Выгодно ли участвовать в госзакупках: Бизнес на госзакупках

Содержание

Поставщики госзаказа — как ими стать, выгодно ли участвовать в госзакупках — Удостоверяющий центр СКБ Контур

Поставщиками государственных заказчиков хотят стать многие компании и индивидуальные предприниматели. Но многих в начале останавливает недостаток опыта в сфере госзакупок. У начинающих участников гостендеров возникает множество вопросов. С ответами на наиболее популярные из них мы разберемся в нашей статье.

Как начать участвовать в торгах?

Заключение любого контракта целесообразно в том случае, если возможные доходы от исполнения контракта превышают расходы, связанные с его заключением. Госзакупки – не исключение. Кроме того, репутационные выгоды (или потери в случае неисполнения госконтракта) могут оказаться очень высокими. Давайте посчитаем.

Наши доходы: это оплата поставленного товара, выполненных работ, оказанных услуг. Плюс репутация. Репутацию трудно выразить в рублях. А вот оплата по контракту точно не превысит НМЦ — начальной максимальной цены контракта, указанной в закупочной документации. При этом необходимо помнить, что цена контракта может снизиться в ходе проведения торгов.

Наши расходы: свои средства придется потратить на этапах, связанных с подготовкой к закупочной процедуре, заключением и исполнением контракта.

Расходы на предоставление обеспечения заявки, если заказчик потребовал такое обеспечение;

расходы на подготовку заявки;

возможно, консультационные услуги специализированных организаций;

предоставление обеспечения исполнения контракта, например, банковской гарантии;

собственно расходы на выполнение обязательств по контракту.

Выгодно ли участвовать в госзакупках?

Если доходы больше расходов — конечно, выгодно. А если расходы превышают предполагаемые доходы, то стоит ли участвовать? Практика показывает, что иногда это тоже бывает выгодно. Например, бывают закупки, в которых участники борются за право заключить контракт с государственным заказчиком и сами готовы заплатить за это право. А потом и исполнить контракт совершенно бесплатно.

Почему поставщики на это идут? – Быть поставщиком государственного заказчика выгодно и в долгосрочной перспективе. Это своего рода нематериальный репутационный актив компании, который сам по себе поднимает уровень доверия к такой компании, а значит — положительно влияет на решение потенциальных клиентов и партнеров сотрудничать именно с ней.

И конечно, такие поставщики рассчитывают на получение новых, уже не бесплатных, контрактов. Но, разумеется, нужно учитывать при этом все возможные риски.

Я хочу участвовать в электронных аукционах. Что мне сделать в первую очередь?

Во-первых, надо определиться, какие именно заказы Вас интересуют, государственные или коммерческие. От этого зависит где будут проводиться электронные аукционы. Государственные заказчики размещают электронные аукционы на пяти федеральных площадках. Если вы хотите участвовать в госзаказе, то вам необходимо аккредитоваться на федеральных ЭТП: «Сбербанк-АСТ», «ЕЭТП», «АГЗРТ», «РТС-тендер», ЭТП ММВБ «Госзакупки».

Коммерческие компании и корпорации торгуются на специализированных, в том числе на своих собственных электронных ресурсах.

Во-вторых, для того чтобы стать участником электронных аукционов, организация должна приобрести подходящий сертификат электронной подписи, принимаемый на нужной электронной торговой площадке (ЭТП), и пройти на этой ЭТП аккредитацию. Участником торгов может стать не только юридическое, но и физическое лицо, в том числе индивидуальный предприниматель. Правила – те же.

В-третьих, нужно найти на площадке интересующий вас аукцион, изучить документацию и требования заказчика. И если вы готовы выполнить все требования – можно подавать заявку на участие.

Какова процедура государственных электронных торгов и получения государственного контракта?

Для компаний-поставщиков можно условно выделить несколько этапов, которые им предстоит пройти, чтобы заключить государственный контракт:

Получение сертификата электронной подписи для госторгов в удостоверяющем центре.

Получение аккредитации. Для этого на сайте электронной торговой площадки необходимо заполнить аккредитационную форму и заявление на открытие счета, а также приложить ряд документов. После этого нужно в течение пяти дней получить подтверждение аккредитации от площадки.

