Правила составления коммерческого предложения образец: пример текста и шаблоны КП

Как составить коммерческое предложение — этапы, правила, нюансы

Какой бы ни был ваш бизнес — малый, средний или большой — без коммерческого предложения вы вряд ли обойдетесь. А значит — нужно учиться презентовать себя на рынке товаров и услуг. Поехали!

Что такое коммерческое предложение?

Это мини-презентация деятельности компании, выжимка, соль земли — то, что вы готовы предложить клиентам здесь и сейчас. Обычно компред отправляется электронным письмом или любым доступным способом связи и предполагает дальнейшее развитие коммуникации с клиентом. Идеальная реакция на получение компреда — интерес к товару, решение о покупке и заключение договора (совершение сделки).

Компред — это не…

• презентация отдельного товара. В КП обычно входят основные категории товаров или услуг, прайс-листы — то есть рассказывается обо всех группах товаров, а не каком-то одном. Для этого нужна полноценная рекламная кампания: отдельный лендинг, пиар в соцсетях и на других каналах и так далее;
• это не текст о компании. Не думайте, что можно скопировать страницу сайта под таким названием, и будет вам счастье. Дата создания вашей фирмы, количество сотрудников и даже их достижения — это тема для другого документа, но не для компреда;
• и не пиар вашего бизнеса. Одна из распространенных ошибок — расхваливать компанию, при этом напрочь забывая о клиенте. Золотое правило продающих текстов: пишите о проблемах и болях клиента, а не о себе. Говорите на его языке.

Зачем нужно составлять компред?

1. Чтобы рассказать потенциальным клиентам о своем бизнесе. И совсем не важно, если вас знает каждая собака в городе или на сайте компании все детально расписано. Всегда найдется иногородний клиент или посетитель, у которого нет времени читать раздел “О компании”. А вот посмотреть короткий компред — всегда пожалуйста.
2. Чтобы найти новых клиентов. Этот пункт перекликается с первым. С помощью грамотно составленного КП можно привлечь как холодных клиентов, так и горяченьких. Об этом мы расскажем подробнее чуть позже.
3. Чтобы привлечь внимание к бренду. Даже если КП не сработает — то есть клиент не купит товар, он может запомнить название вашей компании и потом при случае вспомнить ее. Не секрет, что люди больше доверяют тем брендам, о которых уже слышали. Если вам удастся привлечь внимание стильным дизайном или яркими заголовками — считайте, одну из функций КП точно выполнили.
4. Чтобы еще раз увидеть свои сильные и слабые стороны. Это работает, если вы обратитесь за составлением компреда к специалистам, которые вытащат на свет божий самое главное в вашей деятельности.

Виды коммерческих предложений

По большому счету их два — для холодных и горячих клиентов.

1. Холодное КП

Пишется для рандомного клиента, который и не слыхивал о вас и вашем товаре. Мы уже писали про правила холодных звонков — суть та же.

Правила составления холодного КП:

• оно неперсонифицировано. Это потом, когда клиент “потеплеет”, вы будете обращаться к нему “Иван Иванович” и знать его предпочтения. Холодное КП прочитают самые разные люди — поэтому никаких личных обращений, все вежливо и максимально усредненно — для всех;
• оно лаконично. Представьте, что это КП получает по почте человек, незнакомый с вашей деятельностью. Неужели он будет читать десятки страниц текста, пусть даже с картинками? Нет, конечно. Максимум — несколько страниц, этого вполне достаточно;
• оно универсально. Вы не знаете, что именно сработает на этапе чтения КП, что именно зацепит читателя и будущего клиента. Поэтому нужно бить по всем точкам сразу — пусть хоть что-то, да сработает.

2. Горячее КП

Все наоборот: горячее КП отправляется тому клиенту, с которым уже произошел контакт. Вы или поговорили с ним по телефону, или встретились и обсудили лично детали сотрудничества, или пообещали прислать прайс-лист. Словом, он уже заглотил наживку и ждет от вас ответных шагов.

Правила составления горячего КП:

• оно адресно. Клиента называете по имени-отчеству, акцент делаете на том, что именно он хочет от вас получить и что услышать;
• оно подробно. Это для холодного КП достаточно нескольких страниц — в горячем можно расписывать как душе угодно, не побоясь флуда. Если есть специальные предложения, скидки, программы лояльности, которые даются только избранным клиентам — о них тоже обязательно расскажите.

Конечно, мало кто делает два КП — на все случаи жизни. Да и горячий компред сложно подготовить заранее, не зная ни имени и фамилии клиента, ни товаров, которые он собирается приобрести. Поэтому компании заказывают обычно холодное КП и его же рассылают горячим клиентам, снабдив его деталями и подробностями.

Что нужно сделать перед написанием КП

1. Выделить целевую аудиторию и, если она широка, разделить ее на сегменты. Грубой ошибкой будет отправлять одно и то же КП разным сегментам ЦА: молодежи и старикам, компаниям-партнерам и физическим лицам, обеспеченным людям и тем, кто живет от зарплаты до зарплаты.
2. Составить план — структуру КП. Об этом мы подробно напишем ниже.
3. Обратиться к специалисту — мастеру продающих текстов. Можно написать и самостоятельно, но мы бы советовали принять помощь профессионала.

Структура коммерческого предложения

Есть негласная структура, которой советуем придерживаться. Не стоит изобретать велосипед — все уже придумано!

1. Заголовок

От заголовка зависит едва ли не половина успеха компреда. Если вы присылаете его электронным письмом — без яркого заголовка письмо даже не откроют. Заголовок должен заинтересовать клиента, при этом быть не “желтым” и не допускать кликбейт.

2. Оффер

Это суть КП — ваше уникальное торговое предложение. Перед вами стоит непростая задача: буквально в нескольких предложении заставить читателя проникнуться вашим товаром и захотеть его приобрести. Пример плохого оффера: “Мы предлагаем вам женскую одежду из Индии”. Ну предлагаете, и что — какую выгоду получит клиент? И совсем другое дело: “Мы предлагаем вам весенние вещи со скидкой 30 процентов! Не ждите летних распродаж — покупайте в апреле у нас!” Какой вариант вам больше нравится?

3. Линейка товаров или услуг

Здесь все просто — рассказываете, что вы продаете. Еще раз повторимся — постарайтесь разбить ЦА на сегменты, чтобы продавать им по-разному. Для каждого сегмента сделайте свое КП и рассылайте адресно.

