Как составить заголовок к письму с коммерческим предложением? Что написать в теме письма при отправке коммерческого предложения


Как составить заголовок к письму с коммерческим предложением?

Я мог бы написать длинное вступление о том, насколько важно обращать внимание на заголовок письма, к которому вы прикрепляете коммерческое предложение. Но не буду этого делать, потому что определение простое — если заголовок письма не сработает, продажа не состоится. Поэтому сразу к делу.

Нет единой универсальной формулы заголовка к письму с коммерческим предложением. В этой статье не будет «таблетки», которую можно скопировать и вставить в тему своего письма, отправить клиенту и получить результат.

Если бы такая таблетка существовала — она была бы одна единственная. И не пришлось бы писать такую подробную статью. Но таблетки нет и волшебников тоже. Поэтому будем разбираться самостоятельно и детально.

Здесь вы получите сборник инструментов и размышлений, которые можете приложить к своему продукту и получить результат.

Погнали.

 

Без воронки никуда

Да, мы опять вспоминаем  о воронке. Каждый раз, когда вы отправляете коммерческое предложение клиенту, есть что-то, что ему предшествует. Например, «холодный звонок» клиенту, который пока ещё ничего о вас не знает.

Вы позвонили, поговорили, убедили и клиент готов ознакомиться с вашим предложением подробнее. Вы отправляете ему письмо с коммерческим предложением. 

Это всего лишь один сценарий из возможных. И таких сценариев может быть несколько десятков. Каждый из них по-своему уникален. И если вы будете вставлять во все письма один и тот же заголовок, ничего хорошего в ответ не получите.

Поэтому всегда думайте о последовательности этапов взаимодействия с клиентом. Мы это называем воронкой.

Вот примерная схема воронки коммерческого предложения на холодную базу.

От этой схемы и будем отталкиваться.

Ещё раз отмечу, что это не универсальная схема. Приложите её к своему бизнесу и адаптируйте. А мы идём дальше.

 

Где формируется заголовок письма?

Представим, что у вас уже есть коммерческое предложение, которое вы собираетесь отправлять клиентам после «холодного звонка».

Прежде чем понять, от чего оттолкнуться при составлении заголовка, нужно разбить вашу воронку на этапы и отсеять сегменты, которые пока не стоит брать во внимание.

У нас сформировались этапы работы. Для создания заголовка нам необходим только этап «допродажа», поэтому мы на некоторое время просто отключим остальные.

Ну вот. Теперь будет гораздо легче.

У нас есть три шага, которые нужно взять во внимание в процессе составления заголовка для коммерческого предложения

  • Поиск контактов
  • Холодный звонок
  • Отправка коммерческого предложения

То есть в этом случае, мы подготавливаем клиента к получению коммерческого предложения. Если во время звонка клиент действительно заинтересовался вашим предложением, вероятность того, что он откроет письмо, увеличивается.

Но также вы знаете, что есть клиенты, которые согласились получить КП и сказали вам адрес своего почтового ящика только с целью — завершить звонок и избавиться от общения с вами. Это тоже нужно учитывать. И этим клиентам тоже нужно отправлять коммерческое предложение.

Но перед тем как отправлять предложение, нужно учесть ещё некоторые нюансы.

 

Вопросы, на которые нужно ответить

Итак, вы собрали контакты и позвонили клиентам. Некоторые из них согласились получить коммерческое предложение.

При этом вы уже представились и коротко рассказали, как ваш бизнес может принести пользу. У вас уже есть готовое коммерческое предложение. Осталось только написать письмо и отправить его.

Вероятно, у вас также есть готовое письмо, которое можно отправить. Не спешите этого делать. Каждый клиент уникален. Не делайте шаблон, чтобы отправлять всем подряд. Клиенты — не дураки. Они почувствуют, что точно такое же письмо было отправлено ещё нескольким десяткам получателей.

И вот что получится в итоге.

Поэтому давайте не будем лениться и сделаем всё правильно. Вы ведь создавали бизнес, чтобы получать прибыль.

Перед составлением темы письма, на которую клиент обратит внимание, нужно ответить на несколько вопросов.

 

Кто ваш клиент?

Чётко определите получателя, чтобы сделать письмо персонализированным. Клиент хочет чувствовать, что это письмо было составлено именно для него, а не для массовой рассылки по сотням почтовых ящиков.

 

Чего ждет клиент? Какое предложение он хочет получить?

Вы уже поговорили с клиентом по телефону и примерно знаете, что конкретно он хочет получить в результате сотрудничества.

 

Какие предложения делают конкуренты?

Вы знаете, что предлагают ваши конкуренты и на что они делают ставку, чтобы выделяться среди других участников рынка.

 

По какому конкретно критерию вы отличаетесь от конкурентов?

Подумайте, что вы можете предложить клиентам, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Им нет смысла менять партнёра, если у вас такие же условия сотрудничества и цены.

Это отличие вы должны были сформировать еще при создании самого коммерческого предложения. Вот его и используйте.

Если отличий несколько и все они выгодны, выберите самое мощное или то, которое интересно конкретно «этому» клиенту (которому вы отправляете письмо). 

 

Что именно вы написали в теле письма?

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению — это отдельная большая и серьёзная тема.

Тут важно сохранить логическую цепь воронки.

Вот краткий план сопроводительного письма:

  • Здороваемся
  • Представляемся
  • Напоминаем предысторию (телефонный звонок) и говорим о коммерческом предложении
  • Указываем детали коммерческого предложения
  • Сообщаем одну-две ключевых выгод предложения
  • Призываем к действию (открыть КП и прочесть)

Денис Каплунов написал подробную статью о том, как составить такое письмо. Прочитайте её:

«Сопроводительное email-письмо для коммерческого предложения».  

 

Обработка информации

Теперь у нас есть информация, которую мы можем использовать.

  • Потенциальный клиент
  • Его потребности
  • Предложение конкурентов
  • Наше отличие от конкурентов
  • Письмо
  • Коммерческое предложение (вложенное в письмо)

И есть 3 критерия, которые нужно учесть при составлении темы письма:

  1. Ориентируем тему на конкретного клиента
  2. Сообщаем выгоду
  3. Говорим только правду

Согласен с тем, что третий пункт очевиден. Решил его вставить, поскольку некоторые авторы так сильно хотят, чтобы письмо открыли, что в порывах выброса креатива составляют «сногсшибательную» тему письма. А потом огорчаются — «Почему же нет продаж, я ведь так старался?».