Подготовка к торгам. Организация выбирает аукцион, перечисляет на счет площадки сумму в размере обеспечения заявки и подает заявку на участие.

Торги. Далее следует процедура торгов, в рамках которой участники подают ценовые предложения. Победителем признается тот, кто предложил наименьшую цену, а также чья заявка полностью соответствует требованиям заказчика.

Заключение контракта. Компания, ставшая победителем, обязана заключить контракт. Контракт заключают в электронном виде на ЭТП. Сначала проект контракта своей ЭП подписывает победитель аукциона, затем контракт своей ЭП подписывает заказчик. После этого контракт считается заключенным. Осталось его исполнить!

Если вы только начинаете участвовать в государственных торгах, вам достаточно сложно разобраться в законодательстве о закупках самостоятельно. Наши эксперты поделятся с вами самой актуальной информацией по госзакупкам на онлайн-курсах.

Ольга Степанцева,

эксперт «Школы электронных торгов» Контур.Школы

Участвовать и побеждать в госзакупках стало проще

Хочу бесплатную консультацию

1
Что изменилось в правилах участия в госзакупках?
8 марта 2022 года были внесены очередные позитивные изменения в правила участия поставщиков государственных закупок.
- В торгово-промышленной палате теперь можно бесплатно засвидетельствовать обстоятельства непреодолимой силы по любым госконтрактам, что позволяет не беспокоиться поставщикам о попадании в реестр недобросовестных поставщиков и отказаться от исполнения контракта, если поставщик не может его исполнить в силу изменившейся экономической обстановки, в условиях наложенных санкций или из-за изменившегося курса валют.
- Установлены случаи, когда стороны могут скорректировать уже заключенный контракт в части существенных условий. Ранее можно было менять условия контракта в части поставки и цены не более чем на 10%, а сейчас эта мера позволяет поставлять товары по госконтрактам даже с учетом высокой волатильности рубля и санкций.
- Отменены начисления пеней, штрафов и неустоек, начисленных поставщику за неисполнение обязательств по заключенному контракту. Это позволит поставщикам чувствовать себя спокойнее в условиях санкций.
- Планируется в самое ближайшее время увеличить авансовые платежи заказчиков по госконтрактам, а обеспечительные платежи поставщиков за выигранные контракты, наоборот, будут уменьшены.
- В закупках по 223-ФЗ для малого и среднего бизнеса сокращен максимальный срок оплаты по госконтрактам— с15 до 7 рабочих дней после сполнения
2
Почему выгодно начать работать сейчас?
Многие послабления имеют временный характер, поэтому сейчас самое время начать участвовать в тендерах. А чтобы увеличить свои шансы на победу, попробуйте услугу тендерного сопровождения от профессиональных участников рынка. Оставьте заявку на сопровождение.

Оставить заявку
3
Полезные статьи по теме
- Коротко об участии в тендерах
- Какие бывают тендеры?
- Как выигрывать тендеры с помощью аналитики?
- Как бесплатно искать тендеры?
- Сколько стоит электронная подпись?
- Как пройти регистрацию в ЕИС?

Подключите бесплатную подписку на закупки по вашей тематике

Перейти к подключению

7 советов по расширению участия МСП в государственных закупках

7 советов по расширению участия МСП в государственных закупках — Open Contracting Partnership

Государственные расходы на МСП могут иметь большое значение. По данным Всемирного банка, примерно 90 процентов предприятий являются малыми и средними предприятиями, и на них приходится половина возможностей трудоустройства во всем мире, однако правительства тратят большую часть своих денег на крупные предприятия. Заключая больше контрактов с местными МСП, правительства могут предлагать более качественные и креативные решения для жителей, расширять доступ к экономическим возможностям и возвращать деньги налогоплательщиков в свои сообщества. Но низкий уровень участия МСП в государственных закупках означает, что многие правительства упускают выгоду.

С помощью нашей программы ускорения воздействия «Лифт» мы помогаем командам определять и реализовывать практические стратегии для расширения возможностей и расширения участия для МСП, особенно для местных МСП, принадлежащих женщинам и представителям меньшинств, а также совместно разрабатывать их планы изменений. Лифтовые группы, работающие над этой проблемой, включают города Эль-Пасо и Де-Мойн в США, Мехико, Мексика, столичное правительство Лилль, Франция, или штат Экити, Нигерия.

