С чего начать коммерческое предложение: Коммерческое предложение: 16 убийц и усилителей, которые нужно знать каждому

Содержание

схема и подход​ — Маркетинг на vc.ru

Соблюдение нижеследующих рекомендаций по созданию коммерческого предложения позволит вам получить сильнейший рекламный инструмент, который будет приводить на порядок больше клиентов, чем обычные тексты биржевых копирайтеров. В этой статье я расскажу о своем подходе к созданию ком предложений и методологию их создания.

588
просмотров

ПОДГОТОВКА ТЕКСТА КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ: С ЧЕГО НАЧИНАТЬ

Как ни парадоксально, но работу по подготовке КП нельзя начинать с копирайтинга. Эффективные коммерческие предложения начинаются с маркетинга. В противном случае оффер будет лишь красивой картинкой. Это значит, что сначала мы создаем не ком предложение, а позиционирование продукта, после формируем УТП на первый экран и затем пишем текст. Маркетинговое позиционирование – это то, что формирует самую основную мысль клиента «Я понимаю почему мне нужно обратиться именно сюда, чтобы решить свою проблему, даже если мне предложат похожий товар, но дешевле». А вот копирайтинг – это финишная шлифовка этой маркетинговой идеи захвата клиента.

Худшее, с чего вы можете начать – это попросить сразу сделать “яркое и вкусное” коммерческое предложение. На это есть две причины. Первая заключается в том, что просьба сделать “яркое и вкусное предложение” говорит о том, что оценивать вы будете по критерию “лично мне нра” или “лично мне не нра”. А во-вторых, текст должен решать свою задачу, а не быть “вкусным и ярким”. Конечно, замечательно, если текст нравиться заказчику или его жене, но это лишь пожелание, а не критерий его бизнес-эффективности.

ШАГ 1. АУДИТОРИЯ. ДЛЯ КОГО ПИШЕМ? ОПИСЫВАЕМ, КОМУ ПРЕДНАЗНАЧЕНО КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

На этом этапе нужно понять, для кого мы готовим коммерческое предложение. Кто это: менеджеры, руководители бизнеса, топ-специалисты, секретари. Разделение должно быть таким образом, чтобы мы смогли вывести мотивацию и задачи данных людей. Например, если ком.предложение предназначено для руководителя, то его будет интересовать выгода компании. Если это руководитель отдела, то карьера или интересы собственной должности. Секретаря может заинтересовать похвала начальника или, наоборот, желание оградить его от лишних писем и т.д.

ШАГ 2. ЦЕЛИ. ЗАЧЕМ МЫ ГОТОВИМ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ?ОПИСЫВАЕМ, ЗАЧЕМ МЫ ГОТОВИМ СВОЙ ОФФЕР

Пришло время поговорить о том, что побуждает вас тратить деньги и свое драгоценное время на все эти приготовления. Опишите результат, который должен произойти сразу после прочтения клиентом КП. Не нужно, например, говорить, что ваша цель – увеличение продаж или рост числа клиентов. Мы формулируем результат для того, чтобы понять попало КП в цель или нет. Если результат размыт, то смысла в КП нет.

Например, после получения коммерческого предложения руководитель должен совершить звонок и заказать бесплатную консультацию. Или после прочтения клиент должен сразу заказать товар на сайте.

ШАГ 3. ПРОБЛЕМА. ЧЕМ ВАШ КЛИЕНТ НЕДОВОЛЕН? ОПИСЫВАЕМ ЖИЗНЕННУЮ СИТУАЦИЮ, КОТОРАЯ НЕ УСТРАИВАЕТ КЛИЕНТА

Пришло время четко ответить на вопрос: “Зачем клиенту читать ваше предложение?”. Вам зачем уже понятно, а вот клиент зачем тратить на него время будет? Для этого вам нужно описать чувство неудовлетворенности клиента. Именно оно вынуждает людей принимать любые решения. Без него вообще ничего не происходит, даже если все хорошо.

Вот сидит человек на стуле и вроде все хорошо, но вспомнил, как когда-то было мягко в кресле, и сразу ощутил неудовлетворенность текущей ситуацией. Получается, что неудовлетворенность нужна даже для того, чтобы просто подняться со стула, а что говорить о том, чтобы поднять трубку.

Маркетологи предпочитают использовать термин “потребность”, но мне он не нравится. Я предпочитаю изучать ситуацию, которой человек недоволен, т.к. именно она создает ту самую потребность. Например, руководитель психологически измотан тем, что ему приходится поздно уходить с работы. Его это не устраивает, что и формирует потребность в программе тайм-менеджмента. Если же подобного ощущения неудовлетворенности у него нет, то ваши предложения качественно улучшить его жизнь, вызовут лишь вялый интерес.

Чего не нужно делать: не нужно превращать потребность в желание купить ваш продукт. Не нужно писать: “Людям нужны эффективные курсы тайм-менеджмента”. Им не нужны курсы. Им плевать на ваши курсы. Им нужно все успевать!

Обратите также внимание, что мы говорим только о целевой аудитории. Не нужно превращать читателей вашего письма в среднестатистического человека от 15 до 70 лет.

ШАГ 4. ПРОДУКТ. ЧТО ЖЕ МЫ ПРЕДЛАГАЕМ? ОПИСЫВАЕМ ОСОБЕННОСТЬ ПРОДУКТА, КОТОРАЯ РЕШИТ ПРОБЛЕМУ КЛИЕНТА

Здесь мы описываем некую специфику вашего продукта, которая вернет человека в состояние: “Фух, полегчало”. До этого ему грустно и тоскливо, а с вашим предложением все стало хорошо.

Чего не нужно делать: не нужно описывать свою услугу или продукт! Например, не нужно предлагать шампунь для роста волос или предлагать подключение сети интернет, чтобы она работала без сбоев. Мы говорим о неком особом

ШАГ 5. ПРЕДЛОЖЕНИЕ. ФОРМИРУЕМ ВНЯТНОЕ УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. ОБЪЕДИНЯЕМ ПОТРЕБНОСТЬ И ОСОБОЕ КАЧЕСТВО ПРОДУКТА В УТП

На этом этапе нам нужно соединить проблему клиента и наше предложение. Привожу примеры УТП, которые я готовил для своих клиентов: “Идеально чистая обувь за 3 секунды!” (чистящее средство для обуви), “Как за один день найти свое платье и создать нежный образ невесты?” (салон свадебных платьев), “Создаем рекламу, которая притягивает клиентов, а не только их внимание” (световые вывески), “Кредиторы угрожают судом? Успей подать на банкротство и законно избавиться от долга”.

ШАГ 6. ФАКТЫ. ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ДОЛЖЕН ЭТОМУ ВЕРИТЬ? ПРИВОДИМ ФАКТЫ И ДОКАЗАТЕЛЬСТВА ТОГО, ЧТО МЫ НЕ ПУСТОЗВОНЫ

Уникальное Торговое Предложение – это то, что заставит клиента увидеть свою проблему и заинтересоваться вашим решением. Теперь его интересуют детали. Он хочет знать, как вы это обеспечите. Готовим пояснения, обоснования, факты и много конкретики.

Второй вопрос, который возникнет у клиента после прочтения фактов – а можно ли верить тому, что все это правда? Может же быть так, что все эти факты из пальца высосали, а сами приборы в подвале собирают на коленях? Может. Поэтому здесь нам понадобятся подтверждения, отзывы, регалии, факты, которым можно проверить. Все это будет использовать копирайтер, чтобы объяснить то, о чем заявили в первом блоке.

