Как правильно составить и оформить коммерческое предложение, чтобы оно эффективно работало. Составление кп что это
| « Назад 22.09.2013 23:59 Мастерство продаж - целая наука. Два одинаковых по смыслу, но по-разному составленных коммерческих предложения могут иметь совершенно различное влияние на одну и ту же целевую аудиторию. Умение грамотно составить эффективный продающий текст и определяет вашу ценность как менеджера по продажам. Как же правильно составлять коммерческие письма? Очевидно, что главная задача продавца - обратить внимание на свое предложение. Любой человек ежедневно атакуется рекламой со всех сторон: его преследуют рекламные ролики по телевидению, объявления по радио, прямая почтовая рассылка и письма на e-mail. Чтобы в такой массе коммерческих предложений привлечь внимание к своему, нужно серьезно поработать. 10 заповедей удачного КП
Удачи!
Читайте также: Коммерческое предложение - онлайн лицо компании Основные ошибки классического КП Письмо с коммерческим предложением Все статьи |
moffer.ru
| « Назад 23.09.2013 00:24 Начнём с пары общих моментов 1. Коммерческое предложение должно привлекать к себе внимание издали (допустим, если оно лежит на столе среди прочих документов) и выглядеть солидно. Используйте для этого фирменный бланк Вашей организации, а не просто лист формата А4. Если же речь идёт о КП, отправляемом через электронную почту, посредством email-рассылки через Маливер или через специализированный сервис Моффер – используйте заранее подготовленный шаблон документа. Как правило, он содержит логотип организации, а цветовая гамма является привычной (характерной) для Вашего бизнеса. 2. Обязательно проверяйте подготовленный текст КП на наличие ошибок: обращение должно быть составлено грамотно с точки зрения русского языка. Вместе с тем, избегайте постоянных повторов, шаблонных заезженных фраз. Помните: каждое предложение в КП должно нести определённую (и важную) информацию. Если Вы придумали четыре абзаца текста, но повторяете один и тот же пассаж на разные лады – толку не будет. Создайте что-то оригинальное и интересное, не копируйте чужие мысли! Кстати, избегайте в тексте «стилевых шатаний». Например, если в начале письма Вы обращаетесь к клиенту на «Вы», то и далее пишите «Вас», «Вам», «Вашего бизнеса». Если вставили в КП маркированный список, то закрывайте каждую строку точкой с запятой, а не через раз.Кто-то скажет, что это – мелочь, но ведь иногда такая «мелочь» падает в чашу весов при принятии решения. И чаши склоняются либо в сторону Вашего предложения, либо наоборот. А теперь – более подробно о важных аспектах. Проверяйте коммерческое предложение способом «беглый просмотр»Как Вы уже поняли, КП должно быть презентабельно, стильно оформлено, содержать грамотное и понятное описание Вашего предложения, но… Редко кто из нас читает рекламные письма и КП «от корки до корки» - мы стремимся экономить собственное время. Как правило, получив любое послание, адресат пытается «охватить» документ взглядом. На это тратится несколько секунд. Цель – понять: стоит ли тратить время на вдумчивое чтение, заслуживает ли документ внимания?
Выгода! Получатель должен сразу увидеть её в письме! Отправляете промо-код? Оставьте вокруг него пустое место. Пишете о скидках? Выделите этот фрагмент текста жирным шрифтом! Приглашаете на распродажи? Используйте шрифты разных стилей и цветов! Используйте заголовки и подзаголовки, разбиение на блоки. Убедите потенциального клиента в том, что он должен потратить минуту-другую и прочесть Вашу информацию! Поставьте себя на место клиента: попробуйте на миг представить, что Вы ранее не видели этого КП. Откройте его, «просканируйте» взглядом за несколько секунд, стараясь ни на чём долго не задерживаться. А теперь закройте глаза и вспомните: какие фрагменты бросились в глаза? Что выделялось более всего? Удалось ли за короткий промежуток времени увидеть выгоду от использования продукции (услуги, партнёрства), о которых шла речь? Если Вы ответили на эти вопросы положительно – велика вероятность, что потенциальные клиенты будут читать отправленные Вами послания. Концентрируйтесь на выгоде для того, кому адресовано предложениеНекоторые компании при составлении КП считают необходимым начать послание с перечисления своих «регалий» и достижений. Обязательно скажут, сколько лет они работают на рынке, какими сертификатами обладают, сколько офисов имеют и сколько сотрудников состоит в штате. Всё это может иметь большое значение, но лишь в том случае, если клиент уже увидел выгоду для себя, в принципе готов к сделке и теперь хочет удостовериться, что в Вашем лице приобретает надёжного партнёра.Таким образом, подобную информацию лучше размещать где-то в конце послания, а в начале следует делать акцент на УТП. УТП – уникальное торговое предложение. То, что Вы предлагаете потенциальному партнёру (покупателю) должно содержать уникальную выгоду. Понятно, что товар Вы продаёте такой же, как и конкуренты. Но подать его Вы должны так, чтобы Ваше предложение оказалось привлекательнее любого другого.Покажите клиенту уникальную выгоду, дайте ему то, что не дают конкуренты – и он Ваш!Если все продают по одинаковой цене – предложите чуть ниже! Если Вы предлагаете товар то такой же цене, как конкуренты – предложите бесплатную доставку! Если все торгуют по одинаковой цене и обеспечивают бесплатную доставку – предложите рассрочку платежа! Удобный сервис… Возможность делать покупки со скидками при повторном обращении… Карту постоянного покупателя… Подарок при покупке… Накопительную систему бонусов (которые затем можно потратить на приобретение товара)… Уф-ф, надеемся, Вам придёт в голову много интересных оригинальных идей, как привлечь и удержать покупателей… Дайте клиенту УТП – и он не сможет просто так, без внутренней душевной борьбы, закрыть Ваше послание. Скорее - даже если не примет предложение сразу – он оставит письмо, подумать... Тяжело расстаться с собственной выгодой, видя, как она близко.Но, напоминаем, потенциальный заказчик должен увидеть собственную выгоду ни при углублённом вдумчивом чтении, а сразу. И если правила уникального торгового предложения будут нарушены – не поможет даже красочное оформление документа. Персонализируйте коммерческие предложенияПо возможности, старайтесь избегать массовых обезличенных КП, обращённых в пространство («Уважаемый адресат! Нам будет интересно поработать с Вами…»)Каждый человек немного тщеславен, ну хоть капельку. Любит поговорить или услышать про себя. Одно из следствий: человек гораздо внимательнее относится к посланию, которое было адресовано лично ему, а не виртуальному адресату. Любопытная информация: с точки зрения директ-маркетинга, письмо входит в тройку наиболее персонализированных средств общения. Пальму первенства делят личные диалоги и разговоры по телефону, но переписка замыкает тройку лидеров, и это важно.Постарайтесь сделать так, чтобы адресат почувствовал: данное КП адресовано именно ему, а не «всем вокруг». И, кстати, не забудьте: персонализация КП должна быть двухсторонней. Если Вы обращаетесь к конкретному человеку – под документом должна стоять подпись конкретного менеджера (владельца бизнеса). А если Вы обращаетесь к человеку, который в силу занимаемой должности принимает управленческие решения, обезличенное обращение вообще недопустимо. Играйте на эмоциях!
