Как правильно написать и оформить коммерческое предложение. Коммерческое предложение как составить
Как написать своё первое коммерческое предложение?
Некоторые предприниматели не используют коммерческое предложение в бизнесе, потому что не знают, с чего начать.
Но сложного ничего нет. Главное — наметить верный курс и следовать ему по шагам.
Каждый бизнес индивидуален. Нет универсальной системы, которая подойдёт всем. Но в этой статье мы дадим схему, которую легко адаптировать под свой бизнес, составить первое коммерческое предложение и отправить его клиенту.
Сразу отмечаем, что коммерческое предложение нужно не всегда. Иногда хватает письма или одной встречи, чтобы закрыть сделку. А в некоторых случаях нужно разработать отдельный сайт. Он ответит на все вопросы клиентов, которым нужно больше информации для принятия решения о покупке.
В отдельных ситуациях коммерческое предложение — отличный инструмент для продажи. Сейчас вы получите простую схему, которая поможет начать использовать коммерческое предложение в бизнесе.
Выбрать аудиторию
Рано приступать к созданию коммерческого предложения, пока вы чётко не определились, кому конкретно его адресовать.
Если вы попытаетесь в одном тексте ухватить всех клиентов, ничего не выйдет. У каждого коммерческого предложения своя аудитория. Как правило, это небольшой сегмент с конкретными задачами, которые нужно решить.
Никто не прочтёт текст, написанный для всех. Такой документ — бесполезный сборник слов и графики, потому что в нём нет порядка и решения конкретной задачи. Даже если он красивый, стильный и распечатан на качественной бумаге.
Если хотите продавать, сужайте аудиторию насколько это возможно.
Определить проблему
Выбрали аудиторию. Теперь определитесь с проблемами, которые хотите решить.
В одной группе клиентов могут быть похожие задачи, но решать их нужно разными способами. Поэтому сначала составьте список проблем и только после этого приступайте к поиску решения.
Если вы промахнётесь и отправите коммерческое предложение с решением проблемы, которой у клиента нет, продажа не состоится.
Ни один человек не даст денег просто так. Всегда есть задача, которую он хочет решить. Важно, чтобы в вашем предложении он увидел решение.
Поэтому сначала определитесь для себя, решение каких проблем будете предлагать в коммерческом предложении.
Если вы попытаетесь охватить все проблемы и предложить решение для каждой, ваш текст получится хаотичным и абстрактным. А непонятные тексты читать сложно. Клиент отложит его в сторону или сделает отличный мячик для офисного баскетбола.
Определите проблемы и выберите, какие из них будете решать.
Выбрать способ решения проблемы
В нашем примере у каждого участника выбранной аудитории своя проблема, но все они связаны с одним объектом — окна.
Поделим задачи на группы и определим, какое решение подойдёт для каждой из них.
У нас есть три решения разных задач клиентов. Выберем одно, для которого будем составлять коммерческое предложение.
Если вы одним решением закрываете несколько задач — отлично. Так вы охватите больший сегмент аудитории.
Из примера выбираем решение — «Ремонт окон».
В нашем случае одним решением закрываются задачи троих клиентов, у которых разные неисправности окон. Теперь распишем, как именно мы будем решать эти задачи.
Вероятно, к этому моменту в вас возник вопрос:
— Для чего мы всё это делаем? Неужели нельзя просто взять и написать коммерческое предложение?
Конечно, можно. Никто не стоит с дулом у виска и не заставляет изучать аудиторию, проблемы и решения. Садитесь и пишите.
Только какой получится текст, если вы не уделите время предварительной работе? Часто подготовка занимает больше времени, чем процесс создания текста.
В первую очередь эти операции нужны вам, чтобы разобраться с моментами, которые важно осветить в коммерческом предложении. И чем глубже вы изучите клиентов, задачи и решения, тем эффективнее будет результат.
Если вы напишете текст, не разобравшись в теме, клиент точно ничего не поймёт из прочитанного.
Но если вы отлично знаете клиентов, их проблемы и нужные решения, приступайте к созданию текста.
И не спешите. Сначала структура.
Составить структуру коммерческого предложения
Когда вы определили, как именно будете решать задачу, у вас есть почти готовая структура, добавьте несколько важных аргументов, которые помогут клиенту принять решение о покупке. И перенесите всё это в документ.
Приводим список аргументов, которые можно добавить в коммерческое предложение. И сразу вписываем их в структуру нашего будущего текста.
Подробнее об аргументах читайте в нашей статье: «12 аргументов для ваших коммерческих предложений и продающих страниц»
Как видите, в конце мы добавили ещё один пункт — «Как заказать?». Не забывайте о нём — всегда объясняйте клиенту, что необходимо сделать, чтобы решить задачу.
Необязательно использовать все аргументы из списка. Выбирайте те, которые важны для вашего клиента.
Написать текст по структуре
У вас есть структура будущего текста. Теперь приступайте к написанию.
Будьте коротки, но понятны. Помните, клиент хочет получить ответы на все вопросы и понять, что именно покупает, у кого и какой результат получит.
Кроме этого, он хочет быть уверенным в том, что вам можно доверить решение задачи. Поэтому используйте гарантии, аргументы, и плавно превращайте структуру в текст.
