Содержание
Структура коммерческого предложения: пример + руководство
Многие компании сталкиваются с проблемой составления коммерческого предложения. И это не удивительно!
Большинству гораздо проще убедить клиента при разговоре “с глазу на глаз”, или, например, по телефону, а вот кратко, емко и информативно изложить свои мысли на бумаге — действительно непростая задача. Да еще и сделать так, чтобы клиент купил в конце концов.
За время существования нашей компании, (а это, на минуточку, 3 года!) был написан не один десяток продающих текстов для продаж.
Поэтому сегодня, проверяя с утра почту и наткнувшись на еще одно, мягко скажем, неудачное коммерческое предложение, я решила поделиться с Вами опытом, ведь это действительно будет полезно многим.
Сегодня мы поговорим о том, какой должна быть правильная структура коммерческого предложения или КП.
Почему Важна правильная структура
Сейчас Вы наверное думаете, что Ваше то КП наверняка убойное! Буду только рада, если действительно так оно и есть, но, к сожалению, статистика вещь неумолимая и показывает обратное.
Не хочу быть пессимистом, но, может быть, Ваш взгляд “замылился” и стал не настолько объективен.
Появились сомнения сейчас? Тогда просто проверьте по этим 8 пунктам, насколько структура КП у Вас верна. Скажу сразу, эта структура, что называется, общепринятая, которая работает до сих пор. Шаблон, стандарт, называйте как хотите, но он работает!
Структура КП
Предисловие: я буду приводить примеры как для тёплых (которые ждут), так и для холодных (которые не ждут) коммерческих.
Структура убойного кп
Пришло время более подробно рассказать о пунктах коммерческого предложения. В каждом из них есть свои особенности, поэтому читайте внимательно.
1. Интрига
Самый проверенный способ заинтриговать — заголовок. Это первое, что увидит клиент, и у Вас есть всего 3 секунды, чтобы завоевать его внимание. Пусть это будет если не любовь, то интерес с первого взгляда!
Что же там внутри?
У нас есть целая статья о том, как правильно писать продающие заголовки, рекомендую Вам ее прочитать.
Ну а сейчас вернемся к нашему КП и посмотрим, как можно написать заголовок для теплого и холодного клиента:
Тёплое КП:
— Дорогой, Игорь Николаевич. Уже завтра Вы начнёте экономить 30% на услугах телефонной связи!
Холодное КП:
— Завтра! Минус 30! На услуги телефонной связи.
Уверена, любой бизнесмен захочет узнать, как это устроить и откроет КП, в поисках того самого выгодного предложения из заголовка .
Важно. Заголовок должен содержать основную выгоду Вашего КП.
2. Формулировка проблемы
Ежедневно мне на почту приходит по несколько предложений, создатели которых любят гулять по граблям, например:
— Мы предлагаем Вам посетить тренинг…
— Предлагаем Вам новые виды рекламы…
И тому подобные. Скучные, блеклые заголовки, точно такие же как у большинства Ваших конкурентов.
Но это пол беды. Самое убийственное — использование “Я-подхода”. А где решение проблемы клиента, господа?
Нету…
Знаете, скажу Вам даже больше, в самом начале моей работы, о моем первом коммерческом предложении клиент отозвался достаточно критично, общий смысл был таковым: “Вы слишком сильно себя расхвалили в своем коммерческом предложении”.
Этот момент теперь всегда всплывает в моей памяти и “одергивает” в нужный момент. Поэтому, уделите больше внимания “Вы-подходу”, например:
— ВЫ приобретаете…
— ВЫ экономите…
Важно. Оффер должен быть направлен на проблему, а не на Ваши товары/услуги.
3. Предложение решения проблемы
У клиента есть проблема (хотя он еще сам о ней может не подозревать), Вы знаете, как её решить, так не ходите вокруг, да около! Гениальная идея может быть загублена только потому, что ее не донесли как следует. Опишите решение четко и доходчиво, без воды.
Но и здесь не все так просто. Часто сталкиваюсь, так скажем, с принижением своего достоинства в коммерческих предложениях. Примеры, чтобы было понятнее:
— Разрешите нам предложить Вам….
— Смеем Вам предложить…
Вы с самого начала самостоятельно себя обесцениваете. Это становиться похоже на просьбу “ну купите… ну, пожалуйста!”. Общайтесь с клиентом наравне!
