Что такое коммерческое предложение образец: образцы и примеры для правильного составления

что это, образцы, как правильно составить КП

Коммерческое предложение — это документ, в котором одна компания или частный специалист предлагает
сотрудничество другой с целью получения обоюдной выгоды. Простыми словами это предложение купить товар или услугу,
создать совместный проект и получать с него прибыль и т.д.

Этот маркетинговый инструмент активно используется в сфере B2B.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Задачи, которые решает коммерческое предложение

Главная стратегическая задача — получить нового клиента. Заключить с ним договор, провести сделку, начать
долгосрочное сотрудничество. Но в сфере b2b длительный цикл принятия решений, и, как правило, в процессе участвуют
несколько специалистов: например, начальник отдела снабжения, коммерческий директор и руководитель подразделения,
для которого предназначен товар.

Чем крупнее бизнес, тем более длинными становятся и цепочка согласований, и цикл принятия решений. Поэтому ждать, что
сразу после получения КП произойдет продажа товара, заказ услуги или будет подписан договор о сотрудничестве,
неоправданно.

Тактически документ ориентирован на то, чтобы перевести получателя на следующий этап воронки продаж:

• привлечь внимание;
• вызвать интерес у получателя/потенциального клиента;
• аргументировать выгоды;
• мотивировать обратиться в компанию — запросить прайс, назначить встречу, получить образец продукции или
  шаблон договора.

Пример с понятной мотивацией для быстрого обращения

Читайте также:

Как составить идеальную воронку продаж для B2B и B2C

Общая структура коммерческого предложения

Ваш компред всегда должен отвечать на основные вопросы:

• кто предлагает;
• что предлагает;
• кому предлагает;
• почему это выгодно;
• сколько это стоит;
• как это можно получить.

Пример, как в КП можно показать целевую аудиторию

Последовательность ответов может меняться в зависимости от вида документа. Общий шаблон КП выглядит так.

Шапка

Предложение рассылают либо на бланках компании, либо оформляют в PDF, графических редакторах. В любом случае в шапке
должны быть логотип, название компании, если речь о бланке — ее контакты.

Заголовок

Если написать просто «КП от компании «Веселый пекарь»», это будет неинформативно, без фактической
информации и конкретики, и не зацепит взгляд, особенно если речь о холодной рассылке. Лучше работают развернутые
заголовки, из которых сразу становится понятно, в чем выгода получателя.

Пример: «Повысьте объемы продаж на 15-20 %, подключив
новый канал интернет-маркетинга», или «Ваш сайт окажется в топе Яндекса уже через 30 дней с помощью
новой методики SEO-продвижения».

Можно объединить заголовок с указанием целевой аудитории

Важно, чтобы в заголовке не было интриги: в сфере B2B не так много людей, готовых в рабочее время разгадывать шарады
и креативные идеи. Заголовки «С помощью этого уникального сервиса ваши конкуренты строят успешный
бизнес» — не лучший вариант. Трансформируйте интригу в понятную выгоду: «Как сервис ABC поможет
интернет-магазину получать на 15 % заказов больше каждый месяц». Подробнее о секретах ярких заголовков мы
писали в этой статье.

Пример с расплывчатым и неинформативным заголовком

Лид

Это первый абзац текста, расположенный сразу под заголовком. В лиде может быть обозначена проблема, которую вы
предлагаете решить получателям. Такой прием используется для вовлечения человека: если он увидит в лиде свою
ситуацию, вероятность прочтения увеличится. Тем не менее, лид в некоторых случаях можно опустить и сразу перейти к
офферу.

Образец КП с описанием проблемы получателя и предложением решения

Оффер

Это одна или несколько фраз, раскрывающих суть коммерческого предложения. Можно сказать, что оффер — это
уникальное торговое предложение в рамках конкретного документа. Оффер должен четко дать понять, что адресату
предлагают и насколько это интересно.

В отличие от презентации компании, правильное КП рассказывает не о бизнесе в целом — а о конкретной
услуге, товаре или проекте. Золотое правило: 1 КП — 1 услуга или товар.

Если нет конкретного оффера вида «Оптовые поставки медицинского диагностического оборудования напрямую от
производителя», эффективность документа может оказаться нулевой. Даже если в документе подробно расписано о
компании, ее регалиях и достижениях — до них может просто не зайти дело, КП без оффера закроют и забудут.

Он должен быть сформулирован лаконично и предельно понятно. Как правило, оффер выделяют графически, чтобы он сразу
бросался в глаза.

Оффер слишком объемный, поэтому воспринимается сложно

Намного выигрышней по сравнению с предыдущим примером смотрятся менее многословные офферы…

…такие, как в этом примере

Выгоды и преимущества

Это основная часть коммерческого предложения, в которой основные характеристики товара или услуги представлены в виде
выгод для получателя.

Для предложения услуг это расшифровка того, что входит в услугу, информация о технической поддержке, сервисе,
экспертности специалистов.

Для товарного компреда — техническая информация о товаре, гарантиях, примеры использования. В этом же блоке
может быть размещена информация о лицензиях, допусках, сертификатах — документах, важных для получателя.

Пример коммерческого предложения — блок с указанием
преимуществ/выгод

Цена

Обязательно укажите цену продукта, а если это невозможно из-за высокой кастомизации — вилку цен в формате
«от 50 000 до 120 000 ₽». Если КП не отвечает на вопрос «сколько это стоит?» — это не
продающе КП. Особенно в случаях, когда получатель — крупная компания или когда вы делаете холодную рассылку.

Просто представьте занятого человека, который читает документ, думает: «Надо бы позвонить и узнать
цену», а потом переключается на другие задачи и просто забывает о вашем предложении. Это потерянный
лид.

Образец, где цена указана в окладах соискателя должности

Пример выше — вполне рабочий и убедительный вариант для HR-компании. Тем более, что здесь есть и гарантии.