4. Цены, скидки

Стандартный прайс-лист или список тарифов, где нужно отметить скидки, сезонные распродажи, спецпредложения и прочие приятности.

5. Преимущества работы с вами

Рассказываете причины, по которым клиенту нужно обратиться именно к вам. Упор делаете не на ваши сильные стороны, а на выгоды, которые получает клиент.

6. Социальные доказательства, гарантии

Это отзывы довольных клиентов, гарантийное обслуживание, круглосуточная техподдержка, выгодные условия возврата и доставки — если речь идет об интернет-магазине. Все, что угодно, чтобы склонить клиента на вашу сторону.

7. Призыв к действию

Коммерческое предложение будет неполным и не выполнит свою функцию, если не завершить его призывом к действию. Мы уже писали, что цель любого КП — продолжение коммуникации с клиентом. Чтобы мотивировать его совершить ответное действие — и нужен призыв. “Оставьте заявку на сайте, и менеджер перезвонит”. “Заполните купон со скидкой”, “Ответьте на это письмо и получите скидку 20 процентов” — все это призывы к действию.

8. Контакты, логотип

Чаще всего эти данные ставят в шапке КП — чтобы сразу бросались в глаза. Но нелишним будет повторить информацию и в конце.

Секретные фишки

Есть несколько лайфхаков, которые относятся к фишкам продающих текстов и неизменно пользуются успехом:

1. Сторителлинг. Сформулируйте проблему клиента и расскажите историю из жизни или вашего бизнес-опыта. Как вы помогли клиенту, нашли для него редкий товар, обеспечили быструю доставку — что угодно, что созвучно его боли.
2. Снятие возражений советуем вести красной нитью через все КП. Точно не стоит делать отдельный блок текста, а вот искусно вплетать отработку возражений в КП — совсем другое дело. Например, ваши услуги стоят достаточно дорого. Не пишите об этом в лоб — скромно укажите в тексте, что аналогов их на рынке очень мало, над проектами трудятся десятки специалистов — вот из этого и складывается цена.
3. Простота и ясность. Не используйте сложные термины, громоздкие предложения — так вы только отпугнете клиента. Текст должен быть как можно проще — чтобы комфортно и легко было читать.

Со структурой закончили. Ничего не напоминает? Да это же классическая схема лендинга — только без форм заказа и продающих элементов (кнопок СТА). По сути, и лендинг, и компред служат одной цели — продавать ваши товары и услуги.

Дизайн коммерческого предложения

Недостаточно написать текст в формате листа А4 и отправить клиенту. Это прошлый век — теперь КП оформляют красиво, часто — в виде презентации или отдельной страницы на конструкторе сайтов. По большому счету, КП — это и есть презентация вашей компании, товаров и услуг.

Расскажем об основных правилах дизайна хорошего КП:

1. Сделайте КП читаемым. Ничего нового изобретать не нужно: светлый фон, темный цвет текста. В качестве фона допустимы картинки в тему — если они не слишком яркие и не “съедают” написанное.
2. Помните про картинки. Это могут быть не просто фото товаров — всевозможные графики, инфографики, диаграммы — люди воспринимают их легче и рассматривают охотнее, чем простыни текста.
3. Оставьте воздушное пространство. Это одно из базовых правил дизайна. Зайдите на любой современный сайт — кроме текста и картинок, на странице много “воздуха”. Это облегчает восприятие написанного — клиенту будет намного проще вчитаться в текст и понять его.
4. Используйте фирменный стиль. Если он у вас уже разработан — обязательно делайте КП в том же стиле, что и другие рекламные материалы. Логотип, товарный знак, слоган, корпоративный шрифт и цвет — все это элементы фирменного стиля.
5. Не забудьте о типографике. Подберите читаемые шрифты — лучше стандартные, без всяких завитушек. Текст КП должен быть строго отформатирован: разделите его на абзацы, используйте списки, заголовки и подзаголовки разных уровней, наиболее важные текстовые блоки или отдельные слова выделите жирным, курсивом или другим цветом.

КП составили. Что дальше?

А дальше — рассылать по базе клиентов (холодным — холодное, горячим — потеплее) и смотреть, как реагируют адресаты. КП тоже нуждается в постоянном тестировании — отслеживайте процент открытия писем, количество ответов, не стесняйтесь запрашивать обратную связь и показывать КП знакомым и экспертам. Насколько оно наглядно и читаемо, не мешает ли цвет восприятию текста, достаточно ли убедительно описаны преимущества товаров и услуг?

Делайте выводы и меняйте то, что не нравится большинству. Экспериментируйте, пробуйте, совершенствуйте КП! Удачи в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

03.11.2022

Реализация отделочных материалов через интернет-магазин сегодня является одним из наиболее популярных бизнес-направлений. Востребованность такой продукции во многом объясняется ростом объемов…

03.11.2022

Подготовили для вас полную инструкцию по системам налогообложения для интернет-магазинов. Сохраните, чтобы не забыть! Эх, налоги… “Пыль да туман, холода,…

02.11.2022

Товары сезонного спроса на маркетплейсах – доходные, но сложные в сбыте позиции. Селлеру нужно точно определить, что будет представлять интерес…

02.11.2022

У каждого в запасе есть печальная история о том, как клиент остался недоволен обслуживанием и покинул интернет-магазин, да еще и…

01.11.2022

Основа успешной реализации любого бизнес-проекта — его актуальность. Если потребителю нужен определенный продукт, предпринимателю стоит взять на вооружение возможность освоения…

01.11.2022

Сегодня рассмотрим, как решить конфликтную ситуацию внутри коллектива интернет-магазина. Конфликты с конкурентами, партнерами оставим на потом — сначала разберемся, что…

31.10.2022

Опросы клиентов интернет-магазина – инструмент для улучшения потребительского опыта, подготовки почвы для внедрения изменений, повышения среднего чека и других коммерческих…

31.10.2022

Современные реалии торговли неутешительны: слишком много одинаковых товаров и цен на них, что порождает здоровую конкуренцию между продавцами. Одним из…

28.10.2022

Продавцы одежды, бижутерии, интерьерных мелочей и схожих товаров могут оказывать влияние на выбор потребителей с помощью правильной визуальной упаковки предложения….