Можно ли совместить информацию о выгоде и игру на эмоциях в коротком послании? Можно, но это трудно. Всё зависит от мастерства человека, создающего текст. Способен ли он «объять необъятное»? © Надо сказать, что нередки случаи, когда больше и лучше запоминаются именно те КП, которые способны вызвать яркую эмоциональную реакцию. Здесь мы хотим привести наглядный пример, но сразу скажем, что копирайт на идею – не наш. Фраза взята из Интернета, она растиражирована на огромном количестве сайтов, поэтому, увы, нам не удалось найти автора-правообладателя. Соответственно, копирайт указываем, как можем: «Вышлите нам доллар, и мы избавим Вас от геморроя. Или оставьте свой доллар и свой геморрой при себе» © Реклама средства от геморроя. Тестируйте созданные КП на кроли… знакомыхДопустим, Вы запомнили всё, что было сказано выше, успешно (как Вам кажется) применили знания на практике. То есть, создали коммерческое предложение, которое теперь можно рассылать потенциальным партнёрам, заказчикам товаров и услуг. Но как проверить, что КП написано доступным языком, что в нём всё понятно, что документ составлен удачно и будет работать эффективно?! Протестируйте КП на ком-либо из своих знакомых. А лучше – на нескольких. Вы же знаете, на какую целевую аудиторию рассчитано предложение. Прикиньте: кто из Ваших хороших знакомых примерно соответствует целевой аудитории по возрасту, материальному положению, интересам. Покажите составленное Вами КП. Вернее, попросите прочесть – но смоделируйте при этом реальные условия. Пусть читающий представит, что он находится в жёстких временных рамках обычного рабочего дня. Ничего не объясняйте «на пальцах» (дополнительно), просто дайте КП и немного времени. А теперь задайте «бета-тестеру» вопросы. На что он (она) обратил внимание при беглом чтении? Понятен ли основной смысл предложения? Увидел ли читающий выгоду для себя? Понял ли, в чём уникальность Вашего предложения? Заинтересовало ли его это КП? Далее нужно действовать в зависимости от полученных ответов.Если КП составлено правильно – имеет смысл сделать для него красивое оформление (или несколько разных вариантов оформления) - и вперёд, на баррикады, за прибылью! Как красиво оформить коммерческое предложение в электронном виде?Ясно же, что далеко не каждый бизнесмен обладает глубокими знаниями в языке HTML, зато красивые эффектные КП нужны всем. Сервис Моффер позволяет сформировать шаблон документа на фирменном бланке всего в три клика, лишь бы текст был заранее подготовлен.Применение этого продукта позволяет без особого труда и временных затрат создать и применять в работе солидные КП, полностью отвечающие современным требованиям. Используйте такую возможность опередить конкурентов!
Вы можете самостоятельно создать красивое КП с помощью готовых тем оформления.
Все статьи
|
Соответственно, если Вы не хотите, чтобы послание отправилось в «отвал породы» - делайте так, чтобы выгода от Вашего предложения была сразу видна. Даже при беглом взгляде на документ. Получатель должен «зацепиться» за фрагменты текста (заголовки, отдельно стоящие или выделенные жирным шрифтом фразы) и осознать, почему это письмо нельзя выбросить в мусорную корзину.
Все мы – большие дети. Даже те, кто занимают важные руководящие должности, глубоко внутри себя хранят маленького человечка, который когда-то катал машинку в песочнице или строил(а) домик для любимой куклы, варил(а) ей суп в формочке.А коли так – можно попробовать обращаться не только к логике адресата, но и к его чувствам, эмоциям. Кстати, иногда это работает лучше, чем убеждения в выгоде предложения.moffer.ru
общие подходы и правила оформления
Коммерческое предложение – это один из самых эффективных инструментов при работе как с потенциальными, так и с текущими партнерами. Коммерческие предложения на вид бывают совершенно разные, однако, объединяет их одно: это мотивация на совершение определенного действия. В этой статье мы рассмотрим как составить эффективное коммерческое предложение.
Что это такое
«Пришлите нам свое коммерческое, мы его рассмотрим» — эту фразу можно часто услышать, если вы являетесь владельцем бизнеса или менеджером в какой-либо компании.
Коммерческое предложение (КП) – это обращение к клиенту для того чтобы он выбрал именно вас. Кратко говоря, КП – это перечисление того, чем занимается ваша компания, какие у нее преимущества, а также почему должны выбрать именно вас среди десятков других таких же фирм, причем, КП не должно быть навязчивым и обязано нести только правдивую информацию.
Цель коммерческого – это побуждение человека к взаимодействия с вами. КП может быть не только в письменной, но и в устной форме, однако, последний вариант осуществить намного сложнее, ведь необходимо для начала напроситься на встречу с клиентом.
Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:
При разработке КП уделяется внимание всем мелочам: его структуре, длине, содержанию. Иногда КП даже называют разновидностью продающего текста, т. к. оно побуждает человека ответить на него, приобрести товар или хотя бы подумать над предложением компании.
Виды КП
Самой распространенной классификацией коммерческих предложений является классификация на холодные, горячие и комбинированные КП.
- Холодное коммерческое – это обращение к клиенту, который впервые слышит о вашей компании и в силу этого не желает пользоваться ее продуктом или услугой. Холодное КП направлено на то, чтобы привлечь внимание потенциального заказчика и подходит как для широкой, так и для узкой целевой аудитории. Например, холодные коммерческие направляют компании, которые производят питьевую воду, продукты и прочие неотъемлемые от повседневной жизни вещи, так и те фирмы, у которых очень узкая специализация (аренда автокранов, продажа кассовых аппаратов). Холодное КП еще иногда называют базовым или типовым, т. к. на основе него строиться следующий вид – горячее КП.
- Горячее КП – это обращение уже не к группе потенциальных клиентов, а к одному из них, который либо уже пользовался услугами компании, либо имеет о них представление и уже немного заинтересован в сотрудничестве. Возможно, перед тем как направить такое КП, вы уже провели ни одну встречу и рассказали обо всех нюансах работы с вами. В этом документе содержатся не общие фразы о компании, а уже конкретная информация для того, чтобы еще сильнее разогреть потенциального заказчика и повысить его заинтересованность в вашем с ним взаимодействии.
- Комбинированное КП – еще один вид коммерческих предложений, который встречается практически в каждой крупной компании. Оно направляется тем клиентам, которые уже знают некоторую информацию об организации и ее продукте или услугах, однако, желают расширить свои знания. В отличие от горячего КП, такое предложение высылается как и до встречи или телефонного звонка, так и после них. Целевая аудитория комбинированного коммерческого более узкая, чем для холодного, и более широкая чем для горячего КП.
Скачать образец коммерческого предложения на клининговые услуги можно ЗДЕСЬ.
Также различают коммерческие предложения по цели:
- презентационное КП направляется клиентам тогда, когда нужно представить новую услугу или товар, которые только вышли на рынок;
- акционное КП направляется как потенциальным, так и постоянным клиентам, для того чтобы известить их о проходящих в компании акциях, скидках, бонусах и прочих приятных для клиентов моментах;
- КП с благодарностью – это обращение к заказчику (который уже пользовался услугами или продуктом компании) с целью поблагодарить его за это, а также еще раз ненавязчиво предложить свои услуги.
Конечно, кроме вышеназванных видов существуют и другие категории коммерческих предложений. Самая важная из них – это эффективные и неэффективные КП.
Как правильно составить и оформить коммерческое предложение
При составлении коммерческого предложения особенное внимание должно быть уделено его структуре: оно должно свободно и легко читаться. Следует избегать огромных абзацев текста, сложных слов и всего того, что затруднит понимание для читающего его человека.
Пример коммерческого предложения на услуги по обслуживанию лифтов можете посмотреть ЗДЕСЬ.