Читайте также:

Что такое лид в продажах и лидогенерация

Работа с возражениями / социальные доказательства

Реальные неанонимные отзывы, успешные кейсы, список крупных клиентов, рост
объемов продаж ваших товара или услуги — все это может работать на снятие возражений и устранение недоверия
потенциального клиента.

Пример КП со списком крупных клиентов в качестве доказательства
надежности компании

Точно так же важны гарантии, возможность получить бесплатный образец продукта или тестовый период использования
сервиса, чтобы оценить качество.

Показать опыт компании на конкретных примерах — еще один вариант
работы с возражениями

Схема работы

Часто у покупателя возникает вопрос: вот заключим мы договор, а дальше что? Составьте схему работы, напишите
пошагово, как она будет строиться. Понимание того, какие этапы предстоит пройти от начала сотрудничества до
получения результата, и прозрачность взаимодействия работают на укрепление доверия.

Call to Action (CTA), или призыв к действию

Желательно призывать к одному конкретному действию и использовать глаголы. Формулировку «Мы открыты для
долгосрочного сотрудничества» сложно назвать СТА, а «Позвоните, и мы назначим встречу на любое удобное
для вас время» — можно. «Заполните форму, и мы предоставим вам предварительный расчет стоимости
проекта в течение 2 дней» — тоже вполне себе СТА.

В этом примере призыв к действию — предложение связаться с
компанией-отправителем

Продвижение сайтов

• Любой формат сотрудничества: позиции, лиды, трафик.
• Подбираем запросы, которые приводят реальных покупателей!

Виды коммерческих предложений и специфика каждого

Все КП можно разделить на 4 вида:

• холодные;
• теплые;
• горячие;
• КП-резюме.

Холодное коммерческое предложение

Отживающий свой век вид — веерная рассылка компаниям, с которыми отправитель раньше не контактировал, без их
запроса. Формально такая рассылка может считаться спамом.

К относительным преимуществам можно отнести большой охват аудитории и минимум времени на рассылку. Есть смысл
рассылать холодные компреды в случае, когда компания продает товар или предлагает услугу массового спроса, которая
может заинтересовать почти любой бизнес.

Минусов больше: нет персонализации, индивидуального подхода. А еще велика вероятность что оно попадет нецелевому
адресату, которому вообще не нужны предлагаемые товары и услуги. Так бывает, если электронный адрес был куплен или
получен из неактуальных каталогов.

Этот вид документа самый объемный — ведь адресат ничего не знает о вас. Нужно рассказать о компании, продукте и
его преимуществах, развернуто аргументировать цену, дать официальные реквизиты.

Встречаются и такие примеры, но вряд ли документ без аргументации
приведет новых клиентов

Теплое коммерческое предложение

Это один из вариантов ремаркетинга: такое
предложение направляется бизнесу, который уже взаимодействовал с компаний-отправителем, но потом перешел в разряд
«уснувших» клиентов. В этом случае у компании-отправителя есть электронные адреса нужных отделов,
известны имена и должности людей, принимающих решения. У компании-получателя есть общее представление об этапах
взаимодействия от обращения до получения результата, и понимание того, чем занимается отправитель. В этом случае
вероятность вызвать интерес и побудить к взаимодействию намного выше.

Теплый компред может начинаться с абзаца-напоминания вида: «Уважаемый Олег Ильич, мы работали с вашей компанией
на проектах «Андромеда» и «Криптозима» и обеспечивали поставки холодного металлопроката».

После знакомства с потенциальным клиентом вполне уместно об этом
напомнить

Информацию о самой компании-отправителе можно вставить 1-2 фразами — большего не требуется. Хорошо, если
компания-отправитель помнит, какие критерии принятия решения были у получателя, и может сразу ответить на все важные
для него вопросы. Например, указать сроки поставок, возможность постоплаты, варианты доставки, ассортимент и т.д.

Читайте также:

«Когда сайт выйдет в топ?», «Трафик или позиции?», «А скидку сделаете?» и еще 8 популярных вопросов SEO-агентству

Горячее коммерческое предложение

Высокоэффективный вид КП и, как правило, самый компактный по объему и конкретный по содержанию. Документ отправляют
по запросу компании, уже заинтересованной в сотрудничестве. Введение не нужно, информации о компании —
минимум, можно переходить прямо к делу.

Чаще всего горячие компреды начинаются с отсылки к запросу. Например, «В продолжение разговора направляю вам
коммерческое предложение об участии в строительстве нового бизнес-центра по адресу. ..»

Шаблон для горячего коммерческого предложения

При создании горячего компреда важно учитывать известные отправителю потребности и запросы клиента. Так, если услуга
или товар нужны срочно, стоит сделать акцент на сроках работ. Если получателя интересует конкретная модель товара,
она должна быть представлены со всеми значимыми техническими характеристиками и выгодами.

Читайте также:

Как продвигать товары на маркетплейсах: практические советы

Желательно указать список дополнительных товаров или услуг, которые могут быть интересны получателю. Такой простой
прием может повысить эффективность документа.

После отправления горячего КП деловой этикет позволяет позвонить и спросить адресата о перспективах сотрудничества, и
это еще одно преимущество горячего коммерческого предложения.

КП-резюме

Отправляется после первичной встречи и переговоров. Задача такого документа — напомнить основные вехи встречи,
еще раз показать выгоды предложения и помочь получателю принять решение о сотрудничестве.

Оно не включает лид и общую информацию о компании-отправителе и детализирует общие договоренности: например, в
КП-резюме можно прописать этапы сотрудничества с ориентировочными сроками. Желательно не перегружать документ
большим количеством этапов, особенно если они типовые. Оптимально, если их будет не более 7.

Здесь этапов 15 — это уже многовато

Если во время очной встречи возникали вопросы, на которые невозможно было ответить сразу, КП-резюме должно содержать
четкие и лаконичные ответы. Так же, как и после отправки горячего компреда, допускается позвонить через 1-2 дня и
уточнить, получен ли документ и принято ли решение.

С чего начать работу над коммерческим предложением

До начала работы важно:

• определить его цель;
• определить получателей;
• выяснить степень их осведомленности;
• определить задачи получателя;
• запланировать способ его передачи.

