Содержание
что это и для чего нужно? — OKOCRM
Обновлено: 25.04.2022
Коммерческое предложение (КП) – один из инструментов для поиска новых клиентов. В этой статье поговорим о структуре коммерческих предложений, видах и конверсии.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это информация о товарах и услугах, которую компания направляет потенциальным клиентам с предложением о сотрудничестве.
Обычно такую форму поиска клиентов или партнеров используют в секторе B2B. То есть бизнес предлагает бизнесу, например, обслуживать оборудование, поставлять расходные материалы и тому подобное.
Чаще для доставки коммерческого предложения используют email-рассылку, но могут прислать информацию и через мессенджеры и социальные сети.
Зачем нужно коммерческое предложение
С помощью коммерческого предложения предприниматель рассказывает о том, что производит его компания и почему потенциальному клиенту выгодно это сотрудничество.
Основная цель — закрытие сделки, заключение договора, установление долгосрочного сотрудничества с новым клиентом, то есть увеличение прибыли компании.
Промежуточными целями могут быть:
- звонок от клиента
- скачивание прайса
- консультация специалиста
- оформление заказа
- посещение сайта
Виды коммерческих предложений
Коммерческие предложения группируют по целевой аудитории.
Для горячей ЦА рассылают персонализированные предложения. Такие письма длинные, так как в них содержится подробная информация об условиях сделки. Конверсия коммерческих предложений для горячих клиентов высокая.
Короткие письма с предложениями о сотрудничестве рассылают холодной целевой аудитории, тем, кому может понадобиться товар или услуга. Адреса электронной почты берут с сайтов или из каталогов. Цель рассылки – вызвать интерес у потенциальных клиентов и вступить в переписку.
У коммерческих предложений на холодную ЦА конверсия значительно ниже, чем на горячую. Так как потенциальные клиенты не давали согласия переписку, то эти письма ассоциируются с нежелательной рекламой: их не открывают, удаляют.
А зачастую они попадают в папку «Спам» автоматически.
Как оценить эффективность коммерческого предложения
То, насколько коммерческое предложение было эффективным, можно понять по конверсии, то есть по тому, сколько людей совершили конкретное целевое действие.
Для этого нужно количество клиентов, откликнувшихся на предложение, поделить на количество отправленных писем и умножить на 100%. Например, организация отправила 30 писем о сотрудничестве, а сделку заключила только с одним клиентом. Конверсия КП в этом случае составит 3,33%.
От чего зависит эффективность коммерческого предложения
На конверсию влияют много факторов: текст, оформление, качество клиентской базы, по которой идёт рассылка, сам продукт, а также дизайн и удобство пользования сайтом.
Одни готовят красивый визуал для оформления коммерческого предложения, делают презентации, в надежде на высокую конверсию. Но их может подвести база для рассылки или неудачная структура документа.
А кто-то отправляет Google Docs или Word и заключает прибыльные сделки, просто потому что персонализировал информацию. Скромно оформленное предложение тоже работает, так как в КП главное – содержание, а не форма.
Как составить коммерческое предложение?
Структура зависит от вида КП, особенностей бизнеса, целевой аудитории.
Например, для холодной ЦА план коммерческого предложения может быть таким:
- Заголовок должен привлекать внимание, отражать проблему или предлагать её решение
- В первом абзаце (лиде) рассказать об актуальности проблемы для получателя
- В оффере предложить решение проблемы
- В основной части описать преимущества продукта
- В заключительной части указать контакты, чтобы клиент мог узнать подробности или оформить заказ
В коммерческом предложении для горячей ЦА информации больше. В письме нужно подробнее рассказать о компании, продукте, поработать с возражениями, предоставить отзывы, мнения и даже рассчитать примерную или точную стоимость товаров или услуг для конкретного клиента.
