10 фраз, с которых нельзя начинать коммерческое предложение. Современное коммерческое предложение
5 вариантов коммерческого предложения на одну страницу
Споры о длине коммерческого предложения, да и вообще текстов, продолжаются не первое десятилетие.
Есть авторы, считающие, что КП должно быть составлено по принципу «чтобы два раза не ходить». В таком документе содержится буквально всё. Например, это напутственное слово руководителя, сладкие оды о компании и профессионализме её сотрудников, описание всех товаров/услуг, успешные кейсы (причём все), цены и многое другое, что, по мнению автора, связано с предложением.
Как-то мне пришлось видеть коммерческое предложение в тринадцать страниц...
Но, если есть результат, то почему бы и нет?
Мы же в Студии придерживаемся классического правила копирайтинга: «Текст похож на женскую юбку. Он должен быть достаточно длинным, чтобы охватывать самое главное, но при этом достаточно коротким, чтобы оставаться интересным».
Как показывает наш опыт, чтобы сообщить клиенту самое важное и заинтересовать его, 2-3 станицы КП (включая графику) вполне достаточно. И к такому объёму (при условии наличия конкретной выгоды) клиент ещё относится без отторжения.
А в этой статье мы расскажем о коммерческих предложениях на одну страницу, которые, как точный выстрел, призваны быть короткими, но результативными.
1. КП обновлённого продукта (новой версии товара) — преимущественно рассылается бывшим и действующим клиентам, которых новинка способна заинтересовать.
Сделать дополнительную продажу таким клиентам гораздо проще, быстрее и дешевле, чем новым. Ведь вам уже удалось перебороть сомнения и заслужить доверие. Эти клиенты уже лично убедились во всех прелестях сотрудничества с вашей компанией.
В таком КП можно обойтись без предварительных текстовых ласок. Адресат уже «тёплый», поэтому не нужно его знакомить с вашей компанией, достижениями и другими известными ему фактами. Некоторых это даже может насторожить...
Задача такого вида коммерческого предложения — сообщить о новшестве, сравнить с предыдущим аналогом и показать выгоды новой версии.
Начать документ можно примерно так:
«Дорогие, друзья!
Вы уже могли убедиться в качестве аккумулятора „Искра“, а также в удобстве сотрудничества с нашей компанией. Мы обещали сообщать вам о новинках. И сейчас представляем две обновлённые версии аккумулятора, которые уже прошли все необходимые испытания».
Также учтите, занимаясь стратегией системного совершенствования и обновления своего продукта, вы доказываете клиентам, как минимум, что: компания живая, вы стремитесь быть актуальным, развиваться и становиться ещё полезнее для ЦА.
2. КП по итогам встречи — как и в предыдущем случае, клиент уже разогрет и имеет представление о том, кто вы и чем занимаетесь. Вы в свою очередь, также вооружены всей необходимой информацией. Поэтому оставьте в стороне лишние реверансы и переходите к сути.
Вам уже не нужно ломать голову над тем, с чего начинать, как сделать интригующий первый абзац, чтобы увлечь читателя дальше.
Достаточно стартовать с фразы в стиле:
«Как мы договорились во время встречи, высылаем информацию о возможных вариантах решения интересующей Вас задачи».
КП должно быть персонализировано и содержать максимально конкретное предложение, подготовленное на основании выявленных потребностей клиента.
Также уместным будет указать «горячие точки», о которых вы узнали на встрече. Иногда потенциальный клиент не озвучивает все свои потребности. Но, основываясь на собственном опыте, вы легко сориентируетесь, чем его ещё можно заинтересовать и склонить чашу весов выбора в вашу пользу.
Чтобы вам было легче отработать «горячие точки», приведём их краткий список:
- выгодная цена;
- высокая скорость оказания услуги;
- больше за те же деньги;
- дополнительный сервис;
- высокая скорость обслуживания;
- условия доставки;
- наличие товара или услуги;
- удобная форма расчётов;
- гарантийные обязательства;
- несколько версий продукта;
- престижность бренда;
- высокий результат.
Выбирайте.
3. Акционное КП — предназначено как для потенциальных, так и существующих клиентов.
Цель ясна, это стимулирование продаж путём предложения скидок и проведения других маркетинговых мероприятий.
Ничто не учащает мой пульс сильнее, чем вывеска «скидка 50%».
Софи Кинселла. «Тайный мир Шопоголика»
Если клиент потенциальный, такое предложение будет для него дополнительным стимулом попробовать ваш продукт, оценить его и принять решение о дальнейшем сотрудничестве.
Если клиент существующий, предложение станет приятным бонусом, а также же возможностью протестировать что-то новое и при этом сэкономить бюджет.
Основной акцент, естественно, делается на акции, за счёт чего и можно сократить объём текста (за счёт сокращения других блоков).
При этом акция должна быть действительно привлекательной и заинтересовать клиента.
Обилие «супер выгодных» предложений сделало своё дело. Люди стали более требовательными и избирательными. Теперь им нужно больше, лучше и чаще.
Скидка 5 % на следующую доставку пиццы или бейсболка в подарок при покупке квартиры — это фиаско, а не акция. Покупателям нужны щедрые предложения.
Давайте столько, сколько можете себе позволить и помните о рентабельности, чтобы не уйти в минус.
4. Информационное КП ― цель презентовать потенциальным клиентам новую организацию. Как правило, это холодное КП, идущее на первом месте в маркетинговой цепочке. Часто используется в крупном b2b-сегменте.
Начните с интригующего заголовка, а дальше кратко, но информативно рассказывайте о:
- О компании.
- Предлагаемых продуктах/услугах.
- Выгодах сотрудничества.
- Условиях сотрудничества.
Ваша основная задача, не перегружать адресата информацией, но в тое же время вызвать у него интерес. Для этого постарайтесь создать концентрат полезных качеств и преимуществ вашего предложения. Только наиболее важное и полезное для получателя. Естественно, чтобы попасть в «точку», нужно составить точный портрет ЦА.
Если у вас получится это сделать, читатель сам начнёт искать более детальные сведения о компании. Но, чтобы облегчить ему задачу, укажите в КП ссылку на ваш сайт, где можно ознакомиться со всей необходимой информацией.
Благодаря информационному КП потенциальный клиент переходит из стадии «холодного» на стадию почти «тёплого», а значит, ваши шансы заполучить его становятся выше.
Следующим шагом будет отправка уже развёрнутого предложения.
5. Поздравительное КП ― имеет задачу ознакомить получателя с предложением по поводу проведения торжественного мероприятия. КП может быть разных «температур».
Структура документа и набор информации зависит от степени готовности адресата. Если вы уже работаете с ним, то начните с приветствия, а дальше переходите к сути.
Если же КП предназначено для привлечения нового клиента, уместно расширить сообщение и указать информацию:
- О компании.
- Сути предложения.
- Действиях, которые должен совершить клиент, чтобы воспользоваться предложением.
Старайтесь не перегружать документ информацией. Пишите тезисами, а главный акцент делайте на выгодах, которые получит клиент именно к празднику. И, конечно же, не забывайте о «горячих точках».
Да. В обоих случаях обязательно поздравьте получателя и желательно не банально. Всё-таки, это поздравительное КП.
На этом пока всё.
