Содержание
Как составить коммерческое предложение — ADPASS
Если вы не знаете, с чего начать бизнес, начните его с коммерческого предложения. В статье команда агентства ZAMEDIA расскажет, как создать сильное КП и выделиться на фоне конкурентов.
Как составить коммерческое предложение — маркетинговое агентство ZAMEDIA
Ведь конечная цель любого бизнеса — это получить прибыль. Чтобы этого достичь, нужно привлечь перспективных клиентов, которые заинтересуются в ваших продуктах или услугах.
Что такое коммерческое предложение?
Это документ, в котором перечислены преимущества товары или услуги, а также подробно описано, как бизнес решит ту или иную проблему клиента. Объем документа может быть любым. Главное, чтобы коммерческое предложение содержало необходимую информацию: «боль» клиента, предлагаемое решение и цену вопроса.
Виды коммерческих предложений
— Персональные. Высылаются в ответ на официальный запрос компании. Обычно клиент сам заранее рассказывает о своих потребностях, поэтому в персональном КП легче предложить эффективное решение без проведения глубокого анализа.
— «Горячие». Также высылаются конкретной компании, но в неофициальном порядке: например, после личного разговора или спонтанной деловой встречи. В отличие от персонального коммерческого предложения, здесь вам придется внимательно изучить потребности и проблемы клиента и подумать, как ваш товар или услуга могут их решить.
— «Холодные». Рассылаются клиентам, которые не запрашивали коммерческое предложение, но потенциально могут быть заинтересованы в вашем продукте.
Как составить коммерческое предложение
1. Начните с титульного листа
Титульный лист — первое, что увидит клиент; поэтому нужно сделать так, чтобы ему захотелось посмотреть остальную часть документа. Поместите на первую страницу ваше имя, название компании, логотип, контактную информацию, адрес сайта, а также имя клиента и дату подачи предложения.Кроме этого, придумайте яркий заголовок, чтобы ваше коммерческое предложение выделялось среди остальных. Убедитесь, что титульный лист выглядит профессионально: проверьте грамматику и орфографию, отступы и форматирование, а также отрегулируйте размер шрифта.
2. Добавьте оглавление
Время стоит дорого — поэтому при одном взгляде на коммерческое предложение клиент должен понимать, о чем оно. Составьте понятное оглавление, с помощью которого будет легко найти любой раздел документа — от резюме для руководства до пользовательского соглашения.
3. Составьте резюме для руководства
Резюме для руководства — это короткая версия коммерческого предложения, включающая в себя ключевые моменты из основного документа. Используя простой и убедительный тон, расскажите, почему именно ваша компания может удовлетворить потребности клиента. Здесь же расскажите о миссии и концепции компании, а также кратко перечислите награды и достижения.
4. Определите «боль» клиента
Одна из важных задач коммерческого предложения — убедить клиента, что вам хорошо известны его проблемы и потребности. Подробно распишите вызовы, с которыми сталкивается клиент, и определите задачу, которую необходимо решить.
5. Предложите решение
Обозначив проблему клиента, предложите стратегию по ее решению. Разбейте ваш план на несколько этапов, и установите четкие временные рамки для каждого из них. Текст должен быть максимально лаконичным и простым для восприятия — поэтому избегайте сложных конструкций и обилия профессиональной лексики.
6. Представьте команду
Настало время поближе познакомить клиента с вашей компанией. Подробно расскажите о команде — укажите их имена и должности, добавьте фотографии и короткие описания. Обязательно акцентируйте внимание на навыках, наградах, пройденных курсах и других заслугах — так клиент поймет, что имеет дело с профессионалами.
7. Обозначьте цены
Сделайте ценовую политику максимально прозрачной — чтобы клиент понимал, как и за что он платит. Создайте разные тарифы и поместите их в таблице для легкого сравнения между собой.
8. Добавьте пользовательское соглашение
Чтобы коммерческое предложение имело силу, учтите все формальные моменты: срок действия договора, даты и способы оплаты, дедлайны проекта и политику возврата.
Также добавьте все необходимые разрешения и лицензии. Пользовательское соглашение — это серьезный документ, который должен составляться профессионалом. Так что обязательно воспользуйтесь услугами юриста перед тем, как отправлять клиенту финальную версию.
9. Оставьте место для подписей
Не забудьте включить в документ место для подписи и даты заключения соглашения. Сопроводите эти поля контактной информацией и призывом связаться с вами в случае возникновения вопросов.
Советы по созданию коммерческого предложения
— Используйте визуальный контент. Графики, диаграммы, инфографика, фотографии и иллюстрации — это поможет сделать коммерческое предложение более наглядным.
— Приложите исследования. Анализ аудитории, исследование рынка и другая статистика придаст убедительности вашим заявлениям.
— Создайте электронную версию. Особенно это важно, если вы ведете бизнес онлайн. У электронной версии коммерческого предложения есть ряд преимуществ: например, вы можете прикладывать аудио- и видеофайлы для того, чтобы удержать внимание читателя.