ШАГ 7. АКТИВИРУЕМ НА ДЕЙСТВИЕ. ОПИСЫВАЕМ, ЧТО ДОЛЖЕН СДЕЛАТЬ КЛИЕНТ

В данном блоке мы должны описать ближайшие действия, которые должен совершить клиент: позвонить, написать, оставить заявку, прибежать. Говоря иначе, мы рассказываем, что произойдет после того, как действие будет совершено. Примерно так: “Позвоните и мы расскажем …”, “Оставьте заявку и через 1 минуту мы свяжемся, чтобы …”

ШАГ 8. ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОГРАНИЧЕННОЕ ПО ВРЕМЕНИ. ПОЧЕМУ СЕЙЧАС?ПИШЕМ, ПОЧЕМУ КЛИЕНТУ НЕ СТОИТ ОТКЛАДЫВАТЬ ВОПРОС “НА ПОТОМ”

Это необязательный блок, но практика показывает, что даже большой интерес может быть перебит случайными жизненными обстоятельствами. Ведь люди не сидят рядом с ПК от А до Я. У них свои дела, а потому они легко отложат вопрос со звонком на потом. Нам нужно сформировать некое предложение, мотивирующее к действию прямо сейчас.

Я не рекомендую использовать скидки, бонусы и акции. Это лишь дискредитирует основное предложение. Ведь вы уже убедили человека в том, насколько ценно ваше предложение. К чему опускаться на колени и упрашивать? Лучше усилить качество и ценность вашего предложения. Например, свежий сбор меда – первые 2 недели максимальная концентрация витаминов. Или, первые два арендатора смогут выбрать помещение с двумя кондиционерами.

ШАГ 9. ДОЛГОЖДАННЫЙ ВКУСНЫЙ КОПИРАЙТИНГ И, НАКОНЕЦ, ПРИСТУПАЕМ К ПОДГОТОВКЕ ТЕКСТА

На этом этапе копирайтер имеет полную информацию и может использовать все свои знания, почерпнутые из книжек Каплунова, Кота и, конечно, той самой “Пиши и Сокращай”. Он задействует весь свой опыт написания ярких заголовков, интригующих анонсов и много чего еще. Здесь крайне важны компетенции копирайтера. В моем понимании, копирайтер, который имеет много опыта, но не владеет теорией – бесполезное существо. Копирайтер, который перечитал море литературы, но не пишет много для себя – такое же бесполезное существо. Значение играют не знания и не опыт, а компетенции – знания превращенные в навык. Я, например, обожаю рекомендации Чака Паланика, которые больше касаются написания литературных произведений, а не рекламных текстов. Если будет интересно, то с удовольствием расскажу и продемонстрирую. На мой взгляд, его курсы авторского мастерства просто гениальны. Но если я не буду много писать в соответствии с его рекомендациями, эти знания ничего не будут стоить. Поэтому не так важно, читал ли ваш копирайтер проф. книжки или не читал, играет роль только одно – в состоянии он превращать данную теорию в текст или нет.

ШАГ 10. ГОТОВИМ ДИЗАЙН И, НАКОНЕЦ, ВИЗУАЛЬНО ОФОРМЛЯЕМ ТЕКСТ

Как я писал выше, отличный текст может испортить безграмотный дизайнер, и наоборот – можно вытянуть слабый текст за счет хорошего дизайна. Все дело в том, что мало кто из дизайнеров понимает, что дизайн должен работать на текст, а не отвлекать от его чтения.

Своих дизайнеров я учил следующим образом. Отвернитесь, а потом быстро посмотрите на текст. Что вы увидели в первую очередь? Что во вторую? Если вы увидели пятна, картинки, то это плохой дизайн, даже если он очень красивый.

Дизайнер должен управлять внимание читателя за счет пустого пространства, оттенков, золотого сечения. Дизайнер должен помогать создавать эмоциональный фон, усиливая воздействие слов. Если хотите, могу дать несколько советов по дизайну вашим специалистам.

P.S. Примеры моих ком предложений

Андрей Веретенников

веб-маркетолог, копирайтер, создание результативных сайтов , разработка позиционирования

Как составить коммерческое предложение, чтобы удержать клиента в самом начале — CMS Magazine

Многие предприниматели не пользуются коммерческим предложением, считая этот инструмент устаревшим и малоэффективным. Это подтверждает исследование RAIN Group, согласно которому только 47% диалогов с потенциальными клиентами заканчиваются продажей. Однако сильное и грамотное КП поможет найти и удержать заказчика еще в самом начале, а также привести к сделке. Согласно отчету сервиса Better Proposals за 2021 год, 23% коммерческих предложений превращаются в продажу, если их отправить в течение 24 часов после первого разговора с клиентом. При этом контракты подписывают, в среднем, за 5 дней. Нужно действовать, пока впечатления клиента от касания с брендом еще свежи.

Кому и зачем нужно КП

Главная цель коммерческого предложения — завоевать доверие и мотивировать на совершение целевого действия: дать обратную связь, позвонить, запросить более подробную информацию, оформить заказ. Глобальная задача КП — это продажа, заключение сделки.

Коммерческие предложения наиболее эффективны в сегменте b2b и подойдут «сложным» товарам/услугам. Например, КП смело могут использовать те, кто производит промышленное или техническое оборудование, продвигает бизнес в интернете, занимается бухгалтерским обслуживанием бизнеса. Все эти услуги стоят дорого, и клиенты, как правило, долго и серьезно думают над заказом. КП помогает закрыть последние возражения. При розничных продажах товаров, одежды, и для разовых недорогих услуг по изготовлению тортов, мыла, фото-видео коммерческое предложение не нужно.

С чего начать при составлении КП

Прежде, чем составлять коммерческое предложение, необходимо определить конечную цель. Хотите ли вы просто привлечь внимание потенциальных клиентов и мотивировать их на совершение целевого действия (обратная связь, звонок, запрос более подробной информации), или же рассказать о своем товаре/услуге конкретному человеку. В зависимости от этого нужно выбрать тип коммерческого предложения.

Какие существуют виды КП

«Холодные» КП. Их цель — привлечь внимание аудитории, заинтересовать потенциальных клиентов, мотивировать их на первое знакомство и касание с товаром/услугой. Такие коммерческие предложения рассчитаны на широкую целевую аудиторию. «Холодные» КП выигрышны, когда ваш оффер адресован большому кругу потенциальных клиентов, или, когда есть ряд товаров/услуг для узких сегментов ЦА.

«Теплые» КП. Их цель — представить оффер конкретному клиенту, с которым уже состоялся контакт, и заключить сделку. В этом случае вы уже знаете его потребности, поэтому составляете коммерческое предложение исключительно по его запросам и пожеланиям. Здесь важно показать выгоды и преимущества, которые получит заказчик.

Составляем коммерческое предложение

Сильное коммерческое предложение — это структурированная конкретная информация без лишней воды. При этом «холодное» КП должно быть коротким — на 1-2 страницы. А вот «теплое» КП уже может составить 3-5 страниц. Если предложение собрано грамотно, а клиенту интересны условия, он легко осилит такие объемы.

Перед составлением КП стоит ответить на следующие вопросы:

  • Что нужно потенциальному клиенту?

  • Какую проблему решает ваш товар/услуга?

  • Какая ваша целевая аудитория?

  • Как именно ваш товар/услуга решит эту проблему?

  • В чем особенность вашего товара/услуги?

  • Почему клиент должен выбрать именно вас?

  • В чем ваше преимущество перед конкурентами?

Ответы на эти вопросы помогут лучше структурировать информацию и дать максимум пользы.