Поэтому — только правда, правда и ничего кроме правды.

 

Составление темы письма

Чтобы не ходить вокруг да около, предлагаю несколько формул, которые вы сразу можете использовать.

  • [Имя клиента], в продолжение нашего разговора о [выгода]
  • [Имя клиента], вот 3 новых способов получить [выгода]
  • [Имя клиента], вот [продукт/услуга], который [выгода]
  • [продукт/услуга] + [выгода]
  • [продукт/услуга] + [выгода] + [выгода]
  • [продукт/услуга] + [выгода] + [выгода] + [выгода]
  • Новый способ [выгода] в [целевая аудитория] [выгода]
  • Информация о том, как [выгода]

Всё гениальное просто. Можно набросать ещё с десяток формул. Но зачем, если вы уже к пятой формуле уловили посыл? Тут главное — виртуозно жонглировать словами и не забывать о трёх составляющих — КЛИЕНТ + ВЫГОДА + ПРАВДА.

 

Примеры для понимания

Конечно, я не оставлю вас с таким количеством информации наедине. Всё это нужно адаптировать под примеры, чтобы вы не просто уловили суть, а сгенерировали идеи, которые можно подставить под  ваши продукты и услуги.

Поехали.

Формула: [Имя клиента], в продолжение нашего разговора о [выгода]

Это самая простая формула. Используйте её, если отправляете письмо клиенту сразу после телефонного звонка. Пока он ещё находится в этом потоке информации, и не переключил своё внимание на посторонние задачи.

Пример: «Иван Иванович, в продолжение нашего разговора о поставке дешёвого щебня»

В некоторых случаях можно даже обращение по имени убрать и сделать его только в теле письма.

Если вы письмо отправляете не сразу после разговора, а через некоторое время (3-4 часа или день), то заголовок нужно сделать более привлекательным, чтобы ещё раз зацепить клиента, который уже успел отвлечься от темы разговора

 

Формула: [Имя клиента], вот 3 новых способов получить [выгода]

Пример: «Пётр, вот 3 новых способов увеличить прибыль в вашем ювелирном магазине»

 

Формула: [Имя клиента], вот [продукт/услуга], который [выгода]

Пример: «Виктор, вот автозапчасти по цене ниже рыночной на 15%»

 

Формула: [Продукт/услуга] + [выгода]

Пример: «Брендовое оборудование для салонов красоты в рассрочку на 6 месяцев»

 

Формула: [Продукт/услуга] + [выгода] + [выгода]

Пример: «Офисная мебель по оптовым ценам с гарантией 24 месяца»

 

Формула: [продукт/услуга] + [выгода] + [выгода] + [выгода]

Пример: «Офисная мебель по оптовым ценам с доставкой и гарантией 24 месяца»

 

Формула: Новый способ [выгода] в [целевая аудитория] [выгода]

Пример: «Новый способ увеличения продаж в автосервисе на 10%  каждый месяц»

 

Формула: Информация о том, как [выгода]

Пример: «Информация о том, как сократить возвраты одежды до 5-7%»

 

Это не панацея…

… а всего лишь примеры с учётом особенностей некоторых видов бизнеса. Идеальной формулы нет. Но глядя на эти примеры, вы можете получить идеи для темы своего письма. Направление мышления вы уже поняли.

Я постарался в подробностях описать ход действий. Если в этой статье вам всё понятно, найти свою формулу будет несложно.

А если вас интересуют шаблоны маркетинг-кита, то в нашем блоге много статей на этот счет. Чтобы найти их воспользуйтесь поиском в верхней правой части страницы.

Заключение

Если вы знаете клиента, продукт и можете чётко выделить выгоды, составить тему письма не сложно.

Важно, чтобы вы больше думали не о выгоде, которую получите в процессе сотрудничества, а о том, какую пользу получит клиент. Вероятно, из всех путей этот — самый правильный.

Дерзайте.

kaplunoff.com

Как правильно отправлять коммерческое предложение. Вариант 2

Что подразумевает эта схема отправки коммерческого предложения? У вас есть определенная база почтовых адресов потенциальных клиентов. Вы не хотите им звонить, а хотите просто разослать коммерческое предложение по этой базе и получить результат.

Эффективность этого метода, конечно, в разы ниже, чем при классическом варианте отправки КП со звонком. Но он имеет право на жизнь. И, чтобы получить отдачу, рекомендую здесь работать по следующему алгоритму.

  • Во-первых, используйте для отправки писем специальные сервисы, например, Unisender, MailChimp, GetResponse. Зачем? Потому что в этом случае вы хотя бы будете знать следующую статистику: сколько ваших писем доставлено, сколько из них открыто, сколько человек перешло по ссылкам в письмах.
Таким образом вы хотя бы будете знать, дошли и ваши письма и открыты ли они. В противном случае посылаете их в полную неизвестность.
  • Во-вторых, не надо отправлять письмо сразу по всей базе из нескольких тысяч адресов. Почему? Причин несколько:
  • Первая: сам сервис для рассылок это вам сделать не позволит (ну или ваша попытка проспамить на пару тысяч адресов вызовет ненужные вопросы к вам и блокировку аккаунта до их решения).
  • Вторая: при подобной рассылке важную роль играют тема письма, сам текст и другие мелочи, и если здесь вы не угадаете с первого раза, то весь труд на смарку, так как многотысячная аудитория просто не откроет ваше письмо
Поэтому делайте вот что:
  • Добавляйте адреса в сервис рассылок небольшими партиями - по несколько десятков.
  • По каждой партии рассылайте разные письма (как минимум с различными версиями темы письма) и оценивайте результаты. Объективную статистику вы получите через 1-2 дня после отправки. Ну это в идеале )
В результате такого подхода вы опытным путем найдете тот вариант темы письма, который дает максимальное число открытий. Зафиксируйте его и работайте с ним дальше.
  • В-третьих, само коммерческое предложение не нужно отправлять в виде вложения. Выложите его в облако и дайте ссылку в письме. При этом в письме должен быть сопроводительный текст. Что это за текст?
Это краткая выжимка с главными «вкусностями» из вашего коммерческого предложения, которая разжигает в клиенте интерес и побуждает его открыть ссылку или выйти на контакт.
  • В-четвертых, огромное внимание уделите теме письма. В ней ни в коем случае нельзя писать «Коммерческое предложение», «Потенциальному партнеру» и так далее. Тема письма должны быть яркой, привлекательной, такой, чтобы при прочтении письмо захотелось открыть. Так что используйте следующие приемы:
  • Ставьте в тему письма любой заголовок из тех, что мы вам предлагали, тестируйте и выбирайте лучший вариант
  • Пользуйтесь этой отличной фишкой, которая нам дает при рассылке КП чуть ли не 80% открытий писем: Составляйте тему письма по следующей формуле:
Вопрос по поводу <род деятельности компании>. Например, это могут быть такие темы писем «Вопрос по поводу дизайна интерьера», «Вопрос про поставки ваших овощей в магазин», «Вопрос относительно закупа мебельной фурнитуры» и так далее.