Кроме того, электронный документ можно защитить паролем — так его не увидят посторонние.
— Проверьте документ на опечатки. Неотредактированное коммерческое предложение с обилием ошибок может навредить даже самой профессиональной компании. Поэтому тщательно вычитайте документ перед отправкой или наймите корректора.
— Выдерживайте идентичность бренда. Убедитесь, что дизайн и тональность коммерческого предложения отражает ценности вашей компании.
— Добавьте призывы к действию. Например, «Присоединиться», «Связаться с нами» и другие.
Выделяйтесь и привлекайте! Ваша команда агентства ZAMEDIA
Как написать эффективное коммерческое предложение / Хабр
В очередной раз сел писать типовое коммерческое предложение для новой услуги нашей компании, и словил себя на мысли, что хорошо было бы иметь для себя какой-то краткий мануал на эту тему. Так как коммерческие предложения я пишу по мере надобности (а это достаточно редко), навыки теряются, и каждый раз приходиться рыться в своих
записках сумасшедшего
записях на эту тему и каждый раз заново «изобретать велосипед».
А чтобы мои труды не пропадали зря, я решил из всего этого составить статью для хабра.
Сразу условимся, что коммерческое предложение (далее будем называть его КП) мы пишем не для IT-шника (они слишком суровы чтобы читать КП) а для среднестатистического владельца малого или среднего бизнеса, ведь именно владелец бизнеса примет итоговое решение по вашему предложению.
Также условимся что как пример, мы говорим про КП на разработку сайта. Хотя описанное ниже можно смело применять к любому коммерческому предложению.
1. Начните написание КП со сбора информации
Устройте мозговой штурм (сами или с компаньоном). Создайте текстовый файл и копируйте пишите туда любые идеи для текста КП: фразы, заголовки, предложения, ваши преимущества, ваши акции. Всё полностью, пока не закончатся идеи. Далее составьте структуру вашего будущего КП.
2. Заголовок КП должен ясно показать клиенту какую его проблему будет решать ваше предложение
У маркетологов есть такой любимый пример — «покупателю нужна не дрель, а дырки«.
Также и вашему клиенту, не нужен сайт, ему нужно повышение продаж, представление продукции, раскрутка бренда.
3. Уберите описание вашей компании вообще
Все эти унылые тексты типа «мы были образованы тогда….», «мы динамично развивающаяся компания…,» никому не нужны! Их никто не читает, поверьте! Клиента не интересует кто вы, его интересует насколько эффективно вы можете решить его проблему здесь и сейчас.
4. Избегайте в тексте слов Мы, Нам, Наш
Такой текст написать довольно сложно, но если получится, то он приобретает совсем иной оттенок. Чаще используйте слова Вы, Ваш, Вам.
5. Говорите на одном языке с клиентом.
Выкиньте из вашего текста все технические термины. Клиента мало волнует что вы можете ваять на CSS3 и HTML5, что вы работаете с последней версией PHP и MySQL, и т.д… Мало того что клиента это не интересует вообще, так у него ещё и сложится совершенно правильное мнение что вы зациклены только на технологии, а не на решении его проблемы.
6. Находите аргументы понятные клиенту
Как пример — можно долго расписывать преимущества какой-то CMS, а можно просто сказать, что на этой CMS сделан сайт такой-то и такой-то очень большой корпорации, и это будет весьма весомый аргумент понятный всем без объяснений.
7. Не пишите много текста, клиенту нужна только суть
Составляйте простые, короткие предложения. Не используйте сложные обороты. Каждый абзац должен содержать не более трёх строк. Подряд должно идти не больше трёх абзацев текста.
8. Добавьте отзывы от клиентов
Если у вас есть отзывы, то обязательно добавьте самые сочные цитаты из нескольких. Но обязательно с указанием компании составившей отзыв, ФИО и должности сотрудника его подписавшего.
9. Итоговый размер КП не должен превышать 2х страниц
Представьте рабочий день руководителя малого бизнеса, у которого куча своих текущих проблем и вопросов, и тут ему на email падает огромное КП с кучей текста.
В лучшем случае он его быстро пролистает только в поисках цены, в худшем — просто закроет увидев его размер.
КП должно быть коротким и лаконичным. Живого текста должно в итоге получится не более чем на 1 — 1,5 страницы, чтобы осталось место дизайнеру для оформления.
10. Не поскупитесь на дизайн КП
КП оформленное просто текстом, с хорошей типографикой, это уже неплохо. Но если заказать оформление коммерческого предложения у профессионала, то оно будет заметно выделятся среди всех остальных.
И последнее. Не пытайтесь составить КП за день. С такими идеями всегда нужно переспать, чтобы на следующий день всё ещё раз пересмотреть со свежей головой.
- в первый день — соберите материал для КП, составьте структуру, начните писать КП,
- во второй день — постарайтесь дописать всё КП,
- на третий день — сделайте финальную правку, покажите КП своим знакомым, внесите финальные корректировки и отправляйте дизайнеру для оформления.