Когда текст готов, перечитайте его. И ещё раз. И ещё разочек. Желательно вслух. Исправьте фразы, которые сложно читать. Удалите то, что кажется ненужным и добавьте то, чего не хватает.
После этого попросите коллег или друзей прочесть готовый текст. Они дадут вам хорошую обратную связь. Запишите замечания и подумайте над ними. Возможно, стоит поправить отдельные моменты или вообще всё переписать. Если так, наберитесь терпения и начинайте сначала. До тех пор, пока не будете полностью уверены в своём тексте.
Оформить в дизайне
Чтобы убедить вас в важности дизайна для коммерческого предложения, приведём пример из нашей практики.
Это одна из свежих работ — коммерческое предложение для продажи системы управления климатом «Smart Life Comfort».
В обоих вариантах представлен один и тот же текст. Если мы предложим прочесть его в дизайне и без, какой вариант вы выберете? Вероятно, оформленный в дизайне, потому что он удобнее и интереснее.
Если хотите посмотреть эту работу полностью, кликайте сюда.
Важно понимать, что задача дизайна — сделать не красиво, а удобно для чтения. Удобный дизайн всегда интересный. Допускаются иконки, рамки, выделения, фото и всё что привлекает внимание. Но только в случае, если это не помешает клиенту прочесть текст.
Не перестарайтесь. Не делайте коммерческое предложение пёстрым и, как говорят в народе, «вырвиглазным».
Уважайте клиента — сделайте удобно.
Я не дизайнер, но сумел из нашего примера сделать понятную для чтения структуру.
Отправить коммерческое предложение клиенту
Теперь у вас готовое коммерческое предложение. Его нужно отправить клиенту. Тут тоже есть отдельные приёмы и методы. За подсказами переходите к нашим статьям:
На каждом этапе важно думать о том, что и как вы говорите клиенту. Коммерческое предложение — маленькая часть большой воронки продаж. Прежде чем его прочесть, клиент совершает другие действия — разговаривает с вами по телефону, открывает (или не открывает) письмо, читает тексты на сайте.
Всё что вы делаете в процессе коммуникации с клиентом — часть воронки. А коммерческое предложение — завершающее или промежуточное звено. Его цель — продажа. Но когда клиент получает предложение неожиданно и в неподходящий момент, даже самый продающий текст может полететь в корзину.
Учитывайте нюансы и продумывайте каждый шаг, через который нужно пройти, чтобы ваш текст сработал.
Заключение
Подведём итог. Чтобы начать использовать коммерческое предложение в бизнесе, следуйте этой схеме:
- Выберите аудиторию
- Определите проблему, которую хотите решить
- Выберите способ решения проблемы
- Составьте структуру коммерческого предложения
- Напишите текст по структуре
- Оформите текст в дизайне
- Отправьте коммерческое предложение клиенту.
Как видите, всё просто. Но если что-то не получится, обращайтесь к нам. Поможем.
Кстати, пока я писал эту статью, Денис Каплунов опубликовал у себя на странице пост в тему.
Успехов вам и крутых коммерческих предложений.
kaplunoff.com
Как написать коммерческое предложение, которое работает.
Представителей бизнеса часто интересует вопрос: как написать коммерческое предложение, которое работает.Заинтересовать потенциального партнера по бизнесу или будущего покупателя достаточно сложно. Особенно с учетом конкуренции. Информационное письмо, составленное ненадлежащим образом, рискует затеряться среди себе подобных. Существуют ли какие либо хитрости, позволяющие этого избежать? Как написать коммерческое предложение, которое будет замечено? Требования к его оформлению довольно просты. Это должен быть грамотный текст, небольшого объема, распечатанный на стандартном листе формата А 4, шрифтом, который удобен для чтения. Стиль изложения в данном случае регламентируется правилами этикета в составлении деловых бумаг. Впрочем, несмотря на все ограничения, вам вполне по силам написать коммерческое предложение, которое будет выделяться в общей массе. Подобные информационные письма можно разделить на две категории: персонализированные (имеющие конкретного адресата) и рекламные. Цель последних - эффективная презентация новых товаров и услуг. Принципы составления текста в этом случае кардинально различаются. Начнем с рекламных рассылок. В этом случае ваша основная задача так подать информацию, чтобы она привлекла потенциального клиента с первого взгляда. Послание должно иметь броский, цепляющий заголовок. Это гарантия, что письмо не окажется в мусорной корзине и будет хотя бы прочитано. Перед тем как написать коммерческое предложение, непременно определите свою целевую аудиторию и составляйте текст таким образом, чтобы адресная направленность была ясна не только вам. Стиль написания текста в этом случае также будет различаться.Эпатаж и креатив вполне уместен, когда речь идет о молодежной аудитории. Если коммерческое предложение нацелено на более солидного клиента, его внимание скорее привлекут конкретные статистические выкладки. Психологи советуют использовать слова "Вы" и "Ваше" в четыре раза чаще, чем местоимения первого лица. Представляя покупателю товар или услугу, не ограничивайтесь характеристиками и описанием, подчеркните также выгоды и преимущества.Текст должен быть образным и ярким, но не старайтесь перегружать его техническими терминами или высокопарными оборотами. Избегайте слишком длинных предложений и абзацев более 6 - 7 строк. Используйте подзаголовки в тексте.Информация о сроках действия предложения и условиях его предоставления размещается в конце страницы. Закончите текст парой предложений, в которых коротко изложена суть всего текста. Теперь немного о том, как написать коммерческое предложение для конкретного адресата. По сути своей, такое персонализированное письмо мало отличается от прочей деловой корреспонденции, и здесь действуют те же правила оформления. Для написания текста используется фирменный бланк с логотипом организации. Шрифт должен быть одного размера, важные моменты можно выделить жирным. Обращение к получателю размещается по центру листа. Текст большого объема разделяется на абзацы. Схемы и диаграммы выполняются в цвете, для большей наглядности. Не старайтесь подавать информацию строго научно. Подберите простые и понятные иллюстрации, оперируйте терминами, доступными для понимания. Коммерческое предложение должно быть выдержано в строгом деловом стиле. Избегайте жаргонизмов, избитых фраз, расхожих предложений. Начинать следует сразу с главного, а именно с того, зачем адресату читать это письмо до конца. Постарайтесь определить все выгоды вашего предложения и четко изложить их в первых строках.Далее приведите данные статистики или научных исследований. Сформулируйте преимущества вашего товара или услуги перед конкурентами.Предоставьте информацию о ценах и специальных скидках.Закончите текст кратким итогом. Пусть это будут веские доводы в пользу вашей услуги или товара.