Что важно знать при работе с коммерческим предложением
- Чаще коммерческие предложения используют при сложных продажах с длинным циклом сделки в сегменте B2B
- Письмо с коммерческим предложением может потеряться на почте получателя, среди десятков других или попасть в папку со спамом. Поэтому не стоит рассчитывать на высокую конверсию и бешеные продажи
- Персонализированная информация и точное попадание в интересы ЦА повышает эффективность коммерческого предложения
Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться — СКБ Контур
18 января 2018 21 807
Коммерческое предложение либо дает шанс привлечь нового клиента, либо лишает такого шанса. Подготовите хорошее предложение — и получите возможность для развития бизнеса. С плохим коммерческим предложением рискуете проиграть, даже если продаете лучший продукт на рынке.
Итак, как написать коммерческое предложение и какой формат лучше выбрать? Это зависит от отрасли и не зависит от того, предлагаете вы продукт или услугу.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение, как правило, представляет собой документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, описывая предлагаемый продукт и объясняя, почему ваша компания может быть для него лучшим вариантом для сотрудничества. Это первое от чего нужно отталкиваться.
Документ могут как затребовать, так и не затребовать. В первом случае потенциальный клиент сам отправляет запрос на коммерческое предложение; во втором — инициатива исходит от продавца: он выходит на клиента в надежде на дальнейшее сотрудничество. Оба варианта — норма в бизнесе. Однако предложение, запрашиваемое заинтересованным клиентом, обеспечивает более простую продажу: очевидно, что он уже решил совершить покупку или воспользоваться услугой и с этой целью оценивает возможных поставщиков и их предложения.
Коммерческое предложение — это не бизнес-план
Существует путаница между двумя терминами — «коммерческое предложение» и «бизнес-план». Прежде чем погрузиться в детали формата первого, начнем с важных деталей.
Коммерческое предложение не то же самое, что бизнес-план. И хотя у этих двух документов есть точки пересечений, все же они существенно отличаются друг от друга. При этом всегда можно извлекать информацию из бизнес-плана при составлении коммерческого предложения. Коммерческое предложение — это прямая связь бизнеса с потенциальным клиентом, с его помощью вы пытаетесь продать потенциальному клиенту продукт или услугу. Но вы не обязательно стремитесь получить финансирование, имея на руках бизнес-план.
Коммерческое предложение не является оценкой. Хотя вы, вероятно, коснетесь таких вопросов, как расходы, и опишете эти детали в коммерческом предложении, оценка все же гораздо более неформальная категория.
Три главных преимущества коммерческого предложения: документ определяет проблему, предлагает решение и объясняет ценообразование. Подчеркните эти преимущества. Они являются основными тезисами, которые должны обосновывать деловое предложение.
Если вы застряли в самом начале составления документа, попробуйте провести мозговой штурм; начните с этих трех пунктов, и у вас появится начальная версия.
После того, как вы это сделаете, приступайте к следующим этапам.
Структура, формат коммерческого предложения
1. Титульная страница
Деловое предложение должно начинаться с титульной страницы, на которой указываются название компании, ваше имя, а также имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дата отправки.
2. Содержание
Если коммерческое предложение объемное, то оглавление в документе становится обязательным элементом. Оно идет после титульной страницы, перед тем, как вы начнете раскрывать какие-либо подробности.
3. Краткий обзор
Цель этой части документа — продать продукты или услуги. Здесь вы можете воспользоваться кратким резюме из бизнес-плана.
Что должен включать в себя обзор:
- Кто вы. Начните с имени, контактной информации.
- Что вы предлагаете, проблема, которую решает ваш бизнес. Включите краткое описание продукта или услуги, зачем они нужны. Объясните, как бизнес удовлетворяет потребности и решает проблемы рынка.
- Целевой рынок. Иногда сам продукт определяет рынок. Если в вашем случае все иначе, то краткое описание целевого рынка необходимо.
- Размер компании. Для уже действующей компании включение такой информации так же обычно, как и добавление информации о продажах за последний год или количестве сотрудников.