Как написать коммерческое предложение
Вы наш главный приоритет.
Каждый раз.
Мы считаем, что каждый должен иметь возможность уверенно принимать финансовые решения. И хотя на нашем сайте представлены не все компании или финансовые продукты, доступные на рынке, мы гордимся тем, что рекомендации, которые мы предлагаем, информация, которую мы предоставляем, и инструменты, которые мы создаем, являются объективными, независимыми, простыми и бесплатными.
Так как же нам зарабатывать деньги? Наши партнеры компенсируют нам. Это может повлиять на то, какие продукты мы рассматриваем и о чем пишем (и где эти продукты появляются на сайте), но это никоим образом не влияет на наши рекомендации или советы, которые основаны на тысячах часов исследований. Наши партнеры не могут платить нам за предоставление положительных отзывов о своих продуктах или услугах. Вот список наших партнеров.
Узнайте, как составить коммерческое предложение, из нашего руководства, в котором представлены примеры коммерческих предложений, советы и рекомендации.
By
Мередит Туриц
Мередит Туриц
Мередит работает писателем и редактором более десяти лет. Опираясь на свой опыт работы в малом бизнесе и стартапах, она пишет о кредитовании, финансировании бизнеса и предпринимательстве. Ее статьи также публиковались в New Republic, BBC, Time Inc, The Paris Review Daily, JPMorgan Chase и других изданиях.
Подробнее
Под редакцией Robert Beaupre
Robert Beaupre
Ведущий редактор | Малый бизнес Финансы, инвестиции, банковское дело
Роберт Бопре возглавляет команду малого и среднего бизнеса в NerdWallet. Он освещал финансовые темы в качестве редактора более десяти лет. До прихода в NerdWallet он работал старшим редактором страховых сайтов QuinStreet и управляющим редактором Insure.
com, а также менеджером онлайн-медиа Университета Невады в Рино.
Многие или все продукты, представленные здесь, получены от наших партнеров, которые выплачивают нам компенсацию. Это может повлиять на то, о каких продуктах мы пишем, а также где и как продукт отображается на странице. Однако это не влияет на наши оценки. Наши мнения являются нашими собственными. Вот список наших партнеров и вот как мы зарабатываем деньги.
Независимо от того, являетесь ли вы компанией B2B или B2C, вы должны убедить клиентов в том, что они тратят свои деньги на ваш бизнес. Для компании B2B этот процесс обычно включает коммерческое предложение. В индустрии B2B, как только вы привлекли новых клиентов, которыми, скорее всего, являются другие компании, вы должны заключить сделку. В отличие от компаний B2C, которые используют маркетинговые стратегии, а затем надеются, что их клиенты откликнутся и купят их продукт и услугу, в этом обмене задействовано немного больше. Вот где ваше деловое предложение войдет в картину.
К счастью, даже несмотря на то, что ваш процесс и точный формат вашего коммерческого предложения могут быть уникальными для вашей компании, существует также общая формула, которой вы можете следовать, чтобы упростить задачу, особенно в первые несколько раз, когда вы пишете предложение.
В этом руководстве мы познакомим вас с основными шагами написания коммерческого предложения, в том числе о том, как решить, какого рода предложение вы пишете, как его организовать и какую информацию следует включить.
Как составить коммерческое предложение: 7 основных шагов
Имея в виду эти отправные точки, давайте приступим к процессу. Если вы только учитесь писать бизнес-предложение или хотите изменить то, что вы уже использовали, вам нужно разбить написание на пошаговый подход. Организация имеет ключевое значение, когда вы пишете бизнес-предложение — структура не только поможет вам ответить на основные вопросы, упомянутые выше, но также поможет вам создавать последовательные, успешные предложения каждый раз, когда вы продвигаете новый бизнес.
Это говорится, что при написании предложения по бизнесу вы можете разбить документ на эти разделы:
Введение
СОДЕРЖАНИЕ
РЕПИСЬ
Подробности проекта
5 9000
5. Результаты и этапы
Бюджет
Заключение
Бонус: Приложение (при необходимости)
Шаг 1: Введение
Введение к вашему коммерческому предложению должно предоставить вашему клиенту краткий обзор того, чем занимается ваша компания (аналогично обзору компании в вашем бизнес-плане). Он также должен включать в себя то, что отличает вашу компанию от конкурентов и почему она особенно хорошо подходит для того, чтобы быть выбранным поставщиком для выполнения работы — независимо от того, является ли задание единичным соглашением или постоянными отношениями.
Наиболее эффективное представление бизнес-предложений позволяет достичь большего с меньшими затратами: важно быть исчерпывающим, но не слишком многословным.
Вы должны сопротивляться искушению поделиться всеми подробностями истории и направлений деятельности вашей компании, и не чувствуете необходимости излагать каждую деталь вашего предложения. Вы захотите, чтобы вводная часть занимала одну страницу или меньше.