Больше не нужно искать и обзванивать каждое диджитал-агентство

Создайте конкурс на workspace.ru – получите предложения от участников CMS Magazine по цене и срокам. Это бесплатно и займет 5 минут. В каталоге 15 617 диджитал-агентств, готовых вам помочь – выберите и сэкономьте до 30%.
Создать конкурс →

Структура коммерческого предложения

Заголовок

Заголовок призван привлечь внимание клиента, чтобы он продолжил читать. Поэтому стоит исключить из заголовка словосочетание «коммерческое предложение» и придумать короткий, ёмкий, отражающий суть, текст. Для этого важно опираться на проверенные методы.

Заголовки строятся по схемам:

  • От проблемы клиента. «Наши советы помогут повысить конверсию ваших КП минимум на 30%».

  • От решения проблемы, которое вы предлагаете. «Сэкономим до 32% бюджета строительства за счет оптимизации расходов на кирпич».

  • От выгоды. «Скидка 10% на двутавровые балки каждый месяц в первые полгода».

В заголовках не должно быть стоп-слов: бесплатно, выгодно, только сегодня, ограниченное предложение, гарантированный доход. Все это ассоциируется со спамом и выглядит сомнительно.

Основная часть КП — Оффер, или уникальное торговое предложение

В этой части КП вы подробно рассказываете об особенностях своего УТП. Очень важно адаптировать оффер под потребности конкретного клиента. Расписать его нужно с точки зрения выгод клиента. Не рассказывайте о своей «динамично развивающейся компании» и опыте сотрудников. Сосредоточьтесь на том, что получит клиент от сотрудничества с вами. Например, бухгалтерские консультации 24/7, полный доступ пакет возможностей CRM в первые 3 месяца или оперативная помощь при проверках ФНС. Все это стоит написать маркированным списком. Так мозг воспринимает информацию гораздо лучше.

Используйте как можно больше цифр. Это лучший язык для описания выгод.

Преимущество вроде «У нас хорошие скидки в первый месяц сотрудничества» не подойдет. Лучше написать «В первый месяц дадим вам скидку от 20%».

Цена

О стоимости товара или услуги нужно писать уже после оффера. Изначально цена может отпугнуть потенциального клиента. В этой части коммерческого предложения прописываем прайс на товары/услуги, перечисляем, что входит в стоимость.

Если цена высокая, ее нужно обосновать. Так клиент поймет ценность оффера и будет знать, что он получит. Разбивка высокой стоимости пакета услуг на отдельные виды работ поможет заказчику легче воспринимать предстоящие траты и быстрее принять решение.

Гарантии, отзывы, кейсы

В коммерческое предложение стоит внести ваши гарантии и отзывы других клиентов, подкрепить впечатление кейсами и фотографиями. Все это поможет закрыть оставшиеся возражения. Большинству отзывов люди не верят. Но ситуацию могут спасти видео от довольных клиентов, если вы делаете КП в онлайн-конструкторе или на Тильде. Для КП в Word и PDF используйте фото заказчиков, указывайте их компании и должности. Лучше всего, если человек расскажет о проблеме и о том, как с помощью ваших услуг ее удалось решить.

В кейсах должно быть как можно больше цифр, скринов статистики и других доказательств. На фото клиент сможет увидеть результаты вашей работы. Отлично подойдут видео-презентации.

По мнению аналитиков Better Proposals, видео дают дополнительные 4,5% продаж с КП. В условиях высокой конкуренции они явно не будут лишними.

Призыв к действию

На чтении call to action у клиента должно возникнуть желание воспользоваться оффером. Поэтому не упоминаем траты. Люди очень не любят расставаться с деньгами. Это, действительно, психологически тяжело. Убрать лишний стресс от расходов можно с помощью слов: «Закажите» или «Получите» вместо «Купите». Также можно добавить в призыв преимущество. Например, «Получите клининг номеров со скидкой 30%».

В контактах лучше указать несколько вариантов: номер телефона, электронная почта, соцсети, мессенджеры. Клиент сам выберет, как ему будет удобнее с вами связаться.

Дизайн и оформление

Красиво оформленный текст читать приятнее. Но не стоит забывать, что КП — это официальный документ, и дизайн его должен быть лаконичным. Для оформления вполне подойдут форматы PDF или Power Point. Важно, чтобы шрифт был одинаково читабельным на экране компьютера и в печатном виде.

Лучше выбрать вариант без засечек.

Не стоит перегружать документ при оформлении широкой цветовой гаммой, достаточно 2-3 оттенков. Естественно, нужно использовать свои фирменные цвета.

Текст должен быть разбит на смысловые блоки, каждое предложение не более двух строк в длину, между абзацами оставляем «воздух». Так человеку будет легче структурировать и воспринимать информацию. Не используйте слишком часто выделения цветом, курсив и капслок в тексте. Эти фишки давно и прочно ассоциируются со спамом. Если у вас нет времени на все эти тонкости и написание КП, можно просто доверить его копирайтеру.

Даже грамотно составленное коммерческое предложение не гарантирует стопроцентного результата. Оно лишь помогает увеличить шансы на закрытие сделки и удержать клиента на начальном этапе. Чтобы получить максимально эффективное КП, пробуйте разные шаблоны и ведите статистику сделок, заключенных с их помощью.

How to Write a Business Proposal (2022)

Написание коммерческого предложения — это то, что мало кто из новых владельцев бизнеса знает, как это сделать, начиная свой бизнес. На ранних этапах вы сосредоточены на своем продукте, своем бизнес-плане и настройке всего⁠. Предложение вашего бизнеса для проектов может показаться не самым насущным вопросом.

Но на самом деле это важнее, чем думают новые компании. Даже если ваше бизнес-предложение не принесет немедленной пользы, оно может помочь создать план действий для вашего бизнеса, помочь обеспечить финансирование, помочь определить сильные и слабые стороны вашего бренда и послужить ориентиром для направление вашего бизнеса.

Если вы хотите вести бизнес с другой компанией или просто хотите создать предложение для потенциальных клиентов, вот наше руководство о том, как написать коммерческое предложение.

Содержание

  • Что такое коммерческое предложение?
  • Какие бывают виды деловых предложений?
  • Как написать коммерческое предложение
  • После отправки: советы по дальнейшим действиям
  • Где найти шаблоны коммерческих предложений
  • Деловое предложение FAQ

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это документ, который рассылается потенциальным клиентам в надежде поработать с ними над проектом⁠, будь то партнерство или желание быть компанией, которая помогает с конкретным проектом.

Деловые предложения могут варьироваться по темам, которые они охватывают, в зависимости от характера вовлеченных предприятий и проекта, который предлагает ваша компания.

Деловые предложения направлены на удовлетворение потребностей потенциальных клиентов и демонстрацию им того, почему ваша компания лучше всего соответствует этим потребностям. Для предприятий, ориентированных на услуги B2B, знание того, как написать эффективное коммерческое предложение, имеет решающее значение для роста.

Какие бывают виды деловых предложений?

Деловые предложения могут различаться в зависимости от услуги и характера проектного предложения, но обычно они делятся на три отдельные категории: 

  • Официально запрошенные предложения. Здесь описываются предложения, в которых компания, с которой вы надеетесь работать, официально попросила вас представить предложение. Обычно они пишутся в ответ на опубликованные требования бизнеса, который ищет предложения. Как правило, это результат публично размещенного запроса предложений, когда потенциальный клиент просматривает множество предложений и находит лучшее.
  • Неофициальные предложения. Неофициальные предложения обычно появляются после разговоров между потенциальным клиентом и поставщиком. Обычно заказчик в этом случае не просит конкурирующих предложений и формальных требований меньше.
  • Незапрашиваемые предложения. Эти предложения, как правило, носят более общий характер и действуют как своего рода маркетинговые брошюры. Незапрошенные предложения обычно используются на торговых выставках или других общественных местах, где компания ищет потенциальных клиентов.