- Важные детали. Упомяните любые детали, которые могут зацепить человека, просматривающего документ. Например, вы можете написать о том, что учредители окончили MBA в престижном университете, или о том, что ваш бизнес получил грант на развитие. Помните, что некоторые клиенты будут рассматривать только эту часть коммерческого предложения.
4. Демонстрация проблемы
В этой части документа вы продолжаете рассуждать о проблемах, с которыми сталкивается клиент.
Подумайте о самой главной проблеме.
Эта та часть коммерческого предложения, в которой вы можете показать своему потенциальному клиенту, что понимаете его потребности и пытаетесь решить его проблемы. Проговаривайте проблему, с которой они сталкиваются, их же словами.
5. Подход и методология
В этом разделе нужно показать, как вы планируете решать проблему своего потенциального клиента и какие шаги предпримете для выполнения плана.
Именно здесь вы сможете объяснить, как на самом деле планируете удовлетворять существующие потребности. В отличие от предыдущих разделов, эта часть коммерческого предложения подробно рассказывает о том, какие конкретные шаги вы собираетесь предпринимать. Однако не стоит вдаваться в подробные описания: дайте клиенту возможность четко следовать плану и понимать его.
6. Квалификация
В этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свою компетентность и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которые у вас есть, включите в этот пункт успешные проекты, многолетний опыт и др.
7. График и контрольные показатели
Будьте честны перед потенциальным клиентом: как долго будет длиться ваше сотрудничество? Не давайте нереалистичных обещаний.
В целом формат коммерческого предложения довольно гибкий, поэтому его можно адаптировать под требования бизнеса и отрасли.
8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы
Здесь вы касаетесь денежным вопросов и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.
Как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги. У вас может быть указана итоговая сумма, если речь идет о единовременном платеже, или приведен целый список расценок.
Если есть какие-либо юридические вопросы, на которые нужно обратить внимание, например, лицензирование деятельности, обязательно укажите эту информацию. Не бойтесь при необходимости пополнять пункт с юридическими вопросами.
9. Выгоды
На этом этапе вы фактически совершаете окончательную продажу, поэтому не бойтесь детализировать для своего потенциального клиента все, что для него может быть важно.
Объем коммерческого предложения
По формату и объему коммерческого предложения всегда возникает много вопросов. Но в конечном счете все зависит от отрасли, масштабности проекта и проблем клиента.
3 основных раздела коммерческого предложения
Коммерческое предложение следует писать таким образом, чтобы оно было достойным внимания клиента. В то же время есть три основных раздела, которые всегда нужно учитывать:
1. Потребность клиента
Наиболее распространенная ошибка всех, кто пишет коммерческое предложение, — неспособность понять бизнес, отрасль или проблемы клиента. Учитывая это, вы должны включить следующие вопросы в первый раздел документа:
- Какова самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль?
- Какова текущая проблема бизнеса?
К этому моменту вы также должны были получить ответы от своих клиентов на следующие ключевые вопросы:
- Когда они впервые определили проблему?
- Что они делали в прошлом для решения этой проблемы, какого результата достигли?
- Какие сферы их компании затронула проблема, могут ли они количественно определить потребность?
- Какого результата они хотят достичь с помощью этого проекта?
- Когда они хотят, чтобы этот проект был завершен?
- У них есть бюджет для этого проекта?
2.
Ваше решение
Коммерческое предложение должно четко и убедительно демонстрировать:
- Вашу глубину понимания проблемы. Могут быть включены соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели. У вас есть пример или аналогичный опыт работы с другими компаниями? Если да, то каковы были результаты?
- Как вы будете действовать, чтобы решить эту проблему? Приведите детали. Опишите процесс и раскройте значение каждого этапа.
- Потенциальные результаты, которых вы можете достичь, и их влияние на потребности, изложенные в первом разделе.
- Почему вы можете сделать лучшую работу, каковы преимущества ведения бизнеса с вами?
