Коммерческое предложение – что это такое, как его правильно составить? Виды коммерческих предложений
Коммерческое предложение - его структура и виды, советы по составлению
Рассылаете коммерческие предложения, а клиенты не звонят? Или начальник поставил задачу написать КП, а идей нет? Тогда изучаем вопрос, смотрим примеры и учимся создавать правильное коммерческое предложение, результат которого не отправляется в мусорную корзину клиента, а отражается в увеличивающихся цифрах продаж вашей компании.
Содержание статьи
Что такое коммерческое предложение? Для чего предназначено?
Коммерческое предложение (КП) – это предложение услуг, предоставляемых одной компании другой организации или конкретному человеку. К категории услуг могут быть отнесены и консультирование, и продажа конкретного товара, и обучение персонала организации, и создание сайта, и предложение на поставку строительных материалов.
Взаимодействие с клиентом – это определенная цепочка действий, которые необходимо выполнить, прежде чем он примет решение о покупке и оплатит счет.
Компании, продающие определенный продукт, создают свои сайты, нанимают менеджеров для обзвона клиентов, рассылают предложения, создают и отправляют каталоги товаров, разрабатывают презентации, участвуют в выставках. Каждое из перечисленных действий выполняет свои функции в общей системе продаж, преследует свои цели и должно достигать определенных результатов.
Коммерческое предложение в этой цепи также имеет свое место и выполняет конкретные функции:
- привлечение внимание потенциального клиента к услуге, предоставляемой предприятием;
- формирование интереса к информации, которая представлена в документе, и к предлагаемому продукту;
- стимулирование желания приобрести продукт.
По большому счету, коммерческое предложение является информационным поводом, который может обсуждаться с клиентом, а значит, это прием «открытия дверей» в компанию потенциального партнера.
Виды коммерческих предложений
КП, рассылаемые клиентам на разных этапах продажи, отличаются по целям и ожидаемым результатам.
«Холодное» коммерческое предложение
Оно направляется совершенно незнакомым потенциальным покупателям, с которыми у менеджера по продажам не было никакого предварительного контакта.
Его основные характеристики:
- типовой текст для клиентов с акцентом на предложение продукта или услуги;
- короткое по объему, и, как правило, создается на одном листе;
- отправляется массово, чем напоминает спам-рассылку.
Такое предложение «зацепит» тех клиентов, у кого сформирована потребность в продукте еще до того, как они получили письмо.
«Теплое» КП
Такое предложение рассылается после предварительного звонка клиенту. Как правило, разговор был непродолжительным. Чтобы быстрее его закончить, потенциальному покупателю было проще запросить коммерческое предложение, чем выслушивать информацию о продукте, который пока ему не нужен, или у него просто нет времени на общение.
В результате специалист по продажам направляет потенциальному клиенту письмо, ссылаясь на договоренности, достигнутые по телефону. По большому счету, это все тот же «холодный» клиент, но с ним уже состоялся первый контакт. По результатам отправки появляется возможность повторно позвонить и уточнить, готов ли он обсудить информацию, озвученную в предложении. Это КП является индивидуальным в отличие от «холодного» варианта.
Если в момент повторного звонка менеджера клиент не ознакомился с письмом, то можно уточнить дату и время повторного обращения. Так клиент начинает привыкать к коммуникации с менеджером. Если его заинтересует хотя бы немного текст предложения и устроит общение с «продажником», есть шанс продолжить диалог.
«Горячее»
Все клиенты разные. Потребности у каждого из них индивидуальны: одним важен исключительно сам продукт по низкой стоимости, кому-то хочется получить продукт и доставку, третьи делают акцент на качестве услуги или товара.
В момент общения с клиентом в случае правильно выстроенной коммуникации, менеджер получает информацию о специфике его потребности. И если это произошло, то у специалиста по продажам есть все шансы сделать индивидуальное коммерческое предложение, которое будет бить точно в цель. В этом случае оно перестраивается, расставляются конкретные акценты, поскольку понятно, к какой целевой группе относится потенциальный покупатель.
Этот же вариант рассылается, если клиентом инициативно направлен в компанию запрос на коммерческое предложение. Часто в своем обращении он уточняет, что именно его интересует.
Особенности «горячего» предложения.
- Направляется индивидуально конкретному человеку или сотруднику компании, и его имя указывается либо в тексте сопроводительного письма, либо в структуре предложения.
- Может быть более объемным, размещаться на двух и более листах или в форме презентации.
- Обсуждение, организованное менеджером после того, как клиент ознакомился с предложением, более предметное и конструктивное.
Приведем пример КП, которое может быть направлено после обсуждения с партнером всех деталей сотрудничества.
Структура коммерческого предложения
Коммерческое предложение строится по определенной схеме. Каждая его часть имеет свои задачи. Менеджерам, создающим этот документ, необходимо продумывать каждый его структурный элемент.
В состав предложения входят следующие разделы:
- заголовок;
- оффер;
- убеждение;
- ограничение;
- призыв;
- контакты;
- постскриптум.
Заголовок
Первое, что видит клиент в коммерческом предложении, — это заголовок. Не более 20 секунд понадобится человеку, чтобы прочитать его и принять решение: отправить письмо в корзину или ознакомиться со всем документом. Если клиентам направляются «холодные» предложения, то заголовок является практически единственным шансом их заинтересовать.
Чтобы «зацепить» потенциального покупателя, компании используют разные маркетинговые инструменты:
- включение в заголовок конкретных цифр: «продавать на 30% больше», «привлечь 30 000 потенциальных клиентов», «на 20% дешевле»;
- наличие вопроса: «Не знаете где взять новые клиентов?», «Устали платить штрафы?»;
- наличие гарантии на услуги: «вернем деньги, если…»;
- создание интриги: «вы еще не знаете, что…».
Сравним для примера два варианта заголовков: «ООО «Лучший мир» проводит корпоративные тренинги и семинары» и «За 5 лет мы обучили 15 000 сотрудников, которые принесли прибыль нашим клиентам!» Безусловно, взгляд зацепит не первый вариант.
Оффер
Оффер – это ключевая часть предложения. В ней необходимо в краткой форме сформулировать самую важную информацию для покупателя. При этом сделать это нужно просто и кратко, чтобы у клиента не возникало вопросов о том, что конкретно предлагается и чем выгодны услуги, например, на поставку оборудования, продуктов питания или грузоперевозки.
Сравним два оффера на разработку сайта: «Мы создаем сайты для корпоративных клиентов» и «Мы создадим сайт, который увеличит ваши продажи на 20%». В первом варианте есть услуга, но нет ее ценности для клиента, второй определяет ценность, показывая какую конкретную задачу потенциального партнера компания готова решить.
Чтобы оффер был убедительным, можно использовать несколько приемов.
- Сформулировать экономический эффект от услуги или приобретаемого товара: «делаете безопасным свое дом», «экономите на аренде офиса».
- Привести пример выгоды. Например, предлагая транспортные услуги, можно упомянуть следующее: «Мы компенсируем время нашего опоздания».
- Усилить предложение дополнительными бесплатными опциями. Если направляется оффер на оказание услуг по монтажу систем безопасности, усиливаем ценность: «Предоставляем бесплатную консультацию в течение месяца по работе с системой».
- Предложить подарки за покупку.
Хорошим приемом для оффера является использование инфографики, например, вместо перечисления услуг, предоставляемых организацией, предлагается серия картинок, дающая полное представление о продукте и услуге, либо о выгодах, которые могут быть получены.