Не все предложения точно вписываются в эти категории. Есть предложения, которые сначала могут быть официально запрошены, но затем могут быть преобразованы в незапрошенные предложения.

Как написать коммерческое предложение

Деловые предложения могут немного отличаться по формату, но есть несколько важных элементов, которые должны быть во всех коммерческих предложениях.

1. Создайте титульный лист

Титульный лист служит «обложкой» вашего предложения, поэтому он особенно важен с эстетической точки зрения. Ваша титульная страница должна содержать несколько основных сведений о вашем бизнесе и предложении, таких как название предложения, название вашей компании, контактная информация и дата подачи предложения (или дата подачи предложения). создается, в случае незапрашиваемых предложений).

Ваш титульный лист должен быть профессиональным, но при этом должен стремиться привлечь внимание читателя и привлечь его внимание. Он имеет решающее значение для определения тона вашего предложения, поэтому, как и любая реклама, он должен передавать эстетику и характер вашего бренда. Обычно неплохо также разместить где-нибудь логотип вашей компании.

Это первое, что увидит ваш клиент, поэтому важно передать ваш бренд и предложение лаконично, но конкретно. Думайте об этом как о любом визуальном контенте: зрители будут смотреть на него только на короткое время, поэтому он должен очень быстро передавать много информации.

Избегайте сложной графики, которая может отвлечь внимание от основной идеи предложения. Стилистически он должен быть аккуратным и чистым. Вот пример того, как может выглядеть правильно оформленный титульный лист: 

Через Canva

2. Составьте оглавление

Оглавление облегчит навигацию по содержимому документа. Это не обязательно должна быть первая страница (иногда она следует за сопроводительным письмом), но обязательно должна быть на 9-й странице.0075 один первых страниц.

Содержание страницы должно быть в хронологическом порядке. Старайтесь не слишком детализировать элементы в списке, потому что это может показаться шумным и подавляющим.

Хорошая стратегия состоит в том, чтобы элементы в вашем списке отражали конкретные болевые точки или вопросы, которые могут возникнуть у читателя, чтобы ему было легко использовать оглавление в качестве отправной точки для всех своих вопросов.

3. Напишите сопроводительное письмо

Ваше сопроводительное письмо служит представлением о себе. Некоторые предложения могут даже включать сопроводительное письмо перед оглавлением в качестве способа оформления предложения.

Ваше сопроводительное письмо должно быть коротким и содержать не более одной страницы. В нескольких абзацах кратко опишите историю вашей компании, миссию и уникальное торговое предложение.

Пример миссии Йети. Подумайте о том, чтобы включить в сопроводительное письмо вашу миссию и уникальное торговое предложение. Yeti

Ваше сопроводительное письмо должно быть дружелюбным и вежливым⁠ — не забывайте о своих пожеланиях и благодарностях. Оставьте свою контактную информацию и предложите своим читателям обращаться к вам с любыми вопросами.

В отличие от сопроводительного письма к резюме, визуальная графика приветствуется, особенно если она иллюстрирует важный аспект достижений или миссии вашего бренда.

4. Напишите резюме

Резюме может быть самой важной частью вашего предложения. Резюме содержит подробную информацию о том, почему вы отправляете предложение, и вашу методологию, почему вы лучший вариант для клиента.

Ваше резюме действует аналогично ценностному предложению. В нем должно быть указано, что отличает вашу компанию и какую выгоду получит ваш потенциальный клиент от сотрудничества с вами.

Резюме обобщают, но они должны быть конкретными. Определите точные проблемы клиента, объясните, чем занимается ваша компания, и изложите предлагаемые вами решения проблем клиента.

Более подробная информация будет приведена в остальной части предложения, поэтому, хотя она не должна быть слишком подробной, она все же должна быть конкретной. Здесь нет необходимости рассказывать о логистике или стратегиях, но все равно должно быть предложено конкретное решение конкретной проблемы.

Ваше резюме должно быть точно адаптировано к потребностям клиента. Даже если вы передаете документ с предложением многим потенциальным клиентам, он должен читаться так, как будто он написан для один клиент конкретно . Если у потенциальных клиентов разные проблемы, вы захотите внести коррективы в резюме для каждой из них.

И здесь следите за своим тоном. Компания, которая сдает в аренду автобусы для вечеринок для студентов колледжа, будет ожидать совсем другого тона, чем компания, предлагающая финансовые консультации пожилым людям.

Ваше резюме должно дать читателю четкое представление о том, как ваша компания может ему помочь, и предложить ему продолжить чтение для получения более подробной информации. Резюме должно быть достаточно конкретным, чтобы служить самостоятельным документом, но достаточно кратким, чтобы вызвать дополнительные вопросы.

Ваше резюме должно занимать от двух до четырех страниц, но постарайтесь сделать его кратким, если ваше общее предложение не очень длинное. Помните, что подробности будут позже.

Через Canva

5. Опишите проблему ваших клиентов и решение вашей компании

Страницы с предложениями составят большую часть вашего коммерческого предложения. В этом разделе вы захотите более подробно остановиться на решениях, которые вы предложили в своем резюме. Ваше резюме объяснило что вы можете сделать и почему вы идеальный клиент для этого. На страницах предложений вы расскажете о том, как вы планируете это сделать, и когда это можно будет сделать (сроки).

При написании страниц вашего предложения полезно учитывать, какие вопросы будут возникать у вашего клиента, и давать на них подробные ответы.

Многие составители коммерческих предложений думают о своих страницах предложений с точки зрения проблем и решений . С каждым предложением начинайте с описания потенциальных проблем, с которыми может столкнуться клиент. Делая это, вы покажете своим потенциальным клиентам, что глубоко понимаете их потребности.

Через PandaDoc

Страницы с проблемами и решениями требуют много исследований. Вы хотите показать потенциальным клиентам, что вы сделали свою домашнюю работу: вы понимаете потребности клиентов и точно знаете, что они собираются делать.

Как вы решите разложить проблемы клиента и найти решения, зависит от вас. Некоторые составители документации по предложению перечисляют ряд заявлений о проблемах вместе с подробными результатами. Другие предложения могут быть сосредоточены на одной или двух более крупных проблемах и содержать список их решений.

Здесь также важны расписания. Потенциальные клиенты захотят узнать, как быстро вы сможете внедрить свое решение и когда они могут ожидать результатов. Расписания отвечают на эти вопросы, и, в качестве бонуса, они также являются удобным визуальным инструментом, который разбивает текст, передавая важную информацию.

В вашем собственном предложении проблемы и решения должны быть разбиты таким образом, чтобы это было привлекательно для вашего потенциального клиента и имело смысл для вашей отрасли, поэтому в этом разделе не существует универсального подхода.

Через PandaDoc

При этом, как правило, рекомендуется разбивать содержание вашего предложения на разделы, которые конкретно определяют каждую проблему и предлагают решение. Вот несколько ключевых моментов для каждого раздела: 

  • Проблема. Используйте данные для подтверждения своих утверждений и укажите, где ваш клиент может не достичь своих целей.
  • Реализация. Подробно объясните, какие изменения вы планируете внести, сколько времени потребуется для внесения этих изменений и цель этих изменений.
  • голов. Объясните, как вы будете оценивать успех своего решения и когда ваш клиент может ожидать результатов от внесенных вами изменений.
  • Преимущества. Используйте оценку проблемы и объясните характер воздействия, которое окажут эти изменения.

Страницы вашего предложения должны содержать все детали планов, которые вы будете реализовывать. Текст лучше разбивать на небольшие куски, чтобы его было легче читать. Здесь следует избегать декоративной графики, но визуальные инструменты, такие как диаграммы и графики, отлично подходят для иллюстрации ваших идей.