Не торопитесь сразу же отправлять письмо адресату. Несколько раз перечитайте текст и удалите из него все лишнее. Поверьте, даже после десятой правки, непременно найдется информация, без которой можно обойтись.Часто, менеджеры или сами предприниматели не слишком утруждают себя размышлениями, как писать коммерческое предложение и используют готовые образцы. Такой подход не слишком эффективен, поскольку не учитывает индивидуальных особенностей бизнеса. Лучше потратить немного времени, чем получить отказ и потерять клиента.
fb.ru
Как составить коммерческое предложение
Думаю, что каждый менеджер по продажам согласится со мной в том, что грамотно составленное коммерческое предложение - одна из составляющих успеха бизнеса. Через руки клиентов постоянно проходит множество предложений, но почему-то именно одно из сотни заставляет принять решение в пользу данного поставщика товара. Хотя очень часто со стороны отчетливо видно, что выбранная клиентом фирма ни по своим условиям, ни по качеству товара ничем не отличается от других. Почему так происходит? Да все дело в том, что сотрудники выбранного предприятия знают, как составить коммерческое предложение, которое будет работать само по себе. Причем речь идет именно о тех предложениях, которые рассчитаны на всех возможных потребителей - как тех, с которыми фирма уже сотрудничала, так и абсолютно новых.
Вот общие правила составления коммерческого предложения, помнить о которых необходимо не только менеджеру по поставкам, но самому директору предприятия.
Определить, почему клиент выбирает именно нас?
Ответ на этот вопрос и должен представлять собой смысл коммерческого предложения. Без четкого понимания особенностей и стратегии продаж понять, как составить коммерческое предложение невозможно. Посмотрите описания товара, выделите основное.
Выписать все преимущества
Только выделив особенности того или иного товара, можно составить работающее коммерческое предложение. Теперь надо перевести эти особенности с производственного языка на язык простого покупателя.
Для удобства можно выделить несколько пунктов, по которым оценивает товар любой потенциальный клиент. Это условия производства товара, особенности его продажи, доставка, и, конечно же, гарантии, как оптовому, так и розничному потребителю. Если какой–то из аспектов не прослеживается в записанных преимуществах, то надо дополнить список.
Продать идею
Просмотрите внимательно сформулированные предложения и постарайтесь уйти от описания к способу применения. Если вам необходимо продать новый инновационный предмет, сделайте акцент на особенности его применения. Если это традиционный товар - необходимо выделить всем известные характеристики.
Оценить качество получившегося коммерческого предложения
Теперь необходимо оценить, насколько значим для любого клиента каждый из перечисленных пунктов. Сразу станет понятно, что есть ключевые позиции, а есть незначительные. Ключевые ставим во главу списка, а незначительные - в конец. Иногда не очень понятно, что будет ключевым для клиента, а что оставит его равнодушным. Поэтому можно воспользоваться тремя способами оценки того, как составить коммерческое предложение оптимальным способом.
- Оценка специалистов. Для этого составляется несколько вариантов коммерческого предложения. Далее проводится опрос среди менеджеров по продажам самого предприятия и фирм партнёров. Выявляются лучшее из этих предложений.
- Оценка постоянных клиентов. Вы рассылаете разные варианты коммерческого предложения к уже имеющимся партнерам и смотрите, какой из них вызвал наибольший отклик.
- Оценка новых клиентов. Здесь рассылка идет по новым фирмам.
Помимо правил, надо помнить о том, что работа над серьезным коммерческим предложением не может быть закончена за один день. Для его создания потребуется в среднем неделя: один-два дня на составление и три–четыре дня на оценку и выбор оптимального результата. Этот срок надо учесть при работе. Если планируется продажа скоропортящегося товара, то о том, как составить коммерческое предложение, надо подумать загодя.