Представления информации о направлениях работы организации с помощью серии изображений
Объединение описания услуг на выполнение полиграфических работ и преимуществ компании
Убеждение
Эта часть предложения необходима, чтобы снять у клиента хотя бы часть возражений, аргументируя, почему он должен поверить тому, что читает. Для убеждения может быть использована информация:
- о компаниях, уже работающих с организацией;
- об охвате рынка, например, показана карта с нанесенными точками, обозначающими города, в которых есть клиенты;
- о предоставляемых гарантиях;
- о самой организации, ее достижениях в цифрах и графиках.
Важно помнить, что не стоит рассказывать всю историю компании, сейчас это преждевременно. Если клиент заинтересуется, то зайдет на сайт и изучит информацию самостоятельно.
Убеждение, в котором показаны компании-партнеры и результаты, которых они добились, получив услуги от ИП
Убеждающим примером может стать информация о достижениях организации, например, как это сделала компания в предложении по продаже мебели:
Ограничение
Этот раздел используется не всегда и не в каждом коммерческом предложении. Ограничение может распространяться на время предоставления услуги или количество продаваемого товара. Его предназначение – уведомить клиента о том, что скидка, например, на поставку товара или на перевозку грузов предлагается ограниченное время.
Призыв
Задача этого раздела – предложить клиенту конкретное действие: «Напишите!», «Звоните!». Из призыва лучше убрать формулировки формата «вы можете позвонить нам», поскольку они не нацеливают на действие, а лишь говорят о возможности, которую клиент может и не использовать.
Контакты
В завершении предложения необходимо указать контакты, по которым клиент может обратиться в организацию. Желательно предоставить информацию с телефонами, электронной почтой, адресом сайта. В некоторых случаях компании предлагают обращаться к конкретному менеджеру. Понятно, что специалист может и уволиться, но по большому счету речь идет лишь о персонализации контактного лица, а адрес почты может быть переадресован внутри организации на любого специалиста.
Размещение информации о контактных данных в коммерческом предложении строительной компании
В некоторых случаях призыв и контакты объединяются в один информационный модуль, как это сделано у организации, занимающейся распространением специализированного программного обеспечения.
Постскриптум
Этот элемент используется не всегда. Но если удается его создать – это будет плюсом. «P.S.» обобщает весь текст, являясь квинтэссенцией предложения. Постскриптум должен быть кратким, емким, формулирующим основную выгоду от работы с организацией или напоминающим об акции или бонусе.
Теперь посмотрим, как в итоге может выглядеть описание всех разделов в реальном коммерческом предложении.
Советы: как правильно составить коммерческое предложение
Понимание определения и структуры коммерческого предложения – лишь часть «успеха». Приведем несколько основных советов, как составить эффективное и продающее КП.
Знание потребностей целевой группы
Целевая аудитория – это те клиенты, которые могут быть заинтересованы в товаре или услуге. Поэтому важно определить круг таких компаний или людей, если речь идет о B2- рынке.
После того, как заинтересованные лица определены, важно понять, какие их потребности может удовлетворить ваше предложение. В тексте документа должно быть понятно написано, каким именно клиентам могут быть интересны товар или услуга: корпоративным заказчикам или покупателям-физическим лицам. Например, услуги фотографа могут быть интересны и компаниям, и частным лицам.
Проблемы и их решения
Если в коммерческом предложении содержится информация о проблемах клиента, то обязательно должно быть предложено их решение. Когда компания включает в текст КП пример с ситуацией клиента, столкнувшегося с некачественной работой подрядчиков, она должна обосновать, как сотрудничество с ней поможет исправить ситуацию.
Дозированность информации
Принимая решение о том, каким объемом должно быть коммерческое предложение, необходимо следовать принципу целесообразности. Информации должно быть ровно столько, сколько необходимо потенциальному покупателю, чтобы сформировать представление о товаре, услуге и компании, их предоставляющей.
Больше цифр и конкретики
Чем больше в направляемом предложении конкретных данных, тем лучше. Если в тексте говорится о выгоде, то она должна быть измерима в количестве клиентов, в объеме продаж, в экономии расходов, отражаемых в процентах, штуках, денежных единицах. Обычно, этим приемом успешно пользуются банки, показывая, как вырастут доходы клиентов от размещения средств, или как будет снижаться выплата процентов по кредиту в процессе его погашения.
Минимум терминов
Если КП перегружено терминами, оно будет отложено. Клиент не будет разбираться в сложной специализированной информации или искать в интернете определения. Поэтому чем меньше в тексте терминов, тем лучше. Если можно совсем обойтись без них, то лучше так и сделать.
Меньше говорим о себе, больше о клиенте
Одно из важных правил – это необходимость использования местоимения «Вы», а не «Мы». Считается что на 3 или 4 употребления местоимений 2 лица, должно быть одно «Мы».
Визуализация
Можно говорить о продаже товара премиум класса, но если клиент его не видит, то все объяснения практически бесполезны. Это не означает, что необходимо копировать весь каталог товаров, но визуальный образ должен присутствовать в тексте.
Например, в предложении транспортной компании вместо того, чтобы описывать, как увеличивались перевозки за весь период ее работы на рынке, лучше эти данные показать в виде диаграммы. В КП экспедиторской компании уместно включить изображение с картой страны и отметить на ней города, в которые организация готова сопроводить грузы.
Получая предложение о сотрудничестве от рекламного агентства, клиент захочет увидеть примеры работ. Их можно продемонстрировать непосредственно в тексте предложения, либо направить отдельным портфолио.
Влияние авторитетов
Включая в документ информацию о клиентах, работающих с компанией, необходимо учитывать особенности целевой группы и выбирать партнеров, которым она доверяет. Например, в коммерческих предложениях банков или мобильных операторов можно увидеть фотографии известных и любимых многими актеров.
Дизайн
На оформление коммерческого предложения придется потратить силы. Оно должно легко восприниматься. Именно для этих целей необходимо привлечь дизайнера, который сможет поработать с цветовой схемой бланка, шрифтами, размещением фотографий или рисунков.
Образцы коммерческих предложений
Чтобы быстрее решить задачу формирования коммерческих предложений, приведем их шаблоны. Безусловно, каждый менеджер должен отредактировать их под свои потребности и специфику продаваемого товара или услуги.
Шаблон КП в MS Word
Создавая КП о партнерстве с помощью стандартных функций программы MS Word, необходимо помнить о том, что файл должен быть сделан с расширением «.doc». В структуру текста можно включать диаграммы, графики, использоваться различные инструменты оформления текста.
(Ссылка на скачивание)
Шаблон КП в MS Excel
MS Excel часто используется в случаях, если КП содержит таблицы с перечислением товаров и цен. В таких шаблонах можно создать не только перечень продаваемой продукции. Можно предоставить клиенту возможность самостоятельно просчитать, какие объемы он может закупить, увидеть размер скидок, определить общую стоимость будущего заказа. Эту задачу можно решить, используя возможности программы в части создания автоматизированного расчета с помощью формул. Используя этот вариант КП, можно получить, например, от физического лица, готовый заказ на покупку.
(Ссылка на скачивание)
Шаблон в MS PowerPoint
Презентация как одна из форм КП часто используется для работы с потенциальными партнерами. Возможности MS PowerPoint помогут быстро и качественно подготовить КП, поскольку программа содержит большое количество готовых вариантов и шаблонов оформления презентаций.
(Ссылка на скачивание)
Ошибки при составлении коммерческого предложения
Создать идеальное коммерческое предложение довольно сложно, поэтому при их разработке возможны ошибки. Чаще всего допускаются недочеты, которые могут сказаться на эффективности КП.