Размер КП тоже играет роль. Например, если это комбинированное или горячее КП, то его размер не может быть более 2-3 страниц. Конечно, есть специфичные отрасти, где объем КП может быть и 10 страниц, однако, лучше сокращать этот документ до минимума. Если же КП холодное, то и вовсе его нужно сократить до 1 страницы текста для того, чтобы максимально заинтересовать потенциального заказчика и не дать ему заскучать при чтении вашего обращения.
Видео — как написать продающее коммерческое предложение:
Если вы составляете КП впервые, то без шаблонов, представленных в интернете, вам точно не обойтись. Однако если вы любите структурировать текст, то вам будет намного легче работать.
Обязательно добавляйте в КП расчеты, таблицы, выноски, списки. Они привлекают внимание и делают текст более легким и читабельным.
Обязательной информацией в коммерческом предложении являются: краткая характеристика компании (которая обращается с КП), выгоды при работе с ней, контактная информация, побуждение к действию.
К необязательной информации можно отнести все то, что носит отвлеченный характер. Например, перед тем, как закрыть клиента на продажу, вы будете на 3 страницах рассказывать о том, как другой заказчик приобрел товар и остался доволен вашей продукцией. Эта информация – необязательная, однако, небольшое лирическое отступление иногда не помешает.
Пять правил составления удачного коммерческого предложения
Конечно, все зависит от сферы деятельности и самой компании, которой направляется коммерческое предложение, однако, если вы воспользуетесь ниже изложенными правилами, ваши шансы на то, что вам ответят на КП сильно возрастут.
1. Составить эффективное КП без знания своей целевой аудитории просто нереально.
Для того чтобы познакомиться с ней проведите небольшой маркетинговый анализ. Проанализируйте что важно вашему клиенту, какие у него потребности, боли. К чему он относится с недоверием, а что наоборот может подтолкнуть его к покупке продукта или услуги вашей компании. На основе полученной информации и составляется КП, учитывая все нюансы вашей целевой аудитории.
2. Используйте методы составления эффективных заголовков.
Заголовок – это то, что может как привлечь потенциального заказчика, так и полностью отпугнуть его. Пусть он заинтригует его. Если вы оказываете посреднические услуги при регистрации бизнеса, то для заголовка КП вполне сойдет «Легкий старт в бизнесе» или «А сколько вы готовы заплатить за успех?». Не используйте банальных слов и фраз в заголовках – клиент даже не прочитает, что будет в вашем КП, если увидит еще один текст, озаглавленный «Коммерческое предложение» или «Почему стоить купить бетон именно у нас».
Скачать образец коммерческого предложения на поставку канцелярских товаров и сувенирной продукции можно по ССЫЛКЕ.
3. Говорите с клиентом на его языке.
Если вы уже провели подготовительную работу с ним по закрытию продажи, то в начале коммерческого обязательно упомяните про это: «Добрый день, Николай! В начале нашей телефонной беседы Вы высказали пожелание подробнее ознакомиться с услугами нашей компании и в связи с этим я высылаю вам коммерческое предложение…». Также вы можете использовать слова или речевые обороты, присущие вашей потенциальной клиентуре. Например, автолюбители никогда не говорят «У меня прокололась автомобильная шина», однако, если опоздают на работу из-за этой проблемы, то их оправдание будет звучать следующим образом: «У меня спустило колесо, еле добрался до шиномонтажа». Используйте эти выражения в КП. Замените шину на колесо, а сервис по ремонту – шиномонтажом. Клиенты любят, когда с ними говорят на одном языке – это простая психология.
4. Больше говорите о выгодах клиента и меньше о своих.
Используйте слово «Вы» хотя бы в 2 раза чаще, чем слово «Мы» или «Наша компания». Людям нравится когда в первую очередь заботятся о них. Например, если бы вы обращались от имени какого-нибудь электронного журнала, то могли бы сказать, что существует уже 3 года в сети, в месяц вас посещает около 100 000 человек, а весь контент, который представлен в вашем журнале – авторский. Однако клиент, который хотел бы разместить рекламу на вашем ресурсе, скорее всего на такое не клюнет. Если же вы станете перечислять выгоды заказчика от сотрудничества с вами, то тогда такое КП скорее всего даст результат. Вы можете написать в своем КП о том, что вы работаете в индивидуальном порядке с каждым рекламодателем, что их потенциальные клиенты – это как раз аудитория, которая посещает ваш сайт, а также о том, что если они разместят на вашем ресурсе рекламу хотя бы на 2 месяца, то получат скидку в 15%.
5. Закрытие на продажу.
Без этого пункта КП точно не будет рассмотрено. Представьте, вы прочитали дивное письмо о том, почему вам нужно покупать кирпич именно в фирме ООО «Красный дом». Однако, это письмо носит просто информативный характер, в конце вам желают хорошего дня… и все. Для того чтобы клиент совершил действие, которое вам нужно, просто подтолкните его к этому. Напишите в конце КП: Звоните по тел., Пиши на E-mail, заказывайте доставку у нас. В общем, побуждайте его на совершение действия.
Предлагаем скачать образец коммерческого предложения на услуги по возврату долгов — ССЫЛКА.
Итак, коммерческое предложение – это односторонний разговор с клиентом, в ходе которого вы стараетесь его убедить в том, что сотрудничество с вами – это то, что клиенту всегда и было нужно. Говорите с ним на одном языке, не стройте громоздких предложений и делайте акцент именно на выгодах клиента, и тогда вам обязательно ответят на ваше предложение.
Видео — шаблоны и заготовки для создания коммерческого предложения:
delat-delo.ru
Как правильно составить коммерческое предложение | WB-Info
Статистика говорит о том, что более 82% начинающих бизнесменов терпят крах из-за того, что не знают, как правильно преподнести потенциальному клиенту товар или услугу. Один из способов эффективного продвижения является рассылка коммерческих предложений – или КП, как их называют менеджеры продаж. Как составить хорошее КП, чем оно отличается от плохого и на что обратить внимание при его составлении.
Виды коммерческих предложений
«Холодные» коммерческие предложения — это своеобразный аналог «холодных» звонков — их отправляют новому клиенту, работа с которым еще не велась. По сути, такое письмо будет являться спамом, но в последние годы сложилась тенденция — к интересному спаму люди относятся достаточно внимательно. Основная цель такого документа — предложить человеку то, что ему требуется в его ситуации. Соответственно, необходимо учитывать конъюнктуру рынка и текущее состояние экономики. Кстати, неплохо также обращать внимание на календарь — привязки к праздникам также работают.
Разработка «холодного» коммерческого предложения подразумевает работу с вниманием потенциального клиента на трех этапах:
- получение;
- открытие;
- прочтение.
Важно добиться того, чтоб на каждом этапе человек оставался заинтересованным. То есть предложение должно быть составлено так, чтобы привлечь внимание, удержать его и завладеть им.
В том случае, если канал доставки стандартный, то можно воспользоваться оригинальным конвертом (с запахом или приложением, или какой-либо необычной расцветки, с привлекающим внимание заголовком). Если предложение отправляется при помощи интернета, то необходимо хорошо продумать тему письма.
На этапе открытия, удержать внимание можно при помощи так называемого «привлекательного предложения», благодаря которому человек дочитает до конца коммерческое предложение.
На третьем этапе следует применять активные маркетинговые ходы и элементы убеждения. Объем коммерческого предложения должен быть небольшим, одна или две страницы. Следует помнить о том, что потенциальный клиент не планировал воспринимать какое-то предложение, и слишком долгий текст ему может наскучить.
«Горячее» коммерческое предложение высылается тем клиентам, с которыми ведется какая-то работа. Это может быть подготовительный этап или тесное сотрудничество. Для таких клиентов коммерческое предложение может быть полновесным (10-20 страниц), а также сопровождаться медиа-материалами. Весьма популярные «горячие» коммерческие предложения в формате презентации.