Мы знаем, что многие члены нашего сообщества также хотят улучшить участие МСП. Вот почему я попросил своих коллег поделиться своими мыслями. Вот некоторые из их советов, которые помогут вам начать работу:

Заложить фундамент

Установить четкие и поддающиеся количественной оценке цели по участию МСП. Например, городские власти Бостона установили четкие цели и систему управления эффективностью для отслеживания прогресса в расходах сертифицированных предприятий, принадлежащих меньшинствам/женщинам (MWBE). «Эти цели должны быть общедоступны, чтобы правительства чувствовали необходимость их достижения. Это также помогает совместным усилиям различных закупающих организаций», — советует Оскар Эрнандес, руководитель отдела Латинской Америки. Поскольку измерения очень важны, первый шаг — убедиться, что ваша система электронных закупок позволяет вам собирать эту информацию.
Наращивание потенциала МСП для участия и конкуренции. Процесс государственных закупок может показаться настолько запутанным и непрозрачным, что не стоит даже пытаться. Для решения этой проблемы « на регулярной основе проводить онлайн-сессии, на которых представители муниципалитетов объясняют, как работать с их системой закупок, готовить заявки, подавать жалобы и многое другое», — предлагает Виктор Нестуля, руководитель отдела Восточной Европы и Центральной Азии. Например, городские власти Нового Орлеана провели и записали учебные занятия для МСП, чтобы помочь им лучше ориентироваться в процессе закупок. Малым и средним предприятиям также может потребоваться дополнительная помощь в подготовке к конкурентоспособности. «Вы можете многое сделать для обучения малых и средних предприятий тому, как получить доступ к финансовым инструментам и иметь надежные бизнес-планы. Это помогает им предоставлять услуги правительствам и успешно участвовать в процессах закупок», — говорит Рейли Мартин, старший менеджер программы в США.

Планирование

Пишите запросы предложений ясным и простым языком. Используйте простые и понятные запросы предложений, чтобы сделать их привлекательными для МСП. «Один из советов — писать для 14–15-летнего ученика девятого класса, как это делают американские военные уставы. Вы даже можете проанализировать оценку удобочитаемости вашего запроса предложений, например, используя уровень оценки «Флеш-Кинкейд». Держите их низкими и простыми», — прокомментировал Гэвин Хейман, исполнительный директор. «Hemingwayapp.com — это хороший бесплатный ресурс для быстрой проверки и визуального просмотра того, как написаны ваши материалы, а также для описания возможностей, которые вы хотели бы получить. Кроме того, сделайте их удобоваримыми и доступными, например, переместив условия в конец, а не в начало», — добавляет Рейли. Ознакомьтесь с Руководством от Government Performance Lab по составлению ориентированного на результат запроса предложений (RFP), чтобы получить больше идей.
Делайте небольшие возможности честными и открытыми. Возможности должны соответствовать возможностям МСП, и они должны иметь возможность делать ставки на них. «Начните публиковать небольшие и средние лоты. Обычно правительства склонны публиковать сведения о конкурентных возможностях, которые требуются по закону, поскольку они превышают определенный порог. Но есть много прямых контрактов с меньшей стоимостью, которые обычно заключаются с любимыми поставщиками», — говорит Виктор. Опора на прямые контракты может еще больше ухудшить восприятие сфальсифицированной системы и еще больше отпугнуть МСП от участия.