А еще добавьте перед темой "Re:" - процент открытий сильно повышается.

  • В-пятых, всегда подписывайте письмо, оставляйте свои реальные контакты и отправляйте письма с реального адреса, на который клиент может ответить.
  • В-естых, не бросайте клиента после первого письма. Через 4-5 дней отправьте ему напоминание о вашем предложении, спрашивайте, рассмотрел ли он его, принято ли решение, есть ли вопросы.
Но лучше поступите еще эффективнее - запускайте после первого письма автоматическую серию писем дожима. О таких письмах я рассказываю тут и тут, а также вот в этом ролике на канале.

Если вам нужна отстройка от конкурентов с гарантией 100%, эффективное коммерческое предложение, бизнес-презентация или продающий текст, то обращайтесь - пишите [email protected], звоните +7 982 325-60-07, спрашивайте в Facebook и подписывайтесь на канал!

Антон Ходов, глава агентства "ИванФранц" Подписывайтесь на мой YouTube-канал! Бесплатные фишки, чтобы улучшить коммерческое предложение: Как на автомате дожать до продажи зависшие заявки: часть 1 Как на автомате дожать до продажи зависшие заявки: часть 2 Почему не работает коммерческое предложение Уроки маркетинга от Guinness 9 фишек для роста выручки мини-кофейни Как Путин помогает маркетологам и копирайтерам

ifranz.ru

Секреты успешного коммерческого предложения

В своё время, я довольно часто отправляла коммерческие предложения и была убеждена, что всё делаю правильно. Прошло время, и теперь мне стало проще судить о своих и чужих недоработках, анализировать, почему письма получают мало откликов. 

8 секретов успешных коммерческих предложений

Я хотела бы поделиться «наболевшими» для меня вопросами, чтобы вы могли избежать подобных ошибок.

1. Сделайте письма личными 

Перед рассылкой сообщений постарайтесь узнать имя, номер телефона и email человека, принимающего решение по вашему предложению, - так ваши письма сразу попадут в «правильные руки». Если клиент получает на почту письмо со своим именем - это привлекает даже больше внимания, чем собственно тема. Сервис смс маркетинга eSputnik добавляет имя в поле «Кому» автоматически, если оно, конечно, указано в профиле контакта.

2. Будьте последовательны

Соблюдайте последовательность изложения: кого вы представляете, какова цель письма, опишите преимущества сотрудничества с вами. Email отправителя должен быть легко узнаваемым, отображать имя отправителя и название вашей фирмы. Клиент должен понять, что письмо к нему попало не случайно.

Например,   От кого: «Алина Светлова, ООО Папиллон» <[email protected]>                     Кому: «Егор Петров» <[email protected]>

Создавайте красивые письма

 

 

 

3. Держите своё слово

Договариваясь выслать коммерческое предложение отправляйте письмо в заранее оговорённые сроки. Хорошо будет упомянуть в тексте, что предложение выслано после предварительного звонка.  Если поиском клиентов занимался менеджер, переписку лучше вести от его имени. Если же звонками занимались разные менеджеры - сделайте несколько рассылок с разными отправителями и подписями. В конце сообщения обязательно укажите контактные данные менеджера, чтоб клиент знал к кому обратиться. Как бонус, вы сможете сравнить эффективность сбора данных вашими коллегами.

4. Фантазируйте с темой письма

Не пишите в теме письма «Коммерческое предложение». Эта фраза относится к стоп-словам и уже настолько приелась, что отпугивает клиентов даже на подсознательном уровне. Только представьте, как тяжело выделить ваше письмо, если в день человеку приходят десятки подобных рассылок. Лучше придумайте заголовок, который поможет решить определённые потребности клиента.

5. Используйте ссылки вместо вложенных файлов 

Объёмные письма могут не пропустить почтовые серверы. Даже если письмо и дойдёт до получателя, он может решить, что во вложенных файлах вирусы, или просто не захочет скачивать. Шлите «лёгкие» письма, используя в тексте ссылки. Клиент сам решит, что ему нужно скачать, а вы сможете проследить это по переходам по ссылкам. В дополнение вы можете разместить ссылку на свой сайт, только продумайте навигацию на сайте так, чтобы как можно быстрее сопроводить клиента к вашей цели.

6. Придерживайтесь корпоративного стиля  

Выработайте единую манеру написания писем. В коммерческом предложении должны быть коротко описаны суть вашего предложения и выгоды для клиента от сотрудничества с вами. Пишите не более одной страницы, но не слишком официально. Используйте подзаголовки, списки, короткие абзацы. Первое предложение абзаца должно раскрывать основную мысль. В тексте не должно быть двусмысленности или сложно построенных предложений.

7. Указывайте в письме только то, что обсуждалось, без лишних слов 

Расставьте акценты так, чтоб клиент мог легко найти то, что его интересует. Читатель должен получить ответы на все свои вопросы до того, как успеет их задать или внимательно прочитать письмо полностью.  Текст писем должен быть понятен для постоянных клиентов и тех, кто впервые узнает о вас. Письмо должно побуждать клиента к действию: позвонить вам, написать или узнать больше на сайте.

8. Потратьте время на проверку грамматики, картинок, ссылок и т.д.

Помните, что вы можете произвести первое впечатление только один раз, второго шанса уже не будет. В письмах не должно быть мелочей, которые могут испортить общее представление о вас. Не скупитесь потратить время/деньги на сообщение, от успеха которого зависят контракты, и ваш дальнейший бизнес. Обязательно сначала отошлите письмо себе и посмотрите как оно будет выглядеть.