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ
УЖЕ 40 000+ С НАМИ
Екатерина
Сергей
Иван
Елена
Екатерина
Подписаться
4.
Ощутимая выгода
Мой любимый блок! Думаю, Вы и сами встречали в коммерческих предложениях блок “Наши преимущества”. Как это обычно бывает, примеры:
— Индивидуальный подход…
— Широкий ассортимент и т.п.
Опять одно и то же..
А знаете в чем вся ирония? Эти “преимущества” пишут о себе практически все, как результат — Вас это совсем не выделяет.
Здесь очень важно почувствовать разницу между “выгодой” и “преимуществом”.
Преимущество — то, что отличает Ваш продукт от аналогов.
Выгода — то, что получит клиент от использования Вашего продукта.
Поверьте, клиент сам разглядит Ваши преимущества, если получит от Вас выгоду.
5. Аргументация выгоды
Не буду слишком сильно углубляться, скажу только, что на этом этапе Вам очень поможет наша статья о продающих “фишечках” коммерческих предложений.
Выбирайте, что душе угодно.
По теме:
Эффективное коммерческое предложение: используем продающие “фишечки!”
6. Формулировка цены
Особенно важным этот пункт является для “теплых” коммерческих предложений. Ценообразование должно быть прозрачным и понятным.
Еще один бонус: если Вы готовы предложить несколько товаров или услуг, это не значит, что нужно все их перечислять в коммерческом предложении, иначе он рискует превратиться в трактат. Все ведь помнят про “Правило 1 страницы”?
Важно. Оптимальный размер коммерческого предложения — 1 страница А4, максимум 2, в редких случаях 3. Больше никто не читает.
Гораздо проще удержать клиента, если Вы продаете в кп одну услугу, максимум, несколько взаимодополняющих. Так Вы больше внимания уделите выгодам.
7. Аргументация цены
Будьте конкретными! Обещаете клиенту экономию или дополнительную прибыль — покажите это на примере.
Не бойтесь указывать в КП реальные расчеты, это будет только в плюс и усилит эффект от коммерческого предложения.
8. Контактные данные
Лучше всего будет объединить этот пункт с призывом к действию. Вы ведь не подумали, что мы про него забыли? 😉
В конце предложения нужно дать четко понять, что делать клиенту дальше. И как обычно пример:
— Свяжитесь с нами прямо сейчас!
— Закажите пробную партию по телефону s____.
Важно. Данная последовательность считается классической, но не обязательной, расположение блоков можете менять, можете вовсе некоторые убирать, все зависит от самого предложения.
Определите, что будет действительно важно для Ваших потенциальных клиентов, тогда все встанет на свои места.
Коротко о главном
В конце хочу рассказать Вам секрет. Есть мнение, что главную выгоду нужно озвучить в коммерческом предложении не менее 3-х раз.
Согласно данной структуре коммерческого предложения, это должно быть в “интриге”, “ощутимой выгоде” и “аргументации ощутимой выгоды”.
Очень надеюсь, что Вы не просто прочитаете эту статью и подумаете: “Как круто! Надо будет и свое КП переверстать…”, и поставите эту задачу в конце списка дел. А возьмете и сделаете это прямо сейчас.
Структура коммерческого предложения: пример + руководство
Многие компании сталкиваются с проблемой составления коммерческого предложения. И это не удивительно!
Большинству гораздо проще убедить клиента при разговоре “с глазу на глаз”, или, например, по телефону, а вот кратко, емко и информативно изложить свои мысли на бумаге — действительно непростая задача. Да еще и сделать так, чтобы клиент купил в конце концов.
За время существования нашей компании, (а это, на минуточку, 3 года!) был написан не один десяток продающих текстов для продаж.
Поэтому сегодня, проверяя с утра почту и наткнувшись на еще одно, мягко скажем, неудачное коммерческое предложение, я решила поделиться с Вами опытом, ведь это действительно будет полезно многим.
Сегодня мы поговорим о том, какой должна быть правильная структура коммерческого предложения или КП.
Почему Важна правильная структура
Сейчас Вы наверное думаете, что Ваше то КП наверняка убойное! Буду только рада, если действительно так оно и есть, но, к сожалению, статистика вещь неумолимая и показывает обратное.