Шаг 2: Содержание
После того, как вы представили свой бизнес и объяснили, почему вы подходите клиенту, которому вы отправляете предложение (квази-сопроводительное письмо), вы захотите затем создайте оглавление. Как и в любом типичном оглавлении, в этом разделе будет просто указано, что клиент может ожидать найти в оставшейся части предложения. Вы включите все разделы, которые мы рассмотрим ниже, просто изложенные, как мы только что сделали выше.
Если вы отправляете предложение в электронной форме, вы можете сделать оглавление интерактивным, чтобы клиент мог легко переходить от раздела к разделу, щелкая ссылки в фактическом оглавлении.
Шаг 3: Краткое изложение
Далее, ваше коммерческое предложение всегда должно включать краткое изложение, в котором излагаются ответы на вопросы кто, что, где, когда, почему и как вы задаете клиенту.
. Здесь клиент поймет, что вы его понимаете.
Важно отметить, что, несмотря на слово «резюме», этот раздел не должен быть кратким изложением всего вашего коммерческого предложения. Вместо этого этот раздел должен служить вашей презентацией или ценностным предложением. Вы будете использовать резюме, чтобы четко обосновать, почему ваша компания лучше всего соответствует потребностям вашего потенциального клиента. Расскажите о своих сильных сторонах, областях знаний, аналогичных проблемах, которые вы решили, и преимуществах, которые вы предоставляете по сравнению с конкурентами, — все это с точки зрения того, как эти компоненты могут помочь процветанию бизнеса вашего потенциального клиента.
Шаг 4: Детали проекта
Когда дело доходит до того, как написать коммерческое предложение, шаги с четвертого по шестой будут охватывать основную часть вашего предложения, где ваш потенциальный клиент поймет, как вы будете решать его проект и объем работы.
В этом органе вы начнете с объяснения вашей рекомендации, решения или подхода к обслуживанию клиента. По мере того, как вы углубляетесь в свое объяснение, вашей главной целью будет донести до клиента, что вы предлагаете что-то действительно нестандартное. Покажите, что вы создали это предложение исключительно для них, исходя из их потребностей и любых проблем, которые им нужно решить. На этом этапе вы подробно изложите предлагаемое решение, тактику, которую вы предпримете для его реализации, и любые другие детали, относящиеся к рекомендуемому вашей компанией подходу.
Шаг 5: Результаты и этапы
Этот раздел будет вложен в раздел сведений о проекте, но сам по себе является важным шагом.
Получатель вашего предложения, конечно, не просто получает представление о вашем плане — он получает предлагаемые результаты. Здесь вы изложите предлагаемые результаты с подробным описанием каждого из них (которые могут включать количество или объем услуг, в зависимости от вида вашего бизнеса).
Вы никогда не должны предполагать, что клиент находится на той же странице, что и вы, в своих ожиданиях, потому что, если вы не согласны, они могут подумать, что вы переобещали и недодали. Таким образом, это тот раздел, в котором вы захотите углубиться в детали.
Аналогичным образом, вы также можете использовать этот раздел предложения потенциального клиента, чтобы ограничить условия и объем ваших услуг. Это может пригодиться, если вы обеспокоены тем, что намеченная вами работа может привести к дополнительным проектам или обязанностям, которые вы не планируете включать в свой бюджет.
Кроме того, вы можете рассмотреть возможность добавления вех в этот раздел либо вместе с результатами, либо отдельно. Вехи могут быть небольшими, например, даты доставки определенного пакета компонентов проекта или когда вы отправляете свой первый черновик проекта. Или вы можете разбить проект на этапы. Для более длинных проектов вехи могут быть отличным способом передать организацию и ответственность вашей компании.
Шаг 6: Бюджет
Невозможно обойти тот факт, что ценообразование проектов не является легким или увлекательным занятием — в конце концов, вам нужно сбалансировать получение того, чего вы стоите, и доказать свою ценность, а также не отпугнуть потенциального клиент, или быть выбитым конкурентом с более низкой ценой. Тем не менее, раздел бюджета или ценообразования является неотъемлемой частью коммерческого предложения, поэтому вам следует заранее подготовить свою стратегию ценообразования, прежде чем приступать к написанию любого предложения.
При этом, если вы опасаетесь, что плата может показаться слишком высокой для вашего потенциального клиента, вы можете решить разбить бюджет на отдельные компоненты, например: услуги социальных сетей, 700 долларов; веб-копирайтинг 1500 долларов или создайте несколько разных уровней ценообразования с различными услугами, содержащимися в каждом. Второй подход может не работать для всех типов предприятий или запросов предложений, но, возможно, стоит подумать, если вы беспокоитесь о том, что ваша общая плата может показаться высокой.
Помня об этих моментах, как только вы определите, как определить свои цены, вы перечислите их (вы можете даже включить дополнительные сборы или услуги) и общую стоимость описанного вами объема работ.