В написании коммерческих предложений, как и в некоторых других жизненных контекстах, размер не всегда главное. Главное результат. Но всё же отметим, что писать кратко и конкретно так же сложно, как быть искренним и добрым.
Экспериментируйте, тестируйте, получайте удовольствие от работы и тогда результаты точно придут.
P.S. Посмотрите как мы пишем КП на одну страницу:
Коммерческое предложение для компании «MOBIFLYER» (продажа приложения)
Коммерческое предложение для сервиса «OTCLICK» (обратная связь от клиентов)
Коммерческое предложение для компании «Сенсорные Технологии» (продажа автоматической кассы)
Коммерческое предложение для компании ENHEL GROUP (вода марки Н2 WATER)
kaplunoff.com
10 фраз, с которых нельзя начинать коммерческое предложение
Я к вам пишу — чего же боле? Что я могу еще сказать?
Задумывались ли вы когда-нибудь, что многие коммерческие предложения можно легко «породнить» с известной фразой из письма Татьяны к Онегину?!
Да-да… Некоторые «составители» КП искренне полагают, что уже сам факт написания и отправки результата их труда должен объяснить получателю суть предложения.
А ведь времена давно изменились. Как, впрочем, поменялось и отношение к самим письмам.
Вспомните, если раньше письма воспринимались с восторгом, они обязательно прочитывались, бережно хранились, то иначе выглядит ситуация сегодня…
Колоссальный информационный поток, тонны писем и коммерческих предложений, большая часть из которых даже не открывается.
Мусорные корзины стали наиболее часто используемым «предметом» во время получения и сортировки почты.
Парадокс! Количество писем увеличилось, а вот желание их открывать — резко снизилось. Причем до поистине критической нормы, которая граничит уже с отметкой «0» — с единичными случаями (с теми, когда поступает ОЧЕНЬ горячее предложение).
Но это еще далеко не все...
Поистине удивляет, что даже те счастливчики, которым удалось-таки «прорваться» сквозь тернии нежелания открывать письмо, терпят неудачу уже с первых строк прочтения адресатом.
Обидно. Такой трудный путь прохождения КП от создателя к получателю внезапно обрывается в самом начале прочтения. Хотя, стоит ли удивляться?! Ведь «диверсионный отряд» из клише, размытых данных, водянистости, мыкания, витиеватости фраз трудится исправно на благо регулярного пополнения мусорный корзины.
Увы! Мы не можем подключить к письменной речи свое обаяние, мимику и жесты делового человека, уверенность голосового изложения.
Поэтому каждая деталь, каждое слово и каждая фраза при составлении коммерческого предложения имеют ОГРОМНОЕ значение. Особенно на этапе первого знакомства адресата с посланием, когда происходит формирование решения — читать дальше полученное КП, или отправить его куда подальше.
Итак, давайте возьмем ситуацию в свои руки и на реальных примерах предложения о сотрудничестве с компанией разоблачим «диверсантов», ведущих активную подрывную деятельность уже с первых строк прочтения КП.
10 фраз, с которых нельзя начинать коммерческое предложение
1. Компания представляет вам…
Компания _____ с гордостью представляет вам самую долгожданную новинку этой зимы на рынке электронных товаров и сенсорных устройств, модной одежды и аксессуаров_____!
Начинать компред с представления новых товаров — не слишком удачный ход (особенно для холодных КП). Вы уверенны, что клиент осведомлен о том, что предлагаемый товар ему жизненно необходим?! С чего вы взяли, что ничего незначащее для него название какого-то там «дебютанта» может его вообще заинтересовать?!
2. Предложение о сотрудничестве для…
Предложение о сотрудничестве для интерьерных салонов, дизайнеров и архитекторов!
Скажите честно, у вас не возникает неприятных ощущений со словом «сотрудничество»?! Безликость, ассоциируемая сегодня, пожалуй, с навязчивостью. Одна из самых убойных фраз в старте КП — лобовая атака, причем с помощью пустого ведра. Плюс ко всему — эффект массовости (адресат не единственный, а один из многих).
3. Наша компания — это…
_____ — это динамичная, постоянно развивающаяся компания. Индивидуальная схема работы с клиентом, быстрая и удобная курьерская доставка…
Высший пилотаж! Это 5 баллов по пятибалльной шкале невежества в составлении КП.
Кого сейчас интересует ваша компания, кроме вас самих?! Клиенту важна его выгода, а не ваши возможности. Кто станет читать перечень пока еще весьма сомнительных заслуг неизвестной ему компании?
4. Мы предлагаем ознакомиться с нашим предложением…
Компания _____ выражает свою признательность и предлагает ознакомиться с коммерческим предложением.
Абсурдное выражение вступительной мысли. Признательность — это, конечно, хорошо, и она работает при определенном подходе. Но предложение ознакомиться с предложением — вводит в ступор.
Скажите, пожалуйста, почему бы в таком случае не предложить ознакомиться с конкретикой (с сутью самого КП, например, с конкретными цифрами, которые заинтересуют получателя)?!
5. Компания оказывает услуги…
Организация _____ оказывает услуги по поставке саженцев кедра и другого посадочного материала для озеленения прилегающих территорий.
Наверняка адресат искренне порадуется за вашу организацию, но позвольте — причем здесь его внимание?! С чего вы взяли, что расписанное в деталях, причем в самом начале КП направление вашей деятельности должно заинтриговать клиента, заставив отложить все дела, чтобы дочитать его до конца?
6. Мы заинтересованы…
Мы заинтересованы в надежных партнерах и региональных дилерах.
Начиная коммерческое предложение с местоимения «МЫ», вы можете больше не продолжать дальнейшее составление, а сразу «похоронить» его, нажав на кнопочку «Delete». C'est La Vie! В чем заинтересована ваша компания — получателя КП уж точно не волнует.
7. Вас приветствует компания…
Вас приветствует фирма _____, официальный дилер и поставщик легендарной ООО _____ по добыче природной столовой воды подземного происхождения.
Не самый плохой вариант, с которого можно начать коммерческое предложение. Мягкое и ненавязчивое приветствие, иногда оно вполне допустимо. Но! Почему так мало внимания уделяется клиенту?
Многие КП настолько себялюбивы, что от начала и до конца в них можно рассмотреть лишь «достоинства» компании-отправителя. Старайтесь избегать эгоистичных вступительных фраз.
8. Уважаемые будущие партнеры…
Уважаемые коллеги и будущие партнеры! Предлагаем новую услугу, которая, несомненно, может Вас заинтересовать.
Не слишком ли самоуверенно?! Что вы поняли из прочитанного?! Мы — ровным счетом НИЧЕГО. Кто-то предлагает нам что-то. И почему-то этот кто-то уверен в том, что это что-то нам надо. Язык сломаешь, пока выговоришь.
Вот примерно такой же «взрыв мозга» происходит в голове получателя, который будет читать подобные безликие и водянистые глади. Зачем напрягаться?! В урну такое КП!
9. Доверьте нам…
Доверьте нам подготовку и проведение праздника для вашей компании.
Как говорится, с места в карьер. Начинать с просьбы, а не с конкретного предложения — рискованный и в большинстве своем провальный ход. Не желательно и так открыто просить «доверия» со стороны клиента. Это ощущение должно у него автоматически сформироваться после изучения вашего предложения.