Цель

Возможно, это получение нового клиента или бизнес-партнера. Возможно — возвращение существующего клиента или
предложение нового товара или услуги действующему клиенту. Цель определяет и вид документа: холодное, теплое,
горячее предложение или КП-резюме.

Оффер дополняет заголовок и содержит призыв к действию, сразу же видны
основные преимущества

Получатели

В небольшом бизнесе это может быть руководитель, в крупном — начальник какого-либо направления или
департамента. Люди, занимающие разные должности, мыслят разными категориями, и это желательно учитывать при
разработке текста. Например, для бухгалтера логично указывать финансовую выгоду, для заведующего снабжением —
говорить о длительном сроке службы продукта и удобстве использования. Для владельца бизнеса, скорее всего, будут
иметь значения условия поставок и оплаты.

Читайте также:

Что такое «целевая аудитория» и почему ее необходимо знать для развития бизнеса

Уровень осведомленности

Если получатель знает о том, что такое «бухгалтерское обслуживание юридических лиц», лучше не объяснять
этот термин, а сосредоточиться на конкурентных преимуществах. Если же получатель не имеет представления о том, чем
хорошо SEO для сайта, важно посвятить 1–2 абзаца краткому ликбезу.

Задачи получателя

От понимания задач получателя зависит эффективность оффера.

Пример: компания предлагает блюда, приготовленные по правилам
правильного питания.

Для фитнес-центра важны их калорийность и содержание белков, жиров и углеводов. Для корпоративного питания
важнее вкусовые качества, стоимость и бесперебойность поставок. Для детского сада — использование
гипоаллергенных продуктов и количество витаминов.

Один и тот же продукт в коммерческих предложениях для разных получателей может быть представлен с разными акцентами.

Способ передачи

Обычно это пересылка по электронной почте или мессенджерах. Но бывает и так, что документ передает отправитель при
личной встрече — в этом случае часть информации можно вынести за скобки для большей лаконичности текста. Ведь
ее можно озвучить голосом в процессе личного общения.

Еще один эффективный способ — после того как адресат изучит документ, предложить созвониться и голосом пройтись
по каждому пункту. Как показывает практика, это очень эффективно: сразу же снимает возражения и убеждает адресата в
вашей компетентности. Да и фактор личного обаяния никто не отменял 🙂

Как создать продающее коммерческое предложение

Чтобы документ получился сильным и привлек больше клиентов, следуйте нашим советам.

Покажите осведомленность

Главное в компреде — это не объем текста, не работа с ценой и не дизайн. Важно показать получателю, что вы
понимаете его задачи и его потребности. Посмотрите сайт компании и ее соцсети; почитайте новости и отзывы о
компании. Персонализируйте документ, обращаясь к получателю по имени, и расскажите, как конкретно ваше предложение
способно решить его проблемы/задачи.

Пример: вы предлагаете ведение соцсетей небольшому
кафе. Не пишите общую информацию, лучше составьте список конкретных тем для постов. Чтобы сделать это,
придется провести анализ ресторанной тематики, изучить конкурентов и подумать, как услуги вашего агентства
помогут их обойти.

Оптимизируйте объем

КП на 10 листах мелким шрифтом 99 % получателей не только не дочитают до конца, но даже не начнут читать. Для
документа на бланке компании оптимальный объем — 1-2 листа, для коммерческого предложения в формате PDF
— максимум 5-7 слайдов.

Продумайте начало

Определите, нужен ли в вашем конкретном случае вовлекающий лид, или лучше сразу перейти к четко изложенной сути
предложения.

Лид в горячем документе может восприниматься как лишняя информация, а резкий переход к сути в холодном — как
необоснованное навязывание продукта.

Составьте правдивый оффер

Если вы обещаете что-то явно невыполнимое — это снижает доверие, вызывает сомнения и точно не способствует
началу долгосрочного сотрудничества.

Пример: обещание доставить партию автомобилей из Находки в
Калининград за 1 день — неправдоподобный оффер, и получатель это обязательно отметит.

А вот оффер «Доставим партию автомобилей из Находки в Омск в течение 7 дней» уже больше похож на
правду.

Избегайте оценочных суждений

В сфере B2B особенно неуместны бездоказательные «лучший», «самый выгодный»,
«незаменимый», «уникальный» и им подобные. Вместо них рациональнее использовать конкретные
цифры и факты, например:

• «№ 1 в рейтинге по версии “Топвизора”»;
• «20 % — ежегодный рост продаж»;
• «95 % клиентов возвращаются».

А сделать выводы и подобрать эпитеты предоставьте возможность самим получателям.

Поработайте с ценой

Указание цены само по себе создает ощущение прозрачности бизнеса и вызывает доверие. В том числе у получателя не
возникает мысли о том, что цена может меняться в зависимости от степени его заинтересованности, а это не совсем
честная игра.

Если конкретную стоимость указать невозможно, логично привести пример расчета цены для конкретного случая.

Пример: «Стоимость обслуживания 5 лифтов грузоподъемностью до
400 кг в 17-этажном жилом доме составит 70 000 ₽ в месяц».

При продаже комплексной услуги можно указать цену за каждый элемент отдельно.

Высокую цену товара можно обосновать, если расшифровать, что в нее входит и уже там указать гарантии, возможность
сервисного обслуживания, бонусы. Так, цена 150 000 ₽ за набор офисной мебели может казаться высокой, но если в нее
входит индивидуальный подбор фурнитуры, доставка, сборка и установка — картина меняется.

Приведите несколько тарифов и объясните, чем они отличаются

Низкую цену товара тоже необходимо обосновать — например, оптимизацией бизнес-процессов, автоматизацией
производства и снижением себестоимости продукции без потери качества. Или временной акцией, связанной с выводом на
рынок нового продукта. Хорошо работает упоминание о том, сколько клиент может сэкономить с вашей помощью.