Шаг 7: Заключение
Наконец, ваше заключение должно подвести итог вашему пониманию проекта, предлагаемых решений и того, какие работы (и затраты) связаны с ним. Это ваша последняя возможность убедительно обосновать свое деловое предложение — повторить, что вы намерены сделать и почему это превосходит идеи ваших конкурентов.
Если вы снова пишете RFP, т. е. потенциальный клиент запросил у вас этот документ, на этом этапе вы также можете включить раздел условий и положений. В этой завершающей части будут подробно описаны условия вашего ценообразования, график и объем работ, с которыми клиент согласится, приняв это предложение.
Бонусный шаг: Приложение (необязательно)
После заключения вы также можете включить приложение, куда вы добавляете любую дополнительную информацию, которая либо не соответствует основному предложению, но не мешает читателю, или менее чем необходим для понимания основных компонентов вашего предложения.
Скорее всего, вам понадобится приложение только в том случае, если у вас есть статистика, цифры, иллюстрации или примеры работ, которыми вы хотите поделиться со своим потенциальным клиентом. При этом вы также можете включить в этот раздел контактную информацию, сведения о вашей команде и другую соответствующую информацию.
Если у вас нет дополнительной информации для включения, не беспокойтесь — вы можете закончить свое коммерческое предложение заключительной частью.
Соображения относительно коммерческого предложения
Прежде чем приступить к определению того, как написать коммерческое предложение, которое даст вам конкурентное преимущество, необходимо помнить о нескольких важных вещах.
Во-первых, вам нужно убедиться, что вы достигаете правильных целей в своем предложении. При написании коммерческого предложения вы пытаетесь провести грань между продвижением своей компании и удовлетворением потребностей вашего потенциального клиента, что может быть сложно для любой компании.
При этом следует помнить, что коммерческое предложение отличается от бизнес-плана, который вы, вероятно, уже написали для своей компании, когда начинали свой бизнес. В вашем бизнес-плане излагаются общие цели и задачи роста вашей компании, но бизнес-предложение обращается непосредственно к конкретному потенциальному клиенту с целью завоевать его бизнес для вашей компании.
Имея это в виду, чтобы написать коммерческое предложение для любого потенциального клиента, вам необходимо установить свои внутренние цели и то, как они будут способствовать работе, которую вы предлагаете. Чтобы объяснить, вам нужно учитывать следующее:
Какие задачи необходимо будет выполнить для этой работы?
Кто будет выполнять каждую задачу и контролировать работу в целом?
Сколько вы возьмете за работу?
Куда будет доставлена работа?
Когда это будет сделано?
Почему вы лучше всего подходите для работы, которую должен выполнить клиент?
Как вы будете добиваться результатов?
Мало того, что эти вопросы лежат в основе ясного и краткого письма, но вы также не сможете написать свое коммерческое предложение без ответов на них.
Итак, когда вы просматриваете различные части вашего коммерческого предложения, помните о целях вашего бизнеса, а также сохраняйте убедительность в отношении того, почему потенциальный клиент должен работать с вами, а не с кем-то другим.
Следующая важная вещь, которую вам нужно иметь в виду, прежде чем вы начнете писать коммерческое предложение, — это какого рода предложение вы пишете. По сути, существует два типа деловых предложений: запрошенные предложения, когда кто-то запросил предложение у вашей компании, и незапрошенные предложения, когда вы отправляете документ в другую компанию без запроса.
В случае запрошенных предложений, часто называемых RFP (сокращение от запроса на предложение), вполне вероятно, что этот потенциальный клиент уже хотя бы немного знает о вашем бизнесе. С такими деловыми предложениями вы захотите тратить меньше времени на то, чтобы убедить клиента в том, что вы лучший консультант для малого бизнеса, и больше на то, чтобы ваше предложение соответствовало их конкретному заданию, проекту или проблеме.
В целом, чем менее общим является ваше деловое предложение, тем больше шансов, что вы выиграете работу.
С другой стороны, нежелательные предложения гораздо труднее продать.
Когда вы пишете деловое предложение для компании, которая не знает, что им могут понадобиться ваши услуги, вы должны сосредоточиться на том, чтобы они поняли, в чем именно ваша компания уникальна. Вы хотите показать им, что вы можете повысить ценность их бизнеса, которой у них еще нет. Если в настоящее время есть кто-то, выполняющий ту функцию, которую вы хотели бы, продать будет еще сложнее.
Примеры бизнес-предложений
Итак, теперь, когда мы прошли все шаги, чтобы показать вам, как написать бизнес-предложение, давайте обсудим несколько примеров. В процессе написания может оказаться полезным обратиться к внешним ресурсам, чтобы ознакомиться с образцами или шаблонами бизнес-предложений и посмотреть, как другие компании структурировали документы такого типа.
В частности, может быть еще полезнее рассмотреть примеры бизнес-предложений, которые относятся к вашей конкретной отрасли, например маркетингу, рекламе или финансам.
