Как определить малое предприятие или среднее: Критерии малого и среднего бизнеса в 2022 году

Что такое SMB (малый и средний бизнес)? Определение и примеры

SMB (или предприятия малого и среднего бизнеса) относится к широкому кругу предприятий, включая организации B2B и B2C. И чаще всего они бьют намного больше своего веса.

Если вы продаете товары малому и среднему бизнесу, вам необходимо понять, как они думают, что им нужно и на какие части этого крупного сектора бизнеса вам следует обратить внимание.

Так что же такое малый и средний бизнес и как понимание потребностей малого и среднего бизнеса помогает вашему отделу продаж добиться успеха?

Что такое SMB (малый и средний бизнес): Определение

SMB (малый и средний бизнес) обычно определяется количеством сотрудников и годовым доходом предприятия. Большинство людей определяют малые и средние предприятия как компании с числом сотрудников менее 1000 человек и годовым доходом менее 1 миллиарда долларов.

Мир малого и среднего бизнеса — это уникальное и прекрасное место, но в нем есть и свои проблемы. В то время как крупные предприятия могут больше беспокоиться об общей доле рынка и прибыли, малые предприятия больше беспокоятся о том, чтобы их покупки оставались в рамках бюджета, экономя время и избегая рисков, которые могут нанести ущерб их бизнесу.

Примеры малого и среднего бизнеса

Компания малого и среднего бизнеса может работать в любой отрасли, и большинство предприятий, с которыми мы ежедневно взаимодействуем, — это малые и средние предприятия. На самом деле малые предприятия составляют 99% всех фирм в США.

В B2C малый и средний бизнес может включать местный магазин или ресторан, магазин Etsy или сервисный бизнес в вашем районе. К более крупным предприятиям (также известным как корпоративные компании) относятся такие компании, как Amazon, Apple или Starbucks.

В сфере B2B примерами малого и среднего бизнеса являются такие стартапы, как Close, в отличие от более крупных компаний, таких как Salesforce или SAP. Примеры B2B предприятий малого и среднего бизнеса также включают фрилансеров и небольшие агентства, которые предоставляют поддержку и услуги другим предприятиям.

СКАЧАТЬ КНИГУ ПРОДАЖ SAAS →

Преимущества и проблемы малого и среднего бизнеса для отделов продаж

Независимо от того, являетесь ли вы крупной компанией или малым бизнесом, продажи малым и средним предприятиям имеют ряд преимуществ, особенно для отделов продаж. Вот несколько преимуществ продаж малому и среднему бизнесу:

  • Более короткие циклы продаж: В малых и средних предприятиях меньше людей, участвующих в принятии решений, что означает, что они могут работать быстрее, чем крупные компании. Продажа малым и средним предприятиям означает, что ваши циклы продаж будут короче, а количество закрытых сделок увеличится.
  • Легче связаться с лицами, принимающими решения: В малом и среднем бизнесе намного проще обойти бюрократическую волокиту. Чем меньше бизнес, тем легче найти и связаться с людьми наверху, которые будут участвовать в покупке вашей продукции.
  • Построение постоянных отношений: Построение отношений и долгосрочных партнерских отношений с малыми предприятиями намного проще, чем с крупными компаниями, поскольку владельцы и сотрудники, как правило, менее заняты и могут дольше оставаться на одной должности.
  • Легче квалифицировать потенциальных клиентов: У крупных предприятий много движущихся частей, поэтому трудно сказать, подходят ли они для вашего решения. Компании малого и среднего бизнеса, как правило, более прямолинейны и заинтересованы в экономии времени, а это означает, что вы сможете быстрее пройти квалификацию.

Существуют также некоторые очевидные проблемы, присущие только продажам малого и среднего бизнеса, в том числе:

  • Повышенное неприятие риска: Учитывая, что только 50% малых предприятий существуют более пяти лет, большинство малых и средних предприятий крайне не склонны к риску и не желают этого рисковать в своем бизнесе. С точки зрения продаж это делает преодоление возражений крайне важным.
  • Небольшие сделки: С меньшим бюджетом и меньшим количеством членов команды сделки для малого и среднего бизнеса меньше, чем сделки для крупных компаний, поэтому вам нужно будет заключать больше сделок, чтобы получать прибыль.

В чем разница между SMB и предприятием?

Вот основные различия между малыми и средними предприятиями и крупными компаниями:

Количество сотрудников

Gartner определяет малый бизнес как компанию с менее чем 100 сотрудниками, а средний бизнес — как компанию с менее чем 1000 сотрудников. Более крупные предприятия, как правило, имеют более 1000 сотрудников.

Годовой доход

Годовой доход малого и среднего бизнеса составляет менее 1 миллиарда долларов, в то время как предприятия могут получать годовой доход намного выше.