Как составить эффективное коммерческое предложение? Подробный разбор от iFabrique.ru

БЛОГ IFABRIQUE

В этой статье мы подробно расскажем, что такое коммерческое предложение, для чего оно нужно, какие виды коммерческих предложений бывают, и как составить грамотное коммерческое предложение

Содержание

1. Для чего нужно коммерческое предложение?
2. Как создать коммерческое предложение? Основные этапы создания успешного КП.
3. Подготовка к созданию КП и анализ компании и конкурентов.
4. Создание привлекательного оффера и заголовка.
5. Привлечение внимания клиента.
6. Формирование сути предложения.
7. Разговор о преимуществах.
8. Ценообразование.
9. Обратная связь.
10. Как грамотно оформить коммерческое предложение.
11. Как быстро составить коммерческое предложение?
12. Резюмируем главные правила составления хорошего коммерческого предложения.

Наша компания отправляет сотни коммерческих предложений для бизнеса каждый месяц. Коммерческое предложение или просто КП — это большой документ, который требует детальной проработки и индивидуального подхода к каждому коммерческому предложению. Мы накопили большой опыт в составлении эффективных коммерческих предложений и готовы разобрать этот документ по полочкам, чтобы ваш бизнес также преуспел в создании своего уникального коммерческого предложения. Поехали!

Для чего нужно коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это тот самый документ, который совершает вашу продажу. Мало просто привлечь лид, нужно зацепить клиента и показать ему профессионализм своей компании, ориентированность на конкретного клиента и заинтересованность в сделке с ним. Так, многие компании впустую тратят деньги на привлечение клиентов, не доводя сделки до продажи именно из-за неграмотного коммерческого предложения и неумения менеджеров работать с ним.

Возвращаясь к нашему вопросу: коммерческое предложение нужно для того, чтобы эффективно продавать. И если с помощью грамотного КП вы увеличите продажи на 10−15% — это будет отличный результат!

Виды коммерческих предложений

Прежде чем приступать к структуре КП, разберёмся в его видах и предназначениях. Здесь всё просто: коммерческие предложения бывают «холодными» и «тёплыми». Поговорим по порядку о каждом из них.

Для чего нужно «тёплое» коммерческое предложение?

«Тёплое» КП — это документ, который вы отправляете клиенту после того, как он обратился в вашу компанию, вы провели все необходимые консультации и согласовали примерный объём работ. Такое коммерческое предложение ещё называют персонифицированным, то есть составленным индивидуально под клиента после предварительной консультации.

Для создания «Тёплого» КП нужно больше времени, так как клиент ждёт от вас, по сути, финального плана работ по своей заявке, точных цен и сроков — всей необходимой информации для принятия решения о завершении сделки. Следовательно, объём такого коммерческого предложения должен соответствовать вашим намерениям совершить успешную продажу, а работа над «тёплым» коммерческим предложением потребует больше времени.

Для чего нужно «холодное» коммерческое предложение?

«Холодное» КП — это документ, который вы отправляете в рассылке вашим потенциальным клиентам. Это не персонифицированное коммерческое предложение, через которое ваша компания заявляет о себе человеку или бизнесу, с которым вам было бы интересно сотрудничать.

Такие предложения рассылаются «холодной» базе клиентов, чаще всего, на почту и содержат всю информацию о компании и продукте в максимально сжатом объёме. Не забывайте, что потенциальный клиент не ждёт от вас письма, и важно прислать ему ненавязчивый, удобный для восприятия документ, описывающий все ваши преимущества, цены и сроки выполнения проектов или продажи продукта. Естественно, эффективность «холодных» коммерческих предложений ниже, однако, они также могут быть очень полезны при наличии у вашей компании хорошей базы потенциальных клиентов.

Как создать коммерческое предложение? Основные этапы создания успешного КП

Теперь поговорим непосредственно о создании коммерческого предложения, которое, как мы планируем, будет успешно продавать. Вот основные этапы создания успешного КП.

Подготовка к созданию КП и анализ компании и конкурентов

Первое, о чем важно позаботиться перед тем, как приступить к созданию коммерческого предложения — это провести грамотную подготовку. Мы рекомендуем провести трёхэтапную подготовку к созданию коммерческого предложения компании, причём, ориентируйтесь именно на шаблон «тёплого» КП, потому что в нём изначально можно проработать больше аспектов, связанных с вашим продуктом. Итак, два этапа подготовки к написанию коммерческого предложения:

1. Анализ компании

На этом этапе вам нужно понять, почему ваше КП заинтересует покупателя, какую выгоду клиент получит от сделки с вами, определить свои сильные стороны и разработать УТП, если вы этого ещё не сделали, и главное — понять действия клиента после прочтения вашего КП. В результате этого этапа, вы будете представлять примерную структуру вашего коммерческого предложения.

2. Анализ потенциального клиента и отработка возражений

Подготовительный этап важен не только самоанализом, но и анализом клиента, целевой аудитории и проработкой ответов на возражения, которые могут возникнуть в начале сотрудничества и на его последующих этапах.

Так, например, на этапе звонка вы отметаете возражения из разряда: «Ваш продукт нас не интересует» или «Мы хотим работать с вашими конкурентами». Следующий этап — встреча с клиентом, на которой вы отвечаете на вопросы, почему ваша компания подходит ему для решения возникших задач. И этапом коммерческого предложения вы закрываете оставшиеся возражения и отвечаете на финальные вопросы о цене, сроках и объёмах работы.

3. Анализ предложений конкурентов

Изучите коммерческие предложения конкурентов, выделите их сильные и слабые стороны. Используйте сильные стороны коммерческих предложений конкурентов и дополните их своими. Важно: не принимайте КП конкурентов за абсолютный образец. Нет единого рецепта хорошего коммерческого предложения, и лучше создать своё и уникальное, чем копировать чужое со всеми его недостатками.

Создание привлекательного оффера и заголовка

Далее мы переходим непосредственно к написанию КП. И первое, с чего стоит начать — создание грамотного оффера для потенциального клиента. В самом начале работы над вашим коммерческим предложением вы в одной фразе должны сформулировать главную выгоду от сотрудничества с вами. Мы уже писали про формирование УТП в блоге на нашем сайте и не будем останавливаться на этом здесь, однако, главное, что нужно запомнить — составление грамотного оффера в заголовке коммерческого предложения может серьёзно увеличить ваши шансы на успешную продажу.