- Коммерческое предложение не продает, а рассказывает о продукте или компании. Клиенту в итоге непонятно, что именно ему хотели предложить: то ли поставку запчастей, то ли их доставку.
- Отсутствуют выгоды от сотрудничества, поэтому потенциальный покупатель ставит компанию в ряд остальных ей подобных и откладывает предложение в сторону или отправляет в корзину.
- КП запугивает клиента, объясняя, что с ним может случиться, если он не приобретет товар или услугу. Такие варианты не нравятся подавляющему количеству потенциальных покупателей.
- Текст плохо сформулирован, его тяжело воспринимать. Результат – предложение в мусорной корзине.
- В КП отсутствует структура, нет заголовков, списков, не выделено главное.
- Документ большой, и на изучение потребуется время. Для незнакомой компании клиент пока не готов его выделить.
- Предложение не персонифицировано. Потенциальному покупателю нравится, когда к нему обращаются лично, а не ставят его в ряд всех остальных.
- Предложение направлено лицу, не принимающему решение. Именно поэтому документ может не попасть на стол или компьютер того человека, кому оно действительно может быть интересно.
Формирование продающего коммерческого предложения – важный этап в организации продаж, от которого зависит, какое количество потенциальных партнеров заинтересуются предлагаемой услугой, как быстро они примут положительное решение о сотрудничестве. Наличие шаблонов и примеров помогут создать качественный документ, способный помочь менеджеру по продажам установить контакт с потенциальным клиентом и перейти к заключению сделки.
delo.today
Коммерческое предложение – что это такое, как его правильно составить?
Потребительский рынок современного времени перенасыщен товарами и услугами поэтому грамотно составленное коммерческое предложение играет важную роль в заключении выгодных контрактов с клиентами, а менеджеры умеющие пользоваться этим инструментом входят в разряд топ.
Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение (КП) – это документ, с описанным в нем подробным перечнем товаров и услуг, которыми занимается фирма или организация. Коммерческое предложение о сотрудничестве составляется в рамках конкретной задачи и никогда не бывает статичным, для привлечений партнеров или клиентов КП должно прописываться новое. По своей сути коммерческое предложение не является типовым документом, где обязаны быть подписи и печати, но является важным посланием, рекламой для целевой аудитории.
Виды коммерческих предложений
Структура коммерческого предложения зависит от вида документа. Существует несколько классификаций коммерческого предложения:
- «Холодное» КП. Рассчитано на потенциальных клиентов, которые еще не знают о фирме, товарах и услугах, но среди них могут найтись те, кого это заинтересует. Производится методом рассылки большому количеству людей, организаций. Цель холодного КП заинтересовать, привлечь и побудить совершить покупку или позвонить. Составляется один текст для всей аудитории, но индивидуально прописываются имена, что создает видимость личного обращения.
- «Горячее» КП, также «теплое» или «подогревающее». Составляется на анализе проблем и потребностей своей целевой аудитории (ЦА) и отправляется после первичного звонка или контакта с потенциальным клиентом. В «горячем» КП подчеркивается значимость клиента и заинтересованность в том, чтобы его проблемы были решены, в чем ему могут помочь товары или услуги фирмы, организации, бренда.
Еще одна классификация:
- Персонифицированное коммерческое предложение – составляется индивидуально для одного конкретного клиента. Делается акцент на индивидуальность человека, его нужды – составлению предшествует личная встреча или переговоры, заинтересованный клиент отправляет запрос на коммерческое предложение и если на этом этапе его все устраивает, заключается или контракт или партнерство, покупка, в зависимости от преследуемой цели.
- Неперсонифицированное коммерческое предложение перекликается с холодным, представляет собой массовую рассылку с целью привлечения новой аудитории.
Как составить коммерческое предложение
Как написать коммерческое предложение чтобы привлечь свою целевую аудиторию? Здесь важен каждый нюанс:
- структурированность;
- ценная информация;
- визуальный ряд;
- знание потребностей потенциального клиента;
- цепляющие фразы.
Правила составления коммерческого предложения
Многие успешные фирмы или организации имеют свой бланк коммерческого предложения, это позволяет выглядеть документу презентабельно и солидно. Но если бланка не существует, можно придерживаться следующих правил:
- На главной странице проставляется логотип компании.
- Текст прописывается в едином стиле, без сленга, жаргонизма, аббревиатуры, используется шрифт без засечек.
- В «холодном» КП цены не указываются.
- Вся подробная информация: прайс, договор и другие необходимые документы с подписью руководителя и печатью отправляются в «горячем» КП.
Как начать коммерческое предложение?
Шапка коммерческого предложения - это логотип компании и типовое уважительное обращение к клиенту по имени отчеству. Для того, чтобы человек прочитал все коммерческое предложение должен быть цепляющий заголовок, отражающий решение проблемы потенциального клиента:
- износостойкие чехлы для мебели более 5000 расцветок;
- оптовым покупателям магазина «А» закупочная цена на 20% меньше;
- экономия до 50% при оптовой закупке моющих средств.
Если КП персонифицирующее, начать можно следующим образом:
- Уважаемый (имя, отчество)! Как мы с Вами вчера и договаривались, сотрудники нашей компании составили выгодное для Вас предложение для сотрудничества.
- Добрый день (имя, отчество)! Предлагаем производство канцелярских товаров на базе нашей организации. Это позволит сэкономить Вам 30% расходов связанных с канцелярией.
Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
Рассылка коммерческих предложений от фирм часто сопровождается сопроводительным письмом, что способствует тому, что само коммерческое предложение будет прочитано. Письмо пишется в произвольной форме, но некоторые нюансы важно учесть при составлении:
- обращение в уважительной форме к клиенту, по имени, отчеству;
- «тело» письма содержит мини-презентацию компании, перечень основных услуг, перечисляются преимущества сотрудничества, взаимовыгоды;
- письмо завершается подписью «с уважением», ФИО отправителя, должность и наименование фирмы.
Дизайн коммерческого предложения
Оформление коммерческого предложения одна из важных составляющих успешного продвижения. Как оформить коммерческое предложение, чтобы оно привлекло внимание. Маркетологи и специалисты по рекламе дают следующие рекомендации, учитывая которые вырастет вероятность того, что коммерческое предложение будет выделено из общего ряда других:
- Выбор шрифта – простой в прочтении, без вычурных завитков и линий. В тексте использовать не больше 2 видов шрифта: один для заголовка, второй для остального текста. Электронный вариант коммерческого предложения (Impact, Arial), в печатной версии хороши шрифты Georgia и Time New Roman. Для заголовков стандартная высота 16 – 18, подзаголовки 14 и сам текст диапазон от 10 до 13.
- Структура текста. «Воздушность». Век информационных технологий предполагает «жизнь на бегу», большие объемные тексты вряд ли будут прочитаны. Здесь действует правило: чем уже строка – тем быстрее она будет прочитана. Отступ от правого края – 1 см, левого до 2 см. Междустрочный интервал – 1,5 строки.
- Расстановка акцентов. Правильно выбранные фотографии, изображения, выделения заголовков и подзаголовков, подписи к изображениям, цветовая гамма.
- Презентация продукта. Наглядные качественные изображения, фотографии лучше расскажут об услуге или товаре, чем один текст.
- Инфографика. Тренд современного времени, очень востребованный на рынке рекламных услуг. Известный факт, что визуальная информация перерабатывается мозгом в разы быстрее. Картинки с комментариями разбавят текст и сделают его более привлекательным.