6. Создайте таблицу цен

Ваша таблица цен должна следовать за страницами проблем и решений. Он будет включать в себя все ваши продукты и услуги, а также информацию об их ценах.

Структура вашей стратегии ценообразования во многом зависит от типа предлагаемых вами услуг. Тем не менее, обычно хорошей идеей является предоставление потенциальным клиентам вариантов . Единая фиксированная плата делает ваше предложение вопросом «да» или «нет», который легко отклонить. Добавление вариантов ценообразования предоставляет клиентам более доступную отправную точку, открывая разговор об их конкретных потребностях, а не выступая в качестве конечной точки.

Виа PandaDoc

Ваша структура цен должна быть отформатирована в виде удобной для чтения таблицы. Предлагайте регулярные платежи, как ежемесячно, так и ежегодно. Предоставляйте скидки на долгосрочные обязательства. Предлагайте дополнения, обновления и опции. Прозрачность имеет решающее значение в этом разделе. Убедитесь, что вашим клиентам легко понять, за что они платят и какие у них есть варианты настройки вашего сервиса. Никто не любит скрытые платежи или условия, напечатанные мелким шрифтом. Включите все детали ваших вариантов ценообразования в ясной и краткой форме.

СОВЕТ ДЛЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ: Некоторые программные инструменты для предложений предлагают гибкие таблицы цен, которые позволяют вашим клиентам корректировать свой план в соответствии со своими потребностями и автоматически пересчитывают общую сумму.

Узнайте больше: Психологическое ценообразование: что ваши цены на самом деле говорят клиентам

7. Поделитесь дополнительной информацией о вашей компании бизнес, с вами, основателем, как с главным героем этой истории. Хорошая страница о нас должна быть краткой, но при этом содержать все элементы убедительного повествования: 

  • Настройка. Подготовьте сцену: представьте главных героев истории, себя и своих соучредителей и расскажите, как вы собрались вместе, чтобы создать свой бизнес.
  • Конфликт. Какая проблема вдохновила вас начать свой бизнес? Опишите проблему, которую вы определили и решили решить.
  • Участок. Как вы и ваша команда решили найти решение вашей проблемы? С какими трудностями вы столкнулись и как вы их преодолели?
  • Разрешение. Каким было ваше решение? Как это изменило вашу отрасль? Какие вехи вы достигли и как ваш бизнес намеревался решить проблему?
  • символов. Представьте остальных членов вашей команды. Предложите краткие биографии членов вашей команды и познакомьте своих клиентов с людьми, с которыми они будут работать над вашим проектом.
  • Развязка. Что дальше? Опишите, что вы видите в будущем вашей компании. Поговорите о том, как вы намерены продолжать преследовать свои цели. Обязательно настройтесь на хорошее продолжение.

Через PandaDoc

8. Обобщите свою квалификацию

В сопроводительном письме вы коснулись того, что делает вашу компанию уникальной для решения проблем ваших клиентов. В сводке квалификаций вы подробно расскажете о том, почему ваш бизнес лучше всего подходит для помощи потенциальным клиентам в достижении их целей.

Лучшие резюме квалификаций полагаются на социальное доказательство, чтобы доказать свою правоту. Включите тематические исследования предыдущих клиентов, отзывы клиентов, похвалу в социальных сетях, одобрение от надежных экспертов в вашей области и все остальное, что может продемонстрировать ценность, которую вы предоставляете своим клиентам.

Например, Omsom, магазин, который продает вкусные азиатские соусные закуски, помогающие людям быстро приготовить ужин ресторанного качества, размещает на своей домашней странице рекомендации Vice, CNN и Vogue.

9. Изложите условия соглашения

В конце вашего маркетингового предложения вы захотите уточнить предложение, которое вы делаете своим клиентам, изложив условия вашего предложения. В некоторых юрисдикциях предложения могут считаться юридически обязывающими контрактами, поэтому над созданием этого раздела лучше всего поработать с экспертом по правовым вопросам.

Не все деловые предложения включают юридически обязывающий контракт, поэтому, если ваше предложение предназначено для привлечения вашего клиента к дальнейшим переговорам, вы можете просто включить простой призыв к действию, который содержит инструкции по дальнейшим переговорам с вами.

Если вы включаете юридически обязывающий договор, не забудьте предоставить клиентам место для подписания соглашения или указать предпочитаемый ими способ продвижения вперед.

После отправки: советы по дальнейшим действиям

Ожидание ответов от клиентов в процессе продажи может быть немного нервным, но важно сохранять терпение. Дайте потенциальным лицам, принимающим решения, некоторое время⁠ — помните, что им все еще нужно заниматься повседневными делами своего бизнеса.

Если вы не получили ответа и хотите немного подтолкнуть потенциальных клиентов, вот несколько советов по реализации вашего предложения:

  • Дайте им время. Подождите как минимум неделю, прежде чем отправлять ответ. Если они подтвердили получение вашего предложения, дайте им неделю с даты подтверждения. Имейте в виду, что они могут захотеть обсудить это со своей командой, прежде чем обращаться к вам.
  • Привлеките их внимание хорошей темой письма. Как и в случае с другими видами маркетинга по электронной почте, привлекательная строка темы повысит вероятность того, что они откроют ваше письмо.
  • Будьте кратки. Не нужно вдаваться в подробности здесь⁠ — пусть ваше предложение говорит больше всего. Используйте свое продолжение, чтобы подчеркнуть, что вы доступны для любых вопросов, и сделайте так, чтобы им было легко связаться с вами.
  • Избегайте напористого, продажного языка. Ваша цель здесь — найти партнера , а не клиента. Хакерские рекламные клише типа «Не упустите эту захватывающую возможность!» будет отталкивать потенциальных клиентов.
  • Будьте дружелюбны, доступны и искренни. Ваше продолжение — это хорошая возможность узнать, каково будет работать с вами. Будьте вежливы, но небрежно⁠ — как будто вы обращаетесь к своему любимому коллеге по работе.
  • Знайте, когда остановиться. Легко пропустить одно-два письма, но гораздо труднее пропустить три-четыре. Если ваш клиент не ответил на три вопроса, пора двигаться дальше.

Где найти шаблоны бизнес-предложений

Если вы только начинаете свой бизнес и никогда раньше не писали бизнес-предложения, рекомендуется ознакомиться с некоторыми из них, чтобы понять, как они составлены. для разных видов бизнеса. Вот несколько хороших мест, где можно найти примеры шаблонов и макетов, которые помогут вам в написании бизнес-предложений.

  1. ПандаДок. PandaDoc может похвастаться обширной библиотекой из более чем 167 бесплатных шаблонов бизнес-предложений. Другие функции включают интерактивные страницы котировок, шаблоны контрактов и возможности электронной подписи.
  2. Канва. Среди множества бесплатных шаблонов дизайна Canva есть масса бесплатных примеров бизнес-предложений. Canva позволяет фильтровать различные шаблоны предложений по стилю и теме, упрощая поиск шаблона, соответствующего вашему брендингу.
  3. Предложить. Proposify предлагает множество шаблонов для бизнес-предложений и бизнес-контрактов, которые включают такие функции, как электронные подписи, интерактивный предварительный просмотр клиентов, языковой перевод и метрики данных, которые помогают отслеживать открытые ставки⁠, что особенно полезно, если вы отправляете свое предложение нескольким клиенты.
  4. Йотформ. Jotform включает в себя обширную коллекцию бесплатных и платных шаблонов PDF для предложений во всех отраслях промышленности и для всех видов проектов. Шаблоны преобразуются в PDF-файлы для удобной печати и даже включают функцию цифровой подписи, которая позволяет вашим клиентам подписывать ваше соглашение в цифровом виде.
  5. Лучшие предложения. У Better Proposals есть масса бесплатных ресурсов для владельцев бизнеса, которые хотят узнать больше о том, как писать предложения. Наряду с шаблонами бизнес-предложений они также предлагают шаблоны для предложений, контрактов и онлайн-брошюр.