Сделайте тестовую email рассылку нескольким контактам и проследите реакцию подписчиков. Возможно, это поможет вам исправить некоторые ошибки, или наоборот взбодриться духом оттого, что вы всё сделали правильно :)

esputnik.com

Правильная рассылка коммерческих предложений

Использование коммерческого предложения

Когда составлено эффективное с точки зрения цели коммерческое предложение необходимо правильно им воспользоваться. Многие менеджеры считают отсылку коммерческого предложения почти состоявшейся продажей. Когда им отвечают в ответ на телефонный звонок: «вышлите коммерческое предложение», они с радостью высылают и ожидают ответной реакции от клиента. На этом работу с коммерческим предложением можно завершать?

Как бы не так. Обучая менеджеров по продажам в «полях», я им вообще на первом этапе не разрешаю пользоваться отправкой общего коммерческого предложения. Откровенно говоря, это костыль – создание несбывающейся надежды. Вероятность того, что предложение сработает без менеджера, конечно есть, но она настолько мизерна, что лучше бы ее вообще не было.

Когда менеджер, отчитываясь о своей работе, говорит: «Сегодня отправил 20 коммерческих предложений», это выглядит внушительно. Даже для него самого. Он не зря трудился. Когда проходит месяц, отправлено таких предложений 400 штук. Он уже практически звезда. Осталось дождаться, когда их все прочитают и начнут ему названивать. Вот тут-то и кроется засада! Отправленное коммерческое предложение на общий (для спама) адрес электронной почты будет:

  • Прочитано хоть кем-то – вероятность 30 %
  • Передано заинтересованному лицу — 10 %
  • Прочитано заинтересованным лицом —  3%
  • Будет совершен обратный звонок — 0,1 %

Конечно, цифры ориентировочные и зависят от специфики отрасли, компании, от того, насколько качественно будет составлено само коммерческое предложение и т.д., но в целом картина такова. Подобная ситуация влечет два  принципиальных подхода к рассылке коммерческих предложений.

На одной стороне чистой воды СПАМ – автоматическая рассылка неадресных предложений. Такие предложения рассылаются десятками тысяч. И 0,1% или даже 0,01 % могут дать свой эффект. Полная противоположность СПАМу — адресное предложение, которое написано на основании предварительного исследования клиента. Естественно, трудозатраты на рассылку в первом и втором случае абсолютно разные. Чистый СПАМ уже всех достал, поэтому чем сильнее коммерческое предложение отличается от безликой рассылки, тем чаще можно получить желаемый ответ. И, получается, что высылая типовое предложение, мы ничем не отличаемся от СПАМА. Массовая рассылка берет числом и минимальными затратами усилий. А мы используем ручной, штучный труд  для отправки индивидуального предложения, которое имеет совершенно другую статистику.

Для максимального эффекта от рассылки коммерческих  предложений необходимо использовать как можно больше следующих приемов, отличающих Спам от целевого коммерческого предложения:

1. Адресная рассылка. Необходимо любыми способами узнать имя адресата, а еще лучше пообщаться с тем, кто будет реально заинтересован в данном предложении. Имя любого человека влияет на него, и ему гораздо сложнее адресное письмо отправить в корзину.

2. Реальное общение с этим человеком на порядок повышает шанс прочтения предложения, даже если он просто сказал выслать КП. У собеседника появляется хоть какая то ответственность.

3. Провести ориентацию в потребностях. Конечно, можно иметь шаблоны, но у любого товара или услуги есть десятки параметров и обо всех достаточно сложно рассказать в предложении, поэтому нужно сосредоточиться только на самых значимых для покупателя.

О том как выявить потребности читайте здесь.

4. Длина предложения. Чем меньше предложение, тем больше вероятность его прочтения. До абсурда доводить не стоит, но размер должен всегда быть в приоритете. После написания самого короткого предложения его всегда можно уменьшить минимум в 2 раза.

5. Четкость и понятность. Буквально с первых строчек должно быть понятно, что предлагается, исключение может составить, только то, что само предложение построено на интриге, которая поддерживает интерес к чтению.

6. Картинки! Большинство из нас визуалы. И любят  образы. Хорошо подобранные картинки могут сказать больше огромных абзацев текста. Также картинки разбавляют текст и помогают запомнить информацию. Только картинки должны отражать мысль, сказанную в предложении, а не служить отвлекающим фоном.

7. Соответствие цели коммерческого предложения его форме.

8. Отправка на личный е-мэйл. Если получилось связаться с конкретным человеком, нужно любыми способами получить его е-мэйл, потому что судьбу писем на общий ящик можно отследить только в единичных компаниях.

Подводя итог можно сказать, что чем больше мы сможем получить информации о компании, о лицах принимающих решение (ЛПР), тем более действенное предложение мы сможем подготовить. Но пользоваться рассылкой коммерческих предложений можно по-разному в зависимости от специфики товара и клиентов. Можно максимально приблизиться к спаму, а можно максимально уйти от него. Выбор будет зависеть от эффективного соотношения затрат времени и прибыльности бизнеса.  Можно попробовать несколько вариантов и определить, какой наиболее действенный для конкретного человека, конкретного товара, конкретной отрасли.

salers.ru

Сопроводительное письмо: что писать в теле письма при отправке коммерческого предложения

Вы слышали расхожую мысль, что люди не читают длинные тексты, потому что им лень? Наверняка слышали. Так вот это неправда. Доказательств у меня море: от прочитанных серьезных исследований до собственных наблюдений с помощью средств аналитики за тем, как себя ведут люди на сайтах. Вникают, выделяют мышкой, копируют. Одним словом, читают и весьма внимательно.

По моим наблюдениям гораздо больше люди ленятся писать. Вот тут они действительно экономят себя! Я не говорю о чисто развлекательной писанине, а об утилитарных коммерческих текстах, цель которых привлечение клиентов и зарабатывание денег. Выложился — убедительно изложил свое коммерческое предложение — получил клиента — продал — заработал. А уж если речь идет о текстах вспомогательных таких как сопроводительное письмо, то тут лень руководит людьми полностью.