Образец общего коммерческого предложения
Если вам нужен общий пример коммерческого предложения, вы можете обратиться к BPlan, который предлагает советы, примеры и шаблоны документов, необходимых для планирования и ведения малого бизнеса. В образце BPlan BPlan разбивает свой пример на три всеобъемлющие части: формулировку проблемы, предлагаемое решение и оценку стоимости. Это может быть хорошим началом, если вы впервые пишете коммерческое предложение и вам нужен простой общий пример для подражания.
Образец запроса предложений
Для запрошенного предложения или запроса предложений вы можете сослаться на пример коммерческого предложения, которое конкретно действует при условии, что вас попросили сделать это предложение. В этом случае вы можете проверить один из загружаемых шаблонов RFP из Template Lab.
Template Lab предлагает версии своих шаблонов в формате Word и PDF, и эти образцы бизнес-предложений будут включать разделы, более подходящие для RFP, включая условия, расписание и контактные лица.
Службы шаблонов бизнес-предложений или программное обеспечение
Для наиболее продвинутых и готовых к использованию образцов бизнес-предложений вы можете воспользоваться услугами, такими как Proposify или PandaDoc. Эти программные услуги позволяют вам выбирать из их библиотеки профессионально разработанные и изложенные примеры бизнес-предложений (которые также обычно относятся к конкретной отрасли) и настраивать шаблон в соответствии с потребностями вашего бизнеса.
Однако важно отметить, что хотя вы можете подписаться на бесплатную пробную версию этих служб, для большинства из них в конечном итоге потребуется платная подписка.
5 передовых методов написания коммерческого предложения
Поначалу написание коммерческого предложения может показаться сложным, поскольку оно требует от вас предоставления информации о вашей компании и ее услугах, поскольку они конкретно связаны с тем, что нужно вашему потенциальному клиенту.
Однако по мере того, как вы будете проходить этот процесс снова и снова, вам будет все легче и легче написать краткое и эффективное коммерческое предложение.
При этом есть несколько рекомендаций, которые помогут вам начать работу:
1. Будьте прямолинейны.
Хотя вы можете испытывать желание продемонстрировать свои языковые навыки, пытаясь произвести впечатление на клиента, когда вы пишете коммерческое предложение, лучший способ добиться успеха — быть ясным, кратким и прямым. Вы не захотите использовать чрезмерно цветистый язык или что-то, что может быть неверно истолковано.
2. Не допускайте двусмысленности.
Вы должны убедиться, что ваше предложение является простым и понятным, без возможности неправильного толкования того, что вы говорите, что сделаете или доставите.
Поэтому вам следует избегать слишком сложного отраслевого жаргона, чтобы ваш клиент мог точно понять, о чем вы говорите и что это означает в рамках вашего (и их) бизнеса.
3. Пишите для нужной аудитории.
Если вы пишете предложение для специализированной пищевой компании, оно не должно выглядеть или звучать точно так же, как если бы вы писали предложение для компании по управлению активами. Вы всегда должны помнить о своей аудитории как о своем ремесле и развивать свое предложение.
В конечном счете, вам лучше всего быть прямолинейным, ясным и придерживаться деталей, но вы также не должны бояться адаптировать свое письмо к своей аудитории, чтобы ваш клиент чувствовал, что предложение действительно было создано с учетом их бизнеса. в уме.
При этом ваше предложение должно показать, что вы не только понимаете своего потенциального клиента, но и профессионально уважаете его.
4. Рассмотрим титульный лист.
Хотя это может и не понадобиться для более короткого делового предложения, титульный лист может помочь с общей организацией, структурой и профессиональным видом вашего документа.
Как и титульный лист для любого другого типа отчета, этот одностраничный титульный лист будет предшествовать остальной части вашего предложения и, вероятно, будет включать название вашей компании, контактную информацию и логотип, а также имя того, кому вы отправляете предложение. к.
В зависимости от вашего бизнеса или потенциального клиента, которому вы отправляете предложение, вы можете решить, что титульный лист не нужен, однако стоит иметь в виду, что это может быть что-то, что визуально привлечет вашего читателя с самого начала.
5. Ошибаемся в краткости.
Наконец, в сфере деловых предложений чем короче, тем лучше. Это, конечно, не означает, что вы должны опустить детали или опустить важные разделы — это просто означает, что вы должны попытаться найти наиболее краткий способ сказать то, что вам нужно сказать, и донести свою точку зрения до потенциального клиента. .
Итог
В этом нет никаких сомнений — научиться писать деловое предложение — это большой труд.
Однако, к счастью, вы можете следовать нашим инструкциям, чтобы знать, что включить в свое предложение и как это сделать.
В конечном счете, продажа ваших услуг потенциальным клиентам является частью ведения и управления вашим бизнесом, и по мере того, как вы будете делать это снова и снова, это будет становиться только проще.