Эти простые правила позволят составлять эффективные коммерческие предложения, способные работать на запланированный результат. Благодаря такой комбинированной схеме появляется текст, который способен сам продать любой товар.
fb.ru
Как составить коммерческое предложение: примеры, образцы, правила
“Отправьте нам ваше коммерческое предложение и мы с ним ознакомимся” – похожими по смыслу фразами потенциальные клиенты зачастую заканчивают разговор с менеджерами по продажам, представляющим какую-либо компанию. Менеджер садится за компьютер, пишет текст, отправляет его и … никакой реакции.
Напрашивается вопрос – “О чем именно нужно писать в коммерческом предложении, чтобы оно привело к успешному заключению сделки?”. Ответа на него, к сожалению, не существует. Зато есть ряд правил, способствующих усвоению клиентами подаваемой вами информации. Советую с ними ознакомиться.
Правила составления коммерческого предложения
Начинать нужно со сбора информации и составления плана. Создайте текстовый документ и внесите в него все интересные идеи, которые придут в голову вам или вашим компаньонам, обозначьте свои основные преимущества, предложения и акции. В дальнейшем из этого всего нужно будет составить примерный план, разделенный на несколько подпунктов. Классический вариант содержания выглядит следующим образом:
- Постановка проблемы.
- Предложение вам ее решения.
- Аргументы в пользу выгодности и привлекательности ваших услуг.
- Специальные предложения, акции.
- Призыв действовать.
Заголовок коммерческого предложения должен отражать решение проблемы. Помните, что ваши клиенты нуждаются не в кирпичах, а в построенном с их помощью доме. Гораздо более эффективным будет акцентировать внимание на конечном результате, а не на средствах, которые помогают его достичь.
Старайтесь избегать самовосхваления. Честно скажу, никому не интересно будет читать шаблонные фразы типа “мы динамичный, быстро развивающийся проект”, рассказы о ваших достижениях, историю вашей компании. Да, если уже так хочется, можно это все впихнуть в самый конец текста, вслед за всей остальной информацией, направленной на получение кредита доверия от клиентов. Опубликуете подобные материалы в самом начале и вероятность, что предложение полетит в мусорную корзину, резко возрастет.
Используйте для общения с клиентами понятный им язык. Многих людей может отпугнуть ваша зацикленность на технической стороне вопроса, поэтому воздержитесь от обильного употребления профессиональной терминологии. Как я уже говорил ранее, клиенту в первую очередь интересен результат, а не подробности вашей работы.
Приводите убедительные аргументы. Согласитесь, вместо того чтобы описывать тысячу и одно преимущество вашей продукции, гораздо лучше рассказать о том, что ей активно пользуется множество людей. Или что ее сертифицировало какое-нибудь министерство. В общем, аргумент должен восприниматься на уровне здравого смысла, а не представать клиенту в качестве очередной загадки.
Краткость – сестра таланта. Наличие множества предложений, да еще и сдобренных сложными речевыми оборотами, уж точно не пойдет вам на пользу. Лучше выражайте свои мысли ясно и коротко, делая не больше трех строк в одном абзаце. Итоговый результат, который у вас получится, не должен превышать по объему 1.5-2 страницы. Вообразите себя на месте какого-нибудь частного предпринимателя, к которому в конце тяжелого и полного забот рабочего дня попадает ваше коммерческое предложение. Вряд ли ему захочется читать очередную “Войну и Мир” – он либо невнимательно прочитает текст, не вдаваясь в подробности (в лучшем случае), или просто отбросит, увидев внушительные габариты.
Уделите внимание оформлению. Даже посредственный продукт будет выглядеть качественно, если будет должным образом оформлен. Поэтому советую вам не поскупиться и нанять хорошего дизайнера, который придаст вашему коммерческому предложению необходимую “изюминку”.
Пройди бесплатный тест. Узнай в какой сфере тебя ждет финансовый успех.
Лимит времени: 0
0 из 16 заданий окончено
Вопросы:
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- 6
- 7
- 8
- 9
- 10
- 11
- 12
- 13
- 14
- 15
- 16
Информация
Cколько ты сможешь заработать. Станешь ли ты трейдером или востребованным копирайтером.
Вы уже проходили тест ранее. Вы не можете запустить его снова.
Тест загружается...
Вы должны войти или зарегистрироваться для того, чтобы начать тест.
Вы должны закончить следующие тесты, чтобы начать этот:
Время вышло
-
Отлично. Если вы хотите заработать много в короткий срок, то рекомендуем бинарные опционы, так как их можно легко освоить быстро. Там все просто, выбираете актив (к примеру рубль) и определяете, упадет он или поднимется через определенный промежуток времени.
Когда нащупаете свою стратегию, можно зарабатывать без особого напряга по несколько сотен долларов в месяц через брокерскую компанию — OLYMPTRADE. Кстати, если тоже заинтересуетесь этим видом заработка, , получите дополнительные бонусы на депозит.
Если вас устроит меньший более гарантированный доход с большим количеством ваших усилий, то рекомендуем почитать о способах заработка без вложений – //earn24.ru/kak-zarabotat-v-internete-bez-vlozenij-novichku/
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- 6
- 7
- 8
- 9
- 10
- 11
- 12
- 13
- 14
- 15
- 16
- С ответом
- С отметкой о просмотре
Примеры, образцы коммерческого предложения
Итак, вы уже примерно представляете, как составить коммерческое предложение. Но для полноты картины предлагаю ознакомиться с примерами данного типа текстов, которые, надо сказать, весьма неплохо написаны.