Запрос, присуждение и реализация

Делитесь возможностями с малыми и средними предприятиями там, где они есть. Не ожидайте, что МСП найдут возможности просто потому, что они есть на вашем веб-сайте или портале электронных закупок. “ Узнайте, откуда ваши целевые МСП получают информацию, и сообщите им, откуда они ее получают. Это требует активной деятельности», — прокомментировал Рейли. Это четкое и активное общение с поставщиками может иметь большое значение. Оставайтесь с нами, чтобы узнать больше идей по этому поводу от нас и нашего сотрудника OCP Саши Хазельмайер.
Сделайте процесс закупок удобным для мелких поставщиков. Сделать малым предприятиям работу с государством проще и привлекательнее. « Речь идет не только об улучшении доступа к возможностям и упрощении подачи заявок, но и о том, чтобы быть хорошим клиентом — например, вовремя платить». говорит Оскар. Одной из иллюстраций этого является опрос МСП в Украине, который показал, что 60% мелких поставщиков назвали чрезмерно длительные периоды оплаты основным фактором, сдерживающим их участие. Создание более простого процесса может начаться с понимания общих барьеров. «Проводить регулярный анализ ошибок и проблем как для покупателей, так и для участников торгов. Исходя из этого, вы можете разрабатывать онлайн-сессии, чтобы помочь добиться успеха как покупателям, так и участникам торгов», — добавляет Виктор.
Отправляйте и получайте отзывы. Хорошая коммуникация между правительством, поставщиками и сообществом может помочь выявить и решить проблемы. Например, « создать системы обратной связи, с помощью которых малые и средние предприятия могут передавать свои проблемы на более высокий уровень», — рекомендует Виктор. Это общение может также помочь поставщикам подготовить более сильные предложения, чтобы быть более конкурентоспособными в будущем. Мы видим силу этого партнерства в городе Эль-Пасо, где прочные отношения города с местной латиноамериканской торговой палатой помогают городу понять потребности местных поставщиков и проблемы, которые поставщики чувствуют себя менее комфортно, поднимая их непосредственно с городским персоналом.

Следите за новостями и идеями от нас и сообщества Lift, а также обращайтесь к нам, если вам нужна помощь в улучшении взаимодействия с МСП.

Источник изображения: Freepik

Почему стартапы не участвуют в торгах по государственным контрактам

Стартапы революционизируют почти все сегменты экономики США, но федеральное правительство остается относительно нетронутым. Это происходит не из-за отсутствия интереса со стороны инновационного сообщества. BCG и Eastern Foundry провели опрос 109организации, состоящие из стартапов, фирм венчурного капитала и ангельских фондов. (См. врезку «Методология опроса».) Большинство стартапов были заинтересованы в заключении контрактов с правительством. Но их сдерживали многочисленные препятствия, в том числе длительный и чрезмерно сложный процесс заключения контрактов, отсутствие ясности в отношении того, как связаться с агентствами, а также ощущение, что у новичков мало шансов выиграть контракты у действующих компаний.

В этом отчете мы внимательно изучаем эти сдерживающие факторы и определяем смелые действия, которые правительство США может предпринять для их преодоления. Изменив свой подход к заключению контрактов, устранив бюрократические препоны и более эффективно взаимодействуя со стартапами, государственные учреждения могут получить доступ к передовым инновациям и добиться лучших результатов для граждан.

Что движет сообществом стартапов

Сейчас, как никогда ранее, начинающие компании продвигают инновации, создавая новые технологии и возможности. Однако из-за того, что процессы государственных закупок идут медленно, стартапы обычно не рассматривают государственные учреждения в качестве потенциальных клиентов. Заключение контракта с государством привлекательно для стартапов только в том случае, если оно может помочь им достичь своих целей:

Получение постоянного дохода. Регулярный доход — приоритет номер один для стартапов. (См. Приложение 1.) Это позволяет компании расти, не полагаясь на инвесторов, и помогает повысить стоимость компании. Теоретически правительство должно быть привлекательным клиентом. Как отметил один респондент, его «постоянный доход привлекателен, а его контракты, как правило, имеют более длительный срок, чем большинство контрактов с частным сектором». Но поскольку традиционный процесс государственных закупок сложен и долог, участие стартапов обходится дорого.

Привлечение капитала. Сумма денег, которую стартапы имеют в банке, тесно связана с суммой денег, которую они смогли привлечь от инвесторов. Сумма денег в банке, а также их скорость сжигания (скорость, с которой они тратят деньги) определяют их «взлетную полосу» (количество времени, которое у них есть, прежде чем им нужно будет собрать больше денег, получить доход, достаточный для покрытия расходов, или обанкротиться). Вливание капитала — единственный способ выжить стартапу без дохода.
Повышение оценки. Неотъемлемой частью процесса привлечения капитала является воспринимаемая ценность компании. Высокая оценка позволяет компании привлекать капитал, не отдавая слишком много собственного капитала. Но большинство компаний предпочитают получать доход, а не отдавать акции. Следовательно, быстрые продажи жизненно важны.
Поиск соответствия рынку. Чтобы добиться успеха, продукт должен привлекать покупателей. Поскольку типичные стартап-решения часто имеют короткий «срок годности» до того, как появятся конкурирующие технологии или возможности, для стартап-компаний важно быстро найти клиентов для своих продуктов.