Продающее коммерческое предложение
Как правильно составить коммерческое предложение – это востребованная тема на потребительском рынке. Важно понимать даже по всем правилам составленное КП может плохо сработать, почему так происходит? Коммерческое бизнес-предложение разрабатывается после того, как определена ниша, которую занимает бренд или товар, оказываемая услуга, затем прописана целевая аудитория и изучены ее проблемы и потребности. Эти две вещи очень важны для попадания в цель.
Программа для коммерческих предложений
Программа для создания коммерческих предложений значительно упрощает рутинный процесс составления таблиц, графиков, добавления изображений. На сегодняшний день существует несколько популярных онлайн-приложений для создания КП:
- CRM GYDEX;
- Quote Roller;
- Wilda;
- tascon;
- WiveCrm.
Креативное коммерческое предложение
Стандартная форма коммерческого предложения без особенностей и фишек компании может совсем не произвести впечатление. Коммерческое креативное предложение отличается свежестью идей и подходов в решении проблем клиента, в интересном оформлении и дизайне. Здесь важно правило, при перенасыщенности рынка всегда есть чем привлечь и удивить клиента, поэтому при разработке КП обратить внимание на этот принцип. Для этого полезно провести командный мозговой штурм и донести до потенциального клиента информацию в новом свете так, чтобы он стал реальным клиентом.
kak-bog.ru
Как правильно составить коммерческое предложение
Виды коммерческих предложений
Существует два вида коммерческих предложений: «горячие» и «холодные». Горячие коммерческие предложения ждут, их присылают после общения с компанией.Название холодных коммерческих предложений исходит из того, что письмо отправляется человеку, который его не ждет. Грубо говоря, это — спам, который обычно отправляется в корзину даже без прочтения.
Весомым бонусом при приеме на работу может стать сопроводительное письмо к резюме. Оно не только выделит вас из толпы, но и добавит лояльности со стороны руководителя. Но актуализировав заголовок, добавив в него интригу и обещание решения существующей или фиктивной проблемы, можно заставить человека, открывшего почтовый ящик, прочесть письмо до конца. Как это сделать? Решайте актуальные проблемы других людей.Например, вы — коллекторское агентство. Путем просмотра новостей, анализа рынка и общения с клиентами вы узнаете, что в некой области наступил резкий спад — работа стоит, появились массовые задолженности, которые никто не выплачивает. Используйте ситуацию — рассылайте коммерческие предложения фирмам, являющимся поставщикам товаров и услуг для этой области.
Как же составить хорошее коммерческое предложение?
Соблюдайте структуру. Преподносите факты структурировано, в логической последовательности.Заголовок и шапка
Первым элементом, который видят потенциальные клиенты, является заголовок. Это короткий текст в одно-два предложения, поясняющий, о чем будет письмо и кто его отправитель. Для холодных коммерческих предложений обязательно вводите интригу с решением проблемы клиента. Вы знаете что такое окпо организации и для чего оно нужно? Если эти 4 буквы остаются для вас незнакомыми, то советуем вам прочитать нашу статью. Горячим коммерческим предложениям достаточно будет внести название вашей компании и суть предложения. Шапка должна содержать название вашей компании, имена руководителей, контактные данные. Хорошо, если коммерческие предложения написаны на бланке компании.Обращение
Важнейший принцип грамотного коммерческого предложения — адресация его конкретному лицу или лицам. Обычно предложение проходит несколько этапов, прежде чем попасть к руководству компании, поэтому универсальным вариантом будет уважительное обращение ко всем людям, контактирующим с письмом.Оффер
Это та часть, заинтересовывающая клиента выгодой. Довольно опасный элемент предложения при неграмотном его использовании.- Хороший оффер четко говорит о моментальных выгодах: акции, скидки, решение актуальных проблем.
- Плохой оффер обычно содержит общие предложения и высказывания, которые Ваш потенциальный клиент и так получает сотнями.
Суть предложения
Самый важный, ключевой момент — четкая, ясная и понятная суть того, что вы хотите. Здесь важно использовать продающие техники. Структурируйте эту часть — выделяйте заголовки и абзацы.Если вам известны планы компании (выход на новый рынок, введение новых услуг), скажите об этом. Кратко опишите существующую ситуацию на рынке, будь то кризис, значимые особенности или новые возможности.
Расскажите, как и почему именно вы можете помочь клиенту. Будьте кратки, конкретны и не пользуйтесь общими фразами, меньше хвалите себя и делайте основной упор на ваши возможности. Не нужно загружать клиента, используя технические подробности и мелочи. Только основная информация об услугах и возможностях. Здесь же объясните, почему именно ваши услуги будут лучше, чем аналогичные у других компаний.
Поддержание контакта
Опишите, почему вы связываетесь с данной компанией, общались ли вы ранее. Уточните дату и инициатора следующего контакта.Если вам будет удобно, мы свяжемся с Вами такого-то числа N-го месяца. Или же вы можете связаться с нами сами и мы договоримся о более удобной дате для обсуждения всех вопросов.
Включите четкий призыв к действию, который должен заставить человека как минимум задуматься над неким вопросом. Существует две формулировки призыва: приказ и позволение (просьба).
Приказ: позвоните нам!
Позволение: вы можете позвонить нам, чтобы…
Используя приказную форму, вы даете клиенту четкую установку, тем самым, инициатива формально остается у Вас. Позволительная форма предоставляет инициативу клиенту, что не очень хорошо.
P.S. Обязательно напишите пост-скриптум
Пост-скриптум — маленькое, короткое предложение. Гораздо больше людей скорее прочтут его, чем большой, объемный текст. Это изюминка, сильнейший мотивирующий инструмент.
Как под копирку
Ни в коем случае, никогда и ни при каких условиях не используйте готовые формы и шаблоны. Почему? Потому что их используют все остальные. Ваше предложение должно выделяться. Не совершайте типичных ошибок:- поэмы нарциссизму. Клиенту все равно, какие вы молодцы и сколько лет работаете. Не нужно хвастаться!
- поэмы клиенту — важно подчеркнуть, какой молодец клиент, но писать ему льстивые произведения не стоит.
- скука — нельзя заставлять клиента мысленно возвращаться в школу или университет сухими заумными фразами. Сделайте так, чтобы Ваше предложение было интересно читать.
- документ «Коммерческое предложение точка docxlsodfc4d» — самая главная и распространенная ошибка большинства предложений. Запомните раз и навсегда: если вы отправляете коммерческое предложение по электронной почте, формат вложенного файла должен быть как можно более распространенным. Вы удивитесь, но даже сейчас не у всех стоит обновленная версия Office, а значит, предложения в .xlsx и .docx полетят в корзину. Вряд ли ради Вашего предложения клиент специально будет искать программу, которая его откроет.
sb-advice.com
Виды коммерческих предложений
Вполне очевидным является тот момент, что коммерческое предложение является основой предоставление правильной и яркой информации о товаре или же, об определенных услугах. В принципе, коммерческое предложение создается с целью рассылки определенным компаниям или же клиентам.
Как вы понимаете, яркость такого предложения способна привлечь внимание значительного количества людей. Впрочем, нужно помнить, что в настоящий момент коммерческое предложение и прайс-лист — это разные вещи. Предложение оно хорошо тем, что привлечь внимание можно интересными нюансами и детальным описанием определенной продукции.
Такие предложения, как правило, способные охватить четко определенную целевую аудиторию. То есть, адресуются они конкретным партнерам, компаниям или же клиентам, которые приобретаю товар оптово. Таким образом, становится, очевидно, что в принципе, предложения коммерческого типа являются конкретизированными и имеют четко определенного адресата. Соответственно, очень важно, правильно и рационально составить предложение таким образом, чтобы оно в действительности смогло принести вам нужные плоды.