Не хочу быть пессимистом, но, может быть, Ваш взгляд “замылился” и стал не настолько объективен.
Появились сомнения сейчас? Тогда просто проверьте по этим 8 пунктам, насколько структура КП у Вас верна. Скажу сразу, эта структура, что называется, общепринятая, которая работает до сих пор. Шаблон, стандарт, называйте как хотите, но он работает!
Структура КП
Предисловие: я буду приводить примеры как для тёплых (которые ждут), так и для холодных (которые не ждут) коммерческих.
Структура убойного кп
Пришло время более подробно рассказать о пунктах коммерческого предложения.
В каждом из них есть свои особенности, поэтому читайте внимательно.
1. Интрига
Самый проверенный способ заинтриговать — заголовок. Это первое, что увидит клиент, и у Вас есть всего 3 секунды, чтобы завоевать его внимание. Пусть это будет если не любовь, то интерес с первого взгляда!
Что же там внутри?
У нас есть целая статья о том, как правильно писать продающие заголовки, рекомендую Вам ее прочитать. Ну а сейчас вернемся к нашему КП и посмотрим, как можно написать заголовок для теплого и холодного клиента:
Тёплое КП:
— Дорогой, Игорь Николаевич. Уже завтра Вы начнёте экономить 30% на услугах телефонной связи!
Холодное КП:
— Завтра! Минус 30! На услуги телефонной связи.
Уверена, любой бизнесмен захочет узнать, как это устроить и откроет КП, в поисках того самого выгодного предложения из заголовка .
Важно.
Заголовок должен содержать основную выгоду Вашего КП.
2. Формулировка проблемы
Ежедневно мне на почту приходит по несколько предложений, создатели которых любят гулять по граблям, например:
— Мы предлагаем Вам посетить тренинг…
— Предлагаем Вам новые виды рекламы…
И тому подобные. Скучные, блеклые заголовки, точно такие же как у большинства Ваших конкурентов. Но это пол беды. Самое убийственное — использование “Я-подхода”. А где решение проблемы клиента, господа?
Нету…
Знаете, скажу Вам даже больше, в самом начале моей работы, о моем первом коммерческом предложении клиент отозвался достаточно критично, общий смысл был таковым: “Вы слишком сильно себя расхвалили в своем коммерческом предложении”.
Этот момент теперь всегда всплывает в моей памяти и “одергивает” в нужный момент. Поэтому, уделите больше внимания “Вы-подходу”, например:
— ВЫ приобретаете…
— ВЫ экономите…
Важно.
Оффер должен быть направлен на проблему, а не на Ваши товары/услуги.
3. Предложение решения проблемы
У клиента есть проблема (хотя он еще сам о ней может не подозревать), Вы знаете, как её решить, так не ходите вокруг, да около! Гениальная идея может быть загублена только потому, что ее не донесли как следует. Опишите решение четко и доходчиво, без воды.
Но и здесь не все так просто. Часто сталкиваюсь, так скажем, с принижением своего достоинства в коммерческих предложениях. Примеры, чтобы было понятнее:
— Разрешите нам предложить Вам….
— Смеем Вам предложить…
Вы с самого начала самостоятельно себя обесцениваете. Это становиться похоже на просьбу “ну купите… ну, пожалуйста!”. Общайтесь с клиентом наравне!
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ
УЖЕ 40 000+ С НАМИ
Екатерина
Сергей
Иван
Елена
Екатерина
Подписаться
4.
Ощутимая выгода
Мой любимый блок! Думаю, Вы и сами встречали в коммерческих предложениях блок “Наши преимущества”. Как это обычно бывает, примеры:
— Индивидуальный подход…
— Широкий ассортимент и т.п.
Опять одно и то же..
А знаете в чем вся ирония? Эти “преимущества” пишут о себе практически все, как результат — Вас это совсем не выделяет.
Здесь очень важно почувствовать разницу между “выгодой” и “преимуществом”.
Преимущество — то, что отличает Ваш продукт от аналогов.
Выгода — то, что получит клиент от использования Вашего продукта.
Поверьте, клиент сам разглядит Ваши преимущества, если получит от Вас выгоду.
5. Аргументация выгоды
Не буду слишком сильно углубляться, скажу только, что на этом этапе Вам очень поможет наша статья о продающих “фишечках” коммерческих предложений.