При этом, по мере того, как вы проходите жизненный цикл своего бизнеса, вы начнете накапливать библиотеку бизнес-предложений, на которые вы можете постоянно ссылаться и использовать для разработки своей стратегии подачи и процесса написания на основе предложений, которые были и не были работал. И, надеемся, что, потратив время на процесс создания бизнес-предложений, вы получите работу, необходимую для развития вашего бизнеса.
Первоначально эта статья появилась на сайте JustBusiness, дочерней компании NerdWallet.
Об авторе: Мередит работает писателем и редактором более десяти лет. Опираясь на свой опыт работы в малом бизнесе и стартапах, она занимается кредитованием, финансами бизнеса и предпринимательством.
Читать дальше
Аналогичная заметка…
Как написать коммерческое предложение — руководство и шаблон 2022
Деловое предложение может увеличить или уменьшить ваши шансы на привлечение нового клиента. Напишите отличный, и вы, вероятно, поймаете их бизнес.
Напишите плохое сообщение, и вы можете проиграть, даже если вы предлагаете лучший сервис. Итак, как написать коммерческое предложение? Каков правильный формат? Что вам нужно включить?
Хотя все зависит от вашей отрасли и от того, предлагаете ли вы продукт или услугу, написать коммерческое предложение довольно просто. Мы ответим на все эти и другие вопросы в ходе этого руководства.
Чего ожидать от этого руководства по бизнес-предложениям
Независимо от того, начинаете ли вы с нуля или вам нужно просмотреть определенный раздел, вот что мы рассмотрим в этом руководстве.
- Что такое коммерческое предложение
- Отличия коммерческого предложения от бизнес-плана
- Формат коммерческого предложения
- Как долго делать коммерческое предложение
- Как написать коммерческое предложение
Вы можете загрузите бесплатный шаблон бизнес-предложения здесь, чтобы приступить к написанию собственного предложения по мере работы с этой статьей.
К концу вы будете готовы разработать хорошо написанное коммерческое предложение, которое сможет четко объяснить ваш бизнес и привлечь больше клиентов. Давайте начнем.
Что такое деловое предложение
?
Деловое предложение — это документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, в котором описывается предлагаемая вами услуга и объясняется, почему вы лучше всего подходите для этой работы.
Это предложение бизнеса или частного лица выполнить определенную работу или проект, предоставить услугу или, в некоторых случаях, стать поставщиком определенного продукта.
Какие существуют виды деловых предложений?
Деловое предложение может быть запрошенным или незапрошенным. С запрошенным предложением потенциальный клиент отправит запрос предложений; с незапрошенным деловым предложением вы обращаетесь к клиенту в надежде привлечь его бизнес, даже если он явно не запрашивал предложение.
Хотя и то, и другое является обычным явлением, запрошенное предложение проще продать, поскольку ваш потенциальный клиент уже решил, что он хочет совершить покупку или воспользоваться услугой, и он оценивает возможных поставщиков или предприятия.
С запрошенным предложением ваш потенциальный клиент мог отправить RFP или «запрос предложения». Это именно то, на что это похоже — они хотят, чтобы вы прислали коммерческое предложение, чтобы они могли его рассмотреть.
Отличия коммерческого предложения от бизнес-плана
Бизнес-предложение — это не то же самое, что бизнес-план. Это наиболее распространенное заблуждение, но, несмотря на то, что есть области совпадения (например, ваше резюме), они разные.
Тем не менее, вы, безусловно, можете извлечь информацию из своего бизнес-плана во время написания вашего коммерческого предложения — на самом деле, это отличный способ начать.
Но не путайте их; они различны и обособлены. Короче говоря, бизнес-план представляет собой целостную стратегию того, как ваш бизнес работает и приносит деньги. Деловое предложение — это официальное обращение к клиентам, продающим ваши товары или услуги.
Деловое предложение описывает конкретный продукт или услугу, предлагаемую устоявшейся компанией потенциальному клиенту.
Вы пытаетесь продать потенциальному клиенту свой продукт или услугу, а не сам бизнес. Вы не ищете финансирования, как в случае с бизнес-планом, вы пытаетесь продать.
Коммерческое предложение тоже не смета; хотя вы, вероятно, коснетесь затрат и ценообразования в своем коммерческом предложении, оценка является гораздо более неформальной и представляет собой лишь беглый взгляд на затраты, а не на всю картину.
Что входит в коммерческое предложение?
Ваше коммерческое предложение должно учитывать три Ps:
- Постановка проблемы: какова текущая проблема вашего клиента
- Предлагаемое решение: как ваш бизнес решает эту проблему лучше, чем другие решения
- Ценообразование: сколько это решение стоит в сравнении к альтернативам
Если вы не знаете, как начать, попробуйте сначала провести мозговой штурм; начните с этих трех пунктов, и у вас будет грубая, голая версия вашего коммерческого предложения.
Как написать коммерческое предложение
После того, как вы это сделаете, если вы готовы углубиться, вот пошаговое описание того, как отформатировать ваше коммерческое предложение.