Стартапы тщательно оценивают, как выполнение государственного контракта может помочь или помешать их способности достичь этих целей.

Препятствия для работы с государством

У стартапов есть стимул заключать государственные контракты, поскольку они могут стоить миллионы долларов. Из опрошенных нами стартапов лишь небольшой процент заявил, что они не заинтересованы в заключении контрактов с правительством США. Но многочисленные сдерживающие факторы (некоторые реальные, а некоторые мнимые) стоят на пути многих лидеров. (См. Приложение 2.)

Длительные циклы продаж. Претензия номер один стартапов касалась времени, необходимого для заключения государственных контрактов. По словам одного из участников опроса: «Компания, которая работает в бизнесе уже 6 месяцев и у которой осталось 12 месяцев финансирования, не собирается тратить 24 месяца на установление отношений с правительством. Правительство должно найти способ убедить стартапы в том, что у них есть реальный шанс выиграть контракт в течение относительно короткого периода времени».

Крупное правительственное агентство недавно объявило о сокращении времени, необходимого для крупных приобретений ИТ, с четырех до двух лет. Но это еще слишком долго. Стартапы стремятся сформировать сеть клиентов, которые быстро предоставят деньги — часто в течение 12–18 месяцев. Стартапам нецелесообразно заключать контракты, для закрытия которых требуется два года. К тому времени многие стартапы могут прекратить свое существование.

Кроме того, инновации являются конкурентным преимуществом технологических стартапов. Компания, чей продукт имеет девятимесячный «срок годности» до того, как его догонят конкуренты, потеряет свое преимущество менее чем в середине двухлетнего цикла продаж. Стартапы опасаются, что их технология устареет (и, следовательно, станет неконкурентоспособной), когда правительство, наконец, примет решение о покупке.

Сложные процессы и значительные усилия. Сложность процесса заключения контракта увеличивает время, необходимое для выполнения контракта. Во-первых, жесткие запросы предложений (ЗПП) означают, что стартап должен написать длинное предложение с учетом определенного подхода. Во-вторых, у стартапов часто нет контрактов (или рамочных соглашений) с подрядным агентством на «неопределенную поставку, неопределенное количество». У них также часто отсутствует график Администрации общих служб. Это фактически делает их неприемлемыми для высокого процента контрактов.

Правительственные учреждения рекламируют возможности в основном на одном портале: на веб-сайте Federal Business Opportunities. Но у стартапов часто нет отдела развития бизнеса, который бы следил за этим сайтом и отсеивал тысячи возможностей. Процесс поиска требует больших усилий. Только крупные подрядчики могут позволить себе платить кому-то за наблюдение за досками объявлений.

Отрицательный опыт правительства. Наш опрос показал, что респонденты обеспокоены тем, что работа в правительстве не считается престижной, частично из-за негативного опыта работы в правительстве. Некоторые стартапы выразили нежелание работать с государством, опасаясь, что это запятнает их бренд в глазах потенциальных сотрудников или клиентов.

Нет четких контактов агентства. Среди стартапов широко распространено убеждение, что только авторитетные игроки с нужными связями и несовершенной инфраструктурой имеют шанс получить работу в правительстве. (См. Приложение 3.) Один из респондентов сказал: «Исходя из моего понимания и опыта, победа в государственном контракте обычно означает, что компания лучше всего выигрывает государственные контракты, а не имеет наилучшую квалификацию для этой работы».

Что могут сделать государственные органы для привлечения стартапов

Объединение государственного сектора и инновационного сообщества может принести много пользы. Правительство могло бы быстрее внедрять передовые технологии и методы ведения бизнеса, одновременно повышая свою эффективность и результативность. И стартапы могут получать стабильный доход для поддержки долгосрочного роста. Тем не менее, большинство опрошенных стартапов заявили, что хотели бы видеть значимые изменения в процессе заключения контрактов. Вооружившись этими знаниями, мы определили несколько действий, которые правительство США может предпринять для успешного привлечения инновационного сообщества.