Виды коммерческих предложений
Непременно нужно сказать о том, что в настоящий момент существуют два основных вида коммерческих предложений. Как вы понимаете, каждый вид предложений имеет свои определенные особенности. Соответственно, перед тем, как начать работу над написанием предложения, нужно определиться, какую направленность оно будет иметь, и кто будет его получать. Таким образом, вы сможете правильно расставить приоритеты и правильно написать предложение, способное в действительности привлечь нужное количество клиентов или же партнеров-инвесторов.
Типовое предложение
Это типовое предложение, которое представляет собой список услуг или же товаров, детальное описание работы компании и возможности приобретения таких товаров по скидкам и акциям. В принципе, типовое предложение может быть рассчитано на потенциальных клиентов, и не иметь четкого адресата. В настоящий момент такие предложения рассылаются посредством обычной почты или же посредством виртуальных почтовых сервисов. Сами по себе предложения могут быть краткими или же весьма детализированными.
Индивидуальное предложение
Вполне очевидным является то, что данное предложение имеет четкую направленность. В данном случае, описание должно быть конкретным и детальным. Тут нужно рассказать о преимуществах сотрудничества с вами, специфику своего бизнеса, а также бизнеса того человека, которому вы направляете предложение.
Самое главное в написании такого предложение – конкретика. Помните, что если такое предложение заинтересует, вы скорее всего, получите весьма надежного, а самое главное – нужного вам инвестора или же постоянного клиента. Так что, тут нужно в первую очередь внимательно оценить преимущества описания положительных сторон сотрудничества с вами. И больше цифр, больше детальной информации.
Правила написания предложения
Как вы понимаете, самое главное в данном деле – интересное содержимое. Если речь идет о типовом предложении, то адресат не указывается, если же речь идет об индивидуальном предложении, то обязательным условием является указание адресата, названия компании или другая подборная информация о том человеке, к которому вы обращаетесь.
Что же касается содержимого письма, то тут непременно должен быть интересный рекламный текст. Как правило, предлагайте то, что в действительности захочется купить. Если вы стремитесь продать какой-то товар, то опишите, почему сделать у вас покупку будет более выгодным, нежели приобретение в подобном магазине.
Заголовок, размер, длина предложения
Лучше всего сделать предложение в стандартном формате, при этом, помните, что слишком длинное предложение читать до конца никто не будет, особенно, если оно не интересное. Можно сделать следующим образом – заинтересовать клиента интересным предложением, после дополнить свое предложение прайс-листом или же буклетом. Таким образом, вы сделаете все возможное, чтобы клиент или же потенциальным инвестор, получили максимально интересную информацию.
Обратим ваше внимание на то, что статистика нас уверяет, предложения многие уходят в корзину после прочтения заголовка. Именно по этой причине ваш заголовок должен быть ярким и привлекающим внимание. Тут нужно подумать, чтобы в действительности заинтересовать людей.
Также в предложении нужно указать следующие аспекты – характеристики товара, полная информация о ценах, данные о возможностях оплаты, скидки, сроки доставки, способы доставки, полные данные о вашей компании, дата, кроме всего прочего, если есть возможность, нужно указывать ФИО получателя. Таким образом, ваше предложение сможет принести желаемую пользу.
argoline.ru
Образец формы коммерческого предложения
Крупные предприятия постоянно ищут новых партнеров для продуктивного сотрудничества и увеличения собственной прибыли. В ход идут самые разные средства – личные встречи, переговоры, отправка пресс-релизов. Некоторых предпринимателей удается склонить на свою сторону только составленным по форме коммерческим предложением, в котором указывается максимально подробная информация о планируемом сотрудничестве. Составить его достаточно просто, с этим может справиться любой опытный менеджер.
Что такое КП?
По своей форме коммерческое предложение является продающим текстом, который должен мотивировать читателя на совершение определенного действия, в данном случае – звонка менеджерам. Именно в этом и заключается смысл его создания, при этом необходимо учитывать особую специфику – письменное общение не способно передавать наши эмоции, поэтому его нельзя сравнивать с очной беседой. Все преимущества сотрудничества с вами должны быть изложены на бумаге таким образом, чтобы информация была емкой, краткой, и стимулирующей клиента на общение с вами.
Особенно важную роль коммерческое предложение играет на B2B-рынке, когда речь идет о выстраивании партнерских отношений между крупными организациями. После 2008 года покупательская способность большого количества предприятий пошла на убыль, и поэтому маркетологи активно начали внедрять возможность составления индивидуальных планов сотрудничества для каждой организации исходя из ее потребностей.
По словам топ-менеджеров, наибольший эффект дают те продающие тексты, которые учитывают до 80% желаний клиента. Существуют разные способы узнать его потребности, проще всего связаться с менеджерами и уточнить интересующую вас информацию. На основе полученных данных вы сможете составить первые формы коммерческого предложения, образец которого лучше всего написать вместе с непосредственным руководителем вашего предприятия. Таким образом, клиент, получивший вашу оригинальную заявку, соответствующую всем его требованиям, просто не сможет устоять.
Что оно должно в себя включать?
Существует законодательный акт, регламентирующий различные формы коммерческого предложения - 44 ФЗ (федеральный закон). С его помощью заключаются контракты по закупкам различных услуг и товаров, призванных обеспечить муниципальные и частные нужды. В составленном документе обязательно должна присутствовать дата создания, название организации-заказчика, полные реквизиты потенциального участника.
Далее следует указать наименования тех товаров или услуг, которые вы планируете предоставить клиенту. После чего необходимо уточнить стоимость каждой позиции, реализацией которой вы занимаетесь, а также проинформировать заказчика о ее различных характеристиках. Особое внимание уделите корректному оформлению вашего делового письма, визуальная составляющая в некоторых случаях помогает добиться нужного результата.
В форме коммерческого предложения на поставку товара или услуги также может быть отражена информация об условиях поставки и оплаты. Если вы планируете сотрудничать с компаниями из других регионов, определенно стоит указать сроки выполнения заказа. В данном случае также могут помочь фотографии товара, которые вы планируете поставить, клиент сможет сразу определиться с тем, действительно ли продукция соответствует его требованиям.
Обязательно укажите в своем предложении Ф.И.О. менеджера, отвечающего за работу с новыми клиентами. Печать организации подтвердит ваши намерения, и тогда потенциальный заказчик будет рассматривать вас всерьез. Если вся информация, отправленная вами, имеет ограниченный срок действия, об этом также необходимо сказать в письме.
Какие виды продающего письма существуют?
Форма коммерческого предложения будет отличаться в зависимости от вида последнего. Например, если речь идет о ее базовой разновидности, когда продающее письмо отправляется сразу нескольким клиентам. Будущие заказчики не знают о вас, и отправленная информация может помочь привлечь их внимание к вашей организации. Главное достоинство подобного подхода - большой охват потенциальной целевой аудитории и значительная экономия времени. Среди недостатков можно выделить отсутствие уникального контента, а также то, что письмо, скорее всего, будет рассматриваться лицом, не имеющим права принимать какие-либо решения.
Рассылать подобные виды продающих писем можно тогда, когда вы планируете предложить единичный товар, интересный большому количеству потребителей. Сюда можно отнести письма с идеями о доставках еды на дом, создании собственных сайтов, а также выполнении различных услуг - уборке помещений, ремонте автотранспортных средств и т. д.