Привлечение внимания клиента

Сформируйте вводное слово в вашем коммерческом предложении так чтобы у клиента сформировалось желание продолжить сотрудничество вплоть до успешной сделки с вашей компанией. Обозначьте свою уникальность, дайте клиенту информацию, желательно с цифрами, которая заставит его читать дальше.

Простой пример: «90% компаний не знают, что автоматизация бизнеса способна увеличить доход на 30% за двухнедельный срок…»

Формирование сути предложения

Здесь вы должны немного рассказать о вашей компании, сфере бизнеса и её особенностях, информации о вас, которая интересует вашего потенциального клиента, рассказать об этапах работы, её сроках и сроках сопровождения клиента.

Подчёркивайте свои преимущества только в контексте выгоды для клиента, — никто не будет читать целые абзацы хвастовства в коммерческом предложении. Вашего потенциального клиента интересует только то, как именно вы закроете его потребности и почему именно вы сделаете это лучше всех.

Разговор о преимуществах

Вот здесь следует подробно поговорить с вашим будущим клиентом о том, на каком поле вы играете и какие задачи решаете. В предыдущем пункте вы рассказали, как вы будете решать его проблему, а теперь покажите, как вы решили проблемы таких же людей или компаний, как у него, расскажите, каких результатов добились ваши клиенты и что ждёт получателя данного КП в случае сотрудничества с вами.

Таким образом, вы исключаете то самое пресловутое пустое хвастовство, доказывая свой профессионализм на реальных примерах, что повышает доверие потенциального клиента к вашей компании.

Ценообразование

Важной частью подробного коммерческого предложения является ответ на главный вопрос со стороны клиента: «Сколько стоит?»

Компаниям из B2B или из сферы сложных комплексных услуг в B2C знакомо чувство, когда клиент уже на первой встрече хочет узнать полную стоимость услуг, но вы не можете её назвать просто потому, что его потребности следует детально изучить, а уже потом называть индивидуальную цену. И именно на этом этапе вы составляете подобный прайс и отвечаете на данный вопрос для каждой услуги из комплекса и заключая общей стоимостью сделки.

Оформить прайс лучше всего в виде таблицы с подробным описанием каждой услуги, сроком реализации и ценой на неё. Так клиент сможет задать вопросы по каждому из аспектов вашей работы с ним.

Обратная связь

Обязательно оставьте форму обратной связи с вашей компанией сразу несколькими способами: сайт, почта, социальные сети, телефон и т. п. Также хорошо работает призыв связаться с вашей компанией по всем вопросам сразу после прочтения. Это работает просто: клиент психологически получает алгоритм действий после прочтения и возможность обсудить КП сразу после ознакомления с ним.

Вообще, здорово использовать примеры поведенческой психологии для составления фраз и формулирования задач в вашем коммерческом предложении. Изучите вопрос, и используйте данные приём, а мы на ifabrique. ru скоро выпустим подробную статью на данную тему. Следите за нашим блогом!

Как грамотно оформить коммерческое предложение

И финальный пункт в написания коммерческого предложения — его оформление. Никто не будет читать плохо составленное, неграмотно написанное, некрасиво оформленное коммерческое предложение, каким бы выгодным ни была его суть. Поэтому представляем наш список рекомендаций по оформлению успешного коммерческого предложения:

1. Используйте корпоративный стиль вашей компании в оформлении коммерческого предложения

Если у вас есть единый стиль работы с документами, то используйте его для оформления КП. Это добавит документу статусности и стиля.

2. Добавляйте графику и изображения

Если вы наглядно покажете этапы будущей работы, оборудование или ПО, которое вы будете использовать, вставили фотографию менеджера проекта, то доверие к предложению повысится.

3. Форматируйте текст и блоки КП

Работайте с абзацами и текстом, выделяйте наиболее важные слова, а также оставляйте больше «воздуха» — свободного пространства между разными тематическими блоками вашего коммерческого предложения. Грамотность и лаконичность — ваше всё!

Как быстро составить коммерческое предложение?

Итак, вы написали коммерческое предложение, и на своём опыте убедились, что это огромный труд. А если поток клиентов в вашей компании большой, и у менеджеров просто не времени детально прорабатывать каждое КП практически с нуля? Здесь вам поможет CRM-система компании. Так, например, в amoCRM есть виджет автоматической генерации и даже отправки документов. Вот как это работает:

Шаблон КП в CRM

Вы загружаете в систему шаблон коммерческого предложения компании, которое содержит все основные блоки, перечисленные выше.

Быстрая отправка

Когда менеджер во взаимоотношениях с клиентом доходит до этапа составления и отправки коммерческого предложения, то он берёт этот шаблон, меняет в нём лишь несколько блоков данных и отправляет индивидуальное предложение для клиента, не тратя целые часы на его детальную проработку.

Автоматическое продвижение по воронке продаж

Клиент получает КП, и сделка автоматически переходит на следующий этап в вашей CRM-системе.

Так, ваши менеджеры будут тратить время на общение с клиентом, а не на лишнюю работу с бумагами, а коммерческое предложение вашей компании нисколько не потеряет в качестве.

Резюмируем главные правила составления хорошего коммерческого предложения

В завершение статьи, нам осталось лишь закрепить всё вышесказанное. Итак, вот ключевые шаги для составления эффективного коммерческого предложения для вашей компании:

1. Определитесь с видом коммерческого предложения, «холодное» или «тёплое».
2. Проведите подготовку перед написанием: проанализируйте свою компанию и возможные возражения клиента, а также предложения конкурентов.
3. Сформируйте ясный оффер и привлекательный заголовок.
4. Привлекайте внимание клиента с помощью вводного слова.
5. Систематизируйте суть КП с помощью подробного описания ваших услуг и сроков их реализации.
6. Говорите о ваших преимуществах через ваши кейсы.
7. Предоставьте клиенту подробное ценообразование.
8. Не забудьте об обратной связи в структуре КП и о применении поведенческой психологии (побуждение к действию, кнопки и ссылки).
9. Уделите внимание оформлению.
10. Формируйте КП автоматически с помощью виджета генерации документов в amoCRM.

Таким образом, выполнив эти десять простых пунктов и составив эффективное, привлекательное и качественное коммерческое предложение, вы можете напрямую повлиять на рост продаж в вашей компании. Пользуйтесь данными советами и развивайте ваш бизнес!