Подробнее:

  • Шаблон бизнес-плана: практическая основа для создания бизнес-плана
  • Дорога к успеху: примеры бизнес-планов, которые вдохновят вас

Не упустите возможность развивать свой малый бизнес

Работа с клиентами — это невероятная возможность для развития вашего бизнеса. Не только из-за финансовой выгоды, но и потому, что построение прочных рабочих отношений в вашей отрасли откроет новые возможности для роста и поможет укрепить вашу репутацию среди коллег.

Чтобы составить коммерческое предложение, нужно много работать, но умение составить эффективное коммерческое предложение обеспечит вам долгие годы успеха. Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, скорее всего, наступит время, когда вам нужно будет написать коммерческое предложение.

Чем больше у вас будет довольных клиентов, тем легче будет привлечь новых клиентов. Каждая новая возможность в партнерстве — это ступенька на пути к дальнейшему успеху.

Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется!

Часто задаваемые вопросы о коммерческом предложении

Какой длины должно быть коммерческое предложение?

Коммерческое предложение должно состоять примерно из 30–50 страниц, но это в значительной степени зависит от типа предложения, которое вы делаете, и от того, насколько обширны ваши услуги. Такие вещи, как сопроводительное письмо, резюме и страница с ценами, должны быть короткими⁠ — не более двух страниц на каждую. Большая часть вашего предложения должна составлять страницы вашего предложения, на которых подробно описывается каждый аспект вашего предложения.

Каковы различные разделы коммерческого предложения?

Базовое коммерческое предложение состоит из титульной страницы, оглавлений, сопроводительного письма, резюме, страниц предложений, страницы с ценами, дополнительной информации о вашем бизнесе и предлагаемого вами соглашения.

Что такое основное коммерческое предложение?

Базовое коммерческое предложение включает все элементы, перечисленные выше. Различные отрасли могут включать в себя уникальные функции (например, разработчик приложения может включать интерактивные элементы, чтобы проиллюстрировать, как работает их продукт), но эти аспекты считаются стандартными функциями для коммерческих предложений.

Как составить коммерческое предложение?

Начните с выбора шаблона и подумайте, чем ваш бизнес отличается от конкурентов, и почему вы лучше всего можете помочь потенциальным клиентам с их потребностями. Будьте конкретны в том, чем вы можете помочь своим потенциальным клиентам, и сделайте так, чтобы им было легко узнать, как связаться с вами, если у них возникнут вопросы.

Как написать коммерческое предложение (+ примеры и шаблоны)

Великий Марк Кьюбан однажды сказал: «Продажи лечат все». Если бизнес не продается, он не приносит денег и, как следствие, терпит неудачу. Вот почему вам нужно писать бизнес-предложения.

Хорошо написанное коммерческое предложение часто может означать разницу между приобретением или потерей потенциального клиента.

В этом подробном руководстве по созданию шаблонов бизнес-предложений мы покажем вам, как заключать больше сделок, увеличивать продажи и достигать поставленных бизнес-целей.


Вот что будет рассмотрено в этом руководстве (щелкните, чтобы перейти):

  • Что такое коммерческое предложение?
  • Что вы должны включить в коммерческое предложение?
  • Какие бывают виды деловых предложений?
  • Как написать коммерческое предложение? Шаблоны коммерческих предложений
  • Примеры коммерческих предложений и советы по разработке
  • Часто задаваемые вопросы о коммерческих предложениях

Ищете короткий путь? Посмотрите это краткое видео, чтобы узнать обо всем, что нужно включить в ваше коммерческое предложение. :

Что такое коммерческое предложение?

Эффективное коммерческое предложение — это документ, используемый B2B или компанией, ориентированной на бизнес (это может быть не всегда так), когда продавец стремится убедить потенциального покупателя купить его товары или услуги.

Деловое предложение описывает, чем занимается ваш бизнес и что вы можете сделать для своего клиента. Он может быть общим, как в этом примере коммерческого предложения:

.

Или это может быть более конкретно, как этот шаблон бизнес-предложения, который фокусируется на предложении проекта для Newton Center Rail:


Или этот пример коммерческого предложения, в котором представлен план стратегии и кампании в социальных сетях:


Чтобы разработать коммерческое предложение, привлекающее внимание клиента, определите его болевые точки. Затем предоставьте своему покупателю правильное решение, чтобы облегчить эти разочарования.

Вернуться к оглавлению

Что следует включить в коммерческое предложение?

Коммерческое предложение обычно направлено на ответы на следующие вопросы: 

  • Кто вы и чем занимается ваша компания
  • Проблема, с которой сталкивается ваш покупатель
  • Решение, которое ваша компания предлагает для облегчения проблемы
  • Как ваша компания будет эффективно внедрять это решение
  • Оценка ресурсов (времени, денег и т. д.), необходимых для внедрения решения

Вы можете увидеть, как это типовое бизнес-предложение шаблон охватывает вышеуказанные пункты.


Обратите внимание, что этот шаблон предложения относится к тому же проекту, что и один из предыдущих шаблонов, но использует совершенно другой стиль дизайна (более ретро, ​​в то время как предыдущий шаблон бизнес-предложения более современный и минималистичный).

Если вы хотите создать целостное коммерческое предложение, не стесняйтесь редактировать два шаблона справа выше. Вы также можете добавить цвета и логотип своего бренда в свой дизайн, используя My Brand Kit:

Вот еще один пример шаблона бизнес-предложения, который вы можете редактировать:


Вернуться к оглавлению

Какие бывают виды коммерческих предложений?

Обычно деловые предложения бывают трех типов:

1. Официально запрошенное 

Официально запрошенное коммерческое предложение делается, когда вы отвечаете на официальный запрос о написании коммерческого предложения.

В этом сценарии вы знаете все требования и располагаете дополнительной (если не всей) информацией о потенциальном покупателе. Вам просто нужно написать коммерческое предложение для вашего покупателя, чтобы вы могли начать процесс продажи.

2. Неофициально запрошенные

Неофициально запрошенные деловые предложения пишутся, когда нет официального запроса на предложение. Потенциальный покупатель заинтересован в ваших услугах и просит сделать предложение, чтобы оценить его.

Предложение, полученное неофициально, требует от вас гораздо больше исследований. Эти типы предложений обычно создаются из неформальных бесед. Они не основаны на официальных запросах, которые часто содержат более подробную информацию.

3. Нежелательный 

Думайте об этом как о маркетинговой брошюре или холодном электронном письме. Незапрошенные деловые предложения часто используют общий, универсальный подход к деловым предложениям. В незапрошенных предложениях отсутствует какое-либо понимание покупателя или его требований.

Но с дополнительными исследованиями рынка, персонализацией и выявлением проблем клиентов вы можете предложить индивидуальное решение, основанное на потребностях вашего покупателя. Это может быть очень убедительным подходом, например, в этом примере коммерческого предложения:


.

Вернуться к оглавлению

Как составить коммерческое предложение? Шаблоны бизнес-предложений

Прежде чем приступить к созданию шаблона бизнес-предложения, вам необходимо знать, что он включает. На высоком уровне ваше эффективное бизнес-предложение должно включать следующее:

  1. Название
  2. СОДЕРЖАНИЕ
  3. РЕКОПРЕДАНИЯ
  4. Проблема
  5. Предлагаемое решение
  6. Квалификация
  7. Сроки
  8. Ценообразование, Биллинг и легальный , вы можете увидеть примеры бизнес-предложений, которые демонстрируют, как включить эти 10 разделов.