Существуют также формы коммерческого предложения на выполнение работ или поставку товаров, которые отправляются одному конкретному сотруднику после проведения предварительных переговоров. Их называют «теплыми», и клиенты их, как правило, очень сильно ждут, если остались довольны общением с поставщиком. Такое письмо следует составлять с учетом тех потребностей, которые были выявлены ранее, рекомендуется начинать его с фраз в стиле “Согласно нашим договоренностям, направляю Вам…” и т. д.
Как только вы направили свое коммерческое предложение, дайте клиенту пару дней для прочтения и осмысления. По окончании этого срока можно позвонить потенциальному покупателю для обсуждения полученного письма. В таком диалоге обычно выстраиваются точки взаимодействия, выясняются плюсы и минусы вашей деловой идеи, выдвигаются новые условия, обе стороны делают еще один шаг к тому, чтобы подписать договор.
Когда стоит писать письмо?
Опытные предприниматели утверждают, что сначала лучше лично пообщаться с представителями клиента, тогда шансы заполучить его в свою базу становятся выше. В некоторых компаниях существуют традиции, когда все письма, которые поступают с незнакомых адресов, автоматически отправляются в папку «Корзина», никто их не читает. В подобных организациях к новым контактам готовы только в случае предварительного звонка секретарю или менеджеру.
Именно поэтому необходимо сначала наладить контакт с представителем заказчика, который и будет принимать непосредственное решение о том, сотрудничать с вами или нет. Только после этого можно будет подготовить форму коммерческого предложения по 44 ФЗ, образец при этом можно слегка видоизменить, чтобы он соответствовал потребностям клиента. Важно, чтобы ваше деловое письмо было отправлено только после того, как вы получили предварительное согласие от заказчика, тогда шансы на подписание договора будут максимально высокими.
Почему ваше КП может остаться без ответа?
Даже если вы приложите огромные усилия и составите оригинальнейшую форму коммерческого предложения на услуги или товары, потенциальный заказчик может его проигнорировать. И причин этому может быть несколько, главная из них - неправильный выбор адресата. Начинающие бизнесмены часто совершают ошибку, когда рассылают свое письмо абсолютно всем подряд, не заботясь о том, прочтут ли его те, кто будет заинтересован в выгодном сотрудничестве. Отдельной причиной является неспособность ваших расценок конкурировать с теми, что были направлены конкурентами.
Если вы не учли потребностей собственных клиентов, не рассчитывайте на какой-либо ответ от них. Неиспользование формы коммерческого предложения делает его неудобным для чтения данных и дополнительного анализа, поэтому она просто необходима тем, кто хочет добиться успеха. Вы можете потерпеть неудачу, если ваше письмо является огромным по своему размеру, в нем нет конкретики и не указана выгода, которую может получить покупатель.
Что следует учесть при создании КП?
В независимости от того, электронную или печатную форму коммерческого предложения вы составляете, нужно понимать, зачем вы это делаете. Не вываливайте на клиента кучу информации, сосредоточьтесь на качестве вашего делового письма. Главное в КП - данные, которые должны стимулировать клиента на подписание контракта. Желательно ставить себя на место потенциального покупателя, фокусироваться именно на его потребностях и постоянно отвечать на вопрос: «Какую выгоду принесет клиенту контракт с нами?».
Принцип формирования расценок должен быть понятен клиенту, он должен знать, на основе каких факторов вы предлагаете ему товары именно по такой стоимости. Поэтому следует отправить вдогонку с КП прайс-лист на свои услуги. Ваше предложение должно призывать к определенным действиям, покупатель должен понимать, что необходимо сделать, чтобы связаться с вами. Очень важно, чтобы после совершения первой покупки вы поблагодарили своего клиента за сотрудничество, этим вы удивите его и расположите к себе.
Как усилить свое КП?
Как только вы заполнили форму коммерческого предложения на поставку товара или услуги, дополните ее маркерами-усилителями. Достоверность вашим словам могут придать факты, выраженные в цифрах и описании результатов проведенных исследований. Чем больше корректных расчетов, символизирующих о потенциальной выгоде для клиента, будет в вашем деловом письме, тем выше шансы на длительное сотрудничество.
В качестве дополнительного усилителя можно использовать фотографии собственного товара, чтобы покупатель сразу мог быть уверен в том, что не покупает «кота в мешке». При необходимости можно вложить в письмо графики или таблицы, указывающие на рост вашей организации, а также список клиентов, с которыми вы ранее сотрудничали. Среди последних лучше всего указывать известные компании, также рекомендуется прикладывать положительные отзывы от уже действующих партнеров.
На какие вопросы оно должно отвечать?
Совсем не обязательно постоянно создавать оригинальные формы коммерческого предложения на поставку товара, образца, на который можно ориентироваться, будет вполне достаточно. Его можно видоизменять и дополнять различной информацией. Шаблон должен отвечать на вопросы о потенциальной аудитории, которой ваши услуги придутся по нраву. Подумайте о том, когда можно воспользоваться ими и какие проблемы решить с их помощью. Можете ли вы что-то рассказать о формировании предлагаемого вами пакета услуг? Или же о том, что вас вдохновляет на их разработку? Если да - смело включайте это в ваше письмо.
Один из главных вопросов, который вам может задать потенциальный клиент - в чем польза ваших услуг и товаров? Вы должны быть готовы ответить на него в любой момент, а заодно объяснить покупателю, каких результатов он сможет добиться, заключив с вами контракт. Упомяните в своем предложении несколько факторов, отличающих вашу продукцию от той, что реализуется конкурентами. Продумайте ситуации, в которых клиент может отказаться от покупки, и постарайтесь предотвратить ее возникновение.
Могут ли компании самостоятельно искать поставщиков?
Некоторые предприятия предпочитают не дожидаться деловых писем от потенциальных продавцов, поскольку это требует определенных временных затрат. На собственных сайтах они публикуют форму запроса коммерческого предложения, в которой описывают необходимый объем работ или услуг, указывают подробные сроки их выполнения, а также - порядок финансовых расчетов между заказчиком и поставщиком.
В таком документе обычно принято описывать место оказания услуг, а также дополнительную информацию - наличие обеспечения контракта. Единой формы запроса коммерческого предложения как таковой не существует, каждое предприятие формирует собственный документ. Чем точнее он сформирован, тем быстрее потенциальный исполнитель контракта сможет озвучить стоимость его выполнения.
Если у интересующей вас компании нет своего собственного сайта, обратитесь к менеджеру, он также может предоставить вам подробную информацию о том, в чем заинтересована данная организация. Работа с подобным запросом позволяет сэкономить большое количество времени, а также обеспечить клиента всеми необходимыми товарами или услугами.
Какие методы самопроверки можно использовать?
Если вы уже воспользовались формой коммерческого предложения, образцы периодически рассылаются по клиентам, но результата нет, следует проверить работу ваших менеджеров по продажам. Во-первых, все итоговые цифры в документах должны быть размещены в начале имеющихся таблиц, поскольку это позволяет покупателю максимально эффективно воспринимать полученную информацию. Всю похожую информацию рекомендуется скомпоновать так, чтобы она была доступна для восприятия.
Уделите внимание оформлению таблиц, важно, чтобы в них все данные разного формата были разнесены по соответствующим столбцам. Особенно это касается цен, указанных совершенно в разных валютах. Используемые таблицы не должны быть слишком большими и сложными для восприятия, в идеале каждая из них должна умещаться на стандартном листе бумаги. Если листа А4 вам не хватает, используйте альбомную ориентацию, это поможет хотя бы вместить все столбцы на одну страницу.