Что такое система сквозной аналитики Roistat?

Говорим об особенностях сквозной аналитики, её отличии от веб-аналитики, принципах работы системы и для чего нужен Roistat в 2021 году.

Новый формат взаимодействия amoCRM со своей аудиторией: Онлайн, YouTube и Telegram вместо АМОКОНФ и CRMDAY

В новой статье на ifabrique. ru говорим о том, что случилось с конференциями и мероприятиями amoCRM теперь, когда оффлайн встречи на долгое время остались под запретом из-за пандемии, и как amoCRM нашла себя во взаимодействии со своими клиентами в онлайн-форматах.

Топ-5 решений главных проблем онлайн-бизнеса в 2020

Почему работа в сфере онлайн-бизнеса зачастую не приносит дохода? Разбираемся в причинах нерентабельности онлайн-бизнеса и говорим, что делать, чтобы всё заработало в блоге на ifabrique.ru

Пять уроков, которые бизнес вынесет из кризиса

Мы часто пишем про кризис, эпидемию и то, как бизнес с ней справляется. В этой статье говорим о том, что делать после, чтобы ваш бизнес был более подготовленным к будущим экономическим потрясениям.

Что такое интеграция CRM под ключ и кто её осуществляет?

Что входит в понятие «CRM под ключ», кто занимается такой интеграцией, и какие этапы предстоит компании, чтобы получить готовую CRM, которая учитывает все индивидуальные потребности бизнеса? На эти и другие вопросы отвечаем в новой статье на ifabrique. ru!

Главные способы мотивации продажников

В этой статье мы разбираем основные виды мотивации менеджеров по продажам и выясним, какой из них эффективнее.

Все, что вам нужно знать

Эффективное письмо с коммерческим предложением имеет надлежащий формат и понятный язык, объясняющий бизнес-идею, которая полезна для целевой аудитории. 3 минуты чтения

1. Официальное торговое предложение и электронное письмо с предложением
2 Увлекательный первый абзац
3. Представьте свою компанию как решение проблем
4. Используйте небольшие абзацы
5. Включите квалификацию
6. Важные замечания

Чтобы написать эффективное письмо с коммерческим предложением, вы должны использовать правильное форматирование и четкость язык, чтобы объяснить вашу бизнес-идею. Это поможет вашей целевой аудитории лучше понять вас, что значительно повысит ваши шансы на признание. Написание таких деловых предложений необходимо для людей, которые хотят расширить свой бизнес за счет качественных отношений; однако это может быть трудным и сложным делом.

Информация, содержащаяся в деловом письме, должна быть прямой и честной даже при продвижении вашего бизнеса. Вы должны знать о различных видах букв; например, официальное предложение о продаже отличается от электронного письма с предложением. Первый обычно пишется в ответ на официальные запросы на деловое предложение.

Электронное письмо с предложением представляет собой сводку всех диалогов и обсуждений, которые человек имел с клиентом, вместе с письменным заявлением о любых обсуждаемых деловых договоренностях.

Увлекательный первый абзац

Вступительные абзацы такого электронного письма должны быть увлекательными, чтобы информировать читателей о преимуществах ваших услуг или бизнес-идеи. Вступительное заявление следует выбирать с осторожностью, потому что оно может решить, будет ли письмо прочитано или отправлено в мусорную корзину. Обычно хорошей идеей является совет читателям о возможных способах экономии денег. В периоды экономических спадов первое, что приходит на ум многим людям, это как сэкономить деньги.

Представьте свою компанию как решателя проблем

Второй абзац должен быть посвящен продвижению преимуществ ваших услуг. Подробно опишите, как услуги могут увеличить доход от бизнеса при одновременном снижении расходов. Представление вашего бизнеса как средства решения проблем, без которого читателям будет трудно обойтись, позволит вам привлечь их внимание и заставить их серьезно отнестись к вашему предложению.

Используйте небольшие абзацы

Одним из важных приемов при написании эффективных коммерческих предложений является использование небольших абзацев. Разбивка вашего письма на небольшие, самостоятельные абзацы значительно улучшает его читабельность. Большинство людей избегают чтения рецензий с большими длинными абзацами. Короткие абзацы обычно работают лучше всего.

Включите квалификацию

Всегда обязательно указывайте квалификацию вашей фирмы. Если рекламируемая услуга должна предоставляться на месте (т. е. в месте нахождения вашей компании), вы должны убедиться, что помещения и офисы соответствуют требованиям и хорошо оборудованы, и сообщить об этом в письме. Обсудите тип сотрудников, которые работают в фирме, и их уровень знаний, опыта и обучения. Предоставление краткой информации о вашей компании, а также о качестве ее персонала заставляет потенциальных клиентов рассматривать вашу компанию в более благоприятном свете.

Важные замечания

В большинстве случаев люди хотят отправить свое предложение, как только появится возможность для бизнеса. Хотя отправить предложение лучше как можно раньше, лучше потратить некоторое время на изучение клиента (клиентов) и проекта. Это поможет вам составить более эффективное предложение.

Как правило, коммерческое предложение следует отправлять после первой встречи. Всегда прикрепляйте примечание (которое служит дополнением) к вашему предложению перед его отправкой.

Тем не менее, для компаний с несколькими офисами или бизнес-центрами вам необходимо повторно посещать их, чтобы точно оценить масштабы проекта. В таких случаях может быть трудно получить правильное время. С одной стороны, отправлять предложение слишком рано — не лучшая идея (особенно, когда невозможно получить точную оценку затрат), а с другой стороны, представление заниженной суммы не в ваших интересах.

Перед тем, как написать письмо с предложением, вы должны потратить некоторое время, чтобы просмотреть проект целиком.

Вы должны задать себе такие вопросы, как:

• Тип персонала/рабочих, необходимых для выполнения работы
• Требуется персонал для контроля и управления проектом
• Каковы результаты рассматриваемого проекта
• Тип и количество материалов, необходимых для выполнения проекта
• Ожидания заказчика
• Общая стоимость проекта
• Сроки и место сдачи проекта
• Планирование ключевых вех
• График платежей
• Что представляет собой удовлетворенность клиентов и как она будет обеспечиваться

Если вам нужна помощь с коммерческим предложением, опубликуйте свою вакансию на торговой площадке UpCounsel. UpCounsel принимает на свой сайт только пять процентов лучших юристов. Юристы на рынке UpCounsel приходят из таких школ, как Йельский юридический или Гарвардский юридический, и обычно имеют в среднем 14 лет юридического опыта, в том числе от имени таких компаний, как Menlo Ventures, Google и Airbnb.