Образец коммерческого предложения №1. Обслуживание автомоек.
Компания “Alpha-Clean” предлагает Вам полный спектр услуг по управлению автомоечным комплексом, автомойкой и аналогичными структурами, в который также входит сервисное обслуживание и комплексный уход за автопарком клиентов и персонала компании.
Наличие у нас внушительного опыта по кооперации со столичными транспортными предприятиями позволило выработать надежную схему организации обслуживания, которая применима к моечным комплексам любого типа.
Преимущества услуг компании “Alpha-Clean”:
- Работа по принципам, соответствующим европейским стандартам качества.
- Использование современных технологий и высококачественного оборудования.
- Высококвалифицированные сотрудники, прошедшие обучение по нескольким техническим специальностям и имеющие опыт работы не менее двух лет.
Предприятиям, имеющим в распоряжении автомобильно-моечные комплексы, будет выгодно передать их в доверительное управление. Ежедневное мытье, чистка и обслуживание автопарка теперь не будет Вашей заботой, а полностью ляжет на наши плечи. Выгода очевидна:
- Сокращение затрат – смело можно вычеркнуть расходы на подготовку персонала, расходный материал, профессиональное оборудование.
- Сокращение налогообложения – не нужно зачислять сотрудников в свой штат и выплачивать деньги в фонд заработной платы.
- Организация работ возлагается на профессионалов, а качество гарантируется их опытом.
Пример коммерческого предложения №2. Продажа климатической техники.
Наш производственный центр “Кондиция” делает для вас доступной оптовую покупку кондиционеров, отопительных и вентиляционных систем, электрических обогревателей по самым низким ценам. Поставка может осуществляться в больших объемах. В нашем арсенале множество налаженных с дистрибьюторами и поставщиками связей.
Призывая Вас к сотрудничеству, мы рассчитываем найти в вашем лице постоянного клиента. В зависимости от объема закупки и количества сделанных вами заказов, будет увеличиваться и предлагаемая скидка – до 25% от потраченной суммы!
План развития производственного центра “Кондиция” включает в себя создание онлайн представительств в интернете, поэтому информация о каждом корпоративном клиенте, если он того пожелает, может быть представлена на официальном сайте в разделе “Корпоративные клиенты”.
Более подробно о списке предлагаемых нами товаров, услуг и условиях сотрудничества вы можете узнать, посетив наш офис по адресу: г. Москва, ул. Пушкина 7 или же по круглосуточному номеру поддержки: 999-888-777.
Надеемся, что вы будете заинтересованы в нашем предложении. Спасибо за внимание.
Руководители отдела продаж: Петров И. И.; Сидоров В. П.
Написал. Что делать дальше?
Допустим, что вы воспользовались предложенными выше советами, обратили внимание на примеры и с их помощью создали собственное коммерческое предложение. Теперь остается только разослать его потенциальным партнерам / клиентам. Но и тут есть несколько нюансов:
- Убедитесь, что контакты, по которым вы собираетесь отсылать данные, являются достоверными и информация точно попадет к адресату.
- Поинтересуйтесь о сроках, в ходе которых ваше предложение будет рассматриваться, и оставьте за собой право перезвонить в случае отсутствия ответа ваше письмо.
- Если у адресата несколько контактных @mail, можно отправить предложение хотя бы на два из них, назвав их его именем и фамилией, чтобы письмо не угодило в спам.
Вот и все. Ничего сложного.
earn24.ru
Как правильно написать и оформить коммерческое предложение
Коммерческое предложение – это документ, содержащий важную информацию о продаваемом товаре или услуге. Оно содержит не простой текст, а тот, который сможет привлечь к себе внимание потенциального партнера или клиентов. Ни один человек не захочет тратить свое время на прочтение бессмысленной сумбурной информации, именно поэтому важно знать, как правильно написать коммерческое предложение.
Сразу следует отметить, что коммерческое предложение бывает двух видов: персонифицированное и неперсонифицированное. Персонифицированное адресуется конкретному лицу. Обычно ему предшествуют переговоры, результат которых еще раз отображается в предложении. Неперсонифицированное предложение составляется без предварительных договоренностей и может быть адресовано большому количеству потенциальных партнеров и потребителей. Оба эти коммерческих предложения пишутся по общим правилам, за исключением того, что в предложении конкретному лицу необходимо указывать такие параметры, как имя получателя и его должность, условия и сроки исполнения обязательств, размер сделки, цены на услуги и товары и т.д.
На что обратить внимание, перед тем, как начать писать коммерческое предложение?
1. Язык текста зависит о того, какой конкретно аудитории будет направлено предложение. Единственное, недопустимо смешивание обывательского лексикона с профессиональным.
2. Объем коммерческого предложения не имеет существенных ограничений. Можно всю информацию лаконично изложить в нескольких предложения, а зачастую требуется написать большой объемный текст. Конечно, короткий текст больше привлекает внимание, но если все же текст получается большим, то его рекомендуется разделять на несколько частей с помощью подзаголовков. Также при написании лучше всего отказаться от длинных абзацев и предложений.