3. Управление
В конце документа вам нужно будет рассмотреть административные аспекты предлагаемого вами плана, в том числе:
- Предварительные сроки и этапы
- Бюджет
- Условия
Советы по написанию качественного коммерческого предложения
Дополнительно ко всему написанному выше не забудьте:
- Проследить, как ваш клиент выражает свою потребность, какие слова и фразы он использует при этом.
- Учесть любые культурные и эмоциональные аспекты, которые могут быть препятствием на пути понимания.
- Использовать короткие простые предложения. В документе не должно быть длинных и сложных абзацев, профессионального жаргона.
- Включать в документ визуальные эффекты, например, графики, чтобы помочь клиенту понять вашу точку зрения.
- Отредактировать текст. Проверьте его на грамматические, орфографические ошибки, оцените структуру и содержание.
По материалам The Balance
Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!
Пульс
Управленческий учет, аналитика и планирование финансов для директоров и собственников бизнеса
Узнать больше
Пульс
Управленческий учет, аналитика и планирование финансов для директоров и собственников бизнеса
Узнать больше
коммерческое предложение или коммерческое предложение?
коммерческое предложение или коммерческое предложение?
Чтобы опубликовать ваш вопрос, нам нужен ваш адрес электронной почты, чтобы уведомить вас, когда ответ будет доступен.
Зарегистрируйтесь через Facebook Зарегистрируйтесь через Google
или Зарегистрируйтесь с адресом электронной почты
Адрес электронной почты (обязательно)
Пароль (обязательно)
Уже есть учетная запись? Логин
Зарегистрируйтесь, чтобы ваш текст был исправлен прямо сейчас за БЕСПЛАТНО ⚡
Зарегистрируйтесь в Google
Сегодня более 1001 человек проверили свой английский.
Продолжая использовать этот веб-сайт, вы соглашаетесь с нашими Условиями обслуживания.
Войти через Facebook Войти через Google
или Войти с адресом электронной почты
Забыли пароль?
Продолжая использовать этот веб-сайт, вы соглашаетесь с нашими Условиями обслуживания.
Ваш текст проверяется одним из наших экспертов.
Мы сообщим вам, когда ваша версия будет готова.
Или подождите на этой странице
Оставайтесь здесь, чтобы узнать, почему редакторы-люди каждый раз побеждают компьютерные шашки!
Вам нужно добавить способ оплаты, чтобы получить нашу специальную акцию ⚡
Хотите улучшить свой деловой английский?
Более 150 000 таких же людей, как и вы, получают нашу еженедельную рассылку, чтобы улучшить свои знания английского языка!
В этой электронной книге мы покажем вам точные методы написания идеальных деловых писем на английском языке.
Сегодня скачали более 1320 раз.
Введите свой адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ к первой главе нашей электронной книги
Загружено более 1320 раз сегодня.
Сводка
Электронная почта для получения (обязательно):
Как вы хотите оплатить?
Введите код купона
Мы очень рады, что вам понравилась ваша версия!
Ваш отзыв помогает нам улучшить наш сервис.
Хотите еще БЕСПЛАТНЫХ версий ? 🎁
Нажмите здесь, чтобы ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНЫЕ кредиты!
Поставьте нам лайк на Facebook, нажав кнопку «Нравится» ниже:
Поделитесь TextRanch на Facebook, нажав кнопку ниже.
Поделиться на Facebook
Поздравляем! Вы только что заработали 3 кредита!
Ok
Закрытие вашей учетной записи лишит вас доступа к вашим прошлым версиям, и вы больше не сможете получать БЕСПЛАТНУЮ ежедневную версию.
Сохранение вашей учетной записи TextRanch бесплатно, и мы храним все ваши прошлые версии безопасным и конфиденциальным образом.
Если мы не оправдали ваших ожиданий, нам бы очень хотелось узнать больше. Пожалуйста, сообщите нам, почему вы закрываете свою учетную запись:
Я не понимаю, как это работаетМне это больше не нужноЭто слишком дорогоЯ беспокоюсь о конфиденциальностиДругое
Пожалуйста, сообщите нам, почему вы хотите закрыть свою учетную запись:
1. Введите текст ниже.