Как написать коммерческое предложение за 8 шагов (+ Бесплатный шаблон и примеры)

Деловое предложение — это документ, отправляемый потенциальному клиенту, в котором описываются предлагаемые фирмой продукты или услуги. В нем объясняется, как вы будете предоставлять решение, стоимость, сроки и квалифицирующая информация, такая как ваш опыт и предыдущий опыт работы. Написание бизнес-предложения требует ряда исследовательских задач, которые помогут сформулировать различные разделы вашего проекта предложения.

Бесплатный шаблон коммерческого предложения

Создание коммерческого предложения может показаться утомительным и повторяющимся, особенно если вы заново изобретаете велосипед при каждой новой возможности продаж. Без шаблона, который бы направлял вас и позволял простой процесс plug-and-play, вам приходилось каждый раз составлять проект предложения с нуля. Вот почему мы создали бесплатный шаблон бизнес-предложения, который вы можете использовать в качестве ресурса для своего документа с предложением.

Скачать

💡 Совет:

Используйте ClickUp бесплатно, чтобы увидеть всю воронку продаж в одном месте.

• ✓ Бесплатно навсегда, неограниченное количество пользователей
• ✓ Управление всеми лидами, электронной почтой и задачами
• ✓ Создание презентаций, форм для потенциальных клиентов и контрактов
• ✓ Профессиональные шаблоны рабочего пространства

Посетите ClickUp

Отправь это мне

Наш бесплатный шаблон предлагает вам надежную отправную точку, чтобы следовать, поскольку мы охватываем этапы создания эффективного коммерческого предложения и подготовки к написанию отдельных разделов. С учетом сказанного, вот как создать коммерческое предложение за восемь шагов:

1. Определение требований к торговому предложению

Первый шаг в изучении того, как сделать коммерческое предложение, это знать, что должно быть включено. Следует отметить, что для запроса предложений (ЗПП) — официальных запросов на получение продуктов или услуг, обычно направляемых государственными учреждениями, государственными университетами и крупными корпорациями — требования обычно излагаются построчно и должны строго соблюдаться.

Если вы пишете коммерческое предложение для потенциального клиента, проходящего ваш уникальный процесс продаж, включите в него то, что лицо, принимающее решения, хотело бы видеть. Например, цена, сроки и предлагаемое решение в отношении количества и того, как вы будете доставлять продукт или услугу, являются критическими факторами покупки, включенными в документ.

Совет от профессионалов: ClickUp — это бесплатный инструмент навсегда для управления проектами, который может помочь вашей команде:

• Создавайте профессиональные предложения
• Совместная работа с общими задачами и командным чатом
• Назначение задач товарищам по команде

Посетите ClickUp

Совет по управлению проектами ClickUp (Источник: ClickUp)

2.

Сбор необходимой информации

Сбор необходимой информации и материалов для вашего предложения, как правило, является сложным, поскольку каждому потенциальному клиенту могут потребоваться разные детали. В свою очередь, это может потребовать привлечения другого персонала и широкого круга источников для извлечения документов. Например, некоторым может потребоваться только увидеть цену и предлагаемое решение, в то время как другим потребуется ваша предыстория, списки рекомендаций клиентов и образцы работ, чтобы показать, что вы квалифицированы.

Хотя вам, возможно, придется копаться в своей файловой базе данных в поисках информации о компании, биографий сотрудников, маркетинговых материалов и прайс-листов, проще хранить все ресурсы, которые вам понадобятся для предложения, в одном месте. Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) — отличный способ, потому что вы можете отслеживать ход вашего предложения и получать все необходимое для его разработки в одном месте.

Pipedrive — это популярная CRM-платформа, позволяющая отслеживать возможности и хранить документы в одной системе. Модуль управления сделками позволяет вам обновлять и просматривать, где находятся различные возможности в воронке продаж. Затем вы можете использовать функцию Smart Docs для хранения, обмена и настройки шаблонов и материалов, которые вам понадобятся для ваших предложений, и сделать их доступными для всей вашей команды.

Управление сделками Pipedrive (Источник: Pipedrive)

Смарт-документация Pipedrive (Источник: Pipedrive)

3. Разработка предлагаемого решения

Предлагаемое вами решение включает процессы, материалы, количество продукции и персонал, который вы будете использовать чтобы выполнить предложения или постановку проблемы вашего клиента. Кроме того, это должно быть включено в раздел объема работ в предложении. Для предприятий, которые предоставляют только такой продукт, как оборудование для фабрики или производственного предприятия, этот шаг может быть таким же простым, как знание количества и наличие плана логистики того, как вы будете его доставлять и устанавливать.

Для компаний, больше ориентированных на оказание услуг, таких как бизнес-консультанты или услуги по разработке контента, скорее всего, будет больше шагов и результатов для завершения работы. Независимо от вашего бизнеса, вы можете использовать методологию пяти W и H для разработки предлагаемого решения, которое устраняет основные болевые точки вашего потенциального клиента:

• Кто: Кто будет участвовать, выполнять работу, управлять и быть точкой контакта для перспективы?
• Что: Какие решения или продукты будут поставляться и какие ресурсы, процессы или технологии будут использоваться?
• Где: Где будут выполняться или доставляться работы?
• Когда: Когда работа начнется и будет завершена, каковы ключевые вехи проекта и когда ожидается получение каждого результата?
• Как: Как будет выполняться работа, управлять ею и проверять ее высокое качество и удовлетворенность клиентов?
• Почему: Почему вы выбрали именно это решение для нужд этого клиента?

Например, бизнес по написанию контента для бизнеса (B2B) может пытаться удовлетворить заявление о потребностях, сделанное клиентом: «Мы хотели бы выразить передовые идеи по теме Zero Trust Cybersecurity Framework». В этом случае бизнес может разослать этот пример предлагаемого решения:

Цель этого бизнес-предложения — продемонстрировать, как агентство ABC Writing Agency может продвигать идейное лидерство корпорации Cybersecurity Corp. для модели безопасности с нулевым доверием.