Пример: у вас есть информация, что сегодня на обслуживание лифтового
оборудования в одном доме на 300 квартир компания тратит 120 000 ₽ в месяц, а вы предлагаете эту услугу за
70 000 ₽. Это значит, что экономия на обслуживании только одного дома составит 600 000 ₽ в год —
серьезная и убедительная сумма.

Еще один вариант — предложить получателю несколько пакетов услуг на выбор: «эконом»,
«бизнес» и «премиум». Возможность рассрочки, отсрочки платежа или постоплаты тоже относятся
к работе с ценой.

Подумайте, где разместить информацию о компании-отправителе

Самая частая ошибка — размещать ее сразу после заголовка, когда получатель еще точно не понимает, что ему
предлагают и насколько это интересно. Исключение — горячие КП, когда адресат знаком с вашей компанией и не
лишним будет еще раз представить ее в выгодном свете.

Пример с неверным размещением текста «О нас» — сразу
после заголовка

Оптимально размещать информацию о компании после основной части компреда…

…как сделано в этом случае

Не используйте штампы

«Динамично развивающаяся компания», «индивидуальный подход», «оптимальные сроки»
— все это речевые обороты, которые давно набили оскомину и не воспринимаются всерьез.

Покажите динамику развития компании цифрами роста объемов производства или продаж. Вместо «индивидуального
подхода» напишите о скидках от объема и о разработках логистических схем отдельно для каждого клиента. Укажите
конкретные сроки — 3, 5, 10 дней.

Штампы не несут смысловой нагрузки, а вот конкретика продает.

Образец, где каждая выгода — это всего лишь штамп

Указывайте гарантии

Это может быть возврат средств, если продукция не оправдала ожиданий, гарантийный сервис, бесплатные консультации на
весь срок жизни продукта (или действия договора), компенсации за нарушение сроков поставок.

Пример блока с гарантиями

Аргументируйте преимущества

Чаще всего самые сильные преимущества выносят в оффер и в завершение основной части компреда. Аргументировать
преимущества — значит показать, за счет чего они достигаются, и пояснить, в чем выгода получателя.

Например, услуга выгрузки/загрузки катализатора повысит мощность производства, падающую при потере катализатором
важных для заданных химических реакций свойств. А вот выгрузка/загрузка катализатора с помощью современного
вакуумного оборудования позволит в 3 раза сократить время простоя оборудования.

Укажите ваши дополнительные возможности

В одном из завершающих абзацев документа можно очень коротко указать, чем еще ваша компания может быть полезна
получателю.

Если какие-то из сопутствующих товаров или услуг его заинтересуют, то КПД компреда окажется выше за счет увеличения
среднего чека.

Не забудьте про призыв к действию

Если ждете от адресата действия — позвонить, написать, заполнить форму, предоставить какие-то данные —
просто укажите это, чтобы получатель не додумывал сам. CTA может присутствовать как в виде одной емкой фразы, так и
быть более развернутым.

Пример с описанием действий получателя и результата

Мотивируя получателя к действию, можно не просто назвать это действие, но и указать какие-то бонусы, предложить
быстро ответить на все вопросы о товаре, услуге или сотрудничестве.

Оформление коммерческого предложения

В компреде все должно быть прекрасно — и оффер, и основной текст, и оформление. Причем неважно, в каком формате
будет оформлен компред: да хоть в Google Документах, если все красиво отформатировано и грамотно преподнесено.

Читайте также:

Как работать в Google Docs в 2022 году: функции, возможности, нюансы

Вот важные правила оформления документа:

Читабельность. Простой шрифт без засечек, например, Arial или Calibri, кегль
не меньше 11, небольшие абзацы, четкое форматирование облегчают восприятие.

Пример хорошо подобранных шрифтов: никаких засечек и фантазийных
эффектов

Структура. Логичная структура с лид-абзацем (опционально), оффером,
преимуществами и фактами об отправителе помогут донести до получателя нужную информацию.

Минимализм. Компред — неподходящая площадка для «игры»
шрифтами. Оно оформляется единым шрифтом, в варианте PDF это может быть хорошо сочетающаяся пара шрифтов. Визуальная
составляющая тоже должна быть лаконичной: если документ пестрит цветами и картинками, это отвлекает получателя от
сути.

Пример неперегруженного дизайна — только 3 цвета и никакой
пестроты

Читайте также:

Инструкция по визуальному оформлению текста

Отсутствие спамности. Особенно важно это при рассылке холодных компредов,
когда понятные описательные заголовки легко могут превратиться в рекламные. «Бесплатно», «только у
нас», «осталось только 3 места» — заголовки или темы письма такого типа скорее оттолкнут,
чем привлекут внимание. Кроме того, почтовый сервис сам может определить письма с такими заголовками в папку
«Спам».

Наглядность. При рассылке КП на технический продукт логично добавить его
фотографию, ссылку на видео. На диджитал-услугу — график роста KPI: например, рост позиций сайта другого клиента за полгода.
Добавляет наглядности и инфографика, которая тоже используется в этом виде деловой документации.

Узнаваемость. Важно оформлять документ не отвлеченно, а в соответствии с
брендбуком компании. Это повысит узнаваемость бизнеса, что стратегически — несомненный плюс.

Конечная цель любого коммерческого предложения — привлечь нового клиента. Но компред — не
изолированный инструмент, не волшебная палочка продажника, а только один из важных этапов воронки продаж.

Бонус: чек-лист для проверки КП

Составили небольшой чек-лист: проверьте ваше коммерческое предложение перед отправкой!

• Хорошо читаются и не вызывают вопросов заголовок и основное предложение.
• Объем — не более 2 листов для компреда на фирменном бланке, не более 7 слайдов PDF.
• Предложение не перегружено текстом и дизайном и легко воспринимается.
• Не используются фантазийные, рукописные шрифты и шрифты с засечками.
• Все технические параметры и характеристики продукта преобразованы в выгоды получателя.
• Приведены социальные доказательства: отзывы, лого клиентов, кейсы.
• Отработана и грамотно представлена цена.
• Понятно, как будет строиться сотрудничество.
• Есть короткая информация об отправителе.
• Понятно, зачем клиенту обращаться именно к вам.
• Понятно, куда обращаться и что для этого нужно сделать.