Продвигайте возможности через каналы частного сектора. В настоящее время правительство ожидает, что стартапы обратятся к нему. Как упоминалось выше, федеральные веб-сайты, такие как FedBizOpps.gov, являются основным способом рекламы возможностей закупок. Но правительство должно подходить к стартапам — идти туда, куда они идут. Как отметил один респондент, у стартапов возникают проблемы с работой на правительство отчасти из-за «проблем, связанных с определением подходящих возможностей для заключения контрактов».

Стартапы традиционно связываются с потенциальными клиентами на таких площадках, как питч-соревнования, хакатоны и торговые выставки или через акселераторы. Стартапы имеют прочные отношения с инвесторами, такими как венчурные компании и бизнес-ангелы, а основатели, как правило, читают онлайн-источники новостей, такие как TechCrunch, Wired и TheFunded. Если бы правительство нацелилось на площадки, инвесторов и источники новостей, которые в первую очередь ориентированы на частный сектор (например, с помощью рекламы), оно могло бы значительно увеличить свое взаимодействие со стартапами.

Сосредоточьтесь на результатах, а не на подходах. В текущей модели приобретения федеральное правительство склонно чрезмерно предписывать, указывая не только то, что ему нужно, но и то, как поставщик это предоставит. Эта модель невольно отпугивает компании, предлагающие новаторские решения. Респондент, с которым мы разговаривали, отметил: «Самая большая проблема — это отсутствие содержательного, конструктивного диалога с агентством. Формализованный процесс затрудняет понимание того, что на самом деле ищет агентство, а продолжающаяся практика связывания возможностей для конкретных продуктов и решений крайне обескураживает».

Скорее правительство должно сосредоточиться на результатах, которых оно хочет достичь. Например, если агентство хочет сократить расходы на замену лопастей вертолета, оно должно сосредоточиться на этом результате в своем RFP. Затем компании могут предложить различные подходы, такие как решение, предотвращающее поломку лезвий, устройство, измеряющее прочность лезвий, чтобы механики могли определить, какие из них необходимо заменить, или решение, снижающее стоимость ремонта. Чрезмерно предписывающий RFP заставляет поставщиков с другими решениями либо переделывать свои решения, чтобы они соответствовали подходу правительства, либо вообще воздерживаться от участия в торгах.

Правительство могло бы попытаться противодействовать ограниченности RFP, направив запрос на информацию (RFI) или устроив день правительства и промышленности. Целью каждого из них будет помочь агентствам узнать о различных подходах, которые должны информировать RFP. Но маловероятно, что стартапы будут участвовать в RFI или правительственном отраслевом дне, если он не будет транслироваться достаточно широко. Кроме того, для большинства стартапов период времени от RFI до RFP и присуждения контракта слишком велик.

Респондент предложил правительству создать портал, «где стартапы могут указать, что они делают, чтобы государственные служащие имели представление о том, что возможно». Другой респондент предложил, чтобы агентства финансировали пилотные проекты, чтобы стартапы могли войти в дверь и показать, как работают их технологии. Такой подход может помочь решить проблему, о которой сообщил другой респондент: «Федеральные сотрудники по закупкам не будут рисковать новыми технологиями, которые в случае их неудачи могут плохо отразиться на их оценке эффективности».

Модель государственных закупок после закупок в частном секторе. Стартап создает не только продукт, но и команду с институциональными знаниями и возможностями. Хотя цель всегда состоит в том, чтобы заключить новые контракты, в проигрыше есть смысл, если стартап может извлекать из этого уроки.

К сожалению, респонденты опроса сообщили, что процесс государственных продаж достаточно отличается от процесса коммерческих продаж, чтобы свести на нет любое обучение, наращивание потенциала и разработку контента в достаточные сроки. Если бы федеральное правительство могло смоделировать свой процесс RFP по образцу коммерческого сектора — например, сосредоточив внимание на результатах и будучи менее предписывающим, — тогда возможности и материалы, разработанные для федеральной работы, могли бы иметь более высокую ценность спасения. Это уменьшит риск снижения и, вероятно, увеличит количество полученных предложений.