Важно, чтобы все формулы в вашей таблице работали корректно, чтобы научиться их выстраивать, нужно лишь пройти обучение по работе с программным обеспечением. Аккуратное оформление документа позволит клиенту сделать вывод, что к работе вы подходите максимально ответственно и скрупулезно, а это значит, что с вами можно иметь дело.
После отправки своего делового письма рекомендуется выждать два-три дня, а затем связаться с представителем потенциального клиента и уточнить, поступило ли коммерческое предложение. Если вы услышите положительный ответ, не стесняйтесь поинтересоваться о том, в какие сроки оно будет рассмотрено. Клиент ни в коем случае не откажется от сотрудничества из-за этого, напротив, у него появится понимание того, что вы цените собственное время, а оно является важнейшим ресурсом для всех представителей современного бизнеса.
fb.ru
7 типов коммерческих предложений по цели. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство
7 типов коммерческих предложений по цели
Продолжая разговор о разновидностях КП, нельзя не отметить классификацию коммерческих предложений по целевой составляющей. Это верный подход, потому что каждый текст (в том числе КП) имеет конкретную цель.
Сейчас вы узнаете о семи типах коммерческих предложений, которые отличаются друг от друга целью составления.
1. Презентационное КП – это коммерческое предложение направлено на презентацию новой компании или новой услуги. Оно может рассылаться как массово, так и точечно, в зависимости от направленности бизнеса. Задача этого КП – донести информацию о новой компании или новом продукте, показать выгоды сотрудничества или приобретения продукта. Часто такое КП служит хорошим поводом для персонального знакомства с интересующими клиентами.
2. КП обновленного продукта – преимущественно рассылается бывшим и действующим или же новым клиентам, которых такое «ноу-хау» способно заинтересовать. Любой продукт или услуга со временем обновляются и совершенствуются. Задача этого вида коммерческого предложения – сообщить о новшестве, сравнить с предыдущим аналогом и показать выгоды новой версии.
3. Акционное КП – каждая активная компания периодически проводит различные маркетинговые мероприятия с целью стимулирования продаж, например скидки, персональные цены, акционные предложения и т. д. Этот тип КП может отправляться как потенциальным, так и существующим клиентам. Его цель – сделать выгодное предложение, которое имеет определенные ограничения (например, количество товара или же срок действия).
4. Благодарственное КП – очень эффективный инструмент, неоднократно проверенный на личном опыте. Спустя некоторое время после того, как клиент воспользовался вашими услугами, вы отправляете ему письмо. Цель – поблагодарить за сотрудничество и узнать, доволен ли он. Благодарственное коммерческое предложение – хорошая возможность сделать дополнительный оффер. Клиент уже оценил уровень ваших продуктов и обслуживания – теперь ему проще принимать решение о новых услугах и товарах.
5. Поздравительное КП – сразу прошу не путать с письмами-поздравлениями. Задача – выступить с эксклюзивным предложением по поводу конкретного праздника. К примеру, вы поздравляете клиента с наступающими новогодними праздниками и предлагаете ему воспользоваться какими-то услугами (или приобрести какой-то товар) на более лояльных («праздничных») условиях. Можно здесь провести некую аналогию с акционными КП, но акции проводятся не только по праздникам. Важное условие – выделить получателя на фоне остальных клиентов, поэтому оно в обязательном порядке должно быть персонализированным.
6. Пригласительное КП – средние и крупные компании часто устраивают бизнес-презентации и приглашают на них своих клиентов (как существующих, так и потенциальных). Задача – заинтересовать аудиторию в посещении предстоящего мероприятия.
7. КП для «утерянных клиентов» – в наше время это нормальная тактика, когда клиенты то сотрудничают с компанией, то прекращают, потом снова сотрудничают и т. д. Если клиент по каким-то причинам отказался продолжать сотрудничество и перешел к конкурентам, это еще не означает, что он больше никогда не будет сотрудничать с вами. Так поддерживается постоянная связь.
Поделитесь на страничкеСледующая глава >
marketing.wikireading.ru
Как составить коммерческое предложение? | Финансовый гений
Сегодня мы поговорим о том, как составить коммерческое предложение. При ведении практически любого вида бизнеса главным условием для увеличения прибыли является увеличение количества клиентов и, как следствие, объемов продаж. А одним из инструментов для наращивания клиентской базы, да и вообще построения грамотной работы с потенциальными и действующими клиентами, служит рассылка коммерческих предложений. В этой публикации я расскажу о том, что это такое, каких видов бывает и как его правильно составить, чтобы добиться максимального эффекта.
Что такое коммерческое предложение, виды и особенности.
Коммерческое предложение – это письмо-обращение, содержащее выгодное описание предлагаемого товара/услуги/сотрудничества и побуждающее адресата к совершению покупки либо обратной связи с отправителем.
Маркетологи выделяют 2 вида коммерческих предложений:
1. Холодное коммерческое предложение – обращение к потенциальному клиенту, пока не имеющему никакого представления о вашей компании. Главная цель такого письма – еще не продать товар/услугу, а заявить о своем существовании и получить обратную связь.
2. Горячее коммерческое предложение – обращение к клиенту, с которым уже имеются контакты. Такое письмо может содержать информацию о проведении акций, распродаж, специальных условий, и его главной целью является уже непосредственно побуждение к совершению покупки.
Очень часто бизнесмены допускают грубейшую ошибку, рассылая горячие коммерческие предложения незнакомым клиентам. Такие действия вряд ли будут иметь успех, а скорее, наоборот, приведут к формированию негативного мнения о компании и игнорировании предложений.
Как составить коммерческое предложение?
Чаще всего о том, как составить коммерческое предложение, задумываются начинающие предприниматели сразу после открытия бизнеса или работники коммерческих структур, которые никогда ранее этого не делали. Более опытные коммерсанты, конечно же, уже имеют представление о том, как написать коммерческое предложение, но и они часто допускают довольно грубые ошибки, исправив которые, можно было бы существенно увеличить эффект от такой рассылки.
Многие пытаются пойти по наиболее простому пути: скачать образец (шаблон) коммерческого предложения своей тематики в интернете и отредактировать его, заменив имеющиеся данные своими. Это далеко не лучший вариант. Во-первых, не факт, что тот образец, который вы найдете, составлен действительно грамотно и профессионально. Во-вторых, вполне вероятно, что специфика конкретно вашей деятельности требует иного подхода к составлению коммерческого предложения. И, в-третьих, представьте, как отреагирует ваш потенциальный клиент, если буквально несколько дней назад он получал коммерческое предложение, составленное по точно такому же шаблону, от другой компании.
Есть и другой путь: заказать коммерческое предложение у профессиональных маркетологов. Но в этом случае придется заплатить немалую сумму, и далеко не факт, что предприниматель, особенно начинающий, готов нести эти расходы, да и не факт, что они окупятся.
Остается единственный рациональный выход: составить коммерческое предложение самостоятельно. В этом нет ничего сложного, и далее я дам некоторые советы и рекомендации о том, как сделать это профессионально и грамотно. Рассмотрим ключевые элементы внешнего вида, содержания и формы коммерческого предложения.
Создание коммерческого предложения.
1. Фирменный бланк. Коммерческое предложение должно быть составлено на фирменном бланке компании, содержащем ее логотип, название, контактную информацию. Так оно будет выглядеть гораздо солиднее, чем простая “бумажка” или текст, набранный в письме электронной почты. Если вы отсылаете коммерческое предложение на е-мейл, приложите его к письму в виде документа, а в самом письме кратко попросите адресата рассмотреть вложение, например:
– Здравствуйте! Предлагаем Вам ознакомиться с возможностями для повышения эффективности Вашего бизнеса (см. вложение).С Уважением, Фамилия, Имя, должность.