Титульный лист
Ваше коммерческое предложение должно начинаться с титульного листа, на котором должны быть указаны ваше имя, название вашей компании, имя человека, которому вы представляете свое предложение, и дата подачи.
Оглавление
В зависимости от того, насколько длинным является ваше деловое предложение, оглавление может оказаться полезным. Включите его после титульного листа и до того, как вы начнете вдаваться в какие-либо подробности. Если вы предоставляете его в формате PDF, включите привязку к каждому разделу, чтобы было легко добраться до определенных областей.
Резюме
Представьте свое предложение с помощью отличного резюме, которое действительно продает ваш бизнес и продукты или услуги, которые вы предоставляете — это то, почему вы подходите для этой работы. Здесь вы также можете использовать резюме вашего бизнес-плана.
Изложение проблемы, вопроса или предстоящей работы
После краткого описания перейдите к обсуждению проблемы, с которой в настоящее время сталкивается клиент.
Подумайте о «проблеме» или «вопросе» в общих чертах; в конце концов, их главная проблема может заключаться в том, чтобы найти подходящего человека для завершения своего проекта. Но убедитесь, что вы понимаете, почему им нужен продукт или услуга, которые они ищут. Если предложение касается разработки совершенно нового веб-сайта, убедитесь, что вы понимаете, что они хотят получить от сайта — лучшие продажи, большую гибкость управления контентом.
Это место, где вы можете показать своему новому клиенту, что вы понимаете его потребности и полностью понимаете проблему, которую он пытается решить. Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы переформулировать проблему, с которой они столкнулись, своими словами, чтобы они знали, что вы понимаете, что они ищут.
Подход и методология
В этом разделе показано, как вы планируете решать проблему вашего потенциального клиента и какие шаги вы предпримете для реализации своего плана.
Здесь вы узнаете о том, как вы на самом деле планируете удовлетворять потребности вашего клиента.
В то время как предыдущие разделы могли быть немного поверхностными, в этом разделе бизнес-предложения вы подробно расскажете о том, какие шаги вы предпримете для решения их проблемы.
Будьте осторожны, не вдаваясь в слишком подробностей, сведите жаргон к минимуму. Ваш клиент должен быть в состоянии следовать за вами и получить четкое представление о вашем плане, но вы не хотите утопить его в мелочах.
Квалификация
Давай, похвастайся — это раздел вашего коммерческого предложения, в котором вы должны убедить своего потенциального клиента, почему вы являетесь наиболее квалифицированным специалистом для выполнения этой работы.
Вы можете указать любое соответствующее образование, отраслевую подготовку или сертификаты, которые у вас есть, ваши прошлые успешные проекты аналогичного характера, многолетний опыт и т. д.
График и ориентиры
Четко объясните своему потенциальному клиенту: сколько времени займет предлагаемый вами проект?
Убедившись, что вы и ваш потенциальный клиент с самого начала находитесь на одной волне, вы сможете убедиться, что отношения останутся позитивными для вас обоих и что вы не создадите у своего клиента нереалистичных ожиданий.
Хотя у вас может возникнуть соблазн недооценить, сколько времени вам потребуется для завершения проекта, не делайте этого. Не обещай того, что не сможешь выполнить!
Если вы предлагаете продукт, этот раздел может быть неприменим к вам, поэтому вы можете его пропустить. Формат коммерческого предложения является гибким, поэтому адаптируйте его в соответствии с вашим бизнесом и отраслью.
Стоимость, оплата и любые юридические вопросы
Здесь вы переходите к делу и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.
Структура этого раздела во многом зависит от конкретного проекта или услуги, которую вы предлагаете. Раздела под названием «Обзор комиссий» может быть достаточно, если требуется единовременный платеж; в противном случае более подходящим может быть список «График платежей» или таблица цен. По возможности всегда возвращайтесь к RFP клиента, чтобы убедиться, что вы предоставляете ему всю информацию, необходимую для принятия решения.
Если необходимо решить какие-либо юридические вопросы, такие как разрешения или лицензирование, укажите эту информацию здесь. Не стесняйтесь добавлять раздел, полностью посвященный юридической стороне проекта, если это необходимо.
Преимущества
Это ваша последняя сделка — не бойтесь подробно рассказать потенциальному клиенту обо всем, что он получит, выбрав вас для завершения проекта.
Внушите своим клиентам, почему вы лучший выбор, и расскажите о том, как их бизнес выиграет, выбрав вас и ваш бизнес в качестве решения.
Какой длины должно быть коммерческое предложение?
Когда дело доходит до формата коммерческого предложения, это вопрос на миллион долларов без ответа. Помните, как в школе вы спрашивали учителя, какой длины должно быть сочинение, и он отвечал: «Столько, сколько нужно, чтобы ответить на вопрос».
То же самое относится и к вашему коммерческому предложению. В конечном итоге это зависит от вашей отрасли, масштаба проекта и спецификаций клиента с точки зрения деталей и включенных элементов.