Предоставляйте стартапам больше отзывов. Стартапы стремятся понять, как клиент хочет использовать их продукт, или выявить болевые точки клиентов, которые может решить этот продукт. К сожалению, правительство предоставляет очень мало отзывов поставщикам и лишь изредка предоставляет общие варианты использования. Кроме того, правительственные требования к безопасности, доступу клиентов и интеграции часто означают, что информация, полученная от государственного заказчика, актуальна только для других государственных заказчиков. Чтобы решить эту проблему, правительство могло бы установить простые процедуры для государственных служащих, чтобы они могли давать отзывы о предлагаемом продукте и предоставлять варианты использования.

Оптимизация контрактов. Учитывая относительно небольшую сумму денег, необходимую для привлечения стартапов, правительство может использовать широкий спектр быстрых и гибких механизмов заключения контрактов, чтобы стимулировать участие. Это можно сделать несколькими способами:

Использование оговорок вне пути. Правительство могло бы более широко использовать оговорки об ограничении возможностей, которые распространены в контрактах на исследования и разработки. Каждые два-три месяца правительство могло оценивать прогресс стартапа, изучая функциональность его прототипа. Оговорка о выходе за рамки даст правительству возможность выйти из контракта, если оно не будет удовлетворено. В настоящее время правительство часто заключает контракты с новыми или сложными технологиями с крупными подрядчиками. Большой штат сотрудников этих подрядчиков позволяет им брать на себя обязательства по поставке этой технологии в определенное время, хотя и в далеком будущем. Используя оговорку об ограничении возможностей, правительство может заключить контракт со стартапом, который сможет выполнить контракт за гораздо меньшее время. В случае, если стартап не продвигается должным образом, правительство всегда может выйти из контракта.
Развертывание контрактов по упрощенной процедуре приобретения. Контракты по упрощенной процедуре приобретения (SAP) доступны для покупок на сумму менее 150 000 долларов США и могут быть выполнены быстро. Хотя это крошечный контракт в государственном секторе, он находится в диапазоне, который представляет интерес для большинства стартапов. Если бы процедуры для контракта SAP были смоделированы на основе коммерческих стандартов RFP и возможностей, которые были должным образом рекламированы, то контракт SAP мог бы быть чрезвычайно эффективным способом привлечения стартапов. Вторя этому интересу, один респондент предложил правительству заключать «меньшие контракты со стартапами, чтобы опробовать новые услуги».
Использование других органов управления транзакциями. Другие органы управления транзакциями (OTA) были специально разработаны как быстрые и гибкие механизмы заключения контрактов, которые позволяют правительству покупать и тестировать прототип технологии. Таким образом, OTA являются идеальными механизмами для взаимодействия со стартапами. К сожалению, контрактники в основном не знакомы с OTA и поэтому не решаются их использовать. Чтобы преодолеть это нежелание, сотрудники по контрактам могут пройти обучение, «шпаргалки» по их использованию и тематические исследования, иллюстрирующие их ценность. Чтобы лучше охватить сообщество стартапов, OTA могут быть доступны только тем компаниям, чье взаимодействие с правительством (например, измеряемое ежегодными государственными продажами) ниже определенного уровня за последние пять лет. Кроме того, в приложениях для новых OTA можно не учитывать требования к предыдущему опыту работы с OTA.
Присуждение грантов. Программа исследований инноваций в малом бизнесе (SBIR) предоставляет гранты в размере 225 000 долларов США (неразводняющий капитал) малым предприятиям с технологиями на ранней стадии. Эти гранты должны представлять интерес для всех, кроме крупнейших стартапов. Однако очень немногие стартапы за пределами академических кругов знают о существовании программы. Кроме того, процессы подачи заявок и оценки могут быть непрозрачными, сложными и медленными, что отпугивает компании от получения этих грантов. Программа SBIR могла бы приложить усилия для повышения осведомленности об этих грантах в местах, удобных для стартапов.