Как создать «привлекательное предложение»
Для того, чтоб составить действенное коммерческое предложение, необходимо прежде подобрать «основное сообщение» в коммерческом предложении. Суть необходимо изложить в самом начале. Весьма часто встречаются предложения, составленные неверно. «Мы рады предложить Вам новый продукт..» — ярчайший пример такого неверного КП. Потенциальный клиент заинтересуется тем, что выгодно в первую очередь ему. Понятно же, что продукт ему будут продавать, а тратиться не любит никто. Другое дело — прибыль и новые возможности. Предложите своему потенциальному клиенту сэкономить солидную сумму (пропишите её цифрами). Предложите ему новых клиентов — точное указание количества. Другими словами, необходимо наглядно продемонстрировать потенциальную пользу и выгоду для клиента.
Здесь следует крепко подумать о том, на чем именно сделать акцент. Как известно, у каждого человека свои слабости, поэтому лучше всего рассылать коммерческие предложения не слепо, а адресно, чуть подправляя акценты для каждого клиента. Но что-то же явно интересует всех без исключения? Безусловно. Деньги и перспектива прибыли интересует практически всех, на этом и нужно делать акцент. Это могут быть сэкономленные средства, увеличенная прибыль, привлеченные клиенты (которые поднимут и прибыль, и оборот).
Структура грамотного коммерческого предложения
Структура эффективного КП во многом совпадает с продающими страницами.
- заголовок должен быть более крупным, чем прочий текст;
- вступительный абзац, в котором описана выгодна клиента в том случае, если он примет предложение;
- суть предложения без излишней детализации;
- краткая информация о Вашей компании, которая демонстрирует добросовестность и профессионализм;
- призыв, побуждающий обратиться за услугой немедленно;
- контакты отправителя;
- дата отправки, срок действия предложения.
На нашем сайте Вы можете скачать образцы договора аренды квартиры, нежилого помещения. Как правильно составить бизнес-план.Возможно, вас также заинтересует информация об отказе от универсальной электронной карты.
Скрипт холодного звонка.
Стандартное коммерческое предложение занимает одну страницу, на которой находится грамотно структурированный текст. Архитектура расположения текстовых блоков должна быть выполнена в соответствии с рекомендациями психологов — необходимы выносные элементы, яркие акценты, хорошая структура.
Хороший заголовок должен быть обезличенным, написанным от третьего лица — это небольшая уловка, словно никто и не хочет привлекать никакого внимания, но в то же время эта уловка содержит и приманку — акцент на одной из базовых потребностей каждого человека. Деньги, любовь, безопасность, власть — это основные подтексты хорошего заголовка.
Примеры хорошего заголовка:
- Маленькая ошибка, которая стоит $6000
- Секрет лидера продаж
- Прибыль на $10000 больше
- Выбор лучших бизнесменов
«Основное предложение» составляется более подробно — оно должно быть ёмким, но при этом не содержать излишней информации, должно быть интересным настолько, чтобы клиент дочитал коммерческое предложение до логического завершения.
Главное правило сногсшибательного «основное предложения» — конкретика. Можно придумать массу объективно цепляющих фраз, которые запомнятся. Но без конкретики они просто не будут работать.
Оперируйте цифрами, фактами, статистическими данными:
- это сэкономит 30 долларов в день;
- более двухсот новых клиентов в течение года за $50.
Следующий этап — призыв сделать заказ. Для этого необходимо подчеркнуть сиюминутную выгоду клиента — дополнительный товар, услугу или подарок, которые он может получить только в том случае, если обратится в оговоренный Вами срок.
Продемонстрировать профессионализм компании можно только статистическими данными и отзывами клиентов. Не следует писать о том, что Вам доверяют миллионы — предоставьте статистику за определенный период. Сколько человек воспользовалось Вашими товарами или услугами, сколько они на это потратили (готовность других тратить деньги на определенный товар делает его более привлекательным для покупателя), сколько из них остались довольны и как они оценивают Вашу компанию.
Другой вариант — рассказать о сотрудничестве с теми, кто уже заслужил доверие. Но здесь следует соблюдать тонкую грань — не следует преувеличивать собственные заслуги, все партнерские связи очень легко проверить, поэтому недостоверная информация крайне быстро выплывет наружу.
Плохая демонстрация своего профессионализма:
- Нам доверяют, потому что мы лучше всех храним конфиденциальность.
- Хороший намек на добросовестность компании:
- Гугл доверяет нам, потому что мы сохраняем конфиденциальность их пользователей.
Кстати, профессионализм подчеркнет и готовность нести ответственность за свои действия — например, гарантии вернуть деньги за некачественный товар или не оправдавшую надежд услугу.
Необходимо также подчеркнуть и тот факт, что коммерческое предложение предлагает какую-либо ограниченную услугу или конечный товар. Расскажите прямо о том, что предложение действительно только до какого-либо числа — и после этого числа стоимость услуг возрастет более чем в два раза. Подчеркните, что товара по столь выгодной цене всего несколько единиц — не забывайте уточнить, сколько именно.
Призыв связаться с отправителем должен быть использован в виде сильного глагола. Для того, чтоб понять, что такое сильная форма глагола, достаточно вспомнить призыв Первого канала — «Иди в кино». Слабые формы в данном случае будут «Сходи», «Пойди», «Можешь сходить». В коммерческом предложении следует большое внимание уделять именно побудительной силе текста. Ни в коем случае не стоит играть в детскую игру «Купи слона», но вполне уместно в конце коммерческого предложения указать контактные данные менеджера, отправившего письмо, и подписать «Позвони мне» или же «Напиши мне». Примеры хороших призывов:
- кнопка с текстом «сделать заказ»;
- контактная информация с текстом «Позвоните нам».
Стоит ли пользоваться шаблонами при создании коммерческого предложения?
Однозначный ответ один — готовые предложения, составленные по образцу, попросту не будут работать. Для того, чтобы составить грамотное КП, необходимо полностью вникнуть в вопрос. Шаблон можно использовать только в качестве образца информационных блоков, которые необходимо расположить в коммерческом предложении, или же скопировать понравившуюся архитектуру страницы — это допустимо, в конце концов, психология восприятия предлагает не так уж много макетов страниц, позволяющих завладеть вниманием читателя.
Как отточить навыки составления коммерческих предложений?
Прежде всего, нужно уметь видеть суть любого документа — КП это инструмент, который позволяет получить выгоду каждой заинтересованной стороне. Исходя из этого и следует составлять коммерческие предложения. Потренироваться можно проще простого — составьте коммерческое предложение для коллег с призывом выпить кофе. Разработайте макет предложения по возвращению Аляски в состав Российской Федерации. Так можно отточить все навыки и повысить эффективность собственных предложений на 30%.
Стоит ли включать в коммерческие предложения изображения?
Это очень и очень спорный вопрос. Если вы предлагаете какой-то товар, то его изображение вполне может присутствовать в КП. В других случаях помните — необходимо, чтобы клиент прочел предложение, а не просто рассмотрел его — на это и следует ориентироваться.
Основная специфика составления коммерческих предложений
Клиент не понимает, что ему предлагают. Поэтому «основное предложение» и убеждение должны содержать эту информацию в свободной форме, прямо и кратко, черным по белому.
Клиент не видит своей выгоды. Для этого и нужно «основное предложение» — что он получит в конечном итоге? По большому счету, никто не хочет покупать товары. Все хотят покупать успех, выгоду и прибыль. Об этом и напишите с указанием фактических данных.