    Заголовок коммерческого предложения

    Привлекательный заголовок может означать разницу между тем, кто прочитает ваше предложение или проигнорирует его в пользу предложения конкурента.

    Из чего состоит хороший титульный лист? Вот основные элементы, которые необходимо включить:

    • Ваше имя и название вашей компании
    • Имя потенциального клиента (или его бизнеса)
    • Дата подачи предложения

    Приведенный выше серый шаблон предложения по бизнес-консультациям содержит все детали, которые потенциальные клиенты хотели бы знать. Название также предлагает сильную ощутимую выгоду для потенциального покупателя. Честно говоря, «Кто не хочет развивать свой бизнес?»

    Вернуться к разделам содержания бизнес-предложения

    Оглавление

    Оглавление является фундаментальной частью каждого успешного шаблона коммерческого предложения. Это делает ваше предложение сканируемым и легко читаемым.

    Люди, которым вы будете предлагать свои услуги, обычно являются руководителями высшего звена. Это занятые люди, у которых нет времени прочитать все ваше предложение за один раз.

    Вот почему большинство примеров бизнес-предложений в этом списке содержат оглавление.

    Добавление оглавления в документ облегчит им просмотр в удобном для них темпе. Они также могут просмотреть части предложения, которые они считают более важными. Вы можете увидеть, как этот абстрактный шаблон бизнес-предложения использует оглавление:


    Вы также можете упростить навигацию по шаблону коммерческого предложения, добавив в документ гиперссылки, особенно в оглавление. Таким образом, ваши клиенты могут переходить к определенным разделам, не прокручивая весь документ.

    Добавлять гиперссылки в редакторе Venngage очень просто. Выберите текст, который вы хотите превратить в ссылку, затем щелкните значок ссылки на верхней панели. Оттуда выберите страницу, на которую хотите сослаться! Затем загрузите готовый проект в формате Interactive PDF .

    Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

    Резюме

    Резюме является одним из основных элементов всех видов годовых отчетов, планов проектов и даже маркетинговых планов. Это краткое изложение всего содержания вашего документа. Другими словами, напишите набросок бизнес-предложения, который легко просматривается и подчеркивает ваше ценностное предложение.

    Цели вашего резюме:

    1. Представить вашу компанию покупателю
    2. Представить обзор целей вашей компании
    3. Продемонстрировать этапы развития вашей компании, общее видение и планы на будущее
    4. Включить любую другую важную информацию

    Этот серый пример бизнес-предложения имеет подробное, но краткое резюме, включая некоторые социальные доказательства в виде клиентов, с которыми они работали:

    Обратите внимание на точность этого примера коммерческого предложения. Вы хотите, чтобы ваше резюме было кратким и ясным с самого начала. Это задает правильный тон остальной части вашего предложения. Это также дает вашему покупателю повод продолжить чтение вашего предложения.

    Совет от профессионала: Постарайтесь написать резюме таким образом, чтобы, даже если ваш потенциальный клиент не прочитает все предложение (с хорошим резюме, скорее всего, прочтет), у них должно быть четкое представление о том, о чем идет речь. ваша компания и как вы можете им помочь.

    Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

    Постановка проблемы

    Целью написания коммерческого предложения является решение проблемы покупателя. Ваша цель — как можно четче изложить формулировку проблемы. Это развивает чувство безотлагательности у вашего потенциального клиента. Они захотят найти решение проблемы. И у вас есть это решение.

     Четко сформулированная постановка задачи делает две вещи: 

    • Это показывает потенциальному клиенту, что вы выполнили свою домашнюю работу, вместо того, чтобы посылать общую презентацию.
    • Это дает вам возможность указать на проблему, о которой ваш потенциальный клиент может не знать, что она существует.

    В приведенном выше смелом шаблоне бизнес-предложения четко очерчена проблема, а также проблеск надежды, т. е. то, как вы можете решить проблему своего потенциального клиента. Это подводит меня к… 

    Предлагаемое решение

    Хороший материал. В разделе предлагаемых решений вы показываете, как вы можете облегчить болевые точки вашего потенциального покупателя. Это может вписаться в раздел описания проблемы, но если у вас есть комплексное решение или вы предпочитаете детализировать детали, хорошей идеей будет отдельный раздел.

    Не жалейте подробностей относительно решения, которое вы предоставите. Когда вы пишете коммерческое предложение, объясните, как вы планируете реализовать решение. Включите примерный график того, когда они могут ожидать вашего решения, и другие важные детали.

    Для вдохновения посмотрите, как этот шаблон бизнес-предложения быстро и кратко излагает план проекта, результаты и показатели:


    Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

    Квалификация

    На этом этапе потенциальным клиентам, которым вы предлагаете свое решение, нравится то, что они читают. Но они могут не доверять вам в выполнении ваших обещаний. Почему это?

    Это потому, что они тебя не знают. Ваша задача — убедить их, что вы можете решить их проблему. Этот раздел важен, потому что он действует как социальное доказательство. Вы можете подчеркнуть, что ваша компания делает лучше всего и насколько квалифицирована ваша команда, когда вы пишете коммерческое предложение для потенциального клиента.


    В этом бесплатном шаблоне бизнес-предложения представлены награды компании, отзывы клиентов, соответствующие тематические исследования и отраслевые награды. Вы также можете включить другие формы социального доказательства, чтобы зарекомендовать себя как надежный бизнес. Это повышает вероятность того, что они скажут «да»!

    Совет для профессионалов: Прикрепление подробных примеров из вашей работы — отличный способ завоевать доверие потенциального клиента, продемонстрировав, как вы решали аналогичные проблемы для других клиентов в прошлом. Наш пост с примерами тематических исследований может показать вам, как это сделать.

    Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

    Сроки

    Чтобы еще раз продемонстрировать, насколько вы готовы, важно наметить следующие шаги, которые вы предпримете, если ваш покупатель решит работать с вами.

    Предоставьте график того, как и когда вы завершите все свои работы. Вы можете сделать это, разработав блок-схему. Или добавьте дорожную карту с крайними сроками. Претендуете на долгосрочный проект? Инфографика с временной шкалой подошла бы лучше.

    Если вы посмотрите на этот абстрактный шаблон бизнес-предложения ниже, даже такая простая вещь, как таблица, может помочь.

    Временная шкала не всегда высечена на камне, это скорее оценка. Цель состоит в том, чтобы прояснить любые вопросы, которые могут возникнуть у вашего потенциального клиента о том, как вы будете обеспечивать базовый процесс продаж B2B.

    Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

    Ценообразование, выставление счетов и юридическая информация

    На этой странице вы можете указать свои сборы, график платежей, условия оплаты, а также юридические аспекты, связанные с этой сделкой.

    Ключом к хорошей цене является предоставление покупателю вариантов. В этом может помочь сравнительная таблица цен. Вы хотите дать своему клиенту пространство для работы. Убедитесь, что вы не отпугиваете клиента высокой ценой и не недооцениваете себя.

    Поэтапное ценообразование — еще один отличный способ убедиться, что ваш потенциальный клиент знает, за что он платит. Посмотрите, как это делает этот простой шаблон бизнес-предложения:


    Юридические аспекты могут быть размещены прямо в разделе условий. Кроме того, вы можете добавить их в раздел подписи предложения, чтобы все было просто.

    Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

    Положения и условия

    Кратко изложите все, что вы обещали до сих пор предоставить. Укажите, что вы ожидаете от потенциального покупателя взамен.  Добавьте общий график проекта от начала до конца, а также способы оплаты и график платежей. Таким образом, вам обоим будет ясно, о чем идет речь.

    Этот шаг очень важен, поскольку он описывает все юридические аспекты сделки. Вот почему раздел условий и положений вашего предложения должен быть максимально четким.

    Я рекомендую проконсультироваться с юристом или вашим юридическим отделом при работе над этим разделом коммерческого предложения. Если вы являетесь ветераном бизнеса и понимаете законность своего бизнеса, вы можете использовать одни и те же условия во всех своих предложениях.

    Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

    Принятие

    Последний шаг всего этого процесса. Ваш клиент прочитал ваше коммерческое предложение и хочет купить то, что вы предлагаете.

    Добавьте небольшой раздел в конце вашего предложения, чтобы получить необходимые подписи. Таким образом, вы и ваш клиент можете подписать предложение, и партнерство станет официальным.

    Обязательно укажите свою контактную информацию в шаблоне коммерческого предложения. Это действует как мягкое приглашение вашему клиенту связаться с вами, если у него возникнут какие-либо вопросы.

    Вернуться к оглавлению

    Примеры коммерческих предложений и советы по составлению

    Теперь вы знаете, как составить коммерческое предложение. Ниже вы найдете несколько удачных шаблонов и примеров бизнес-предложений, которые помогут вам начать работу. Я также включил несколько советов по дизайну, которые следует учитывать при создании следующего коммерческого предложения: 

    1. Знайте свою аудиторию 

    бюджет, сроки, между прочим, вы уже выиграли полдела.

    Если вы представляете компанию, которая помогает клиентам во всем, от проведения бесплатных раздач до помощи в развитии их блога, определите, каких клиентов вы хотите предложить. Это верный способ закрыть сделку.

    Сопоставление персонажей идеального покупателя может помочь внести некоторую ясность. Это также поможет вам правильно позиционировать свое коммерческое предложение. Это повысит вероятность того, что ваш покупатель переместит ваше деловое предложение на ответ «Да!» куча.

    2. Разместите свой бренд в центре внимания

    Если ваша компания следует определенным принципам бренда, включите их в свои шаблоны коммерческих предложений. Подумайте, как примеры бизнес-предложений, подобные приведенному ниже, подчеркивают индивидуальность бренда:

    От цветовых палитр до логотипов компании – все соответствует принципам их бренда. Результат: бизнес-предложение, одинаковое во всех отношениях.

    Совет профессионала: Переключить этот шаблон в соответствии с активами вашего бренда на самом деле довольно просто. Функция My Brand Kit от Venngage позволяет импортировать цветовые палитры, логотипы, а также варианты шрифтов. Любой шаблон Venngage теперь может быть вашим шаблоном.

    Вы также можете рассмотреть этот образец шаблона коммерческого предложения:

    Источник

    Дизайнерские компании точно знают свой дизайн. Они проделали феноменальную работу, сохранив цвета своего бренда, выбрав черный дизайн. Эта уникальная цветовая схема также делает их белый логотип заметным во всем предложении.

    3. Попробуйте меньше текста, больше визуальных эффектов

    Вы когда-нибудь читали предложение и думали про себя: «Вау, это сплошь текст и нет изображений, мне это нравится!»? Да, я тоже.

    Приведенный ниже бесплатный шаблон коммерческого предложения является прекрасным примером принципа «меньше значит больше». Он делает феноменальную работу по передаче того, что ему нужно. Заменив часть текста значками и визуальными элементами, вы получите чистое коммерческое предложение, которое гораздо легче сканировать.

    Хотите, чтобы все было строго профессионально? Вместо значков вы всегда можете добавить хедшоты своей команды. Это показывает вашему покупателю, с кем именно он будет работать.  

    Ознакомьтесь с этим официальным форматом коммерческого предложения, чтобы получить вдохновение:

    4. Измените дизайн вашего коммерческого предложения

    Не помешает время от времени сделать все возможное. Оживите свой шаблон бизнес-предложения дополнительными цветами. Это поможет сделать ваше коммерческое предложение более привлекательным. Это также помогает вашим покупателям быстрее запоминать информацию.

    Источник

    В примере коммерческого предложения чередуются черный, белый и серый фон. Ему по-прежнему удается поддерживать последовательность в своем брендинге. Просто время от времени меняйте свой фон, это также может внести некоторое разнообразие в стандартное деловое предложение.

    Этот пример бизнес-предложения по поисковой оптимизации доказывает, что можно менять цвета на каждой второй странице. Но он по-прежнему сохраняет ту же цветовую схему во всем предложении, как и профессионально разработанный веб-сайт:


    .

    Совет для профессионалов: Не эксперт по цвету? Наше руководство по выбору цветов поможет вам выбрать правильную цветовую схему для ваших предложений.

    Вернуться к оглавлению

    Часто задаваемые вопросы о коммерческих предложениях

    Какова цель коммерческого предложения?

    По сути, коммерческое предложение направлено на оптимизацию процесса продаж B2B (часто сложного) между вами как продавцом и покупателем.

    Он делает это, выполняя двойную функцию, выступая в качестве источника информации. Предложение также выступает в качестве коммерческого шага, направленного на то, чтобы убедить вашего покупателя, почему он должен покупать то, что вы предлагаете.

    Каковы наилучшие методы разработки бизнес-предложений?

    1. Тщательно проверьте орфографию. Цель вашего коммерческого предложения — убедить покупателя, почему вы идеально подходите для этой работы. Предложение с опечатками или грамматическими ошибками сообщает об обратном. Тщательная проверка орфографии перед отправкой вашего предложения является обязательной.
    2. Пусть ваш бренд сияет. Как обсуждалось ранее, написание коммерческого предложения — это знакомство с вашим идеальным покупателем и сосредоточение внимания на его болевых точках. Но это не значит, что шаблон вашего бизнес-предложения должен быть скучным. Покажите, насколько вы отличаетесь от других компаний. Вы можете сделать это с помощью своих рекомендаций по бренду, используя больше визуальных элементов, меняя дизайн вашего предложения или демонстрируя свою индивидуальность в своем письме.
    3. Загрузите ваше коммерческое предложение в формате PDF. Это позволяет вам приложить к вашему коммерческому предложению другие материалы. Они могут включать в себя пояснительное видео о компании или тематические исследования, демонстрирующие работу, проделанную с прошлыми клиентами. Кроме того, кто не любит экономить бумагу?

    Какой длины должно быть ваше коммерческое предложение?

    Длина зависит от объема работ и сложности проекта. Вот шаблон одностраничного коммерческого предложения:


    Может ли шаблон вашего коммерческого предложения быть действительно одной страницей? Да, если вы понимаете, кто ваш покупатель и его болевые точки. Вы также должны иметь возможность в сжатой форме сообщить все, что нужно знать вашему идеальному покупателю о вашем бизнесе.

    Или, если вы любите приключения, как насчет двух страниц? Часто клиенты предпочитают, чтобы вы сразу переходили к делу и избегали всякой ерунды.

    Например, этот зеленый современный шаблон маркетингового предложения не тратит время на то, чтобы перейти к сути дела:


    Не существует единого подхода, подходящего для всех, когда речь заходит о том, сколько страниц следует включить в шаблон бизнес-предложения. И, в конце концов, «единственные правила — это те, которые ты сам себе устанавливаешь».

    В конце концов, написание выигрышных бизнес-предложений, которые продают, заключается в том, чтобы вы понимали своего покупателя, его потенциальные болевые точки и позиционировали себя как человека, который может облегчить эти болевые точки.