2. В течение нескольких минут наши редакторы исправят ошибку.
3. Улучши свой английский!
Один из наших специалистов исправит ваш английский.
УЛУЧШИТЕ СВОЙ АНГЛИЙСКИЙ
Три причины подписаться на нашу рассылку:
Это полезно и БЕСПЛАТНО
Всего одно электронное письмо в неделю
Более 100 000 пользователей уже зарегистрировались
Хотите улучшить свой деловой английский?
ВАШЕ ИМЯВАШ АДРЕС ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ
Полный поиск в Интернете дал следующие результаты:
коммерческое предложение самая популярная фраза в Интернете.
Популярнее!
коммерческое предложение
829,000 результаты в Интернете
Некоторые примеры из Интернета:
- Эффективное коммерческое предложение имеет правильный формат и ясный язык, который объясняет бизнес-идею, которая полезна для целевой аудитории.
- 17.02.2020 … Мы определили семь основных аспектов, которые вы должны учитывать в своем следующем коммерческом предложении . Содержание. Конкурентное предложение; Нет шаблонов; Уникальный …
- Вообще говоря, условия и положения стандартизированного коммерческого предложения о покупке образуют договор с широкими представительствами, …
- 21 мая 2008 г. коммерческое предложение — это предложение продать вам что-то, а деловое предложение — это …
коммерческое предложение
251 000 результатов в сети
Некоторые примеры из сети:
- Если вам нужно коммерческое предложение , загрузите наш бесплатный образец здесь! Этот шаблон фокусируется на бизнес-кейсе для принятия мер внутри компании.
- Хорошо написанное коммерческое предложение может означать разницу между отличной бизнес-идеей, которая станет реальностью или останется фантазией.
- Коммерческое предложение может означать разные вещи, например, это может означать письменный документ, адресованный потенциальному клиенту для получения определенного …
УЛУЧШИТЕ СВОЙ АНГЛИЙСКИЙ
3 причины подписаться на нашу рассылку:
Улучшите свой письменный английский
Еженедельные электронные письма с полезными советами
Более 190 000 пользователей уже зарегистрировались
Хотите улучшить свой деловой английский?
ВАШЕ ИМЯВАШ АДРЕС ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ
Благодаря TextRanch я смог набрать более 950 баллов по TOEIC, а также получил хорошую оценку по ACTFL OPIC.
+ Читать интервью полностью
— Алан , Студент
Я люблю TextRanch за надежную обратную связь.
Комментарии редакторов полезны, а обслуживание клиентов потрясающее.
+ Прочитать интервью полностью
— Зубаир Алам Чоудхури , Специалист технической поддержки
TextRanch помог мне улучшить свои письменные навыки, а также общаться более естественно, как местный англоговорящий.
+ Читать интервью полностью
— Мишель Вивас , Старший технический директор
TextRanch удивительно отзывчив и действительно заботится о клиенте. Это лучший онлайн-сервис, которым я когда-либо пользовался!
+ Читать интервью полностью
— Реза Бахрами , Фотограф/кинорежиссер
Я начал использовать TextRanch, когда начал изучать английский язык. Это был отличный способ улучшить свои знания английского языка.
+ Читать интервью полностью
— Кьяра Бессо , Копирайтер
Мне нравится, что редакторы TextRanch — настоящие люди, которые редактируют текст и оставляют отзывы — это делает его таким личным.
+ Прочитать интервью полностью
— Марелиз , Менеджер по социальным сетям
Иногда мне кажется, что мои английские выражения понятны, и TextRanch мне очень помогает в таких случаях.
+ Прочитать интервью полностью
— Snappy , Переводчик
TextRanch очень помог мне в улучшении потока и восстановлении структуры моих предложений.