2. Заголовок, привлекающий внимание. Первое, что необходимо для того, чтобы правильно составить коммерческое предложение – яркий, заинтересовывающий, привлекающий внимание заголовок. Конечно же, при этом на 100% соответствующий тексту обращения. Вариант заголовка “Коммерческое предложение фирмы X” – далеко не самый удачный вариант: адресат может отложить его рассмотрение “на потом” и в результате забыть, а если получит письмо с таким заголовком по электронной почте – может удалить, или, того хуже, пожаловаться на спам, что создаст проблемы для последующих рассылок.
А вот положительные примеры заголовков для коммерческих предложений:
– Возможности для увеличения объемов продаж на 30%;
– Как сократить расходы на рекламу вдвое?
3. Грамотность. Любая, даже самая незаметная и “незначительная” ошибка или описка сразу перечеркнет все выгоды, которые сулит коммерческое предложение. Причем, речь идет не только об орфографических (написание слов) и пунктуационных (расстановка знаков препинания) ошибках, но и о стилистических (построение предложений) и даже типографических (нормы оформления текста) ошибках. То есть, если вы даже наставите где-то лишних пробелов, поставите запятую не сразу после слова, а через пробел, не поставите пробел после запятой и т.д. – все это очень негативно повлияет на восприятие всего текста коммерческого предложения. Кроме того, необходимо отказаться от чересчур длинных предложений, сложных для восприятия. Поэтому прежде, чем делать рассылку, проверьте грамотность несколько раз.
4. Краткость – сестра таланта. Коммерческое предложение ни в коем случае не должно быть чересчур длинным, иначе его просто никто не станет читать. Нужно максимально постараться уместить его на одной странице, в крайних случаях – на двух страницах, но не больше. Кроме того, ни в коем случае не нужно дополнять коммерческое предложение прайсами, тарифами, перечнями товаров и услуг и т.д. – все это вы сможете прислать дополнительно, но лишь после того, как потенциальный клиент проявит заинтересованность и свяжется с вами. В противном случае, чем больше будет текста и различных вложений – тем меньше будет желания клиента в это все вникать. Берегите время своих клиентов.
5. Обращение к адресату. Коммерческое предложение будет иметь больший эффект, если оно будет персонифицировано. То есть, в “шапке” будет указано, к примеру: “Генеральному директору ООО “Радуга” Иванову С.П.”, а текст будет начинаться с обращения “Уважаемый Сергей Петрович!”. В этом случае потенциальный клиент будет видеть, что вы не просто рассылаете спам, а обращаетесь конкретно к нему.
6. Живой текст. Думая о том, как составить коммерческое предложение, избегайте сухости и занудства. Вы – не госорган, пишущий отписки на жалобы граждан. Обращайтесь к потенциальному клиенту “живым” языком, стараясь “зацепить” его, затронуть те темы, которые ему действительно важны. При этом, конечно же, не забывая о корпоративной этике.
Пример: Представьте, как Вы бы отреагировали, если бы кто-то сказал, что сможет за месяц увеличить оборот Вашей компании в 2 раза без увеличения затрат? Вы бы посчитали его сумасшедшим! Тем не менее, такой вариант возможен, а мы – и есть те “сумасшедшие”, которые готовы доказать это на деле!
7. Забота о клиенте вместо хвалебных од себе. При создании коммерческого предложения многие компании уделяют много слов нахваливанию себя, при этом не уделяя никакого внимания тому, кому оно адресовано. Такое коммерческое предложение сразу обречено на провал: потенциальному клиенту важны его проблемы и его личная выгода, а не ваши достижения.
Примеры фраз, которые не желательно использовать:
– Мы работаем на рынке уже более 10 лет;– В числе наших клиентов такие известные компании как …– Мы – обладатели престижной премии “бизнес года”;– Нам доверяют более 100 партнеров из разных уголков страны;– Мы любим и ценим каждого клиента.
Примеры фраз, которые желательно использовать:
– Вам, как и любому бизнесмену, наверняка будет интересна возможность оптимизации налогообложения;– Вы хотите узнать, как продавать дороже, не потеряв при этом лояльности клиентов?– Вам интересно, как нарастить обороты бизнеса и выйти на лидирующие позиции в регионе во время кризиса?
8. Только конкретика. Думая над тем, как написать коммерческое предложение, очень четко определитесь: что именно вы хотите продать с его помощью? Варианты “все” и “чем больше – тем лучше” сразу отметайте – так вы не продадите вообще ничего. Коммерческое предложение должно быть максимально конкретным, направленным на вызывание интереса к какому-то конкретному товару или услуге, поэтому сосредоточьтесь именно на нем.
Примеры общих фраз, которых следует избегать:
– Мы предлагаем вам взаимовыгодное сотрудничество;– В нашем ассортименте только товары наивысшего качества;– Мы готовы предоставить вам любые транспортные услуги.
Примеры конкретных фраз, которые следует использовать:
– Пакет “эконом” позволит вам снизить 50% расходов на бухгалтерское сопровождение;– Размещение рекламы на ТОП-10 финансовых порталов страны;– Детская одежда из Китая от прямых производителей.
9. Акцент на выгоде клиента, а не на преимуществах товара/услуги. Составляя коммерческое предложение, акцентируйте внимание на том, какие конкретные преимущества и выгоды получит клиент, приобретая ваш товар, и избегайте описания технических характеристик товара, как бы хороши они не были.
Пример, как нельзя писать: наш супер-пылесос имеет мощность 5 кВт, 3 съемных пылесборника, функцию увлажнения воздуха, …
Пример, как нужно писать: наш пылесос сможет идеально очистить вашу комнату от пыли всего за 1 минуту, работая практически бесшумно и увлажняя воздух прямо во время уборки.
10. Побуждение к действию. Завершить коммерческое предложение обязательно следует неким призывом к действию. Причем, желательно не к совершению покупки, что может, наоборот, отпугнуть клиента, а, например, к выяснению подробностей. В этом плане всегда хорошо оставлять в коммерческом предложении легкую недосказанность (но не полную интригу!). Кроме того, хорошо выставить некоторое ограничение, не позволяющее клиенту отложить вас в “долгий ящик” и забыть, а побуждающее сделать звонок или обратиться в ближайшее время.
Примеры фраз для завершения коммерческого предложения:
– Свяжитесь с нами в любое удобное время. Акция действует до конца марта;– Мы готовы оказать дополнительную бесплатную консультацию по телефону …;– Первым 20 клиентам мы бесплатно предоставим бизнес-план по оптимизации продаж нашей продукции.
Также неплохо указать контактное лицо и подчеркнуть, что это человек, отвечающий именно за работу с данным клиентом. Например, “Ваш персональный менеджер – Сергей”.
Теперь вы получили некоторые советы и рекомендации о том, как составить коммерческое предложение, и каких ошибок нельзя допускать при его составлении. Конечно же, создание коммерческого предложения – процесс творческий, поэтому люди с творческими способностями имеют в этом плане больше шансов на успех. Но в любом случае опыт и анализ помогут вам научиться составлять эффективные коммерческие предложения, которые позволят существенно увеличить обороты вашего бизнеса.
На этом все. Оставайтесь на Финансовом гении, где вы всегда сможете научиться актуальным способам заработка и инвестирования, построению грамотных взаимоотношений с банками, ведению личных финансов и семейного бюджета, то есть, сможете повысить свою финансовую грамотность. До новых встреч!
fingeniy.com