Создаем продающие email-рассылки без спама

Сайт

Телефон

Коммерческое предложение | Образец — бланк — форма

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с Вашим продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Коммерческие предложения условно можно разделить на «персонифицированные» и «неперсонифицированные». Песонифицированные  адресованы конкретному лицу и содержат личное обращение. Неперсонифицированные — рассчитаны на более широкую и обезличенную аудиторию получателей.

Вне зависимости от вида коммерческого предложения автор должен ясно представлять целевую аудиторию, на которую орентирован текст. Перед составлением коммерческого предложения рекомендуется определить потребности вашей аудитории, то, что может ее заинтересовать, привлеч е внимание. Зачастую самой распространенной ошибкой является подмена реальных потребностей целевой аудитории, представлениями автора о нуждах потенциальных клиентов.

После того, как выяснены потребности целевой аудитории (ЦА), можно переходить к составлению текста предложения. Коммерческое предложение должно последовательно выполнить 4 основные функции рекламного сообщения:

1. Привлечь внимание
2. Вызвать интерес
3. Пробудить желание
4. Стимулировать покупку

Именно в соответствии с этими функциями формируется текст коммерческого предложения. В «шапке» коммерческого предложения желательно разместить визуальный образ, который привлекал бы внимание читателя. Часто, эту функцию отводят логотипу компании-отправителя. Поэтому логотип должен в первую очередь привлекать внимание.

Типовая структура коммерческого предложения выглядит следующим образом:

1. Заголовок предложение  и графическая иллюстрация
2. Подзаголовок, уточняющий предмет предложения
3. Основной текст коммерческого предложения
4. Рекламный лозунг, слоган, призыв
5. Товарные знаки, реквизиты отправителя

Функции структурных элементов

• Заголовок и иллюстрация должны привлечь внимание к тексту, заинтересовать потенциального клиента. Это стержень рекламы и наиболее сильный посыл к покупателю.
• Подзаголовок — связующее звено между заголовком и основным текстом. Если клиента не заинтересовал заголовок, то подзаголовок дает еще один шанс привлечь его к покупке.
• Основной текст выполняет обещания заголовка и детализирует его.
• Завершающая фраза — слоган, постскриптум — должна побудить клиента на необходимость совершения им покупки.

Заголовок

• По статистике заголовки читают в 5 раз больше людей.
• Рекламу с новостями читают на 22% чаще.
• Наиболее сильные слова в заголовке — «бесплатный» и «новый». Но важно так же не забывать о ценностях ЦА, в некоторых случаях бесплатность напротив оттолкнет.
• Заголовок должен быть прямым и простым.
• Не стоит применять отрицания в заголовках.
• Следует избегайте слепых и излишне обобщенных заголовков.
• Используйте один шрифт. Чем больше шрифтов в заголовке, тем меньше людей его читает.
• Если в заголовоке содержится прямаяю цитату или заключен в кавычки, он привлекает дополнительно 30% читателей.
• Лучше работают короткие заголовки из одной строчки, не более 10 слов.

Первый абзац

• Удерживать внимание читателя становится все сложнее — необходимо научиться сжимать рассказ в один абзац длиною в несколько строк.
• Первый абзац должен содержать не более 11 слов.
• Длинный первый абзац спугнет читателя.
• О чем писать в следующих абзацах? О том же, только более детально.

Основной текст

• Любите свой товар.
• В обращениях к потребителю, используйте слово “Вы”.
• “Красивое писание — это большой недостаток” — Клод Гопкинс. Используйте меньше преувеличений.
• Чем короче предложения, тем лучше читается текст. Но последовательность одинаково коротких предложений скучна.
• При написании текста используйте разговорный язык.  Но используйте профессиональный сленг только в исключительных случаях.
• Пишите текст в настоящем времени.
• Не делайте больших вводных частей — сразу излагайте суть.
• Указанная в предложении цена оказывает существенное влияние на принятие решения о покупке.
• В текст имеет смысл включить отзывы о товаре и результаты исследований.
• Избегайте аналогий типа: “точно так», «таким образом», «так же”.
• Избегайте превосходных степеней, обобщений и преувеличений.
• Используйте понятные слова и известные фамилии.

Как увеличить читаемость длинного текста?

• Большой текст лучше всего разбить на абзацы.
• После 5-8 см текста введите первый подзаголовок. Выделенный шрифтом подзаголовок вновь привлечет внимание читателя.
• Время от времени вставляйте иллюстрации. Выделяйте абзацы путем стрелок, звездочек, пометок на полях.
• Заглавная первая буква увеличивает читаемость на 13%.
• С листа легче читается шрифт с засечками, в тоже время с экрана монитора лучше читать шрифт без засечек.
• Не делайте текст монотонным, выделяйте шрифтом или курсивом ключевые абзацы. Хотя подчеркиваняи ухудшают читабльность, лучше используйте жирный шрифт.
• Если у вас имеется много не связанных между собой пунктов с информацией, просто пронумеруйте их.

Постскриптум

• Людей, которые замечают слоганы, в пять раз больше, чем читающих всю рекламу.
• Текст постскриптума должен содержать наиболее важную информацию, побуждающую прочитать всю статью.
• Последний абзац должен быть не более 3 строк.
• По сравнению с числом заявок, дошедших до рекламодателя, по крайней мере в 2 раза больше потенциальных заявок остается лишь в мыслях клиента.

В заключении следует сказать, что, при отправке по электронной почте, коммерческое предложение следует посылать в наиболее распространенном электронном формате, который гарантировано откроется у потенциального клиента.

Учет договоров и коммерческих предложений в программе.

Тэги: 

договор

предложение

Руководство для малого бизнеса

11 мин. Читать

28 марта 2019 г.

Предложение (или «предложение») обычно представляет собой документ, в котором указана фиксированная цена за работу. Он также может быть словесным. Предложение направляется от поставщика потенциальному покупателю.