10. Наша компания применяет…
Агентство инновационного маркетинга _____ применяет непростые маркетинговые исследования и занимается сложными консалтинговыми проектами, за которые не берутся обычные компании — специально разработанные методики и индивидуальные решения требуют высокого профессионализма и богатого опыта.
По нашему мнению, комментарии здесь излишни!
Возникает резонный вопрос — как правильно? С чего же тогда начинать компред?
Все просто. Начало коммерческого предложения должно четко и лаконично отражать выгоду получателя, а не товары, услуги или того хуже — «формат» работы самой компании-отправителя.
Безусловно, не существует единого шаблона для создания эффективного КП. Зато есть определенные правила, следуя которым можно приблизиться к достижению желаемых результатов.
И одно из таких правил гласит:
Изначально КП нужно ориентировать на клиента — на его нужды, интересы, проблемы, увлечения, задачи, мечты…
P.S. Мы точно знаем, с чего начать. Именно поэтому разработанные нами коммерческие предложения дают результат, а не пополняют мусорные корзины.
kaplunoff.com
Эффективное коммерческое предложение. Каплунов и мы
“Коммерческие предложения не работают!”. Уверены? “Пустая трата времени и денег!”. Вы это серьезно? “Они все сразу попадают в спам! Их даже не читает никто”. А вот здесь Вы правы. Такова участь плохих коммерческих предложений. Ключевое слово – плохих. Но со всем остальные я кардинально не согласен. Поэтому изучаем как сделать так, чтобы Ваши посылы превратились в продающее коммерческое предложение, а не просто остались словами на бумаге.
Очень редко в общем потоке предложений можно встретить достойные, запоминающиеся и цепляющие экземпляры. В статье “Как правильно составить коммерческое предложение: 7 этапов создания”, мы уже разбирали основополагающие этапы создания КП. Если Вы её не читали, начните с неё. А следом прочитайте “Структура коммерческого предложения: работа над ошибками” для полноты картины.
После того, как у Вас в голове появились базовые знания, можете переходить к интересным “фишечкам”, которые увеличат результативность Вашего предложения. Конечно, это не изменит кардинально ситуацию, но добавит Вам чуть больше клиентов, чем обычно Вы получаете. Как говорится, нет предела совершенству.
Десять смертельных ударов
Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Думаю, Вы и сами за собой не раз замечали, что большинство материалов Вы только пробегаете глазами. Нет ничего страшного в такой привычке, кто-то даже так читает научные книги. Ведь время — деньги.
Поэтому нам очень важно правильно расставить “капканы для глаз”, чтобы адресат даже через мимолётные мгновения уловил суть документа, а мы в нужные моменты дёргали его за необходимые ниточки, влияющие на принятие положительного решения. Ладно, это философия. Переходим к делу и Вы всё поймёте сами.
1. Факты
Чем больше фактов, тем больше достоверности в Ваших утверждениях. Фактам доверяют, с ними не спорят. Именно поэтому, после того как Вы сделали громкое заявление, Вам обязательно нужно приложить к нему железные аргументы для влияния на логику. Причём, сделать это нужно как можно раньше, чтобы читатель не закрыл предложение в самом начале со словами: “Тьфу, тоже мне сказочники!”.
Пример 1: Повышенный спрос (преимущество). Количество проданных телефонов Iphone превысило 500 миллионов (факт).
Пример 2: Удобная обувь жизненно необходима (заявление). Так как человек за всю свою жизнь проходит расстояние равное 5-ти экваторам Земли (факт).
2. Список клиентов
Громкие имена и известные компании в списке клиентов — это не только достижение, но и отличное подтверждение Вашей квалификации. Как правило, у таких клиентов высокие требования, а значит и сомневаться в Вашем профессионализме точно не придется.
3. Исследования
Если мы покажем результаты исследования, то эффект будет аналогичен фактам, ведь люди доверяют ученым и умным людям. Причём, чем более авторитетна исследовательская компания, тем больше влияния мы обратим в сторону потенциального клиента.
Пример: Ваши коллеги хотят конфеты. Тому доказательство — исследования Рочестерского университета (Нью-Йорк) о среднем времени, прошедшем с момента появления коробки конфет на стойке работника до исчезновения первой конфеты. Результат составил — 12 минут.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 000 чел.ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
4. Сравнение
Чтобы клиент не тратил время на сравнение, сделайте это за него. Покажите в своём материале, что Вы лучшая компания по основным критериям выбора клиента. Определённо, Ваш продукт должен иметь очень конкурентно способное предложение, если Вы решите это сделать. Хотя можно всё показать так, что Ваши плюсы станут на первый фон, а минусы растворяться в пучине плюсов.
На примере выше Вы видите блок сравнения с другой компанией. Это идеальный вариант, если Вас сравнивают на уровне продукта. А что если Вас сравнивают на уровне решения? В таком случае покажите, чем лучше Вы в этом случае. Вот пример нашей успешной реализации:
5. Рейтинг
Если все говорят, что Вася самый добрый человек на деревне, по мнению большинства, то все автоматически идут к Васе за солью и сахором. То же самое будет и в Вашем случае, если Вы попадёте в рейтинг (пускай даже платный или самостоятельно придуманный).
Пример 1: Согласно рейтингу Forbes, наша компания входит в тройку лучших по России среди ______.
Пример 2: 4 место в рейтинге “Лучший проект в маркетинговом консалтинге” за 2017 год.
6. Числа и цифры
Цифры всегда выглядят гораздо убедительнее слов. На практике очень сложно составить эффективное коммерческое предложение без использования цифр, основываясь только на тексте. Но и про текст тоже забывать не стоит, всё должно быть в меру и строиться по принципу “Свойство-примущество-выгоды”.
7. Измеримая выгода
Хотите показать финансовую выгоду или экономию? Создавайте в своём предложении расчёты и калькуляторы. Покажите измеримую причину почему нужно купить у Вас. Но сделать это нужно не просто итоговой цифрой со словами “Выгодно”, а прям показать весь расчёт с пояснениями.
8. Изображения
Несправедливо вычеркнутая составляющая – изображения. А между тем, первый объект, за который зацепиться взгляд, это картинка. И только потом уже будет текст. Причём, если изображение при продаже товаров очевидно (сам товар), то в случае услуг показывайте процесс или результат, который человек получит после работы с Вами.
9. График
График — хороший инструмент в том случае, если Вам нужно показать динамику роста или скомпоновать несколько факторов в один. Единственный момент — не делайте графики слишком сложными, ведь они хоть и должны упрощать восприятие информации, для неподготовленных людей это может показаться “без бутылки не разобрать”.
10. Истории
Всем нравится читать истории, особенно с интересным сюжетом. Именно поэтому сейчас так модно использовать сторителлинг в бизнесе на всех возможных рекламных площадках, и коммерческое предложение не исключение. Вы можете рассказать небольшую историю о своей компании, продукте или о том, как Ваш клиент получил результат. Но сделать нужно это красиво и интересно.
Пример (без продолжения): Понадобилось 3 мухи и светлый ум для создания нашего инновационного продукта. Дело было в 1965 году, когда наш основатель Иосиф Валерьевич одиноко сидел вечером в своей квартире и смотрел на трёх летающих мух вокруг мерцающей лампочки. Они…
11. Кейсы
Классика жарна любого рекламного материала это продающие отзывы в виде кейсов. То есть когда результат упаковывается в формате “До-после”. Это накладывает определённые трудовые затраты, да и клиента нужно ещё убедить, чтобы он оставил отзыв (читайте статью “Как собрать отзывы клиентов: 7 решений”), но результат оправдывает все вложения.