Увеличьте количество испытаний. Многие агентства проводят конкурсы, в рамках которых компаниям, разработавшим технологические решения на ранней стадии, отвечающим потребностям агентства, присуждается от 10 000 до 50 000 долларов. На выполнение задач обычно уходит от одного до трех месяцев. У них простые процессы подачи заявок, что упрощает их применение. Чтобы усилить воздействие государственных вызовов, мы рекомендуем применять передовые методы решения проблем частного сектора:

Убедитесь, что все участвующие компании получают некоторую ценность, публикуя информацию о своих возможностях и предоставляя им надежные отзывы.
Четко сообщайте всю информацию о соревновании, придерживайтесь расписания объявлений и убедитесь, что участники осведомлены об основных этапах.
Зеркалируйте приложения и процессы коммерческих мероприятий, чтобы стартапам не приходилось тратить время на создание новых документов.
Размещайте рекламу по каналам, которые могут привлечь стартапы (не только Challenge.gov и внутренние каналы Администрации малого бизнеса).

Относитесь к стартапам как к инвестициям. Государственные закупки обычно структурированы как серия отдельных событий: публикуется запрос предложений, выбирается победитель, закупается прототип и присуждается контракт для удовлетворения текущих потребностей. Вместо этого правительство должно рассматривать каждый стартап как долгосрочную инвестицию и работать над предложением все более крупных контрактов, которые углубят участие правительства. Создавая и курируя поток стартапов, правительство, скорее всего, потратит меньше денег и получит доступ к более инновационным продуктам в долгосрочной перспективе.

Согласуйте формирование требований и разработку продукта. Традиционные процессы государственных закупок проводят четкое различие между этапом формирования требований и последующим этапом разработки продукта. Часто для завершения каждого этапа требуются отдельные организации. Тем не менее, несколько инновационных стартапов теперь объединяют две фазы в одну, непрерывно циклически чередуя разработку продукта и формирование требований. В дополнение к значительному обучению, которое происходит, когда одна и та же компания активно участвует как в дизайне продукта, так и в разработке, стартап получает возможность развертывать полезные продукты и возможности на рынке гораздо быстрее, чем при традиционном подходе.

Используйте крупных оборонных подрядчиков в качестве союзников. Когда регулирование связывает руки правительству, правительство может полагаться на традиционное сообщество оборонных подрядчиков, чтобы предоставить стартапам доступ к проектам. Например, заключая субподряд со стартапами, традиционные оборонные подрядчики могут помочь распространить информацию о государственных проектах. И когда крупный подрядчик объединяет вместе субподрядчиков, эти стартапы могут получить прибыль от проекта, даже если они не в состоянии покрыть все его техническое задание. Крупные оборонные подрядчики также могут дать стартапам деньги, если награды или платежи задерживаются. Есть прецедент, когда крупные оборонные подрядчики сотрудничают с инновационными игроками, чтобы поставлять передовые продукты правительству. Lockheed Martin через свою дочернюю компанию Sandia Corporation почти 20 лет управляет Sandia National Laboratories, научно-исследовательским центром, финансируемым из федерального бюджета, и связанными с ним начинающими компаниями.

Если правительству удастся снизить входные барьеры на всех этапах процесса закупок, это во многом поможет противодействовать описанию одним респондентом того, как в настоящее время работают государственные закупки: «медленные, направленные на то, чтобы отдать предпочтение предварительно выбранному победителю, и ищет конкретный ответ». Если правительство ищет стартапы, затраты на поиск могут быть частично переложены со стартапов на правительство. Если стартапы начнут рассматривать процесс торгов как возможность обучения, благодаря которой все участники торгов получают ценность, то процесс торгов отойдет от нынешней модели «победитель получает все», которая сопряжена с большим риском, который легче переносится традиционными игроками. И если стоимость контрактов можно снизить за счет упрощения, тогда стартапы будут более охотно заключать государственные контракты. Применяя уроки частного сектора к государственному сектору, правительство может более полно насладиться созидательным разрушением, которое обеспечивают стартапы.

Благодарности

Авторы благодарят Шэрон Марсил и Дэна О’Брайена за их вклад в этот отчет. Они также благодарят Эми Стронг за помощь в написании этого отчета и Кэтрин Эндрюс, Гэри Каллахана, Ким Фридман, Эбби Гарланд, Шона Хурихана и Труди Нойхаус за их вклад в редактирование, дизайн и производство.

Авторы

Джефф Оразем

Директор по стратегии, Eastern Foundry

Грег Мэллори

Управляющий директор и старший партнер

Вашингтон, округ Колумбия

Дэнни Верфель

Управляющий директор и партнер; Глобальный лидер практики государственного сектора