Выбирайте, что душе угодно.
По теме:
Эффективное коммерческое предложение: используем продающие “фишечки!”
6. Формулировка цены
Особенно важным этот пункт является для “теплых” коммерческих предложений. Ценообразование должно быть прозрачным и понятным.
Еще один бонус: если Вы готовы предложить несколько товаров или услуг, это не значит, что нужно все их перечислять в коммерческом предложении, иначе он рискует превратиться в трактат. Все ведь помнят про “Правило 1 страницы”?
Важно. Оптимальный размер коммерческого предложения — 1 страница А4, максимум 2, в редких случаях 3. Больше никто не читает.
Гораздо проще удержать клиента, если Вы продаете в кп одну услугу, максимум, несколько взаимодополняющих. Так Вы больше внимания уделите выгодам.
7. Аргументация цены
Будьте конкретными! Обещаете клиенту экономию или дополнительную прибыль — покажите это на примере.
Не бойтесь указывать в КП реальные расчеты, это будет только в плюс и усилит эффект от коммерческого предложения.
8. Контактные данные
Лучше всего будет объединить этот пункт с призывом к действию. Вы ведь не подумали, что мы про него забыли? 😉
В конце предложения нужно дать четко понять, что делать клиенту дальше. И как обычно пример:
— Свяжитесь с нами прямо сейчас!
— Закажите пробную партию по телефону s____.
Важно. Данная последовательность считается классической, но не обязательной, расположение блоков можете менять, можете вовсе некоторые убирать, все зависит от самого предложения.
Определите, что будет действительно важно для Ваших потенциальных клиентов, тогда все встанет на свои места.
Коротко о главном
В конце хочу рассказать Вам секрет. Есть мнение, что главную выгоду нужно озвучить в коммерческом предложении не менее 3-х раз.
Согласно данной структуре коммерческого предложения, это должно быть в “интриге”, “ощутимой выгоде” и “аргументации ощутимой выгоды”.
Очень надеюсь, что Вы не просто прочитаете эту статью и подумаете: “Как круто! Надо будет и свое КП переверстать…”, и поставите эту задачу в конце списка дел. А возьмете и сделаете это прямо сейчас.
Слияния и поглощения: структурирование сделки
Выбор наилучшей структуры для слияния или поглощения имеет решающее значение для успеха сделки для обеих сторон. В конце концов, эти транзакции обычно довольно сложны, и один тип структуры может благоприятствовать одной стороне больше, чем другой. По этим причинам обе стороны (и, конечно же, их адвокаты) должны рассмотреть соответствующие юридические, налоговые и деловые вопросы и разработать взаимовыгодную структуру сделки.
Обычно существует три варианта структурирования сделки по слиянию или поглощению:
- Покупка акций.
Покупатель покупает акции целевой компании у ее акционеров. Целевая компания остается нетронутой, но с новым владельцем. Покупатель должен вести переговоры о заверениях и гарантиях в отношении активов и обязательств бизнеса, чтобы обеспечить полное и точное понимание целевой компании. - Продажа/покупка активов. Покупатель приобретает только те активы и принимает на себя обязательства, которые конкретно указаны в договоре купли-продажи. (Покупатели часто предпочитают эту структуру, потому что они могут выбирать только активы, которые они хотят приобрести, и обязательства, которые они хотят взять на себя. Продавцы могут не предпочесть этот метод продажи, поскольку он может иметь неблагоприятные налоговые последствия из-за распределения покупной цены между различными активы.) Эта структура часто используется, когда покупатель желает приобрести отдельное подразделение или бизнес-единицу внутри компании. Это может занять много времени и быть сложным из-за дополнительных усилий, связанных с идентификацией и передачей только определенных активов.
- Слияние. Две компании объединяются в одно юридическое лицо, и акционеры целевой компании получают денежные средства, акции компании-покупателя или их комбинацию. Ключевым преимуществом слияния является то, что для него обычно требуется согласие только большинства акционеров целевой компании — это может быть хорошим выбором, когда у целевой компании несколько акционеров.
Покупатель покупает акции целевой компании у ее акционеров. Целевая компания остается нетронутой, но с новым владельцем. Покупатель должен вести переговоры о заверениях и гарантиях в отношении активов и обязательств бизнеса, чтобы обеспечить полное и точное понимание целевой компании.