12. Мнение экспертов или лидеров мнений
В каждой сфере есть человек “с именем”. Они уже заработали свою репутацию, и если они рекомендуют Вас, значит Вы точно достойная компания. Поэтому нужно продумать в каком стиле Вы хотите получить мнение и договориться (на любых условиях) с экспертами и ледерами мнений, к которым прислушается Ваша целевая аудитория.
Интересный момент заключается в том, что если у Вас получится добиться публичного отзыва от лидера мнения на их ресурсах, то Вы не только поднимете свою репутацию, но и привлечёте лояльных клиентов. Ведь это один из очень сильных каналов рекламы.
13. Эмоции
Все фишки выше относятся к категории “логика”, и чаще всего, при продаже продукта через коммерческое предложение, это решающий фактор. Но если всё это подкрепить эмоциями, то можно получить взрывной коктейль. Для этого Вы можете добавить интересный афоризм, крылатую фразу или смешную картинку.
Не бойтесь быть смешными. Всё должны быть в меру, но смех расслабляет людей, делает их более расположенными к покупке. Ведь отношения из разряда “Бизнес-общение”, переходит в формат “Дружеская беседа”. А это многого стоит. В подтверждение смотрите видео:
14. Интрига
Редко когда коммерческое предложение получается на 1 страницу. Обычно мы видим 2-3-4 страницы полезной информации. И каждый новый лист это возможность потерять клиента в процессе чтения. Поэтому Вы можете использовать интригу на главных страницах, где есть большой риск потери. В качестве такой интриги может быть небольшой тизер о том, что будет дальше.
15. Имя
Что каждый человек готов слушать вечно? Конечно, комплименты. А что ещё? Верно, своё имя. Поэтому Вам нужно в течение всего коммерческого предложения вставлять имя клиента. Это усложняет процесс отправки, так как вручную надо редактировать каждый материал. Но это очень положительно сказывается на результате.
16. Выделения и списки
Этот пункт больше относится к оформлению КП, но он не менее важен в разработке. Никто не любит читать текстовые портянки. Поэтому Вам нужно сделать так, чтобы каждый следующий блок отличался по оформлению от предыдущего. На психологическом уровне это будет показывать, что в каждом блоке информация новая и её нужно обязательно прочитать.
17. Лёгкий вход
В своей статье про призыв к действию на сайтах я уже говорил, что чем проще действие, тем выше конверсия в следующее целевое действие. Поэтому используйте в своём предложении призыв не сразу купить у Вас, а заказать пробную партию или получить тест-драйв услуги. Такой подход называется трайвертайзинг. Он работает, но естественно, подходит не всем бизнесам.
Коротко о главном
Составленное по всем правилам коммерческое предложение — это только половина успеха. Оживить его и сделать по-настоящему эффективным — вторая часть успеха. Список из “усилителей” поможет найти те, которые это сделают и придутся Вам по душе.
Но помните, самое главное в использовании усилителей — что каждый блок должен отрабатывать возражение клиента, а не просто включаться с мыслями “так же красивенько!” (кроме эмоций). Поэтому задавайте всегда себе контрольный вопрос: “Этот блок/текст/изображение закрывает одно из возражений моего клиента?”. Если ответ положительный, то Вы работаете в правильном направлении.
Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter
in-scale.ru
13 идей для коммерческого предложения. Читайте на Cossa.ru
Все мы хотим продавать без особых усилий. Что бы с первого звонка или письма все получалось, ведь ник чему тратить время впустую. Коммерческое предложение - один из важнейших документов в продажах b2b.
Зачем нужно хорошее коммерческое предложение?
Оно говорит за вас!
Убеждает клиента купить прямо сейчас.
Оно позволяет вашему клиенту моментально показать свою компетентность перед руководством.
Основные составляющие коммерческого предложения.
1. Яркий заголовок
2. Одно конкретное предложение
3. Выгоды для клиента
4. Отзывы и гарантии
5. Само предложение
6. Ограничитель по времени
Поговорим о каждом пункте:
Главная миссия заголовка - заинтриговать, побудить читать ваше письмо. Помните, что «как корабль назовешь, так он и поплывет». Используйте говорящие прилагательные. Слова, обозначающие чувства.
Высший пилотаж - показать главную выгоду предложения в заголовке. Например:
«Такая посещаемость выставки, что невозможно пропустить!»
Идеидля успешного начала коммерческого предложения:
· Число в заголовке привлекает конкретикой. Вопрос провоцирует узнать ответ. Например: «Вы все еще надеетесь на конец света 21 декабря?»
· Попробуйте начать … с пустоты. Просто пропустите половину страницы! Читатель зрительно оценивает текст перед прочтением. А пол листа проще прочитать. Наша главная задача – вовлечь читателя.
· Комикс и предыстория заинтересует читателя. Поверьте, в череде «унылых» документов ваше предложение как минимум развлечет потенциального клиента.
· Идея для технически сложных предложений: готовьте текст для разных специалистов.
· Пометка «Генеральному директору», «Системному администратору» и «Инженеру» поможет клиентам понять выгоду вашего предложения именно в своей области.
Самая распространённая ошибка – получателю не понятно, что вы предлагаете. Трудно купить «сотрудничество» и «предложение о комплексе услуг»… Будьте проще и напрямую заявите, что вы хотите предложить читателю.
Выгоды - это самая сложная и важная часть нашего предложения. Особенно хорошо нужно обдумать, почему читатель должен работать именно с нами. Выгоды должны быть бесспорны. Часто вместо выгод клиент видит туманные формулировки «Вы получите охват 15 000 человек». Нет, друзья, это не выгода. Если удается обозначить хотя бы три бесспорных тезиса, можете считать, что с этой частью все хорошо.
Идея!Мне нравится прием «просто представьте что вы….» Лучше использовать глаголы в настоящем времени, как будто клиент уже купил ваш продукт. Используйте глаголы, обозначающие чувства или действия. Заставьте читателя ощутить, что продукт уже у него в кармане.
А ваша компания провоцирует клиентов оставлять отзывы? Я имею в виду активные формы взаимодействия: звонок или связь с клиентом через интернет. Отзывы играют одну из решающих ролей в принятии решения. А с фотографиями вызывают доверие.
Идеи получения отзыва от существующего клиента:
· Спрашивать через социальные сети. Ответы сохранить и «собрать» в единый отзыв. Согласовывать через 2 дня после получения. Как показывает мой опыт, люди корректируют и добавляют еще пару-тройку предложений. Даже негативный отзыв клиенты склонны сглаживать, когда утихнут эмоции.
· Можно позвонить и записывать со слов клиента. Это несколько труднее, но тоже вариант.
Гарантии говорят нашему клиенту «Все под контролем». Обещайте клиенту то, что вы действительно делаете для каждого. Например:
"Мы гарантируем хорошую организацию и качественный контент мероприятия!" - ведь это корпоративный стандартWeb2win.
Идеи для гарантий:
· Гарантируйте очевидное. Доставка гарантирует получение груза, связь – соединение с вызываемым абонентом и т.д. Если вы этого не делаете, то вы не конкурентно способны. Почему бы тогда не пообещать?