Клиент не понимает, как будут дальше развиваться события. Продемонстрируйте ему это — в рекламе этот прием используется довольно часто. Пользуйтесь чужими наработками смело — расскажите о том, что имеют Ваши клиенты от сотрудничества с Вами. Почему это выгодно.
Отсутствие приятных бонусов. Эту ошибку исключить совсем просто — придумайте, чем обрадовать клиента. Это может быть не так уж и дорого для Вас, но всегда найдет отклик в сердце клиента.
Итог
Помните о том, для чего создается КП — оно должно продавать Ваши товары и услуги без Вашего участия. Расставляйте акценты, используйте маркетинговые приемы, придумывайте собственные фишки, и тогда КП принесут хорошую прибыль.
Эффективное КП способно привести новых клиентов, повысить рентабельность услуг, а также привести к стабильному росту дохода. Не стоит отказываться от этого, составляя плохие коммерческие приложения – на самом деле, составить его не так уж и трудно, достаточно прочитать получившееся коммерческое предложение и решить – а Вы бы приняли такое предложение?
wb-info.com
Как правильно составить коммерческое предложение: примеры и фишки
Если вам по долгу службы приходится общаться с кем-либо о вопросах закупок, контрактов, или если вы сами что-то продаете, учавствуете в деловых переговорах — вы наверняка на личном опыте знаете, что такое коммерческое предложение. И знаете, что оно имеет большое значение. Хорошее КП цепляет, интригует и вызывает интерес того, кто его будет читать. Плохое КП — может даже оттолкнуть.
Наш журнал посвящен вопросам бизнеса. Как правило, мы публикуем бизнес-кейсы от практиков, но почему бы не углубиться немного в теорию? Не будешь знать матчасть — получишь проблемы в бизнесе рано или поздно! Что такое коммерческое предложение, и как его составить так, чтобы читающий заинтересовался — сегодня журнал Reconomica даст развернутый ответ.
Содержание материала
Что такое коммерческое предложение, зачем оно нужно и где используется
Коммерческое предложение (часто используемое сокращение — «КП») — рекламный текст, который высылается потенциальному клиенту. Основные цели, которое оно должно выполнять:
-
Привлекать внимание.
-
Вызывать интерес.
-
Вызывать желание воспользоваться услугой/сделать заказ товара.
-
Привести к покупке.
-
Сформировать положительное мнение о компании.
Используется — в бизнесе, практически во всех его сегментах. Чаще всего встречается в торговле и сфере услуг, реже, но тоже используется в онлайн-предпринимательстве.
Виды КП
Разделить КП можно по таким критериям:
-
«Цели»: будет ли это конкретный человек, или компания? Персонифицированные предложения (для конкретного человека) пишутся с конкретным обращением к адресату. Неперсонифицированные (пишутся без обращения к конкретному человеку) — информация подается обезличено.
-
Носителю: будет ли это бумага, или КП отправится по электронной почте? Если это бумага, то имеет значение не только оформление КП, но и качество бумаги.
Один из примеров, достаточно удачный и интересный
Неперсонифицированные КП обычно рассылаются массово — по базе клиентов («теплых» или «холодных» — неважно). Они должны быть максимально краткими — поскольку вряд ли ваше неожиданное предложение будут вычитывать, если оно будет составлено на 5+ листах. Оптимальный размер — 1, максимум 2 листа. Информация может быть «общей», без углубленных сведений о каждом товаре/услуге (если у вас большой ассортимент).
Персонифицированные КП обычно отправляются конкретному человеку после того, как он проявил интерес к вашей продукции/услуге. К примеру — после переговоров по телефону, или личной встречи. Такой текст уже может быть более развернутым (но все равно не желательно растягивать его на несколько листов: в идеале уложиться в 1-3). Информация уже должна быть не «общей» (не обо всем ассортименте), а только о том, что заинтересовало клиента.
Как правильно составить: пошагово формируем идеальное коммерческое предложение
КП — маркетинговый инструмент. И как любая другая реклама — он может либо привлечь клиента, либо оставить его равнодушным.
В особо запущенных случаях, когда КП оформляются откровенно плохо, возможен даже негативный результат — у клиента может сформироваться отрицательное мнение о компании. Причем сама продукция/услуга может быть действительно крутой, а неправильная подача — оттолкнет пользователя.
Двухчасовой мастер-класс по теме составления КП (видео)
Структура КП (+краткий видео-урок о составлении КП в MS Word)
Сначала — общие понятия о структуре. Поскольку КП — это текст, он должен быть логично скомпонованным и понятным.
Идеальный вариант структуры выглядит так:
-
Заголовок. В идеале — должен выглядеть не «сухо», а сразу интриговать. Часто люди формируют мнение по первым словам, которые они прочитают — так что первые строчки должны быть максимально понятными, но при этом цепляющими.
-
Подзаголовок — название товара/услуги. Без подробностей, сначала — только основные сведения. Как вариант — можно дописать вкратце интригующее предложение, которое «обещает» какой-то конкретный результат клиенту. К примеру: «Мы предлагаем программное обеспечение для автоматизации технологических процессов. С нашим ПО компании могут содержать в штате на 5-10% меньше персонала».
-
Основной текст. Тут должна приводиться информация о товаре/услуге/ассортименте. Кроме «сухих» характеристик и описания необходимо указывать еще и выгоду клиента: что именно он получит от использования, или от какой проблемы себя избавит.
-
Контактные данные отправителя.
Схема не строгая — единственно верного варианта нет. Однако именно такой формат является наиболее удобным и легко воспринимаемым для того, кто будет читать КП.
Что должно включать КП?
Чтобы понять, что должно упоминаться в КП — при его написании задавайте себе и сами отвечайте на такие вопросы:
-
Кто пишет? КП должно содержать название вашей компании.
-
Что за продукт предлагается? КП должно четко и коротко объяснять, что именно хотят продать читателю.
-
Какие характеристики имеет продукт? Кроме описания — нужно упоминать основные технические характеристики.
-
В чем польза для клиента от использования продукта/услуги?
-
Какие результаты получит клиент? Как изменится работа его компании? Какие проблемы он сможет решить?
-
Как связаться с отправителем? КП должно содержать контакты ответственного сотрудника.
Это — основной список сведений. В некоторых случаях его можно дополнительно расширить, включив в КП:
-
изображения, таблицы, графики;
-
расчеты;
-
список клиентов, которые с вами сотрудничают;
-
список наград/достижений, которые имеет продукт/услуга;
-
вариации продукта.
Основные ошибки при написании: чего писать НЕ нужно (+видео)
Приведем список основных ошибок, которые могут испортить любое КП:
-
Рассказ об истории компании. Представьте: вы — человек, который регулярно получает КП от разных фирм. Что вас будет интересовать: информация об услуге/товаре, или история фирмы, от которой пришло КП? Такие сведения точно лишние.
-
Заискивание. Фразы типа: «Смеем Вам предложить …», «Разрешите предложить …». Текст должен быть информативным и интересным, но не умоляющим и просящим.
-
Размытые фразы, отсутствие конкретики. «Индивидуальный подход», «огромный ассортимент», «высокое качество», «неоспоримые преимущества»: что конкретно вам понятно из этого списка преимуществ? Такие фразы давно вызывают негативную реакцию. Вместо них используйте то, что можно понять четко: «уменьшение расходов на 5%», «возможность контролировать перемещение транспорта на карте в реальном времени», и так далее.
-
Слишком широкий ассортимент. Даже если вы рассылаете КП массово — в идеале сужать ассортимент до списка, который может быть интересен тому, кому вы его шлете.
-
Слишком широкий список преимуществ для клиента. Даже если вы рассылаете КП в компании разных сфер бизнеса — потрудитесь подкорректировать их для каждого сегмента целевой аудитории.