Приведенные выше описания являются лишь кратким обзором соображений по структуре сделки по слиянию и поглощению. Получите более подробную информацию по:
- Типы структуры сделки.
Вот уже более 200 лет компании доверяют The Hartford. Мы можем помочь вам получить правильное покрытие с помощью онлайн-котировки.
Начальная котировка
Руководство по ведению переговоров о лучшем компенсационном пакете
Умение вести переговоры может сделать этот разговор менее неловким.
Переговоры всех видов могут оказаться одними из самых напряженных разговоров в вашей жизни. Переговоры о компенсационном пакете ничем не отличаются. Одна из причин этого заключается в том, что переговоры могут быть по своей сути состязательными. Еще один фактор, который способствует стрессу и давлению, заключается в том, что нас не учат фразам, которые мы никогда не должны произносить при переговорах о зарплате. Многие профессионалы не обладают навыками, позволяющими вести обсуждение компенсации конструктивно и продвигать вперед. Некоторые боятся упустить возможность, выглядя жадными.
Хорошая новость заключается в том, что умение вести переговоры такое же умение, как и любое другое. Вы можете научиться этому через практику, размышление и еще раз практику — ничем не отличающуюся от езды на велосипеде, плавания или набора текста.
Вот ваш учебник по переговорам о компенсационном пакете для вашей следующей работы.
1. Убедитесь, что ваши точки зрения на переговоры разумны и хорошо обоснованы.
Во что бы то ни стало, просите то, что вы хотите и в чем нуждаетесь, но будьте уверены, что ваши просьбы разумны и хорошо поддерживаются. Посмотрите на среднюю рыночную зарплату для аналогичных должностей, рассмотрите свой собственный послужной список заработной платы и подумайте о рентабельности инвестиций и влиянии, которое вы окажете на бизнес работодателя. Цифры, взятые из воздуха, скорее всего, будут сбиты. Цифры, подкрепленные исследованиями, имеют шанс остаться в силе.
2. Старайтесь избегать переговоров с отделом кадров
Это может быть или не быть возможным в вашем случае, но я советую вам вести переговоры напрямую со своим будущим начальником, если можете. Количественно оценить ценность, которую вы добавите в качестве сотрудника, намного проще, если вы имеете дело с конкретными примерами, и никто лучше вашего будущего менеджера не понимает желаемых улучшений и результатов.
3. Четко определите свой абсолютный минимум
Так же, как вы рассмотрели наилучший сценарий, продумайте точку невозврата.
У большинства профессионалов есть не подлежащий обсуждению минимальный пакет, и они не будут рассматривать возможности с оплатой ниже этого уровня. Четко определите, как выглядит ваш приемлемый минимум.
4. Разработайте стратегию работы со встречными предложениями
Переговоры о компенсации нередко проходят несколько раз, пока не будет достигнут приемлемый компромисс. Если компания вернется со встречным предложением, касающимся ваших основных требований, примите его. Торговаться по второстепенным вопросам, возможно, не стоит упускать возможности.
Если некоторые из ваших важнейших компонентов компенсации не указаны в первом встречном предложении компании, представьте собственное встречное предложение. Постарайтесь, чтобы оно попало где-то между вашим первоначальным предложением и первым встречным предложением компании. Сохраняйте то, что не подлежит обсуждению, и рассмотрите возможность компромисса по другим пунктам.
5. Помните, что длительное обсуждение мелких деталей — плохой знак.
Компания. Рассмотрите общую картину самой последней версии предложения. Если он не включает критически важные для вас точки после нескольких раундов туда-сюда, возможно, пришло время использовать другие возможности. Если вы ссоритесь из-за мелких деталей, чтобы подчеркнуть свою точку зрения, вы настраиваете себя на враждебные отношения с компанией.
6. Ваша цель – заключить соглашение, в котором обе стороны будут рады начать совместную работу.
Помните, что переговоры не ведут к тому, чтобы одна из сторон одержала верх. Речь идет о том, чтобы найти такое соглашение, при котором компания и кандидат будут счастливы начать совместную работу.