Я посчитал, что:

  • 87% писем с коммерческими предложениями, которые я получил за 9 лет существования своего почтового ящика, пустые. В теле не написано ни строчки.
  • В 2% случаев коммерческое предложение написано сразу в теле письма — оптимальный вариант.
  • В оставшихся 11%, в теле письма написан скучный клишированный текст приблизительно такого содержания:

В тему: Как коммерческое предложение помогает продавать

Почему важно писать сопроводительное письмо?

Давайте представим, что нужно сделать человеку, чтобы откликнуться на коммерческое предложение, которое вы отправили ему по email в формате pdf-файла приложенного к письму. Вы ждете, что клиент изучит преимущества вашего предложения и перезвонит по указанному в документе телефону. Итак, звонок по телефону – это действие клиента, на которое вы рассчитываете — так называемое целевое действие. Но!

Чтобы добраться до номера вашего телефона, клиенту нужно совершить еще несколько действий:

  1. Прочитать тему и кликнуть мышкой, чтобы открыть письмо
  2. Прочитать текст в теле письма  и кликнуть мышкой, чтобы открыть или скачать приложенный файл
  3. Прочитать коммерческое предложение, заинтересоваться им и…

…вот только теперь позвонить по контактному номеру.

Конверсия коммерческого предложения будет состоять из трех промежуточных:
  1. Конверсия на открытие письма
  2. Конверсия на скачку (открытие) файла
  3. Конверсия на звонок по телефону

В тему: Как написать тему письма для коммерческого предложения

К каждому из перечисленных действий получателя подталкивает определенный текст. В первом действии – это тема письма. Во втором – сопроводительное письмо. В третьем — непосредственно коммерческое предложение. Если в этой цепочке будет слабое звено, то продажа сорвется. Клиент просто не дойдет до последнего этапа конверсии.

А как мы с вами выяснили, почти 90% писем не имеют хорошего сопроводительного письма, а, значит, цепочка продажи рвется именно на этом этапе.

Что должно быть в сопроводительном письме, чтобы оно хорошо выполняло свою работу?

Я предлагаю вам свое видение решения этой проблемы, свой взгляд на структуру и логику сопроводительного письма:

Краткость

Здесь не нужно растекаться мыслию по древу», излагая все подробности торгового предложения. Для описания все деталей и преимуществ вы уже разработали коммерческое предложение и сохранили его в отдельный файл. Сопроводительное письмо выполняет лишь тактическую задачу — работает на совершение промежуточной конверсии. Ожидаемое действие адресата — скачка файла — не такое уж и сложное, чтобы к нему подтолкнуть не требуется слишком много убеждать.

К краткости я бы добавил еще и простоту. Не нужно витиеватостей, не стремитесь поразить получателя своей искушенностью в эпистолярном жанре. Не требуется, как выразился один из моих клиентов, и «специального делового языка», понимая под ним ту "роботизированную" переписку, которой грешит наш b2b-рынок. А ему так не хватает простоты, сердечности и человеческого языка!

Напоминание о предыдущем контакте

Прежде чем отправить коммерческое предложение, вы созванивались с адресатом? Возможно, разговаривали с ним на выставке или он связался с вами через сайт. Напомните ему, когда и по какому поводу вы с ним контактировали раньше. Это продемонстрирует неслучайность вашего письма и повысит шансы на конверсию.

Адресность

Ну, тут я не открою Америку. Письма с личным обращением по имени привлекают больше внимания. Это также как крикнуть в толпе: «Эй!» Кто обратит внимание, и какого рода это будет внимание? В лучшем случай на вас обернутся, кинут взгляд и через секунду забудут.  Другое дело, если крикнуть: «Привет, Андрей!» Согласитесь, Андреи отреагируют лучше?

Ключевая выгода предложения

Она 100% сформулирована у вас в коммерческом предложении. Стоит повторить ее в сопроводительном письме.  Единственно, что, может быть, не теми же самыми словами. Иначе получится не очень хорошее повторение. Где формулировать? Зависит от формата письма.

Формат письма зависит от способа работы с коммерческим предложением, от того, кому вы пишите. Можно создать полноценный по форматированию и логике заголовок. Можно сформулировать ее во вводном абзаце. Однозначно могу сказать, что делать это нужно в самом начале сопроводительного письма.

Дополнительные выгоды

Их силу трудно переоценить. Они нужны, чтобы усилить воздействие главной выгоды и, возможно, зацепить тех, кого оно оставила равнодушными. Опять же не стоит расписывать все и во всех подробностях. Сделайте лаконичный, но акцентированный список.

УТП

Не будем говорить здесь о том, что это, зачем это и как это. Упростим все до предела. Для решения нашей задачи вполне достаточно сформулировать в сопроводительном письме уникальность вашего предложения. Опять же коротка. Одного двух коротких предложения вполне достаточно.

Призыв действию

Вот этого элемента, а он критически важен для сопроводительного письма, не было во всех письмах, которые я анализировал. Они просто обрывались на последней повествовательной фразе, и не понятно, для чего автор писал письма, чего он хотел добиться от получателя? Нельзя оставлять решение получателю. Спасение утопающих — не дело рук самих утопающих.

Вам нужна конверсия, вы и скажите человеку, что он должен сделать после прочтения письма. Скачать файл? Перейти по ссылке? Напишите предложение, которое призовет его к этому действию. Собственно, ради него и стараемся ).

Еще момент, неприметный, но важный. В призыве к действию важно не «перепризвать». Не перегнуть палку. Стилистика призыва очень зависит от особенностей целевой аудитории. Кому-то нужно писать мягче, с кем-то можно быть агрессивным. Глупо требовать «связаться с вами прямо сейчас», если вы пишете министру, его заместителю или просто значительному лицу. Думайте  о людях, которые будут читать письмо, и тщательно выверяйте слова.

Подпись и контакты

Они нужны. И по правилам хорошего тона так положено, и на доверие правильные контакты хорошо влияют, ну, и предложенные в сопроводительном письме альтернативные способы контакта помогут легко и просто связаться с вами тем, кто решит это сделать сразу, не читая коммерческое предложение.

Чего не хватает этому посту?

Само напрашивается — нет примера. И, правда, нет. Признаюсь, не люблю я выкладывать лишний раз их выкладывать. Даже страница с примерами КП давно устарела, появилось много работ другого уровня, а всё никак ее не обновлю.