· Возврат денег гарантируйте с осторожностью. Во-первых, это законное право почти любого покупателя, во-вторых вы можете привлечь «конфликтных» клиентов.
· Цифры. Проценты. Опросы. Все это вызывает доверие. Конкретика всегда приветствуется принимающими решение!
Мотиватор
Закончить наше коммерческое предложение лучше призывом к действию. Отличным стимулом служит небольшая скидка при оплате в течение недели.
Идеи мотиватора:
· Ограничение в количестве товара. «Только 1 генеральный партнер»
· Вместо скидки можно предложить «плюшку». Например «Бонус – продвижение в СМИ»
· Бонусы на выбор со стоимостью. Укажите, сколько стоит бонус. Будьте готовы, что его могут купить отдельно.
Выводы: Коммерческое предложение должно продавать за вас. Исходя из именно этого документа ваши клиенты принимают решение. Расставляйте акценты. Экспериментируйте.Помните, что фотографии и картинки улучшают восприятие информации. И обязательно думайте при подготовке коммерческого о своем самом лучшем клиенте.
Есть вопросы? Добавляйтесь!
www.cossa.ru
Коммерческое предложение во время кризиса — Студия копирайтера Дениса Каплунова
Кризис — очень показательное время для бизнеса.
Одни опускают руки, а другие снимают сливки. Как бы тяжело ни было, какой бы спад ни намечался, но даже в кризисное время люди и компании не перестают покупать.
В кризисное время составление коммерческих предложений становится все более актуальным. Но нужно понимать один специфический момент: в такие времена тактики продаж (в том числе с помощью текста) нужно пересматривать.
И чем быстрее вы этой поймете, а потом внедрите, тем будет лучше для вашего бизнеса.
В этой статье я хочу поделиться с вами некоторыми мыслями относительно тонкостей разработки коммерческих предложений в кризисное время, а также предложу на ваш суд один очень показательный пример.
Готовьте полностью новое коммерческое предложение
Не советую в кризисное время отправлять клиентам коммерческие предложения, с которыми вы работали ранее.
В кризисное время нужно выходить с полностью новым предложением. Причем, этот эффект новизны должен ощутить именно читатель.
То есть вам следует разработать отдельную акцию или специальное предложение, которое распространяется именно на получателя вашего КП.
И это новое предложение должно:
- Быть очень выгодным.
- Реально выручать клиента.
- Ярко выделяться на фоне конкурентов.
- Не вызывать подозрений.
- Иметь определенные условия.
Как вариант — запустите абсолютно новую услугу или сделайте несколько версий старой услуги, разделив ее на части. Это если вы не сильно хотите делать специального предложения.
Делайте очень выгодное коммерческое предложение
В кризисное время люди и компании стараются экономить и не совершать необдуманных трат. Но с другой стороны, ни один здравомыслящий человек не пропустит реально выгодного предложения.
Поэтому если ваше предложение не будет привлекать своими эксклюзивными условиями, у него мало шансов стать эффективным.
Выгодность вашего предложения должна проходить по системе «трех точек». К примеру, если вы выгодно отличаетесь только ценой, это всего одна точка, и выгодность такой «фишки» находится еще под очень большим вопросом.
Система выгодности по «трем точкам» основывается на том, что ваше новое выгодное предложение должно быть очень привлекательным минимум по трем критериям, на основании которых клиент принимает решение о покупке.
Например:
- Цена.
- Срок.
- Способ оплаты.
А в качестве окончательного выгодного элемента вы добавляете к своему предложению небольшой «пакет бесплатностей», то есть небольших операций, которые вам несложно сделать бесплатно.
Сложив все прелести вашего предложения, покупатель для себя делает вывод о его реальной выгодности.
Дополнительное достоинство такой системы: в среде покупателей и бизнесменов новости о реально выгодном предложении распространяются очень быстро. Привлекая одного клиента, у вас есть шанс обратить на себя внимание людей и компаний из его окружения.
Выделяйте аудиторию для своего предложения
Я до сих пор не знаю, почему так мало людей, позиционирующих себя как экспертов копирайтинга, не говорят о великой продающей силе предлога «для»?
Предлог «для» — это пригласительный в мир четко выделенной целевой аудитории.
Что вам мешает сделать свое новое специальное выгодное предложение ДЛЯ конкретной целевой аудитории?
Меня как-то впечатлил простой народный пример. В каждом городе есть «будки», в которых готовят и продают различный фаст-фуд типа хот-догов, шаурмы и т.д. Как-то возле такой одной будки я увидел небольшое (но заметное с дороги) объявление: «Кофе для водителей за ____ грн.». (цена была примерно на 30% ниже стандартной).
Как вы думаете, много там машин останавливалось? Много. О таксистах я вообще молчу.
Я хочу вас нацелить на мысль, что ради экспериментального интереса, разделите свое предложение на несколько целевых аудиторий и сделайте каждой из них отдельное персонализированное КП.
Пример выгодного коммерческого предложения в кризис
Сначала внимательно прочитайте эту листовку от «Альфа-Банка», а потом мы ее обсудим. Я ее получил на днях и сразу заметил в ней признаки реально выгодного в кризисное время предложения.
А теперь давайте перечислим по пунктам, что мы видим:
- Новая специальная акция, приуроченная ко дню клиента.
- Персонализация с помощью конкретного «табельного номера» и позиционирования рекламной листовки в качестве «VIP-билета».
- Выгода по «двум точкам» — высокий процент + возможность получить бонус к ставке (можно было бы еще 1-2 точки добавить для пущего эффекта, «обслуживание без очереди» я не считаю «точкой»).
- Наличие дополнительных бесплатностей — чашка кофе (можно было бы еще что-то предложить).
Друзья, если у вас есть необходимость в разработке коммерческого предложения — обращайтесь, мы с удовольствием подключим все свои таланты для реализации вашей задумки.
kaplunoff.com
“Как написать “убойное” коммерческое предложение?”
Сегодня хочу предложить Вашему вниманию статью Дениса Каплунова “Как написать “убойное” коммерческое предложение?”. Денис Каплунов – один из ведущих копирайтеров Рунета, возглавлял список ТОП-авторов на трех ведущих проектах копирайтинга (среди более 30 000 других специалистов), персональный рекорд по сумме – коммерческое предложение, которое привело к заключению сделки на 4,5 млн. евро; персональный рекорд по конверсии – 41%!
Денис Каплунов – один из спикеров ежегодной конференции по копирайтингу. В этом году конференция состоится 25 мая:
http://akintsev.com/pp/vasgav/738
Денис выступит с темой "Доказательства в продающих текстах"
А 26-27 мая, Денис проведет мастер-класс по супер-копирайтингу на тему “Конструктор продающего текста”:
http://akintsev.com/pp/vasgav/740
Итак, статья Дениса Каплунова “Как написать “убойное” коммерческое предложение?”.
"... Сегодня у нас очередной мозговой штурм! Smile Я хочу поделиться с вами своим мнением относительно составления коммерческих предложений.
В своё время, когда я бегал по всему городу а-ля «Здравствуйте! Канадская оптовая компания…» и занимался привлечением клиентов, приходилось составлять большое количество разных предложений.