Иногда переговоры о базовом окладе и бонусах могут завести вас в тупик. Может быть, компании нравится ваша кандидатура, но у нее действительно нет бюджета, чтобы платить вам больше прямо сейчас. Помните, что общий компенсационный пакет больше, чем просто ваш базовый оклад и премия! Вот несколько идей о ценных компонентах, которые вы можете включить в свой пакет переговоров.
Должность
Посмотрим правде в глаза, менеджер по работе с клиентами звучит лучше, чем представитель по обслуживанию клиентов. Рассмотрите существующую структуру отдела и изучите отраслевую практику, прежде чем предлагать изменить название должности. Если можете, представьте это как преимущество для компании — в конце концов, ваш титул повлияет на ваше взаимодействие с клиентами и, следовательно, на их опыт работы с компанией.
Гарантированное выходное пособие
В условиях неопределенной экономики наличие гарантированного выходного пособия в начале работы имеет ценность. Это особенно актуально, если компания или отрасль, которую вы рассматриваете, находятся в бедственном положении.
Дополнительные дни отпуска
Возможно, компания не сможет изменить вашу зарплату, но как насчет того, чтобы добавить к вашему пакету неделю отпуска? Оплачиваемые дни отпуска тоже имеют значение.
Пособие на одежду
Вы можете привести хороший аргумент в пользу этого, если вы будете работать с клиентами, где от вас ожидают смены красивых костюмов.
Вы хотели бы представлять компанию наилучшим образом, а красивый внешний вид — большая часть вашего профессионального имиджа.
Возмещение расходов на уход за детьми или субсидия
Многие компании предлагают субсидии на уход за детьми и даже дочерние учреждения по уходу за детьми.
Компенсация проезда на работу и обратно
Если работа требует вождения автомобиля или проезда на общественном транспорте, запросите полную или частичную компенсацию. Пробег, расходы на бензин или ежемесячные расходы на абонементы могут быть действительными способами расчета ваших расходов.
Жилищная субсидия
Это бывает редко, но если ваша должность требует много ночей, вы можете попросить работодателя помочь оплатить номер в гостинице или корпоративную квартиру. Наличие рядом с офисом места, где можно отдохнуть и принять душ, может иметь большое значение для вашей продуктивности на следующий день!
Ваш собственный офис
Существует огромная разница между работой в кабинке с флуоресцентным освещением и офисом с окном, пропускающим солнце.
Возможно, вы не получите совершенно новый великолепный угловой офис, но все, что помогает создать для вас лучшую рабочую среду, — это победа.
Возмещение расходов на повышение квалификации
Ваш работодатель хотел бы, чтобы вы продолжали свое профессиональное развитие на благо компании и ее клиентов. Формальное непрерывное образование, включая курсы CE, ученую степень и продление лицензии — все это способствует вашей способности расти как профессионалу.
Коучинг
Это новое дополнение к возможным привилегиям, но профессионалы во многих отраслях использовали его с отличными результатами. Подумайте о том, чтобы договориться о пособии, которое можно использовать для профессионального коучинга, когда вы вступите в свою новую роль. Хороший тренер может сократить вашу кривую обучения, помочь вам создать профессиональную сеть, которая добивается цели, и помочь вам быстрее набрать скорость и стать эффективным и продуктивным.
Гибкий график/удаленная работа/работа из дома
В наш век технологий вы можете создать виртуальный офис в любом месте, если у вас есть мобильный телефон, ноутбук и подключение к сети Wi-Fi.
Рассмотрите возможность переговоров об удаленной работе, представив свой послужной список производительности и эффективной командной работы.
Предварительный обзор компенсации
Иногда ваш менеджер по найму может быть ограничен в том, что он может предложить новому сотруднику, но он может быть готов к ускоренному графику обзора производительности. Договариваясь о пересмотре производительности и компенсации после первых 6 месяцев работы, вы получаете возможность повышения заработной платы, основанную на производительности, а компания получает преимущество в оплате проверенной работы.
Лучшее оборудование
Какие бы инструменты вы ни использовали, лучший компьютер или программный пакет могут повлиять на вашу продуктивность в течение рабочего дня. Если оборудование имеет для вас значение (а оно обычно имеет значение), подумайте о том, чтобы попросить об обновлении.
Как и во всех переговорах, связанных с компенсациями, помните о налоговых последствиях! То, что что-то не приходит к вам в виде наличных денег, не означает, что оно не облагается налогом.