Если вам хочется получить пример, можно просто мне написать или попросить консультанта в чате. 99 и 9, что не откажем и подберем подходящий пример.

Бесплатная методичка “Сильное коммерческое предложение”

Объём 18 страниц.

Время чтения ~ 30 минут.

10 примеров коммерческих предложений в комплекте.

Эл. адрес*

Скачать

тема письма, сопроводительное письмо, email

kpblog.ru

Письмо с коммерческим предложением образец. WEB-технологии. informatik-m.ru

Коммерческое предложение образцы и примеры

Наши спецы безвозмездно проконсультируют вас по принципиальным нюансам разработки коммерческих текстов. Наши коммерческие предложения, тексты презентаций, маркетинговые и деловые письма удачно решают задачки клиентов. Коммерческое предложение от юридической компании по доставке документации корпоративным клиентам. В разделе представлены примеры речей управляющих, выступлений директоров, текстов корпоративных приглашений и поздравлений на разные мероприятия. Бизнес - текстов выберите интересующий раздел. Мы знаем, для какой аудитории и с какой целью необходимо писать. Деловое бизнес - предложение, коммерческое предложение на поставку. Деловые письма и презентации. Коммерческое предложение для строительной компании победитель о предложении комплекса услуг по строительству и девелопменту. В разделе представлены эталоны маркетинговых статей на заказ в виде ссылок на статьи, приведены тексты статей для печатных изданий, размещенные в сети. Заказа и сроков его выполнения. Эталон коммерческого предложения по арматиаации мероприятий и бизнес - помещений. В разделе представлены имиджевые интервью с представителями компаний, размещенные в сети и печатных изданиях. Глядеть пример бизнес - предложения. Шаблонов коммерческих и презентационных писем, предложений о сотрудничестве нет и не может быть, за исключением обычных ситуаций реализации определенного продукта здесь и на данный момент. Как верно написать коммерческое предложение, чтоб получить наибольший эффект. Вы сможете применять в работе над коммерческими текстами остальные примеры и эталоны работ профессионалов ONLYES. Примеры деловых коммерческих писем - предложений смешанных и классических типов. Примеры деловых и коммерческих текстов постоянно в вольном доступе для гостей для просмотра образцов. Принципиально составить грамотное предложение о сотрудничестве либо о продаже продуктов. Коммерческое предложение классического типа - сервисы грузчиков предлагет екатеринбургская компания автопропуск. Проф коммерческий текст - результативный и объективный менеджер. Создателей в которых освещаются актуальные задачи деловой коммерческой переписки и современной бизнес - коммуникации. Примеры и эталоны предложений. Отличные бизнес - тексты договариваются, продают и уверяют. На веб-сайте публикуются статьи. Надеемся, приведенные эталоны посодействуют для вас в работе над текстом. В разделе представлены эталоны текстов презентаций на заказ, фрагменты презентационных разделов для сопровождения слайдов, тексты для презентационного видео - кинофильма. Спецы ONLYES готовы безвозмездно проконсультировать заказчиков и посоветовать тип коммерческого предложения. Текст предложения от компании GLOBAL - предложение услуг - телефонии и монтажа современых кабельных сетей. Дозволяет клиентам вести удачный письменный диалог со спецами и менеджерами компании, а также безвозмездно консультироваться у экспертов. Ежели текст по подходящей теме не представлен, сделайте заказ.

Образец коммерческого предложения письмо

10.11., 12:28

Обозреватель

Группа: Пользователь

Сообщений: 5

Регистрация: 12.08.

Пользователь №: 18343

Спасибо сказали: 2 раз(а)

Репутация: 12

Примеры сопроводительного письма к коммерческому предложению

Сопроводительное письмо – дополнение к коммерческому предложению, в котором в краткой форме изложены принципы потенциального сотрудничества. Оно необходимо для того, чтобы:

  • не обременять коммерческое предложение большими объемами информации
  • ознакомить с содержанием основного документа.

Также к сопроводительному письму могут прилагаться дополнительные файлы: расценки на товары и услуги, календарный график акционных мероприятий, официальные приглашения на торговые выставки или конференции.

Руководство по написанию сопроводительного письма

Хоть и сопроводительное письмо к коммерческому предложению составляется на усмотрение отправителя, все же оно должно иметь четкую структуру и соответствовать устоявшимся канонам современного деловодства.

Поприветствуйте адресата.

Если письмо было выслано после предварительных договоренностей с ответственным лицом организации обязательно поприветствуйте получателя по имени и отчеству. В противном случае замените имя местоимением и переходите ко второму пункту.

Например:

  • «Здравствуйте, уважаемая Элеонора Валентиновна!»
  • «Добрый день, Вас приветствует/беспокоит… ».

Представьтесь.

Сразу после приветствия, представьтесь от своего имени или от лица компании, указав должность или деятельность организации, которую представляете. К тому же напомните дату и обстоятельства вашего предыдущего контакта с адресатом. Если же предварительного общения не происходило, пропустите это предложение.

Например:

  • «Меня зовут Элеонора Валентиновна. Я директор отдела продаж компании «Суперлеггинс», мы беседовали с Вами посредством видеосвязи в субботу в 13:30»
  • «Вас приветствует компания «Суперлеггинс» – ведущий производитель леггинсов на российском рынке».

Вкратце предоставьте информацию об оказываемых услугах или реализуемых товарах.

При этом не упустите возможность повториться насчет выгоды вашего коммерческого предложения.

Например:

«Компания «Суперлеггинс» предлагает Вам:

  • широчайший выбор леггинсов премиум класса по доступным ценам
  •  бесплатную доставку в любой населенный пункт РФ
  • 15% скидки на весь модельный ряд».

Проинформируйте адресата о документах, которые могут прилагаться к письму.

Например:

  • «В дополнении к письму для Вас предусмотрено официальное приглашение… »
  • «Во вложении ознакомьтесь с условиями получения дополнительных скидок… ».

Мотивируйте адресата к действию.

Например:

  • «Возникли вопросы? Обратитесь к нам по адресу… »
  • «Вы бы хотели сотрудничать с нами? Позвоните по номеру … ».

Поблагодарите за оказанное внимание от имени ответственного лица или организации.

Например:

  • «С уважением, директор отдела продаж компании «Суперлеггинс», Элеонора Валентиновна»
  • «Благодарим за оказанное внимание, компания «Суперлеггинс».