Сегодня я написанием таких презентационных писем уже занимаюсь на профессиональной основе.
И я заметил, что абсолютное большинство коммерческих предложений имеют малый отклик.
Как вывод, их судьба – мусорная корзина.
Да-да, а что вы думали?
Что руководитель будет внимательно читать каждое коммерческое предложение, которое ему направляется? Да он их в день получает десятками, и у него просто физически нет времени со всеми знакомиться досконально.
Поэтому, написание подобных промо-текстов – это весьма тонкое искусство, которое требует определённого опыта и знаний.
И я решил поделиться с вами некоторыми секретами, благодаря которым написанные мной коммерческие предложения приносят результат.
МЫСЛЬ № 1 – Уважайте своего потенциального клиента
С чего начинается написание практически каждого коммерческого предложения?
С заполнения верхнего правового угла листа, где обычно пишут данные, кому именно предназначен этот документ.
Запомните, каждое коммерческое предложение должно быть именным.
Известный для всех стандарт:
Директору
ООО «Фантом»
Г-ну Иванову И.И.
Теперь пройдёмся по каждой строчке.
Первое – перед отправлением коммерческого предложения следует убедиться в правильном названии должности адресата.
Не все же являются «директорами». Это может быть «председатель правления», «глава наблюдательного совета», «президент» и т.д. Да и «директор» тоже может быть генеральным, финансовым, техническим или, к примеру, «директор по маркетингу» – вы должны чётко знать название должности.
Если для вас это кажется трудным (вы не знаете точное название должности первого лица) – можно использовать демократический подход – указать слово «руководителю».
Второе – форма собственности и название предприятия. Вы должны точно быть уверены, что это именно «ООО», ведь может быть и ОАО, ЗАО, АООТ, АОЗТ, ЧП и т.д.
Название – это официальное наименование предприятия. Если вы сделаете какую-то ошибку или помарку – письмо может сразу полететь в корзину, оставшись непрочитанным.
Третье – фамилия, имя и отчество руководителя. Здесь тоже нельзя ошибаться – вам следует быть уверенными, что указанные вами данные – совпадают с действительностью.
Не забывайте, что существуют очень сложные фамилии, а также те, которые изначально не склоняются.
Если у вас есть определённые сомнения, лучше все эти данные уточнить. Сделать это весьма просто – достаточно одного звонка секретарю, который вам всё подскажет.
А если вы видите, что вашу просьбу игнорируют (есть и такие специально натренированные секретари, которые изначально ограждают своего босса от подобных писем), можно позвонить и представиться сотрудником какой-то авторитетной структуры (да, это творческий обман, но вам нужны эти данные).
К примеру, секретари охотно дают такие данные представителям авторитетных СМИ. Догадываетесь, почему? Laughing
Дальше, мне бросилось в глаза, что в некоторых КП часто отсутствуют данные о ФИО адресата. Говорю сразу – не стоит так делать!
«Это что ж за такие фирмачи, раз даже не знают, как меня зовут?» – так подумают многие получатели подобных писем. И… Они будут правы.
Следующий момент – не стоит ставить «________», а дописывать потом ручкой, иначе может сложиться впечатление, что наш получатель – «один из…», то есть перед ним очередная массовая рассылка.
Практика показывает, что руководители не сильно хорошо относятся к подобным вещам.
Надеюсь, теперь вы поняли всю важность таких, казалось бы, банальных вещей.
МЫСЛЬ № 2 – «Уважаемый Иван Иванович!»
Сразу оговорюсь, трудно назвать это именно ошибкой, но всё же, я хочу уделить внимание и этому моменту в составлении коммерческих предложений.
Согласитесь, что практически все предложения содержат этот элемент представления. Что, в принципе правильно, вежливым людям присуще здороваться друг с другом.
Но… Слово «Уважаемый» лично мне уже поднадоело. Его пишут в 90% всех презентационных писем.
Как вывод – оно не является уникальным и не привлечёт внимание нашего Иван Ивановича. Он пропустит его мимо.
Если вы знаете – у нас с вами есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь внимание адресата и «заставить» его прочесть всё предложение.
Это есть правда. Если мы не заинтересуем, то его и не прочтут – соответственно наши усилия пошли насмарку.
Я заметил такую деталь – когда стал использовать в коммерческих предложениях вместо «уважаемый» – нежное слово «дорогой». Отклик от них возрос.
«Дорогой Иван Иванович!»
Прежде всего, так пишут единицы. Дальше – подобный подход 100% привлечёт внимание и подтолкнет руководителя к прочтению. Ведь слово «дорогой» – оно хоть и менее официальное, но зато приятное и сразу переключает подсознание на более глубокий интерес.
Если бы вы получили 2 коммерческих предложения: в одном – «уважаемый», а в другом – «дорогой» – какой бы из этих вариантов лично вам был более приятен?
Подумайте еще, может, есть смысл использовать еще и другие слова, кроме «дорогой»?
Лично у меня есть еще 2 других слова, но я о них говорить не буду. У каждого есть свои секреты.Wink
МЫСЛЬ № 3 – изначально ставьте себя с клиентом «на равных»
По данному пункту у меня есть несколько разногласий с другими копирайтерами. Но я здесь хочу выражать своё мнение, так как уверен в его актуальности и зрелости.
Потому что, мне есть, чем его подкрепить на практике.
Часто коммерческие предложения начинаются в стиле: «Разрешите нам Вам предложить…»
Я считаю, что подобная формулировка вас изначально ставит уже в невыгодное положение.
Вы уже просите.
То есть, ваше письмо начинает читаться как просьба, а не как предложение.
Согласитесь, что бизнес – это не обмен благотворительностью. Залог успешного сотрудничества – это партнёрство. То есть – сотрудничество «на равных».
У клиента есть потребность в услуге (даже если он еще этого не понимает), вы же можете её оказать. Почему вы должны его об этом просить?
Ваша задача – показать клиенту, каким образом сотрудничество с вами ему будет выгодно. Если это удастся – клиент ваш. Если нет – вашего конкурента (более шустрого).
МЫСЛЬ № 4 – необходимость заголовка
Возвращаемся к мысли, которую мы озвучили чуть раньше. У нас есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь к себе внимание адресата.
Главная задача – чтобы он выделил наше коммерческое предложение из того нескончаемого потока, который на него обрушивается каждый день.
Не забывайте, что кроме вас еще есть тысячи желающих сотрудничать с нашим Иван Ивановичем. Причём, не только по вашему направлению деятельности.
Поэтому, мы должны выделиться.
Самый проверенный инструмент привлечения внимания и создания интриги – это манящий заголовок.
Представьте себе директора, который взял в руки ваше коммерческое предложение – чтобы он его прочёл, он должен сразу себя убедить, что ему это будет интересно…
А как иначе? У занятых людей нет времени на чтение ненужного информационного мусора. Уж извините за такую прямоту.
Допустим, мы хотим отправить коммерческое предложение от компании, занимающейся IT-телефонией.
"Дорогой Иван Иванович!
Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?"
Как вы думаете – он захочет узнать ответ на этот вопрос? Конечно – ни один бизнесмен не любит напрасных затрат. И он всегда заинтересован в оптимизации своих издержек.
«Дорогой Иван Иванович!
Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»
Здесь есть одна деталь – заголовок должен быть реально привлекательным и эффективным. Составлять такие словесные конструкции – это отдельное искусство.