Мы считаем, что лучший способ действий — изучить и защитить авторские права на фирменную электронную книгу (примерно 4000 слов), посвященную Zero Trust Security, деталям решения, его преимуществам и современным проблемам безопасности, которые оно решает (что) с окончательным продуктом, завершенным в августе 2022 года. (когда) В электронной книге будет использоваться ваш логотип и схема брендинга, чтобы передать ваше личное понимание предмета и идейное лидерство с помощью серии прямых цитат и статистических выносок. (почему)

Чтобы обеспечить высокое качество работы и удовлетворенность клиентов, мы начнем с первого звонка, чтобы составить подробный план с обсуждением разделов, руководств по стилю, тона и получить прямые цитаты. После первоначального проекта, Cybersecurity Corp. и ABC Writing Agency проведут несколько раундов редактирования, чтобы разработать окончательный вариант. (как)

Проектом будут руководить наш старший редактор Коллин Бьюкенен и контент-менеджер Джейк Каннингем, которые пришли из мира кибербезопасности. Наша команда будет использовать и управлять фрилансерами, имеющими опыт написания электронных книг по техническим темам, для исследования и защиты авторских прав на актив. (кто) Вся работа будет выполнена нами виртуально и доставлена ​​через Google Docs. (где)

4. Рассчитайте цену

Как только вы узнаете, как вы будете предоставлять свой продукт или услугу, сформулируйте затраты, которые необходимо включить в раздел ценообразования вашего предложения. Будучи одним из самых сложных шагов для того, как сделать коммерческое предложение из-за всех факторов, которые необходимо учитывать, очень важно точно сообщить свои затраты, чтобы не потерять сделку из-за завышенной цены или, что еще хуже, выиграть сделку со значительно заниженными затратами.

Поскольку вы оцениваете все, вы можете выбрать фиксированную плату, почасовую ставку, плату за единицу или какую-либо комбинацию из трех. Иногда лучше работать в обратном направлении, сначала установив желаемую вероятность в виде процента, например 20% прибыли, или фиксированной суммы в долларах, например, на 10 000 долларов сверх стоимости работы.

Например, вы хотите получить 20% прибыли за работу по установке оборудования для производственного предприятия, и вы устанавливаете цену, используя фиксированную плату. Вы перечислили расходы следующим образом:

• 1 x производственное оборудование стоимостью 80 000 долл. США = 80 000 долл. США
• 3 сотрудника по установке/доставке x 5 часов x 32 доллара в час = заработная плата 480 долларов
• Заработная плата работника в размере 480 долларов США x 7% налога на заработную плату работодателя = 33 доллара США в налоге на заработную плату
• Заработная плата работника в размере 480 долларов США x 20% льгот и компенсаций работникам = 96 долларов США в пособиях и компенсациях
• 200 долларов США за грузовик и бензин = 200 долларов США за доставку

Исходя из постатейных расходов, общая стоимость этой работы по установке составит около 80 809 долларов США. . Чтобы получить общую сумму, которую вам нужно взимать с этого клиента для достижения желаемой прибыльности, умножьте ее на 20%, чтобы получить 16 162 доллара США. Добавьте это к общей стоимости (80 809 долларов США + 16 162 доллара США), и 96 971 доллар США — это фиксированная плата, которую вы будете взимать за работу по установке.

Совет от профессионала: Пытаетесь визуализировать процесс ценообразования? Попробуйте использовать эти семь бесплатных шаблонов сметы. Эти шаблоны, разработанные для различных типов бизнеса, позволяют вам планировать и детализировать затраты на выполнение работы, чтобы легко делиться ими с вашими клиентами, чтобы помочь заключать больше сделок.

5. Составление проекта вашего предложения

Теперь, когда вы знаете требования вашего предложения, собрали необходимую информацию, определили предлагаемое решение и рассчитали цену, вы готовы к составлению проекта документа. Следуя нашему бесплатному шаблону, ваш проект будет состоять из следующих разделов:

Титульный лист

Титульный лист больше демонстрирует профессионализм вашего бизнеса, чем предоставляет информацию. Должен быть конкретный заголовок, устанавливающий цель, например «Предложение агентства по написанию статей ABC для корпорации Cybersecurity по продвижению лидерства в области безопасности с нулевым доверием».

Также обязательно укажите, для кого было подготовлено предложение, в том числе лицо, принимающее решение, и название его компании. Добавьте свой логотип на передний план и контактную информацию для основного контактного лица вашего бизнеса, к которому они могут обратиться с дополнительными вопросами.

Оглавление

Используйте оглавление, чтобы разбить каждую часть коммерческого предложения, чтобы они могли легко перемещаться по нему. Из-за цифровой эпохи, в которой мы живем, мы рекомендуем связать ваше оглавление в электронном виде с каждым соответствующим разделом, чтобы человек, читающий ваше предложение, мог перейти к любой части документа, щелкнув оглавление.

Резюме

Резюме содержит все ваше предложение и сжимает его в один абзац. По сути, если читатель прочитает этот раздел, он должен уловить общую идею вашего решения. Вот пример, использующий приведенный выше пример написания контента:

Обладая более чем 10-летним опытом написания высококачественных маркетинговых материалов, мы стремимся помочь Cybersecurity Corp в их усилиях по продвижению интеллектуального лидерства в Zero Trust Security. Мы планируем достичь этого, написав всеобъемлющую электронную книгу, используя привлекательный текст, статистические выноски и прямые цитаты ваших лидеров, чтобы помочь связать структуру безопасности с вашим брендом.

Сведения о компании

Пришло время рассказать о своей истории создания, миссии, цели основания и истории компании. Вы также можете предоставить биографии и профессиональные фотографии основателей, руководителей и ключевых сотрудников вашей компании, которые могут быть вовлечены в работу, которую вы предоставляете.

Это также время, чтобы выразить свое уникальное торговое предложение. Другими словами, ответ на вопрос «почему выбирают нас», а не конкурентов. Наконец, если вы получили какое-либо признание или получили какие-либо награды компании, этот раздел посвящен этим успехам.

Объем работ

Этот раздел связан с созданием предложенного вами решения на третьем этапе, когда вы представляете его в действенном бизнес-плане. Опишите работу, которая будет завершена, и материальные результаты, связанные с ней.