Написание выигрышных предложений о вакансиях очень важно, так как это создает новый бизнес и помогает вашей компании расти, согласно Business Queensland.

В приведенной ниже статье рассказывается о том, как малый бизнес может составить предложение за восемь простых шагов. 9

1. Выберите шаблон

Создание выигрышных котировок — это процесс обучения. Это помогает использовать стандартный формат расценок, чтобы вы могли создавать профессионально выглядящие, полные и подробные расценки, которые понравятся клиентам.

Вы также можете настроить свой шаблон и сделать его еще более профессиональным, добавив фирменный бланк или логотип вашей компании, сообщает Business Queensland.

Доступно множество шаблонов ценовых предложений. Выбор правильного шаблона формата коммерческого предложения для вас будет зависеть от того, какое программное обеспечение у вас есть и какие программы вам удобнее всего использовать. В этой статье есть бесплатные шаблоны предложений для Word, Excel, PDF и Google Docs.

Если у вас уже есть пакет Microsoft Office, расценки на Microsoft Word или Microsoft Excel — отличное место для начала работы. Они просты в настройке и знакомы большинству пользователей. Вы можете сохранить их в формате PDF с цитатами, что упрощает отправку профессиональной версии клиенту.

Если вы предпочитаете использовать Документы Google, FreshBooks может предоставить бесплатный шаблон цитаты в таблицах Google. Все, что вам нужно сделать, это настроить пустые разделы, сохранить и отправить. С FreshBooks ваши предложения будут готовы одним нажатием кнопки.

Приведенный ниже шаблон ценового предложения для фотографии содержит некоторые основные элементы, которые мы рассмотрим в следующих шагах:

Источник: Quotationtempaltes.net

Многие компании также используют бухгалтерское программное обеспечение для составления своих котировок.

Оценки очень похожи на котировки, за исключением того, что цена является приблизительной, а не фиксированной. У FreshBooks есть программное обеспечение для онлайн-оценки, которое упрощает создание оценки в облаке и отправку ее вашему клиенту.

Составитель сметы — отличный способ убедиться, что вы отправляете своему клиенту профессионально отформатированную и точную смету. Это позволяет избежать любых потенциальных ошибок, которые могут нанести ущерб вашему бизнесу и его профессиональному положению.

Сначала вы выбираете функцию оценки:

Источник: FreshBooks

Затем вы настраиваете шаблон FreshBooks:

Источник: FreshBooks

Затем отправляйте смету по электронной почте своему клиенту. Они могут утвердить его автоматически.

Не забудьте указать, для кого предназначена цитата. Включите такую ​​информацию, как:

• Название компании
• Адрес
• Номер телефона
• Номер факса (если применимо)
• Адрес электронной почты
• Контактное лицо и должность

И не забудьте свою контактную информацию . Тем не менее, если вы используете фирменный бланк компании, вам может не понадобиться его включать.

3. Введите номер котировки

Бухгалтерское программное обеспечение автоматически генерирует для вас номер котировки, добавляя к каждой новой котировке единицу. Тем не менее, вы должны иметь возможность редактировать номер цитаты, если хотите. Если вы используете шаблон в Word или что-то подобное, вы можете начать с «1» и продолжить оттуда.

Если у вас есть несколько страниц, которые вы отправляете в одном и том же электронном письме, бухгалтерское программное обеспечение будет включать отдельные номера страниц в ваши листы предложений, чтобы все было точно.

4. Укажите дату выпуска

Это дата, когда вы отправляете предложение клиенту. Дата выпуска важна, потому что котировки обычно ограничены по времени. Вы, вероятно, захотите добавить: «Действителен в течение 30 дней». Или вы можете увеличить или уменьшить временную шкалу по желанию.

5.

Введите «Продукты или услуги»

Добавьте продукты и/или услуги, которые вы указываете, как позиции. Включите описание предметов, а также количество, номер продукта, цену за единицу и общую цену за элемент (если применимо).

Вы также можете разделить продукты и услуги по различным стадиям проекта. Возможно, вы захотите разделить затраты на рабочую силу и материалы. Шаблон предложения, специфичный для вашей отрасли, поможет вам организовать разбивку затрат.

FreshBooks предоставляет ряд образцов предложений в различных форматах, чтобы вы могли выбрать наиболее подходящий для вашего бизнеса. Взгляните на наш шаблон галереи, чтобы выбрать правильный формат цитаты для вас.

Обратите внимание на все, что равно , а не включены в проект. Например, подрядчик может взимать плату за работу, необходимую для установки кухонных шкафов, но не включать в себя сбор шкафов из магазина (что вместо этого может сделать домовладелец).

Суммируйте все расходы, чтобы найти промежуточный итог. Затем добавьте налог, если применимо, к общей сумме.

6. Добавить условия

Здесь вы учитываете любые возможные изменения в проекте. Например, вы можете заметить, что сроки проекта по благоустройству заднего двора зависят от хорошей погоды.

Малый бизнес также может объяснить, сколько будет стоить дополнительная работа. Например, они могут отметить, что любая дополнительная работа будет стоить 50 долларов в час. Объясните, при каких условиях может потребоваться дополнительная работа, поскольку предполагается, что деловое предложение является фиксированной ценой.

Также укажите, как вы хотите получать оплату и когда. Вы предпочитаете чек или прямой депозит? Вы принимаете кредитные карты? Будете ли вы выставлять счет единовременно после завершения? Вы ожидаете залог? Вы хотите половину вперед и половину по завершению? Включите эти данные в условия оплаты.

7. Включить примечания

Этот раздел предназначен для любых других деталей, которые вы хотите включить. Примечания — хорошее место для подробного описания сроков и ожидаемой даты завершения. Вы также можете обобщить масштаб проекта. Также профессионально поблагодарить вашего клиента за возможность процитировать и выразить, что вы с нетерпением ждете сотрудничества с ним.