Но, дам одну подсказку – в заголовке должна содержаться основная выгода вашего коммерческого предложения.
Наш руководитель должен сразу понять, что ему даст прочтение вашего презентационного письма.
МЫСЛЬ № 5 – пишите не о себе, а о клиенте
Я часто вижу у себя перед глазами коммерческие предложения, в которых допускается одна грубая ошибка: изложение ведётся в стиле «мы».
В нём компания всяческим образом расхваливает свои услуги, рассказывает о большом опыте, говорит о команде профессиональных работников, перечисляет свои услуги (которые обязательно высокого качества), и обязательно гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту.
Друзья мои, не надо быть настолько банальными.
Если вы желаете, чтобы ваше коммерческое предложение выделилось – нужно идти совсем другим путём.
Да, я согласен, взяв в руки такое письмо, клиент о вас может ничего не знать. И вы хотите восполнить данный пробел.
Но…
Никому не интересно читать о чужих успехах и достижениях. Думаете, руководитель будет тратить на это своё драгоценное время?
Зачем вы изначально отправляете коммерческое предложение?
Не для того же, чтобы рассказать о себе и вашей компании. Вы хотите привлечь этого клиента, продать ему свой товар или же убедить воспользоваться вашими услугами.
Поэтому, забудьте об использовании оборота «мы», а сосредоточьтесь на применении «Вы»:Вы получите…Вы сэкономите…Вы сможете…Вы оградите себя…Вы почувствуете… и т.д.
Вам нужно показать, чем ваше предложение будет для него ВЫГОДНО!
МЫСЛЬ № 6 – говорите о выгодах, а не преимуществах
Во многих коммерческих предложениях авторы используют подход перечисления преимуществ. Вот начинают писать «Наши преимущества» и полетели…
Первое, второе, третье…
И что обычно мы читаем?Широкий спектр услуг.Богатый опыт работы на рынке.Лояльная ценовая политика.Гибкая система скидок.Оперативное решение вопросов и т.д.
Самое интересное заключается в том, что подобные преимущества встречаются практические в каждом коммерческом предложении.
Как вывод – вы уже не выделились. Да и что вы сделали? Просто перечислили преимущества, не показав выгоды.
Чем отличается преимущества от выгод?
Преимущество – это то, что отличает ваш продукт от других аналогов.
Выгода – это то, что получит клиент от использования вашего продукта.
Если вы говорите о богатом опыте на рынке – призадумайтесь, какую выгоду это принесёт вашему клиенту?
Например: «Вы можете поручить нам даже самые нестандартные ситуации и быть уверенными в их положительном разрешении».
Заметили разницу? Двигайтесь в этом направлении, и вы обязательно узнаете, что такое успех.
МЫСЛЬ № 7 – составляйте новые коммерческие предложения для разных сфер бизнеса.
При формировании любого предложения, важно четко понимать существующие потребности каждого представителя потенциальной целевой аудитории.
К примеру, коммерческие банки.
Строительные компании заинтересованы в одних услугах, транспортные предприятия – в других, а бюджетные организации – в третьих.
Крупные компании принимают решение о сотрудничестве, руководствуясь одними критериями, а мелкие – совсем другими.
Зачем всем этим компаниям отправлять одинаковое стандартное коммерческое предложение?
Этим вы просто показываете свой непрофессионализм.
Умение понимать потребности конкретной группы клиентов – это важный путь к завоеванию их сердец.
Поэтому, в вашем активе должно быть несколько коммерческих предложений, составленных для каждой отдельной сферы бизнеса.
Самый идеальный вариант – провести сегментацию клиентской массы и выделить именно те сферы бизнеса, которым целесообразно предлагать вашу продукцию.
Да, они могут во многих моментах дублировать друг друга. Это понятно. Только вот не на все же 100%.
Если вы сами не сможете сформулировать портрет вашего потенциального клиента – вы никогда не сможете его привлечь.
МЫСЛЬ № 8 – не нагромождайте предложение всеми своими услугами.
Очень часто в коммерческих предложениях происходит банальное перечисление всевозможных услуг (даже тех, которые компания собирается оказывать только в перспективе – если будет клиент).
Правильность такого подхода под большим сомнением.
Самый идеальный вариант – «продавать» в коммерческом предложении какую-то конкретную услугу или несколько взаимосвязанных.
Почему?
Потому что так проще «зацепить» клиента. У вас будет больше места для маневров, чтобы сосредоточиться на убеждении во всех выгодах какой-то конкретной услуги.
Как-то я держал в руках коммерческое предложение, состоящее из 7 страниц. В нём компания предлагала моей организации действительно большой перечень услуг.
Весь «сок» в том, что из них нам реально были интересны только 2. Все остальное нам вообще не нужно. Причём, об этом можно было догадаться изначально.
Мы сразу поняли, что попали под адресную рассылку и нам предлагают всё, что можно…
Знаете, какая была судьба у такого коммерческого предложения? Его порвали и выкинули в мусорную корзину.
Отправитель сразу потерял своего потенциального клиента.
Оптимальный вариант размера – 1 страница листа формата А4. Максимум – 2 страницы. Дальше просто никто читать не будет.
Именно поэтому вы должны в этой одной странице уместить все свои доводы.
МЫСЛЬ № 9 – при возможности используйте факты и конкретные расчёты.
Говорят, что цифры убеждают лучше, чем слова.
Что звучит более убедительно:
«Многолетний опыт» или «Мы на рынке 12 лет»?
«Большое количество клиентов» или «Среди наших клиентов 245 компании».
Есть, кстати, еще один усиливающий тактический рекламный ход, который стал использоваться несколько лет назад. Например, фраза «Мы начали рекламировать услуги наших клиентов еще в прошлом веке».
Допустим, ваша компания работает на рынке с 1998 года. А на дворе – 2002 год, то есть вам – 4 года. Оборот «прошлый век» в таком случае – весьма успешно воспринимался клиентами и красиво сглаживает относительно небольшой опыт работы.
Но это больше уже психология, которая приходит со стажем, а также опытом и уместна далеко не всегда. Smile
Старайтесь быть конкретными. Если вы говорите клиенту, что ваше предложение способно сэкономить его деньги – приложите конкретный расчёт на примере.
Если вы предлагаете ему возможность дополнительного дохода – поступите аналогично – приложите расчёты.
В таком случае эти цифры усилят эффект самого предложения и «продадут» вашу услугу лучше всяких слов.
МЫСЛЬ № 10 – уделите должное внимание оформлению
Что делает ваш потенциальный клиент, держа в руках коммерческое предложение?
Он его ЧИТАЕТ.
Поэтому, если вы ему упростите процесс чтения – он с большим вниманием впитает всю информацию и пропустит её через себя.
Ему будет удобно читать, если вы:Забудете про использование длинных предложений.Станете практиковать небольшие абзацы (к примеру, как в этой статье).Начнёте отделять абзацы друг от друга пробелами.Будете отдавать предпочтение маркированным спискам (к примеру, данный список).
Дополнительно, используйте выделения важных моментов в тексте. Это могут быть подчёркивания, более крупный шрифт, выделение жирным или цветом и т.д.
И ещё – коммерческое предложение, красиво оформленное в цвете, будет иметь больше шансов.