Примеры сопроводительного письма

Добрый день, уважаемая Елизавета Марковна!

Меня зовут Вадим Афанасьев. Я менеджер отдела продаж АО «Автомото», мы беседовали с Вами в четверг в 11:20. По Вашему запросу высылаем информацию о процедуре оплаты.

Компания «Автомото» предлагает широкий выбор автомобилей и мотоциклов известных тайваньских брендов по доступным ценам, а также гибкую систему оплаты, которая предусматривает:

  1. наличный и безналичный расчет по факту оформления торгового соглашения
  2. оформление рассрочки до 10 месяцев – обязательный взнос не менее 15% от суммы контракта.

В дополнении к письму для Вас предусмотрено официальное приглашение на торговую выставку автомобильной техники. Начало мероприятия запланировано на 29.07. по адресу: г. Москва, ул. Сталелитейная, 78.

Если возникли дополнительные вопросы, позвоните нам: (325) 507-31-30.

С уважением, менеджер отдела продаж АО «Автомото» Вадим Афанасьев

Добрый день, Вас приветствует ОАО «Шаровары» – официальный представитель турецкого бренда повседневной одежды «Тааруф» на территории РФ. В дополнение к коммерческому предложению, высылаем информацию об условиях сотрудничества с нами.

Компания «Шаровары» предлагает:

  • высококачественную одежду из натуральных материалов: хлопок и шелк
  • низкие цены
  • 20% скидки на первый заказ
  • бесплатную доставку.

В приложенном документе также можете ознакомиться с условиями получения сезонных скидок.

Вы бы хотели сотрудничать с нами? Позвоните по номеру телефона: (456) 708-89-90

Благодарим за оказанное внимание, ОАО «Шаровары»

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению – структура и пример-шаблон

Если вы работаете с холодным кругом клиентов, то наверняка рассылаете им своё коммерческое предложение. И, скорее всего, не по обычной почте, а по e-mail в формате PDF, DOC и т. д.

Но есть проблема. Мало кто отважится открыть вложенный файл от незнакомого человека.

Как раз для этих целей и пишется сопроводительный текст, то есть сообщение в теле письма, мотивирующее к открытию вложения.

Сруктура сопроводительного письма к коммерческому предложению

1) Приветствие. Оно должно быть кратким, персонифицированным и универсальным ( Доброй ночи! и С днём Cвятого Патрика! , если это холодный контакт, однозначно не подходит).

Пример: Здравствуйте, Федот Алишерович!

2) Самопрезентация. Вкратце напомните, кто вы, чем занимаетесь и при каких обстоятельствах контактировали с клиентом прежде. Если не контактировали – опустите эту часть пункта.

Пример: Меня зовут Всеволод Конеброд. Я консультант по подбору эконом-туров в Израиль, мы общались с вами по телефону в среду в 12:00 .

3) Презентация услуг. В одной-двух строках опишите, в чём изюм вашего предложения.

Пример: Напомню, что через меня вы можете бесплатно подобрать недорогой тур в Израиль от 34 ведущих туроператоров России и мира. Все туры – без комиссий и наценок .

4) Перенаправление на действие. Подтолкните человека к нужному действию и сообщите свои контакты.

Пример: Прилагаю детальную информацию об услугах во вложении. По всем вопросам звоните по телефону XXX-XX-XX .

5) Прощание. Как и в приветствии, придерживаемся общепринятого официального тона (никаких Чмоки, кукусик! ).

Пример: С уважением, Всеволод Конеброд .

Что получилось (пример сопроводительного письма для коммерческого предложения)

Здравствуйте, Федот Алишерович!

Меня зовут Всеволод Конеброд. Я консультант по подбору эконом-туров в Израиль. Мы общались с вами по телефону в среду в 12:00.

Напомню, что через меня вы можете бесплатно подобрать недорогой тур в Израиль от 34 ведущих туроператоров России и мира. Все туры – без комиссий и наценок.

Прилагаю детальную информацию об услугах во вложении. По всем вопросам звоните по телефону XXX-XX-XX.

С уважением, Всеволод Конеброд

Советы по составлению сопроводительного письма для коммерческого предложения

Будьте предметны. Не читайте лекции по истории ( Страсть к путешествиям появилась у людей ещё издревле ) и не притворяйтесь википедией ( Израиль – государство в Юго-Западной Азии ). Короче, не занимайтесь копирайтерским онанизмом. пишите только по сути.

Краткость – сестра таланта. Американские маркетологи считают, что оптимальная длина e-mail сообщения – от одной до шести строк, не больше. Трудно с ними не согласиться, пусть даже английский язык и лаконичнее русского.

Не употребляйте фразу коммерческое предложение . Нигде в письме. Она отпугивает и мигом выдаёт в вас продавца-коммерсанта. Кстати, то же самое касается и названия прикладываемого к письму файла.

Исключение #8212 контакт с теплыми и горячими клиентами.

Впервые опубликовано на Workle (15.08.). Эта редакция обновлена и дополнена.

Источники: http://seriali.kz/?rdq=obrazets-kommercheskogo-predlozheniya-pismo, http://www.rabota-tam.com/soprovoditelnoe-pismo-k-kommercheskomu-predlozheniyu-primery/, http://pishusam.ru/soprovoditelnoe-pismo-k-kommercheskomu-predlozheniyu-struktura-i-primer-shablon/

Комментарии: 4

informatik-m.ru

Как правильно отправлять коммерческое предложение

Представьте, что вы решили вырастить цветы или овощи. Что вы будете делать? Подберете семена, узнаете, когда их сажать и как ухаживать. Если вам нужен результат, то вряд ли вы просто бросите семена в землю с надеждой «А вдруг вырастут».

Коммерческие предложения — это семена, которые приносят прибыль. Но их почему-то «сеют» без подготовки: отправляют налево и направо с надеждой, что кто-то откликнется.

Отправка коммерческого предложения — целая наука. Давайте начнем ее изучать.

 

Отправляем предложение в сфере B2B

Когда вы отправляете свое предложение в компанию на общий почтовый или электронный адрес, вероятность его попадания нужному сотруднику очень мала. Особенно если не указаны Ф. И. О. получателя.