Процесс покупки

Процесс покупки для малого и среднего бизнеса часто короче и проще. В каждой сделке участвует меньше людей, и меньше бюрократических проволочек, которые нужно преодолеть, чтобы получить одобрение. Тем не менее, малые предприятия с осторожностью относятся к тратам денег, поэтому они должны знать, что то, что они покупают, того стоит и может принести пользу их бизнесу в целом.

Для корпоративных компаний нормальным считается цикл продаж до 18 месяцев. Это связано с тем, что корпоративные сделки сложны и включают в себя множество лиц, принимающих решения, и заинтересованных сторон.

Болевые точки

В самых общих чертах все болевые точки клиентов можно отнести к одной из следующих четырех основных категорий:

В SMB болевые точки могут отличаться от корпоративных продаж. Например, производительность может быть более важной частью головоломки для малого и среднего бизнеса — поскольку у них меньше сотрудников, им необходимо найти более творческие способы экономии времени.

Кроме того, потребности в поддержке для малого и среднего бизнеса выглядят совсем по-другому. Небольшие предприятия могут положиться на вашу команду по продажам и их опыт, чтобы помочь им в менее знакомых аспектах их бизнеса, таких как настройка технологий или навигация по решениям для хостинга.

Процесс и стратегии продаж

То, как вы продаете малому и среднему бизнесу, будет сильно отличаться от того, как вы продаете корпоративной компании. В крупных компаниях тратьте больше времени на сопоставление учетных записей, общение с разными людьми в организации или поддержку крупных проектов по внедрению.

На малых и средних предприятиях ваш процесс больше сосредоточен на квалификации и открытии, а также на предложении вариантов самообслуживания, когда это возможно.

5 советов по улучшению процесса продаж для малого и среднего бизнеса

Готовы создать (или улучшить) процесс продаж для малого бизнеса? Вот шесть ключевых аспектов, которые вы должны иметь в виду.

1. Обратите особое внимание на квалификацию потенциальных клиентов в SMB

У малых и средних предприятий не так много времени. Одно исследование показало, что 19% владельцев малого и среднего бизнеса работают более 60 часов в неделю, а колоссальные 89% регулярно работают по выходным.

Чтобы понравиться им, постарайтесь не тратить впустую драгоценные минуты, которые у них есть на выполнение своей работы. Как ты делаешь это? Подготовив как можно больше до , назначив встречу, чтобы убедиться, что они подходят для вашего предложения.

Для входящих лидов это может означать настройку нескольких уточняющих вопросов в онлайн-формах. Для исходящих потенциальных клиентов вы можете потратить больше времени на изучение или использование поставщиков данных B2B, чтобы убедиться, что бизнес соответствует вашему идеальному профилю клиента.

Сэкономьте время своим потенциальным клиентам малого и среднего бизнеса, и они скажут вам спасибо.

2. Найдите время для построения отношений

Даже если процесс продажи короче, это не означает, что ваши отношения с покупателем будут такими же. На самом деле, когда вы хорошо работаете и согласуетесь со своими клиентами из малого и среднего бизнеса, они, скорее всего, останутся с вами дольше.

Итак, стройте отношения. Найдите время, чтобы узнать их поближе и продолжайте приносить им пользу после продажи. Покажите, что вы продуктивный партнер для их бизнеса, а не просто еще один поставщик услуг. Это повысит лояльность, уменьшит отток клиентов и заработает лучшие отзывы клиентов.

3. Обучайте и консультируйте потенциальных клиентов

Несмотря на то, что владельцы малого и среднего бизнеса полностью погружены в свою отрасль, некоторые аспекты их бизнеса могут вызывать у них затруднения. Вот где вы можете помочь.

Например, владельцу местного магазина может быть трудно эффективно продвигать свой бизнес. Они хотят приобрести маркетинговое программное обеспечение, которое вы продаете, но им действительно нужен совет по всему маркетинговому процессу.

Хороший торговый представитель знает, что нельзя вдаваться в жаргон маркетинга или просто быстро продвигать продажу. Лучшие продавцы являются экспертами в своей области и могут выступать в качестве консультантов для своих потенциальных клиентов. Помогая ориентироваться в сложных областях их бизнеса, вы обеспечите реальную ценность на протяжении всего процесса продаж (и настроите своих клиентов на успех).

4. Снижение восприятия риска

Уменьшение трения имеет решающее значение для малого и среднего бизнеса. Тем более, что малые и средние предприятия менее склонны к риску, поэтому важно предлагать без каких-либо обязательств способы испытать ваш продукт и быть абсолютно уверенными перед покупкой.

Сюда могут входить такие предложения, как:

  • Бесплатные пробные версии
  • Персонализированные демонстрации продуктов
  • Гарантия возврата денег
  • Ежемесячные платежи по годовым контрактам

Снижение рисков покажет малому и среднему бизнесу, что вы всегда рядом, и поможет вам закрывать больше сделок.