Для примера, возьмите в руки красивую цветную визитную карточку и обыкновенную чёрно-белую – какая вам нравится больше?
Поэтому, отправляйте клиентам коммерческое предложение, оформленное в цвете.
Во-первых, его приятно держать в руках.
Во-вторых, его интересно читать.
В-третьих, его жалко выкидывать.
Более того, это не так дорого, чтобы брезговать таким способом оформления.
Отдельным пунктом в этой статье я бы хотел с вами поделиться существующей и общепринятой структурой коммерческого предложения. В определённых кругах она называется «логической».
Пусть это и существующий стандарт, но он до сих пор способен творить чудеса. И делает это.
Итак, логическая структура коммерческого предложения:
1. Интрига.
2. Формулировка существующей проблемы.
3. Предложение конкретного решения существующей проблемы.
4. Ощутимая выгода.
5. Аргументация ощутимой выгоды.
6. Формулировка цены.
7. Аргументация цены.
8. Контактные данные.
В том или ином случае ряд пунктов может убираться или меняться местами. Всё зависит от цели КП, сути предложения и многих других факторов.
Существует еще одно негласное правило, что главная выгода должна озвучиваться в коммерческом предложении 3 раза.
Если отталкиваться от нашей структуры – это должно происходить в «интриге», «ощутимой выгоде» и «аргументации ощутимой выгоды».
Есть ещё один момент, который я хочу отметить в заключение.
Всё, что было сказано выше, больше касается так называемых «холодных» коммерческих предложений. То есть, тех писем, которые отправляются руководителю без проведения предварительной встречи.
Существуют еще «горящие» коммерческие предложения, которые уже составляются по факту персональной встречи с тем или иным клиентом.
Они являются ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫМ инструментом, потому что при личных переговорах вам удалось выяснить потребности потенциального клиента и уточнить, в каких услугах он заинтересован. Вы также могли узнать о тех критериях, на основании которых он принимает решение о сотрудничестве.
В таком случае «горящее» коммерческое предложение составляется персонально под конкретного клиента, на основании полученных данных.
И ПОСЛЕДНЕЕ…
Если вы желаете просто ОБЕЗЗОРУЖИТЬ вашего потенциального клиента – проявите фантазию.
Вот вам пример, а дальше думайте сами, в каком направлении вам двигаться.
Наш главный герой – ресторан морской кухни. У него возникла необходимость в привлечении обеспеченной целевой аудитории. Допустим, предложение VIP-лицам города провести свой день рождения в их заведении.
Собирается база данных дней рождения таких людей. Если подключить смекалку, умноженную на желание – это будет просто.
Накануне своего дня рождения потенциальный клиент категории VIP получает красивую бутылку с этикеткой, на которой роскошно оформлен логотип нашего ресторана. Бутылка закупорена деревянной крышкой. Через стекло видно, что внутри находится письмо.
Письмо в бутылке…
Клиент открывает бутылку и читает красиво оформленное коммерческое предложение.
Как вы думаете, насколько возросли шансы нашего ресторана на привлечение такого клиента? Smile
Дополнительно, можно примерно представить, скольким людям он расскажет об этом. Как вывод – вы получаете отличную дополнительную рекламу среди представителей VIP аудитории вашего города.
..."Успехов Вам!
vasgav.livejournal.com
Коммерческое предложение - создать и написать! Студия копирайтнга Дениса Каплунова
Только 20 % коммерческих предложений продают. Ваше — в их числе?
Кто-то скажет, что создание эффективного коммерческого предложения – напрасная трата времени, сил и денег. Такие выводы делают, исходя из собственного опыта – мол, ни разу меня самого никакие предложения от продавцов не удивили и не привлекли, а стоимость их высокая. И в самом деле, большинство оригинальных коммерческих предложений превращаются в планы «пролистать потом» или отправляются прямиком в спам. Они не интересные, не выделяются и не работают. Они сделаны по шаблону и как близнецы похожи друг на друга в почтовом ящике получателя. Такое коммерческое предложение никогда ничего не продаст.
Не стоит экономить на услугах копирайтера, заказывая недорогое коммерческое предложение, которое ваш потенциальный клиент закинет в корзину.
Бесплатная база "оригинальных" и "креативных" предложений в Интернете – это то же самое, что и просроченные продукты в недобросовестном магазине: продавцы не убирают товар с прилавка, а покупатели не хотят его покупать.
Студия Дениса Каплунова составляет уникальные коммерческие предложения, которые приводят клиентов – достаточно заказать написание коммерческого предложения и приготовиться к обработке поступающих заявок. Всего один день без уникального и эффективного КП – это несколько утраченных клиентов, которые могли бы увеличить прибыль вашего бизнеса.
Услуги, товары, предложения, аутсорсинг – у нас богатый опыт создания КП для любой сферы бизнеса. Заказывая составление КП в Студии Дениса Каплунова — вы инвестируете в свой бизнес.
Когда нужно эффективное коммерческое предложение?
Индивидуальное предложение необходимо каждому предпринимателю на любом рынке. Вероятно, ваши конкуренты уже используют новые инструменты для привлечения клиентов. Так почему бы вам уже не заказать идеальное коммерческое предложение для ваших потенциальных клиентов и не получить быстрый результат?
Написание уникального КП — процесс, результат которого помогает получить клиентов, если вам нужно выгодно представить, предложить или продать:
- Линейку товаров или услуг;
- Новый продукт;
- Аутсорсинг;
- Сложные технические характеристики;
- Продукты интеллектуальной деятельности.
В идеале стоит заказать работающее КП по каждой линейке товаров или услуг. Такой метод сужает целевую аудиторию и направляет предложение тем людям, которые действительно хотят и готовы купить.
Ваша заявка на формирование КП — это верный шаг к привлечению клиентов.
Есть ли секреты идеального коммерческого предложения? Возможно, но каждый бизнес индивидуален и написать хорошее КП можно, если вы уже составляли коммерческие предложения для разных сфер бизнеса и знаете, какие приемы работают в той или иной сфере.
Студия Дениса Каплунова создает рекламные материалы для 53 сфер бизнеса. В каждой сфере одни и те же приемы написания коммерческого предложения работают по-разному.
Мы наработали опыт в создании рекламных материалов и используем только проверенные результатами приемы.
Подготовка и составление коммерческого предложения — это мыслительно-практический процесс, который приводит к таким результатам:
- Потенциальный клиент получает индивидуальное выгодное предложение, от которого сложно отказаться;
- Ни одного лишнего слова, которое могло бы отвлечь или оттолкнуть читателя;
- Устраняем возражения, которые возникают у клиента и мешают принять решение.
Любой интернет-сервис по созданию КП выдает шаблонные решения. Мы не используем шаблоны — решения уникальны для каждого бизнеса.
Средние цены на создание КП вы видите на этой странице выше. Точная стоимость оговаривается отдельно.
Оставьте заявку и доверьте составление коммерческого предложения студии Дениса Каплунова. Мы сделаем его эффективным, а вы будьте готовы получить результат — ваше коммерческое предложение будут читать, зачитывать и принимать решение, которое вам необходимо!
В нашем портфолио вы можете ознакомиться с примерами коммерческих предложений юридических услуг, инвестиционных проектов, продажи ювелирных изделий, франшиз, промышленного оборудования и многого другого.
kaplunoff.com