В любой организации есть человек, который отвечает за обработку входящих писем. Писем много. Сначала смотрят те, которые ждут, потом — письма от партнеров и госорганов. В последнюю очередь — всё остальное.

На остальное чаще всего не остается времени, и ваше коммерческое предложение летит в корзину — виртуальную или реальную.

Общие рекомендации по отправке коммерческих предложений

  1. Узнайте Ф. И. О. и почту сотрудника, который напрямую заинтересован в вашем предложении. Например, вы продаете канцтовары для офиса и готовы сделать хорошую скидку за объем. С кем у вас получится договориться быстрее: с сотрудником, который отвечает за закупку канцтоваров или с директором? Скорее всего, с первым, особенно если ему дают небольшой бюджет и требуют результат.
  2. Обращайтесь к человеку, которому направлено коммерческое предложение, по имени-отчеству.
  3. Если вы присылаете предложение после договоренности, обязательно напишите об этом в сопроводительном письме. Напомните, где, как и когда вы договорились о сотрудничестве.
  4. Некоторые организации, которые постоянно ищут поставщиков, устанавливают специальный порядок приема коммерческих предложений. Например, на сайте X5 Retail group есть вся информация о том, как и куда нужно отправлять КП, сколько оно будет рассматриваться и т. п. В этом случае вам не надо «изобретать велосипед», действуйте по инструкции.

  5. Не забывайте про бумажные письма. Во-первых, если письмо поставят на входящий номер при вас, оно точно не потеряется. По номеру вы всегда сможете узнать, у кого в данный момент находится ваше предложение. Во-вторых, именно для бумажных писем можно придумать интересные способы оформления, которые заинтересуют получателя.

Отправка коммерческого предложения в электронном письме

Нельзя: тема письма — «Коммерческое предложение», внутри — вложение с таким же названием, никаких приветствий и комментариев. При такой отправке даже самое продающее коммерческое предложение будет отправлено в «Спам» или «Корзину».

Чтобы предложение было прочитано, нужны:

  • интересный заголовок с выгодами покупателя в теме письма
  • в самом письме — текст коммерческого предложения или сопроводительное письмо к предложению, которое расположено во вложении.

Какой вариант: поясняющее письмо плюс вложение или все условия непосредственно в письме — подойдет для вас, можно определить только опытным путем.

Будьте заметными при отправлении бумажных писем

В книге Д. Каплунова «Эффективное коммерческое предложение» целая глава посвящена отправке предложений.

«Коммерческое предложение — менеджер. Конверт — смокинг, который создает солидный, представительный образ».

Способы выделиться на фоне других корреспондентов:

  • цветные конверты нестандартного размера
  • написание адреса от руки синей пастой
  • никаких логотипов на конверте, пустой адрес отправителя
  • фраза на конверте, которая может заинтриговать получателя
  • приписки «Личная информация для…», «Финансовая информация для…»

 

При отправке коммерческих предложений в сфере B2B важно собрать всю необходимую информацию о потенциальном партнере: нужных сотрудниках, их адресах, задачах, мотивациях, способах взаимодействия внутри компании. Это поможет вам «достучаться» до правильного ЛПР (лица, принимающего решение) и эффективнее подать решение, предложенное в коммерческом предложении.

 

Коммерческие предложения для людей (B2C)

Коммерческие предложения в сфере B2С — это в основном электронные письма, в которых есть условия, помогающие принять решение о покупке. Например, акции, скидки, подарки, бонусы.

Еще в таких письмах рассказывают о новинках, приглашают на онлайн- или офлайн-мероприятия.

Когда покупатель подписывается на рассылку, например в интернет-магазине, дайте ему возможность выбрать те темы, которые ему интересны.

Например, так:

Рекомендации по отправке писем

  1. Используйте html-письма, в котором работают все ссылки и кнопки. Представьте, вы получили предложение от двух компаний, которое вам интересно и готовы прямо сейчас сделать покупку. У одной компании в письме написан текст. Для того чтобы воспользоваться предложением, вам надо перейти на сайт, найти нужный товар и пройти весь путь с оформлением покупки. А в письме другой компании есть ссылка на товар и предложение купить в один клик. Какой вариант вы выберете?
  2. Темы писем должны привлекать, но не обманывать. Не надо писать про скидку 50% на всё, если ваше предложение распространяется только на часть товаров.
  3. Не заваливайте подписчиков письмами, чтобы не надоесть.

В B2C, в отличие от B2B, ваши письма попадают сразу к тому человеку, который принимает решение о покупке. И здесь очень важно разговаривать на одном языке с покупателями. Нужно уметь напоминать о себе так, чтобы вас не сочли навязчивым.

Примеры необычного оформления коммерческих предложений

История первая. Производитель фигурок из шоколада решил продавать их через цветочные магазины. Он лично отдавал продавцам коммерческое предложение в конверте из крафт-бумаги с сургучной печатью. К каждому конверту прикладывался образец шоколадного сувенира.

Продавцы не могли выбросить такое необычное послание и передавали его владельцу магазина.

История вторая. Владелица магазина игрушек, который находился в спальном районе, написала в каждую квартиру близлежащих домов душевное письмо с предложением познакомиться.

Покупатель с таким письмом мог получить специальный подарок и дополнительную скидку. Части письма можно было передавать знакомым, и те тоже получали все привилегии.

Эти истории показывают, что для того, чтобы обратить на себя внимание, надо немного фантазии. Именно так можно выделиться на фоне конкурентов.

Марк Твен говорил: «Ни одна импровизация не дается мне так хорошо, как та, которую я готовил три дня».

То же можно сказать и про креативность при отправке коммерческих предложений. Сначала подготовка, а потом творчество. Нужно оценить особенности и интересы целевой аудитории, ожидаемость вашего предложения, границы правил делового этикета, степень консервативности компании и ее руководства и многие другие факторы.

Сейте семена в подготовленную почву, поливайте и ухаживайте за ними. Только так вы получите большой урожай.

О каких необычных способах отправки коммерческих предложений вы слышали? Или вы знаете случаи, когда компания приложила много усилий для того, чтобы сделать коммерческое предложение более заметным, но это не принесло результат? Поделитесь в комментариях своими историями.

Юлия ГалынскаяРуководитель студии продающих текстов и рекламных материалов

Юлия Стерхова

yulize.com


Департамент имущественных отношений и государственных закупок Новгородской области