3. Любое коммерческое предложение начинается с заголовка. Он должен быть интересным, не слишком длинным и полностью отображать то, о чем пойдет речь в коммерческом предложении.
4. Правильно написанное коммерческое предложение должно состоять из вступления, основной части и заключения, которые должны заинтересовать и заставить дочитать текст до конца. В основной части нужно изложить суть предложения. Для большей наглядности можно привести характеристики товара. В заключительной части коммерческого предложения нужно подвести итоги. Можно повторно указать само предложение, условия, а также указать свои контактные данные. Заключение и вступление должны быть обязательно, так как не все любят учитываться в сам текст, а лишь просматривают его начало и концовку.
5. В коммерческом предложении не стоит рассказывать о достижениях компании или фирмы, описывать историю ее создания и сравнивать с конкурентами. Лучше всего делать акцент на выгоды, которые впоследствии можно получить от совместного сотрудничества.
6. Написанное предложение не стоит сразу отправлять адресату. Нужно подождать некоторое время и еще раз его перечитать и, если нужно, переделать.
Важно знать так же, как оформить коммерческое предложение. На главной странице обязательно должен присутствовать логотип. В правом верхнем углу указываются данные получателя: должность, название организации, Ф.И.О., номер телефона. Обращение должно располагаться посередине и обязательно выделяться жирным шрифтом. Сам шрифт обращения остается таким же, каким написан остальной текст. Не разрешается разброс текста, он должен выравниваться по краю. В конце коммерческого предложения должна быть контактные данные (Ф.И.О., должность, номер телефона) лица, к которому можно будет обратиться для получения дополнительной информации либо заключения договора.
fb.ru
Коммерческое предложение: как составить, образцы и примеры удачных КП
Здравствуйте! Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне уже не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в тему». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его составить и в конце приведу примеры / образцы коммерческого предложения. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь.
Что такое коммерческое предложение
Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.
Разновидности коммерческих предложений
Существует два вида коммерческих предложений:
- Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
- Неперсонифицированное. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.
Какие функции выполняет коммерческое предложение
Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:
- Привлечь внимание.
- Заинтересовать.
- Подтолкнуть к покупке.
- Вызвать желание приобрести товар.
Исходя из этих задач, разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используют визуальные эффекты, например, логотип организации.
Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение. Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.
Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)
- Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
- Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
- Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.
- Все выгоды от сотрудничества.
- Контактные данные отправителя, товарные знаки.
Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше. А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.
Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение
Для составления предложения, дающего наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:
- быть конкретным и четким;
- демонстрировать все возможные выгоды, которые получит адресат;
- ни в коем случае не содержать ошибок;
- быть грамотным и структурированным;
- содержать информацию о специальных предложениях для клиента;
- быть составлен таким образом, что все сомнения у покупателя исчезнут.
Правила составления коммерческого предложения
Перед тем, как начать составлять предложение, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией данного документа. Потом определяются желания, возможности потенциальных клиентов. Очень важно на этом этапе узнать реальные потребности покупателя.
После того, как необходимая информация будет получена, нужно структурировать ее. Для этого составляется примерный план предложения, с указанием преимуществ компаний, различных проводимых акций. Содержание данного документа может состоять из следующих разделов:
- Четкое определение проблемы.
- Варианты ее разрешения.
- Аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации.
- Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
- Призыв к действию.
В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.
Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании. Необходимо избегать длинных рассказов о том, как все начиналось. Потенциальный потребитель вряд ли заинтересуется этим.
При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов. Донести информацию нужно на простом и понятном для покупателя языке.
Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.
Не стоит делать коммерческое предложение слишком объемным. Оно должно быть кратким, четким и ясным. Вряд ли потенциальному клиенту захочется читать многостраничные документы, такое изобилие информации может просто отпугнуть его.
Очень важно, чтобы предложение было оформлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивое оформление может привлечь внимание потребителей.
В качестве аргументации можно использовать:
- Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
- Рассказать о своей истории успеха. Обязательно в центр повествования нужно поставить собственную компанию или себя самого. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя, побудит его к каким-то активным действиям.
Стоит понимать, что коммерческое предложение должно быть продающим, а автор его выступает в роли продавца. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понимать то, что ожидает покупатель от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстроить общение с клиентом. Только так коммерческое предложение будет действительно давать положительный результат.
Как увеличить читаемость коммерческого предложения
Можно увеличить читаемость коммерческого предложения следующими способами:
- Разбить информацию на абзацы, не делать их полотнами.
- Использование подзаголовков.
- Применение различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
- Использование шрифта с засечками в печатном варианте.
- Применение различных начертаний текста (использование курсива, жирного или подчеркнутого выделения необходимой информации).
Еще несколько правил (образец составления)
Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.
Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.
Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.
Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.
Ошибки, которые допускают при составлении
Неестественное восхваление клиента.
Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.
Использование критических замечаний в сторону адресата.
Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.
Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте.
Не нужно говорить потребителю о том, что он знает и без этого. Лучше поделиться совершенно новыми и интересными данными, которые покупателю будет интересно изучить.
Запугивание клиента или так называемые «страшилки».
Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.
Направление одного предложения сразу большому количеству лиц.
Неперсонифированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Отдача от таких предложений будет минимальная. Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию. Лучше выделить сектор, работа с которым с наибольшей вероятностью даст отличный результат. Важно написать коммерческое предложение так, чтобы читатель смог ощутить, что с ним говорят наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет, что общение ведется именно с данным клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.
Неправильное понимание понятия «длинного» письма.
Многие уверены, что клиенту не интересны большие объемы информации. Однако стоит понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель посчитает длинным. Размер цепляющего и действительно интересного коммерческого предложения не напугает потребителя, потому что он прочтет всю имеющуюся информацию на одном дыхании.
Не зря люди часто совсем короткие фильмы могут назвать скучными и растянутыми, а 3-х часовое кино назвать самым захватывающим, не упомянув о его длительности. Также обстоит дело с художественными произведениями, новостями, книгами, письмами. Читатель не воспримет 5 листов коммерческого предложения отрицательно, если они действительно будут познавательными и цепляющими.
На первый план ставить соответствие предложения грамматическим правилам.
Такое отношение к написанию текстов может сложиться еще со школьной скамьи, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни же все совсем не так. Читателю куда важнее понять то, о чем написано. Нужно чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально. Стоит выстроить предложение так, чтобы оно было похоже на настоящее общение продавца с покупателем. Тут будут вполне допустимо использовать фрагменты предложений и фраз, иногда даже желательно.
Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение.
Не стоит наивно полагать, что читатель будет крайне заинтересован в информации о вашей фирме, тем более об ее истории. Это совсем не так. Потенциальному покупателю это наименее интересно. Привлечь его внимание необходимо некой провокацией, необычным утверждением – словом всем тем, что выведет его из состояния равновесия и заставит прочесть коммерческое предложение до конца. Стоит учесть и тот факт, что удержание интереса не менее важный аспект. Нужно сделать упор на то, что сможет мотивировать человека. Наиболее часто нужды появляются из-за некого страха, желания стать индивидуальным, чувства вины, стремления стать красивым или здоровым. Именно в этом ключе и стоит рассмотреть проблему, посвятить ей коммерческое предложение. А далее показать, что предлагаемый товар все нужды сможет удовлетворить.
Голословность утверждений.
Вряд ли клиент будет расположен к вашему коммерческому предложению. Нужно обязательно подкреплять информацию вполне конкретными доказательствами. Приводить стоит наиболее четкие аргументы. Такой подход сможет убедить читателя в том, чтобы он купил товар или стал сотрудничать.
Проверка коммерческого предложения
Есть несколько довольно простых способов, которые помогут понять, какое влияние предложение окажет на адресата.
- Так называемая проверка «на беглый просмотр». Для этого нужно просто посмотреть на документ. Важно понять, какие части текста выделяются так, что их действительно хочется прочитать. Это заголовки, логотипы, выделения текстовой информации, фотографии. Если используемая там информация смогла помочь составить целостную картину о сути коммерческого предложения, то все сделано правильно.
- Проверка на понимание. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы подпадал под целевую аудиторию вашего предложения. Если после первого прочтения он уловил все основные мысли документа, увидел преимущества представленного товара, то можно делать вывод, что предложение составлено правильно.
- Проверка «на пальцы». Стоит попробовать прочитать текст без слов о товаре вроде «лучший», «уникальный». Если читать предложение интересно и в таком виде, значит все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о своей компании были подкреплены точными данными, отзывами, историями, сертификатами.
Примеры / образцы коммерческого предложения
Примеров и образцов коммерческого предложения можно приводить очень много. Все они по своему хороши. Покажу одни из самых удачных на мой взгляд, которые разрабатывал Денис Каплунов.
Коммерческие предложения на оказание услуг:
- Пример 1;
- Пример 2;
- Пример 3.
В картинках:
Коммерческое предложение на поставку (продажу) товаров:
В картинках:
По мере нахождения хороших вариантов, буду дополнять списки.
Коммерческое предложение составлено, а что делать дальше?
Не стоит наивно полагать, что после составления коммерческого предложения, работа заканчивается. Его нужно будет не только отправить адресатам, но еще и активно следить за тем, как на ваше письмо отреагировали. Очень важно быть в курсе событий. Стоит разделять несколько стадий прохождения предложения: «изучение», «рассмотрение альтернативных вариантов», «ваше предложение выбрано». Знать о том, что происходит с вашим документом в фирме потенциального клиента, просто необходимо для контроля собственных продаж, а также возможностей роста сбыта и продвижения.
Стоит составить некую базу данных клиентов, проверить достоверность найденных контактных данных, для этого можно позвонить по указанному номеру и уточнить адрес электронной почты. Перед отправлением или сразу же позже стоит сообщить секретарю или менеджеру об отправке коммерческого предложения. Не нужно общаться, используя в разговоре сленг или неформальное общение. Стоит уточнить время, в течение которого будет дан ответ.
Обязательно нужно указывать точные данные адресата – ФИО, название компании, должность. Во-первых, это сделает коммерческое предложение персонифицированным, а во-вторых, система не посчитает письмо спамом
www.kefline.ru
Заказать коммерческое предложение от 1000 р. можно здесь
Как правильно составить коммерческое предложение
Если вы решили заняться написанием коммерческих предложений, но не знаете, как это сделать правильно, я постараюсь в этой статье изложить основные правила создания коммерческого предложения, которое будет эффективно работать.