Включение отзывов от крупных брендов может показать, что у вас есть все необходимое, чтобы помогать крупным компаниям. Хотя это может впечатлить некоторых клиентов, это может оттолкнуть малый бизнес.

Когда они видят логотип Google на вашем сайте в разделе «текущие клиенты», они не думают: «Ого, круто!» Они думают: «Если Google — клиент, то мы, вероятно, не можем позволить себе этот продукт или услугу».

Вместо этого используйте соответствующее социальное доказательство, которое подчеркнет, насколько хорошо вы обслуживаете других клиентов малого и среднего бизнеса. Покажите, как клиенты в своей отрасли добиваются успеха с вашим продуктом, и докажите, что вы знаете, как решать проблемы, с которыми они сталкиваются ежедневно.

Подходит ли продажа SMB для вашего бизнеса?

Я всегда люблю говорить: нет смысла ловить кита, если он потопит вашу лодку.

Другими словами, сосредоточиться на корпоративных сделках может быть заманчиво, потому что они приносят больший доход. Но вы потерпите неудачу, если у вас не будет ресурсов и инфраструктуры для поддержки крупных клиентов.

Чтобы решить, какой тип продаж лучше для вас, сначала определите, какой тип клиентов вы можете обслуживать должным образом. Если у вас есть необходимый опыт и ресурсы для обслуживания малого и среднего бизнеса, то вам стоит начать именно с этого.

Конечно, один из важных ресурсов, который вам понадобится, — это CRM, которая поможет вам оптимизировать общение с вашими потенциальными клиентами. Попробуйте закрыть CRM сегодня, чтобы узнать, как мы можем помочь вам заключать больше сделок для малого и среднего бизнеса.

ПОПРОБУЙТЕ ЗАКРЫТЬ БЕСПЛАТНО НА 14 ДНЕЙ→

404: Страница не найдена

Страница, которую вы пытались открыть по этому адресу, похоже, не существует. Обычно это результат плохой или устаревшей ссылки. Мы приносим свои извинения за доставленные неудобства.

Что я могу сделать сейчас?

Если вы впервые посещаете TechTarget, добро пожаловать! Извините за обстоятельства, при которых мы встречаемся. Вот куда вы можете пойти отсюда:

Поиск

  • Пожалуйста, свяжитесь с нами, чтобы сообщить, что эта страница отсутствует, или используйте поле выше, чтобы продолжить поиск
  • Наша страница «О нас» содержит дополнительную информацию о сайте, на котором вы находитесь, WhatIs. com.
  • Посетите нашу домашнюю страницу и просмотрите наши технические темы

Просмотр по категории

Сеть


  • Протокол маршрутной информации (RIP)

    Протокол маршрутной информации (RIP) — это дистанционно-векторный протокол, в котором в качестве основной метрики используется количество переходов.


  • доступность сети

    Доступность сети — это время безотказной работы сетевой системы в течение определенного интервала времени.


  • NFV MANO (управление и оркестрация виртуализации сетевых функций)

    NFV MANO (управление виртуализацией и оркестровкой сетевых функций), также называемый MANO, представляет собой архитектурную основу для …

Безопасность


  • GPS-глушение

    Подавление сигналов GPS — это использование устройства, передающего частоту, для блокирования или создания помех радиосвязи.


  • контрольная сумма

    Контрольная сумма — это значение, представляющее количество битов в передаваемом сообщении, которое используется ИТ-специалистами для обнаружения…


  • информация о безопасности и управление событиями (SIEM)

    Управление информацией о безопасности и событиями (SIEM) — это подход к управлению безопасностью, который объединяет информацию о безопасности …

ИТ-директор


  • FMEA (анализ видов и последствий отказов)

    FMEA (анализ видов и последствий отказов) представляет собой пошаговый подход к сбору сведений о возможных точках отказа в …


  • доказательство концепции (POC)

    Доказательство концепции (POC) — это упражнение, в котором работа сосредоточена на определении того, можно ли превратить идею в реальность.


  • зеленые ИТ (зеленые информационные технологии)

    Green IT (зеленые информационные технологии) — это практика создания и использования экологически устойчивых вычислений.

HRSoftware


  • самообслуживание сотрудников (ESS)

    Самообслуживание сотрудников (ESS) — это широко используемая технология управления персоналом, которая позволяет сотрудникам выполнять множество связанных с работой …


  • платформа обучения (LXP)

    Платформа обучения (LXP) — это управляемая искусственным интеллектом платформа взаимного обучения, предоставляемая с использованием программного обеспечения как услуги (…


  • Поиск талантов

    Привлечение талантов — это стратегический процесс, который работодатели используют для анализа своих долгосрочных потребностей в талантах в контексте бизнеса …

Отдел обслуживания клиентов


  • закон убывающей отдачи

    Закон убывающей отдачи — это экономический принцип, утверждающий, что по мере увеличения капиталовложений в определенную область норма .