-
Описание технологии производства. КП обычно читают не технические специалисты, а менеджеры или начальство. Им такие тонкости и не интересны, и они в них не всегда разбираются.
-
Слишком большие размеры КП. Выше мы уже упоминали, что идеальный размер КП — до 3 листов (а неперсонифицированный — 1-2).
-
Формулировка в виде «Мы предлагаем». Нюанс не самый главный, но тоже имеющий значение. Лучше формулировать так: «Вы экономите», «Вы получаете», чтобы клиент не выслушивал предложение, а «примерял» на себя результат сотрудничества с вами.
-
Фокусировка на товар. Подробно расписывать характеристики товара/услуги — это неплохо. Но в идеале фокусироваться нужно на проблеме, которую решит клиент, или преимуществе, которое он получит.
-
«Неправильный» дизайн. Черно-белый документ — выглядит без излишеств, но некоторые могут воспринимать его, как пережиток прошлого. Поэтому КП по возможности нужно «оживить» другими цветами. Они должны быть спокойными, а готовый результат — не должен смотреться аляписто и ярко. Как вариант — текст можно дополнить фотографиями, инфографикой, таблицей, графиком.
-
Ошибки (любые — грамматические, стилистические, пунктуационные).
Полезные маркетинговые ходы: как повысить результативность коммерческого предожения
«Усилить» эффективность КП можно при помощи таких рекомендаций:
-
Четкая формулировка всего текста — в нем вообще не должно быть размытых фраз или фраз, которые можно не понять однозначно.
-
Придерживайтесь понятной структуры. Не нужно «разбрасывать» информацию по тексту, перемешивая список преимуществ с характеристиками, к примеру.
-
Использование качественной бумаги (если КП отправляется не по электронной почте).
-
Обращайте внимание на внешний вид. После того, как вы напишете КП — не забудьте оценить его не в плане информативности текста, а в плане того, как оно смотрится при взгляде на лист.
-
Усиливайте контакт. Если вы отправляете КП в компанию, которая его не ждет — позвоните по телефону и вкратце скажите, что на их почту пришло ваше предложение. «Отдельное» письмо может отправиться в папку со спамом, или просто будет не замечено под другими. В идеале, конечно, сначала позвонить и спросить, интересует ли их ваше КП — но в таком случае высока вероятность получить отказ.
-
Числа, графики, таблицы — приводите, если это актуально. Точные количественные данные смотрятся намного лучше, чем обычный текст.
-
Приводите список клиентов — если он содержит «громкие» имена.
-
Используйте изображения — если это актуально для вашего товара/услуги.
-
Приводите расчеты — если важно объяснить и доказать приводимые числа.
-
Говорите на языке читателя. К примеру — если вы отправляете КП менеджеру по продажам, не используйте «узкие» сложные термины, которые поймет только инженер.
-
Используйте слова-«крючки». Результат, доход, прибыль, выгода, экономия, преимущество, увеличение, уменьшение, автоматизация — то, что может заинтересовать читателя.
-
Не используйте «пустые» слова и устаревшие маркетинговые штампы, или сводите их употребление к минимуму. Потрясающий, особенный, проверенный, популярный, шокирующий — такие слова в большинстве случаев не несут смысловой нагрузки.
Как эффектно закончить КП
Заинтересовали клиента, предложили ему товар/услугу, вкратце описали ее, перечислили список преимуществ, которые получит заказчик — основная часть закончена.
Осталось только красиво и гармонично закончить КП. Распространенный «стандартный» вариант — в конце указать контакты менеджера, добавив что-то вроде: «Свяжитесь с нами, и мы ответим на возникшие вопросы». Это — нормально.
Читайте также: Холодные звонки — как перестать их бояться?
Но после основного блока информации, который ознакомит читателя с товаром/услугой, можно подвести его к совершению действия. Для этого в конце коммерческого предложения можно приводить такие сведения:
-
Пообещайте скидку или бонус за быстрый заказ. «Позвоните до Х числа, и получите скидку в 5%». В качестве бонуса может выступать, к примеру, бесплатная доставка, бесплатная консультация, помощь в установке, бесплатное обслуживание на протяжении какого-то периода, и так далее.
-
Расскажите о скидках за крупный заказ. «При заказе от 5 штук — скидка в 10%».
-
Укажите, что предложение ограничено. «Количество товара — ограничено: осталось 15 штук».
-
Предложите тест. «Вы можете получить бесплатный образец».
-
Расскажите о реальных преимуществах сотрудничества именно с вашей компанией (а не с вашими конкурентами). Важный нюанс: упоминать их нужно, если они действительно есть.
reconomica.ru
советы по правильному составлению, образцы и примеры
В данной статье мы рассмотрим основные виды коммерческих предложений и приведем пошаговые рекомендации, следуя которым можно значительно повысить интерес клиентов к товару и сделать КП более эффективным, так же рассмотрим программы и сервисы которые помогут при разработке.Коммерческое предложение это неотъемлемый документ используемый в большинстве компаний, с помощью которого можно не только предлагать свои товары и услуги как новым компаниям так и партнерам, но и мотивировать Ваших клиентов на покупку нового товара или услуги.
Цели коммерческого предложения
Что бы коммерческое предложение приносило результаты оно должно быть в первую очередь правильно составлено. Для правильной разработки КП очень важно понимать, какую основную информационную нагрузку оно должно нести.
Как правило, среди основных критериев, которые влияют на то, позвонит ли получатель коммерческого предложения по указанному в коммерческом предложения телефону, являются несколько основных и множество дополнительных.
Почему покупатель должен позвонить по телефону?
На этот вопрос, очень просто дать ответ, поставив себя на место клиента.
Основные мотивирующие факторы
1. Цена товара или услуги
Это относиться к коммерческим предложениям, основной целью которых является продажа. Здесь все очень просто, получатель (потенциальный покупатель), если конечно он заинтересован в покупке, скорее всего просмотрел аналогичные товары рынка и покупать товар или услугу дороже чем у конкурентов не будет, если конечно на это нет очень существенных причин.
Большинству пользователей интернета знаком интернет-магазин AliExpress который стал очень популярным в последнее время. Не сложно догадаться, что своей популярностью он обязан очень низким ценам на товары, которые размещаются на сайте.
Поэтому указываемые цены, должны быть если не ниже, то как минимум на уровне конкурентов.
2. Сроки поставки товара (оказания услуги)
Данный критерий является вторым по значимости после цены, и может перевесить выбор в пользу Вашей компании, даже если цена незначительно больше. Этому есть простое объяснение, если срок поставки существенно разнится (например на две недели), а стоимость различается не существенно, выбор будет сделан в пользу поставщика, который работает более оперативно.
3. Качество
Качество является очень важным стимулом, который должен быть отражен в коммерческом предложении. Конечно многое здесь зависит от того, что именно продается.
К примеру если это товар, то не лишним будет указать, что он поставляется напрямую с завода производители и для большего доверия написать адрес завода.
Если продается услуга, то отзывы людей об ее качестве, будут отлично мотивировать клиента для звонка именно в Вашу компанию. Однако об отзывах, более подробно напишем далее. Будет отлично, если к коммерческому предложению будут прикреплены сертификаты качества.
4. Оформление
Однозначно, оформление коммерческого предложения влияет на выбор покупателя. Наверняка Вы и сами неоднократно получали однотипные письма, состоящие только из одного листа Word или документа Excel с перечислением всех товаров или услуг компании. В большинстве случаев такие коммерческое предложение не только не читаются, но даже не открываются.