Итак, перед тем, как составить коммерческое предложение, вам будет нужно собрать как можно больше информации о компании, услуги которой вы будете рекламировать.
При этом создайте текстовый файл и выписывайте туда любые идеи, которые могут пригодиться для составления коммерческого предложения. Это могут быть отдельные мысли, фразы, заголовки, предложения. Если вы составляете коммерческое предложение на услуги, то можно записать все проводимые компанией акции, предоставление скидок и т.д.
Старайтесь собрать и записать как можно больше материала, пишите до тех пор, пока не закончатся идеи. Затем составьте чёткую структуру вашего коммерческого предложения о сотрудничестве, подробный план поможет вам в написании.
После этого приступайте к составлению заголовка, который должен обозначить проблему клиента и указать путь её решения. Любое правильное коммерческое предложение должно составляться с учётом интересов потенциального клиента. Если вам необходимо эффективное коммерческое предложение, цены которого доступны, обращайтесь ко мне по контактам:
[email protected] Skype: elenaxrustalewa 8(904) 010 96 83
Для того, чтобы составить эффективное коммерческое предложение, поставьте себя на место клиента и постарайтесь понять, что ему в данный момент нужно. Например, ваше коммерческое предложение товары рекламирует, вам необходимо написать рекламный текст. Тогда подумайте, какую выгоду может получить покупатель, приобретая ваши товары.
Если вы продаёте дрель, помните, что покупателю не нужен инструмент как таковой – ему необходимо решить свои проблемы, в данном случае – просверлить дырки.
Если вы разрабатываете коммерческое предложение компании, которая занимается разработкой сайтов, то необходимо знать, что клиент не нуждается в вашем сайте. Он лишь хочет решить свои проблемы, а сайт – это лишь инструмент, при помощи которого он достигнет целей быстро и легко.
В этом случае клиенту нужно представить свой бренд в выгодном свете, повысить продажи товаров, а также раскрутить собственное предприятие. Когда составляете коммерческое предложение – всегда помните об этом!
Следующее правило, которого нужно обязательно придерживаться – «Не занимайтесь подробным описанием своей фирмы». Никому не интересно будет читать про ваши успехи и достижения. Клиента, как и любого человека, в первую очередь интересуют собственные проблемы.
При написании коммерческого предложения на поставку чего-либо не используйте избитые фразы типа «Мы динамично развивающаяся компания…», «мы имеем большой опыт…», «у нас самые квалифицированные сотрудники….». Это наиболее распространенное коммерческое предложение, образец которого можно найти в Интернете.
Но эффективность такого текста очень низкая и не принесёт ожидаемых результатов. Лучше будет, если ваш текст коммерческого предложения представит клиенту выгоды от сотрудничества с вами. Опишите, чем вы можете ему быть полезны, хорошо, если ваше коммерческое предложение пример будет содержать.
Отличным вариантом демонстрации выгоды станет пример экономии денег клиента от использования вашего товара. Таким образом, он поймет, почему нужно выбрать именно вашу фирму, а не другую подобную.
Клиент должен чётко понять, что вы готовы выгодно решить его проблему здесь и сейчас. Если вы достигли этой цели, значит, вы поняли, как правильно составить коммерческое предложение, приносящее максимальную эффективность.
При составлении предложений, старайтесь говорить с клиентом на его языке. Не используйте местоимения «Мы», «Нам», Наш». Лучше как можно чаще употребляйте местоимения «Вы», «Ваш», «Вам» и т.д.
Перед тем как правильно коммерческое предложение составить, откажитесь от использования сложных технических терминов, которые будут слишком сложны для восприятия и позволят клиенту думать, что вы слишком зациклены на своих технологиях.
При составлении текста можно использовать фирменные бланки коммерческих предложений, где будут указаны все реквизиты вашей фирмы. Это сделает коммерческие предложения организаций более весомыми и придаст солидность тексту, клиенты, как правило, таким предложениям больше доверяют.
Не пишите слишком много текста, уложите информацию в объем листа формата А4. Именно такое письмо коммерческое предложение представит в наиболее выгодном свете.
Пишите короткие, простые предложения, которые легки для восприятия. Не используйте сложные обороты и слова. Пишите короткими ёмкими абзацами.
Хорошо, если ваш бланк коммерческого предложения будет содержать отзывы благодарных клиентов с указанием названия компании, фамилии и должности человека, оставившего отзыв.
И напоследок, хочется сказать, что не отправляйте ваш текст сразу после написания. Перечитайте его несколько раз, лучше это сделать на следующий день. Для более объективной оценки можете показать ваше предложение знакомым, которые могут дать вам советы и выскажут своё мнение.
style=”display:block; text-align:center;”data-ad-layout=”in-article”data-ad-format=”fluid”data-ad-client=”ca-pub-6564902362132900″data-ad-slot=”5160896728″>
Теперь, вы знаете, как написать коммерческое предложение, надеюсь, мои советы вам помогут, и вы напишите эффективное коммерческое предложение, которое принесет вашей фирме максимальную прибыль.
Также вы можете посмотреть мою презентацию на эту тему:
hrustalyova.ru