8. Добавьте дополнительную информацию

Следующая информация не является обязательной для вашего коммерческого предложения, но может быть хорошей идеей. Вот некоторые элементы, которые вы можете добавить к своим цитатам:

• Номер заказа на поставку (от клиента)
• Скидка
• Бизнес-номер (EIN)
• Номер налога с продаж (получите свой здесь)
• Раздел подписи

Например, в приведенном ниже шаблоне предложения есть место для клиент и компания должны подписать, чтобы указать, что они согласны с предложением. Он также включает в себя скидку.

Источник: Buildingcontractor.co

Теперь проверьте правописание и грамматику! Затем проверьте правильность всех расчетов. Теперь вы можете отправить свое предложение своему клиенту, будучи уверенным, что вы составили подробное, продуманное предложение, которое произведет впечатление на получателя.

Люди также спрашивают:

• Как запросить цену
• Как отклонить цену

Как запросить цену

Малый бизнес может запросить цену, если им нужно нанять субподрядчика или специалиста для работу, которая выходит за рамки их сферы деятельности. Они могут отправить «письмо с запросом котировок» одному или нескольким поставщикам, которые отправят им обратно ценовые котировки.

Письмо с запросом котировок должно быть четким и кратким, и в нем должна быть указана дата, на которую вы хотите получить котировку. Укажите количество товаров, которые вы собираетесь заказать. Для услуг укажите, какие из них вас интересуют.

Вот несколько образцов запросов котировок:

• Этот шаблон сметы, доступный в Excel или Word, позволяет указать подробные требования
• На Letters. org есть шаблоны официальных или неформальных писем, которые вы можете скопировать и вставить
• Или скачать шаблоны в формате Word или PDF с сайта Letters.org

Ниже приведен пример письма с запросом котировок. Он включает в себя дату, деловую информацию, контактную информацию и запросы на получение подробной информации, например, о применимых налогах, сроках доставки, условиях оплаты и о том, что все цены должны быть твердыми.

Источник: Biztree

Как отклонить предложение

Вы получили ценовое предложение, которое вам не понравилось? Возможно, цена была слишком высока или вы решили обратиться в другую компанию.

Тем не менее, важно ответить, так как компания потратила время на подготовку предложения. Поблагодарите их за представление и объясните, почему вы не принимаете их предложение.

Вот шаблон отклонения предложения от Best Sample Letters, который вы можете копировать, вставлять и редактировать:

1234, Main Street
Boston, MA 02123

17. 03.05

<Здесь указан адрес получателя>

Здравствуйте.

Благодарим вас за отправку <котировки/заявки/предложения> по <название проекта>. С сожалением сообщаем вам, что на этот раз мы решили пойти с кем-то другим.

<Причины почему.>

Мы ценим время, которое вам потребовалось на отправку <котировки/заявки/предложения>, и будем помнить о вас в будущем.

С уважением,

Джим Картер

Шаблоны предложений для различных видов бизнеса

Формат предложения рекламных услуг

Как рекламодатель, вы знаете, насколько важны дизайн и презентация в вашей отрасли. Профессиональное коммерческое предложение – важнейшая составляющая привлечения клиентов, заинтересованных в ваших рекламных услугах.

С бесплатным предложением рекламных услуг от FreshBooks вы можете быть уверены, что произведете впечатление на своих потенциальных клиентов красиво оформленным списком ваших услуг и цен. Это может быть полностью настроено с логотипом вашей компании и вариантами дизайна, чтобы компании знали, почему вы лучший выбор для их проектов.

Формат предложения аудиторских услуг

Аудитор полагается на свое внимание к деталям и финансовый опыт, чтобы преуспеть в своей области. Если вы владеете аудиторским бизнесом или оказываете аудиторские услуги клиентам, вам понадобится систематизированный формат предложения, чтобы четко изложить детали предоставляемой вами работы.

Формат расценок на аудиторские услуги FreshBooks включает построчное описание ваших услуг с подробной разбивкой цен, чтобы убедиться, что ваши клиенты понимают, какие бухгалтерские и финансовые услуги вы предоставляете. Они узнают, что вы лучший выбор в своей отрасли!

Образец коммерческого предложения на услуги по уборке

Услуги по уборке являются ценной услугой во многих отраслях. Чтобы убедиться, что ваши клиенты знают, почему вы лучший выбор для работы, используйте образец шаблона предложения на услуги по уборке.

Вы обязательно сметете их с ног с помощью шаблона расценок на уборку от FreshBooks, который можно легко настроить в соответствии с предоставляемыми вами услугами, от генеральной уборки до шаблона расценок на мойку окон.

Шаблон предложения по строительству 

Если вы работаете в сфере строительства, вы знаете, что прочный фундамент — это самый важный шаг в построении чего бы то ни было, включая создание бизнеса. Сообщите своим клиентам, какие услуги вы предоставляете в определенный период времени, — это отличный способ вызвать интерес и привлечь компании.

FreshBooks предлагает бесплатный шаблон коммерческого предложения, который содержит разделы для отдельных услуг, трудозатрат и материальных затрат. Компании будут впечатлены вашим профессионализмом, поэтому загрузите шаблон предложения строительных услуг сегодня, чтобы начать работу.

Расценки на личное автострахование

Клиенты полагаются на вашу страховку в дороге. Чтобы убедиться, что они знают детали предоставляемых вами услуг, вам нужно сначала предоставить им предложение. Шаблон — отличный способ избежать ошибок и сохранить все точно и презентабельно.

Убедитесь, что вы подходите для этой работы с помощью бесплатного шаблона коммерческого предложения по личному автострахованию от FreshBooks.

Предложение по фотографии 

Если вы хотите, чтобы клиенты знали о ваших фотоуслугах, вы можете отправить им предложение, чтобы сообщить им ваши цены. Правильный шаблон предложения четко описывает различные виды фотоуслуг, которые вы предоставляете, а также любые почасовые платежи или дополнительные услуги, которые вам требуются.

С образцом шаблона коммерческого предложения по фотографии от FreshBooks вы будете привлекать клиентов направо и налево.

Предложение по такси

Если вы занимаетесь такси и хотите, чтобы о вас узнали, отправка предложения потенциальным клиентам — отличное начало.