Сравните два варианта КП: с оформлением и без
Как можно относиться серьезно к компании, которая предлагает товар, написав о нем всего несколько строчек в документе Word, и прикрепив несколько некачественных фотографий к письму. Однозначно, рассылать полученный текст, без оформления нельзя, даже если их ждут после личной беседы по телефону.
Дополнительные мотивирующие факторы
1. Скидки, акции и бонусы
Последнее время скидки не вызывают большого интереса у клиентов, так как по большому счету существенных преимуществ они не несут, однако не стоит о них забывать, ведь именно они могут сыграть решающую роль при выборе клиента.
Покажите людям на цифрах, кукую экономию они получат заказав не 10, а сразу 100 экземпляров товара. Покажите сколько они смогут сэкономить.
Дайте полезный подарок, который получить покупатель при заказе товара в течение недели.
2. Наличие дополнительного сервиса
В зависимости от того, что именно продается не лишним будет указать наличие дополнительных сервисов, которые Вы можете оказать покупателю при заказе именно у Вас.
К дополнительным сервисам можно отнести:
-
бесплатную доставку;
-
бесплатное сервисное обслуживание;
-
бесплатный монтаж;
-
доставка до сервиса.
Если скажем это услуга, то бесплатный выезд мастера, бесплатная диагностика и т.д.
3. Отзывы, рекомендации, благодарности
Не малую роль могут играть отзывы и рекомендации от Ваших партнеров, которые воспользовались услугами или являются покупателями товаров.
Важно понимать, что отзывы оставленные на Вашем сайте будут менее ценные, чем те которые клиенты смогут найти о компании в интернете на сторонних сайтах отзывов или сайтах Ваших партнеров.
Представьте, как увеличиться доверие человека, если начав искать отзывы о Вашем товаре или услуг, он найдет только положительные и не на сайте Вашей компании, а на специализированном сайте отзывов наподобие irecommend.ru или otzyv.ru.
Рекомендательные и благодарственные письма написанные на фирменных бланках партнеров или заказчиков с печатью, будет отлично формировать положительный образ компании.
Не обязательно вставлять все благодарственные письма, можно просто поставить ссылки на страницы Вашего сайта, где их смогут посмотреть заинтересовавшиеся люди.
4. Факты и результаты исследований
Не стоит недооценивать своих потенциальных покупателей и значительно приукрашать действительность, однако если товар действительно хорош, не лишним будет указать правдивые факты или к примеру результаты исследований, которые помогут с выбором.
Однако сильное искажение действительности может сойти за обман и произведет отрицательный эффект.
5. Расчеты лучше текста
Можно тысячу раз описывать преимущества, однако один наглядный расчет покажет заказчику выгоды, которые он получит в результате использования товара, будут значительно лучше.
И чем более прозрачным и понятным будет расчет, тем сильнее он мотивирует для звонка.
6. Фотографии или видео
Не стоит скупиться на фотографии которые должны показывать товар со всех сторон. Клиенту будет проще сделать выбор, если он сможет сразу посмотреть как будет выглядеть товар.
Если товар сложный или это услуга, можно дать ссылку на видео, которое покажет весь процесс, а он может быть очень интересен покупателю. Наличие фото и видео в коммерческом предложении несомненно благоприятно повлияет на решение заказчика в положительную сторону.
7. Контакты
Звонок по контактным данным принесут желаемый результат от рассылки, однако если среди всех контактов заказчик не найдет наиболее подходящее для звонка, (скажем не будет бесплатного номера 8 800) может передумать звонить и возможная сделка сорвется. Поэтому постарайтесь указать в коммерческом предложении максимум способов связаться с Вами.
Если в офисе расположено несколько человек, необходимо указать в коммерческом предложении ФИО сотрудника, который сможет ответить на вопросы возникшие у заказчика. Большим минусом будет если человек дозвонившись в компанию, не сможет получить дополнительную информацию, скорее всего как клиент будет потерян.
Для упрощения набора номера Ваших контактных данных, можно создать QR-код и разместить его на странице контактов, с помощью специальной программы на смартфоне, человек его распознает и совершить звонок. Для создания QR-кода есть бесплатные сервисы, которые легко ищутся через поисковую систему.
В контактах рядом с фамилиями сотрудников ответственных за информацию о товаре, можно разместить их фотографии, таким образом заказчик говоря по телефону, будет видеть с кем именно говорит, что положительно скажется на беседе в целом.
Если целью коммерческого предложения является визит клиента в офис, то обязательно укажите адрес, способы как добраться на машине и на общественном транспорте, а так же добавьте фотографию фасада здания с входом, через который можно пройти в Ваш офис.
Какие бывают коммерческие предложения
Коммерческое предложения можно разделить на три большие группы, это:
-
холодные;
-
теплые;
-
горячие.
Далее кратко разберем все три группы.
Горячие КП
Такие КП, как правило персонифицированные, говоря другими словами направленные для прочтения определенному человеку. В таких предложениях, обычно указывается должность и имя человека для которого оно направлено. Самым распространенным примером горячего КП, может стать предложение которое отправляется клиенту после телефонного разговора.
В большинстве случаев, запрос клиентом прайс-листа или КП необходим для сравнения цен. Человек обзванивает несколько компаний, просит направить ему коммерческое предложение и потом, сравнивает цены и в большинстве случаев заказывает в компании где цена более привлекательная.
При составлении и отправке такого предложения важно понимать, что оно должно быть отправлено максимально быстро и с конкурентными ценами. Такое КП способно принести результат.
Теплые КП
Предложения называемые теплыми, как правило, рассылаются после звонка продавца потенциальному клиенту, то есть противоположное горячему, когда клиенту звонит продавцу.
Схема работы очень проста: менеджером компании продавца, подбирается база телефонов компаний, которым может быть интересна услуга или товар продавца. Если сразу не получен резкий отказ, менеджер либо спрашивает когда перезвонить и узнать о потребности либо просить указать email для отправки коммерческого предложения.
Отклик от теплых КП меньше, чем от горячих и их рассылка более трудоемка, так как перед отправкой необходимо позвонить в компанию и "прощупать почву".
Холодные КП
Для данных коммерческих предложений собираются базы email адресов компаний которым возможна будет интересна услуга или товар, после чего направляется письмо.
Отклик на холодные КП очень мал, что может быть связано не только с некачественным подбором email адресов, но и отсутствием интереса к товару у клиента.
Рекомендации по составлению
1. Структура
Шапка или титульная страница - вводит клиента в суть дела и может содержать контактные данные, логотип или фото.
Вводная часть - коротко описывается суть предложения, с максимальным количеством фактов и цифр, которые должны подчеркивать уникальность товара или услуги.
Прайс-лист - обязательной составляющей любого коммерческого предложения являются цены, которые как уже писалось выше, должны быть ниже чем у конкурентов. В прайс-листе можно наглядно отразить, сколько клиент сэкономит купив партию оптом или заказав более 10 шт. за раз. Определенно не стоит указывать весь прайс-лист, укажите лучшие цены.
Заключение - в нем стоит описать все преимущества перед конкурентами и рассказать все те факты, за счет которых Ваша компания привлекательнее.
Контакты - основные контакты лучше всего продублировать на всех страницах (телефон, сайт), однако на последней странице указать все возможные контакты (телефон, email, сайт, факс, Skype, Viber, Whatsapp и группы в социальных сетях), что бы дать клиенту более удобный способ связи.
2. Минимум "воды"
В коммерческом предложении должно быть минимум обобщающей информации. Все должно быть четко и по делу. Не стоит приукрашать или вводить в заблуждение клиентов, такая информация может дать скорее эффект антирекламы.