+ Прочитайте полное интервью
— Rin , Translator
2000+ Обзоры TrustPilot
Отлично 4.8
Textranch, llc.
«Это фантастический веб-сайт. Такой эффективный. Очень рекомендую».
– Лесли ноябрь 2022 г.
TextRanch, LLC.
«Мне нравится, как редакторы делают мою работу намного лучше».
– Лесли — Избранный комментарий. нельзя этого делать!»
– Карлос Ноябрь 2022
TextRanch, LLC.
«Самое полезное приложение, которое я когда-либо находил. Я искренне ценю ваши усилия».
– Саркис октябрь 2022 г.
TextRanch, LLC.
«Надежно, дотошно и удивительно быстро. Мне очень нравятся отзывы редактора».
– Магдалена Октябрь 2022
TextRanch, LLC.
«Большое спасибо! мой текст. и результат такой хороший!!»
– Kijae — Избранный комментарий.
TextRanch, LLC.
«Быстрый и умный, плюс «человеческий»! Я люблю это! ;)»
– Франческа — Избранный комментарий.
TextRanch, LLC.
«Хорошо. Я думал, что текст редактируется машиной, но это настоящий редактор. Потрясающе!»
– ЯН КАНКСЯНЬ Август 2022 г.
TextRanch, LLC.
«Прост в использовании. Настоящие люди, а не машины».
– Жоао – Избранный комментарий.
TextRanch, LLC.
«Это один из лучших способов улучшить навыки письма. Я был действительно полезен. Хотел бы я узнать о Textranch раньше.
Большое спасибо редакторам.»– Moxi Июль 2022
TextRanch, LLC.
удивительно.»
– дипак июнь 2022 года
TextRanch, LLC.
«Спасибо за немедленный ответ, действительно отличное приложение». они быстро реагируют».
– Джессика июнь 2022 г.
TextRanch, LLC.
«Textranch очень важен для меня».
– Ибрахим июнь 2022
TextRanch, LLC.
текст, а не программа машинного обучения. Спасибо».
«Очень быстро и надежно».
– Holger Май 2022
TextRanch, LLC.
«Так удобно и точно!»
– Brooke — Избранный комментарий.
TextRanch, LLC.
– andy Май 2022
TextRanch, LLC.
«Мне даже не потребовалось много времени, чтобы мой текст оказался у меня в руках! Лучше любого ИИ-корректора!»
– Орхан Май 2022
TextRanch, LLC.
«Я очень счастлив!! Я не ожидал, что это настоящий человек, это действительно потрясающе!!»
– ришаб май 2022
TextRanch, LLC.
!»
– Никита Май 2022
TextRanch, LLC.
«Вау, спасибо. До того, как вы мне ответили, я просто думал, что этот сервис работает на основе ИИ».0003
– Эрона Май 2022
TextRanch, LLC.
«Я чувствую себя более уверенно. У меня есть некоторые сомнения, мелкие детали, которые может решить только носитель языка. Большое спасибо! »
— Barril24 — Показанный комментарий.
Большое спасибо редакторам.»
Приведите мне больше примера о: Ваша электронная почта:
По оценкам: 30 минут ,
непосредственно. выбрать TextRanch?
Самые низкие цены
До 50% ниже, чем на других сайтах онлайн-редактирования.
Самые быстрые времена
Наша команда редакторов работает для вас 24/7.
Квалифицированные редакторы
Эксперты-носители английского языка в Великобритании или США.
Высшее обслуживание клиентов
Мы здесь, чтобы помочь. Удовлетворение гарантируется!
Как разработать коммерческое предложение для вашего бизнеса
От
Ричард Дэниэлс
Время чтения: 3 минуты
Обновлено
Разработка коммерческого предложения: Собеседование по продажам очень часто приводит к коммерческому предложению. Кроме редких исключений, когда цель посещения не продажа, а техническое вмешательство. Сама миссия продавца — уйти, в лучшем случае, с заказом или хотя бы коммерческим предложением для передачи. Давайте вместе посмотрим, какие ключевые элементы нужно знать для разработки документа?