Например, вот как компания по написанию контента может создать объем работ:

Мы предоставим услуги по написанию контента для создания заранее определенных маркетинговых активов для Cybersecurity Corp. Это включает в себя исследование онлайн-данных для получения полезной информации, опрос экспертов в данной области ( SME) для получения дополнительной информации и цитат, написания черновиков, вставки выносок и внесения изменений в соответствии с запросами на пересмотр, сделанными Cybersecurity Corp. Результаты для вышеуказанного объема работ включают:

• 1 план, разработанный ABC Writing Agency и одобренный Cybersecurity Corp.
• 1 черновик электронной книги (макс. 4000 слов), предоставленный Google Doc

Независимо от объема вашей работы, крайне важно избегать отраслевого или технического жаргона, который может быть непонятен любому читателю. Каждый раз, когда вы составляете объем работы, просматривайте его и переводите любые утверждения, которые могут быть неправильно поняты или сбить с толку вашего читателя.

Хронология

Обязательно укажите, сколько времени, по вашему мнению, потребуется для завершения всего объема работ. Также рекомендуется предоставить оценки для каждой вехи или отдельного результата, который вы установили. По возможности представляйте информацию визуально, чтобы помочь читателю лучше ее усвоить. Ниже приведен пример временной шкалы бизнес-предложения для консалтингового бизнеса по продажам и его основные этапы.

Ценообразование или расчетная цена

Для этого раздела возьмите расчет цены, который вы сделали на четвертом шаге, и представьте его потенциальному покупателю. Хотя вы должны перечислить его, чтобы показать, откуда берется цена, избегайте добавления желаемой прибыльности, поскольку это должно быть частным для вашего бизнеса. Убедитесь, что понятно, как оценивается каждый товар, будь то почасовая оплата, за единицу или фиксированная плата.

Этот раздел также следует использовать для объяснения ожиданий оплаты, например, когда должны быть оплачены счета, сколько денег требуется авансом по сравнению с после завершения работы, политика возврата и могут ли другие подлежащие оплате расходы быть включены автоматически или требуют одобрения клиента .

Если для вашего коммерческого предложения требуется предварительная оценка, потому что вы не знаете, сколько единиц продукта вам понадобится или сколько часов это займет, сообщите об этом заранее. Предоставьте объяснение и приблизительный диапазон.

Заключение, условия и приложение

Заключительные разделы должны содержать дополнительную информацию, которая может быть полезна вашему потенциальному клиенту. Заключение должно выражать вашу благодарность за предоставленную возможность и объяснять следующие шаги для продвижения вперед. Условия (или положения и условия) могут быть добавлены в предложение или в соглашение об обслуживании, чтобы охватить юридические аспекты, такие как политика споров по контракту, конфиденциальность, правила субподряда и другие юридические аспекты рабочего контракта.

Приложение является необязательным, но для обогащения вашего предложения в нем будут использованы изображения или дополнительные документы. Например, вы можете включить ссылки на образцы работ, список рекомендаций клиентов или каталог вариантов материалов или поставщиков программного обеспечения, из которых клиент может выбирать.

6. Редактирование черновика вашего предложения

После создания первого черновика вашего предложения просмотрите его несколькими группами глаз из разных отделов, чтобы убедиться, что оно является исчерпывающим и точным. Некоторые вещи, которые следует учитывать при просмотре на предмет возможных изменений:

• Обладает хорошей удобочитаемостью: В предложении используются соответствующий стиль, тон и структурированные предложения для создания четкого потока информации, понятного конкретному читателю.
• Избегает грамматических и технических ошибок: В предложении избегаются пунктуационные, орфографические и другие ошибки, связанные с правильной техникой письма.
• Адреса требований: Предложение содержит всю информацию и разделы, необходимые для удовлетворения потребностей и целей читателя или клиента.

Используйте инструменты редактирования, такие как Grammarly, чтобы оценить качество своего письма. Grammarly позволяет пользователям загружать текст в систему для проверки грамматических и орфографических ошибок, а также вовлеченности и удобочитаемости контента. Существует также функция проверки на плагиат для оценки текста на миллиардах страниц в Интернете. Вы даже можете изменить предпочтения стиля при подписке на Grammarly Business, чтобы убедиться, что он соответствует всем вашим целям.

Редактирование грамматики (Источник: Grammarly)

Совет для профессионалов: Используйте инструменты графического дизайна, такие как Canva, чтобы придать вашему бизнес-предложению необходимый профессиональный вид. Canva — это удобная платформа с тысячами бесплатных шаблонов для презентаций, маркетинговых материалов, сообщений в социальных сетях и предложений. Пользователи любого уровня дизайнерских навыков могут легко превратить обычные копии в визуальные шедевры.

Шаблоны Canva (Источник: Entrepreneur)

7. Отправьте свое предложение

Теперь, когда ваше предложение составлено, отредактировано и имеет необходимый внешний вид, вы готовы отправить его на рассмотрение. Для подачи более официальных запросов предложений может потребоваться, чтобы вы представили их лично, в электронном виде или и то, и другое, поэтому внимательно ознакомьтесь с этими положениями перед их отправкой.

Некоторые планы продаж включают незапрошенные деловые предложения для новых потенциальных клиентов, чтобы представить проблемы, о существовании которых они не знали, с жизнеспособными решениями, которые они могут предложить. В этих случаях они используют предложение, чтобы войти в дверь и создать возможности для продаж.

Принимая этот курс действий, важно добавить контекст к нежелательному предложению. Например, в коммерческом электронном письме кратко расскажите о себе, своем бизнесе и услугах, которые он предоставляет. Кроме того, укажите, почему вы хотели отправить им конкретное предложение, и дайте им знать, что они могут связаться с вами, если захотят обсудить это дальше.

8. Свяжитесь с получателем

Даже после того, как вы отправите предложение, процесс еще не завершен. Найдите время, чтобы подтвердить, что контакт получил предложение и посмотреть, есть ли у него какие-либо вопросы. Из-за деталей предложений в процессе закупок обычно есть другие этапы уточнения, такие как интервью, встречи с клиентами или презентации до начала работы.

Мы рекомендуем использовать менеджера по работе с клиентами (CRM) с функциями управления задачами, чтобы торговые представители не забывали связаться с потенциальным клиентом после первоначальной отправки предложения. HubSpot, например, позволяет вам разрабатывать и назначать общие задачи членам команды.