Используйте шаблон расценок на такси FreshBooks, чтобы привлечь клиентов к вашим услугам, с построчной информацией об услугах и индивидуальной почасовой оплатой.

Свадебное предложение

Как организатор свадеб вы знаете, что каждый клиент хочет самого лучшего в свой особенный день. С помощью шаблона предложения вы можете изложить свои услуги в форматах блочного предложения, чтобы продемонстрировать различные варианты, которые они могут выбрать.

Ваши клиенты влюбятся в ваши услуги с шаблоном свадебного предложения от FreshBooks

Предложение по продажам

Если вы работаете в сфере продаж, вы знаете, что хорошее первое впечатление может творить чудеса. FreshBooks предлагает бесплатный шаблон коммерческого предложения, который можно легко настроить в соответствии с потребностями вашей компании и сообщить клиентам, почему ваши услуги являются лучшими в бизнесе.

СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ

Цитата – Что такое цитата?

Предложение – это документ, который продавец предоставляет покупателю для предложения товаров или услуг по установленной цене на определенных условиях.

Котировки, также известные как котировки, котировки продаж или котировки продаж, используются для того, чтобы сообщить потенциальному покупателю, сколько будут стоить товары или услуги, прежде чем он совершит покупку.

Предложения обычно не имеют юридической силы, если они не являются частью официального контракта. Тем не менее, общепринято, что клиент согласился на продажу и конкретную цену, если он принимает предложение.

Бесплатное создание предложений

Когда отправлять предложение в бизнесе

Предложения обычно отправляются по запросу клиента, который хочет узнать больше об определенных товарах или услугах, прежде чем совершить покупку.

Важно, чтобы вы отправили коммерческое предложение как можно скорее. Клиенты часто ходят по магазинам и запрашивают предложения от нескольких компаний, поэтому быстрая отправка коммерческого предложения поможет вам опередить своих конкурентов.

С другой стороны, вы должны дать себе достаточно времени, чтобы точно рассчитать свои расходы и рассчитать размер прибыли. Хотя котировки не являются юридически обязывающими, вы должны сделать все возможное, чтобы не отправлять коммерческие предложения, содержащие ошибки, или предлагать цену, которую вы на самом деле не можете взять на себя.

Как написать коммерческое предложение

Есть несколько способов написать коммерческое предложение. Вы можете использовать онлайн-программу, шаблон предложения для Word или Excel или даже написать предложение от руки.

При принятии решения о написании цитаты необходимо учитывать несколько различных факторов.

Во-первых, подумайте, как лучше общаться с вашими клиентами. Как уже упоминалось, важно, чтобы ваше предложение дошло до вашего клиента как можно скорее, поэтому многие компании предпочитают создавать предложения с помощью программного обеспечения для выставления счетов, поскольку это позволяет вам быстро писать предложения и отправлять их напрямую по электронной почте, тексту или даже через Facebook или Whatsapp.

Во-вторых, подумайте, какой метод выглядит наиболее профессионально. Хотя вы не обязаны использовать определенный формат, макет или шаблон предложения, отправка непрофессионального, непрофессионального предложения может создать неправильное впечатление о вашем бизнесе и качестве вашей работы.

Что включить в шаблон предложения

Как бы вы ни решили написать предложение, важно иметь полный и профессиональный шаблон предложения, который вы можете заполнить, когда вам нужно отправить предложение.

В отличие от шаблонов счетов-фактур, которые имеют множество юридических ограничений и правил, существует очень мало установленных правил относительно того, что должно охватывать коммерческое предложение. Однако использование шаблона коммерческого предложения, включающего следующую информацию, дает потенциальным клиентам лучшее представление о том, на что они соглашаются:

• Цена : ваш шаблон предложения должен включать общую сумму, причитающуюся за заказ клиента, а также цены на отдельные продукты или услуги. Вы также можете рассмотреть вопрос о том, как вы достигли окончательной цены, включая стоимость рабочей силы, материалов и НДС (если применимо).

• Дата истечения срока действия : каждое отправляемое вами предложение должно указывать, как долго предложение будет оставаться в силе. Это позволяет вашим клиентам узнать, сколько времени у них есть, чтобы принять или отклонить предложение.

• Сведения о вашей компании : шаблон коммерческого предложения должен включать полную контактную информацию о вашем бизнесе, включая название, адрес, адрес электронной почты, номер телефона и (если применимо) регистрационный номер плательщика НДС или регистрационный номер предприятия.

• Данные вашего клиента : его имя, номер телефона, адрес электронной почты и т. д.

Вы также можете указать условия оплаты и примерный график работ, т. е. сколько времени займет выполнение проекта. или сколько времени это будет, пока товары не будут доставлены.

Как форматировать коммерческие предложения

Законодательство не определяет формат коммерческого предложения. Тем не менее, рекомендуется следовать некоторым основным правилам форматирования при отправке предложений в бизнесе, и у большинства предприятий есть форматы предложений, аналогичные форматам их счетов-фактур.

В шаблоне вашего коммерческого предложения должно быть четко видно слово «Цитата» или «Цитатное предложение» в верхней части документа, чтобы ваши клиенты могли легко отличить предложение от других документов. Также принято указывать дату, номер документа и контактные данные клиента в верхней части шаблона коммерческого предложения, за которыми следуют продукты и общая цена.

Ваши цитаты должны быть легко читаемыми, с четким шрифтом и оформлением. Если вы хотите настроить или персонализировать формат вашего предложения, вы можете добавить логотип компании или выбрать цвета, которые отражают бренд вашей компании.

Даже если вы отправляете свои предложения по электронной почте, помните о том, как ваши предложения будут выглядеть в распечатанном виде, поскольку некоторые клиенты предпочитают вести физические записи. Формат предложения следует постараться уместить на листе формата А4, при необходимости прикрепив отдельные файлы.

Предложение и счет-проформа

Счет-проформа — это неофициальный счет, который отправляется покупателю до подтверждения окончательных деталей продажи.