Первый важный момент: это не простая цитата.
Этот документ должен выходить далеко за рамки и быть продолжением интервью по продажам. На самом деле, его цель состоит не в том, чтобы предоставить приблизительный набор цен, а в том, чтобы окружить эти условия аргументами, оправдывающими ценность коммерческого предложения. Покупатель или потенциальный покупатель должен найти основные элементы, представленные продавцом. Я настаиваю на глаголе «найти». Деловое предложение должно быть подтверждением того, что было сказано и согласовано. В общем, сейчас неподходящий момент для новых аргументов.
Как написать коммерческое предложение?
Предложение должно быть персонализированным. Заказчик должен чувствовать, что это предложение сделано специально для него. Он должен осознавать, что реклама была задействована для того, чтобы как можно точнее отреагировать на его опасения.
Нижняя часть
- Обобщите на первой странице основные характеристики предложения. С первого взгляда покупатель должен уметь находить важные моменты (и продавцов…) и вовлекать,
- Вспомнить контекст встречи и ее цель. Всегда полезно напомнить клиенту о причинах этого интервью. Он снова погружен в свои проблемы, когда читает ваше письмо,
- Вспомните элементы, обсуждавшиеся во время этого интервью: трудности, с которыми столкнулся клиент, его просьбы, его опасения,
- Для установления цены предлагаемых продуктов или услуг, а также коммерческих условий (условия оплаты и доставки),
- Помните о преимуществах этого предложения и особенно о том, как оно позволит клиенту решить свою проблему. Это должно продемонстрировать дополнительную ценность вашего предложения для клиента.
Всегда полезно напомнить клиенту о причинах этого интервью. Он снова погружен в свои проблемы, когда читает ваше письмо,Крайне важно, чтобы он воспринял эту добавленную стоимость, потому что даже если вы убеждены, он не уверен, что ваш собеседник тоже.
Форма
Вы профессионал, который разговаривает с другим профессионалом. Поэтому он должен предоставить своему потенциальному / покупателю документ, достойный этого имени. Это гарантия вашей серьезности, вашей целеустремленности и вашего авторитета.
Не стесняйтесь создавать файл, забирая бетонные элементы, предоставленные заказчиком (технический лист…).
Подача предложения
Идея состоит в том, чтобы передать предложение. У вас будет возможность напрямую зафиксировать реакцию клиента и вбить гвоздь, чтобы получить заказ. Потому что мы не должны забывать, что цель предложения — спровоцировать покупку покупателя/потенциального клиента.
Он также может выступить с окончательным возражением. Вы сможете высказать его последние сомнения и привести окончательные аргументы, чтобы заключить сделку. Что касается собеседования, то готовится вручение коммерческого предложения. Продавец должен уметь предвидеть возможные возражения. В связи с этим еще может быть время узнать о реакции конкурентов.
Если доставка предложения осуществляется по почте или электронной почте, необходимо оценить время, необходимое для того, чтобы получатель увидел ваше коммерческое предложение и достаточно быстро отозвал его.
Представьте себе случай, когда интервью прошло достаточно хорошо… Клиент соблазнился аргументами рекламного ролика. Последний, уверенный в себе, возвращается через несколько дней после письменного предложения в подтверждение, но не заботится о предварительном запуске своего собеседника. Что произойдет, если тем временем конкурент предложит лучшее экономическое и/или техническое решение? Дело будет просто проиграно, если бы наш продавец не смог контратаковать!
Заключение
Написание коммерческого предложения можно считать административным актом для обычных людей. Это не так. Это упражнение следует рассматривать как продолжение интервью по продажам. Поэтому стоит потратить время и внимание на создание торгового документа.
Ричард Дэниелс Автор Business Study Notes
Всем привет! Это Ричард Дэниелс, страстный исследователь и блоггер, работающий полный рабочий день. Он имеет докторскую степень. степень в области экономики.