3. Составляйте правильные заголовки
Первое, на что обращается внимание при чтении коммерческого предложения это заголовки. Правильные заголовки выбелят суть и Вашу уникальность из общей массы и побудят клиента к его прочтению до самого конца. Чем более цепляющими и создающими интригу будет заголовки, тем больше шансов, что клиент позвонит по контактным данным.
Заголовки будут более читаемыми если их шрифт будет отличаться от цвета основного текста, однако не слишком отличаться от общей цветовой гаммы документа.
4. Визуализируйте все возможные данные
Визуализация данных не только обеспечит более понятное восприятие информации Вашим клиентом, но и заострит внимание на ключевых аспектах предложения. Информация представленная в виде таблиц, графиков, чертежей и диаграмм будет привлекать внимание и подталкивать читателя к изучению.
В настоящее время в интернете существует множество онлайн сервисов позволяющих максимально просто и быстро визуализировать любые данные.
5. Правильное оформление
Несомненно содержание имеет главный смысл, однако для начала чтения текста, оно должно заинтересовать клиента. Именно поэтому очень важно отнестись к разработке дизайна коммерческого предложения.
Главной задачей оформления должно являться создание уникального торгового предложения, которое будет выделяться из сотен других. Наличие красивой шапки не сделает коммерческое предложение уникальным, нужно продумать комплексный дизайн, в который как минимум должно входить оформление титульной страницы, оформление внутренних страниц, кнопки, нумерованные списки, сноски и различные указатели, с помощью которых можно акцентировать внимание на нужной информации.
6. Правильно оформляйте текст
Оформление текста влияет на читаемость, поэтому не малое внимание следует уделить именно тексту:
-
Большое количество информации следует разбивать на абзаца, а каждый абзац начинать с красной строки;
-
Ключевые фразы следует выделять, для акцентирования внимания, либо жирным шрифтом, либо курсив;
-
Не создавайте документ с "экзотическим" шрифтом, лучше всего использовать стандартные, всеми легко читаемые шрифты.
7. Одно коммерческое предложение - один товар
Для достижения максимальной эффективности от рассылки КП, следует сделать для каждого товара одно коммерческое предложение, в котором писать только об этом товаре или услуге.
Таким образом можно будет рассылать его более точечно, аудитория рассылки будет более целевая, а количество откликов - максимальным.
Данная ошибка является очень распространенной, так как множество продавцов думают, не если не позвонят по одному товару, заинтересуются другим, однако это не правильно. Клиент попросту может не найти необходимую информацию и закрыть данное КП. Поэтому перечислять все услуги которые оказывает Ваша компания или писать полный перечень товаров не следует.
8. Проявите оригинальность
Сделайте Ваше КП окончательно не похожим на других, придумайте что-то уникальное, которого еще нет у других. Придумайте уникальный сервис, который будет полезен целевой аудитории.
К примеру можно сделать кнопку ссылку, ведущую на страницу сайта, на котором люди через специальную форму смогут сделать заказ обратного звонка.
9. Подтолкните клиента к действию
Очень часто от момента первого прочтения до звонка, может пройти достаточно много времени, а за этот промежуток клиент может либо потерять Ваши контакты либо найти другую фирму. Именно поэтому важно ненавязчиво подтолкнуть человека к звонку.
Мотивирующей информацией может быть как срок действия цены, так и дополнительные бонусы, которые покупатель получит позвонив в компанию именно сегодня. Для каждого товара или услуги, важно подобрать именно такие привлекательные преимущества, которые смогут мотивировать на звонок.
10. Формат электронного файла
Формат файла в котором будет рассылаться коммерческое предложение на email, должен быть доступен для просмотра на компьютерах под управлением любых операционных систем, а так же планшетах и мобильниках.
Наиболее удобным для просмотра и повсеместно распространенным является формат pdf. По нашему мнению, именно в pdf файле и стоит рассылать коммерческое предложение. Не будет ошибкой, если КП будет отправлено в виде графического файла jpeg, хотя конечно удобство просмотра несколько пострадает, но теперь и пользователи у которых не установлена программа для просмотра pdf смогут ознакомиться с КП с помощью стандартной программы просмотра изображений, установленной на каждом компьютере с операционной системой.
Образцы коммерческих предложений
Как доставить коммерческое предложение клиенту
Существует два способа передачи КП клиенту: электронный и личный.
Последнее время самым распространенным является электронный способ, однако он не является самым эффективным.
Отправка через электронную почту
Самым простым способом презентовать Ваши услуги или товары является отправка через электронную почту. У данного способа есть как свои преимущества так и недостатки.
К основным преимуществам можно отнести тот факт, что клиенты могут находиться очень далеко от Вас и донести информацию для них быстро, удобно только с помощью электронной почты.
Массово отправить коммерческое предложение в электронном виде намного легче и дешевле (а если не пользоваться специализированными сервисами и вообще бесплатно).
Единственным недостатком перед личным вручением, является меньшая заинтересованность человека в прочтении или даже просмотре данного письма на электронной почте.
Вручение лично печатного экземпляра
Часто от того, будет ли донесена суть до потенциального клиента или партнера зависит очень многое и речь идет даже не о десятках тысяч. В таких случаях можно не лениться и распечатать коммерческое предложение для его личной доставки адресату.
Если нет цветного принтера, можно заказать десяток экземпляров в любой типографии, распечатав на плотных глянцевых листах бумаги, после чего сделав красивый переплет.
Красивое распечатанное коммерческое предложение будет не стыдно вручить лично руководителю организации или оставить в приемной. В отличии от КП которые отправляются по электронной почте, такое предложение наверняка будет изучено и если оно составлено правильно, мотивирует клиента и с Вами свяжутся для заключения контракта или уточнения деталей.
Какие программы и сервисы помогут в разработке КП?
После того как текст коммерческого предложения Вашей фирмы готов, осталось все правильно оформить, добавив графические элементы, таблицы, фотографии и мотивирующее оформление.
Самым простым в освоении является программа Publisher в которой мы и рекомендуем начать разработку. Это специализированная программа для создания презентаций от Microsoft, из которой позднее можно будет экспортировать КП в pdf формат.
Для работы с растровой и векторной графикой конечно лучше всего использовать всем известные программы от компании Adobe - Photoshop и Illustrator. Редактированную графику из них легко переместить в Publisher.
Для визуализации данных удобнее всего использовать онлайн сервисы, среди которых практически все лучшие, являются англоязычными. Среди лучших стоит отметить Easel.ly и tableau.com. С их помощью все данные из сухих цифр приобретут живой вид.
Существуют сервисы, которые могут помочь определить сколько раз открывалось Ваши письма и несколько определенный адресат был занят его чтением. На основании этих данных, можно делать повторные рассылки, по заинтересованным email, если от них не поступило звонка. Но об этом будет написано подробно в другой статье.
Перед отправкой: на какие вопросы отвечает коммерческое предложение?
1. Чем продукт или услуга может реально помочь клиенту
Прочитайте весь текст который был составлен еще раз и проанализируйте, действительно ли предлагаемый продукт способен решить проблемы потенциальны потребителей, правильно ли сделаны акценты на сильных сторонах?
Поставьте себя на место покупателя, появилось бы у Вас желание купить данный товар после прочтения.
2. Основные отличия перед конкурентами
Какие реальные отличия, Вы указали в тексте предложения, которые способны значительно выделить продукт по сравнению с конкурентами? Преимуществом могут быть не только характеристики продукта или услуги, но и дополнительные услуги, которые оказывает только Ваша компания.
3. Факторы способные оттолкнуть от покупки
Проанализируйте текст и постарайтесь найти факты, способные негативным образом повлиять на решение клиента о покупке. Если такие факторы будут найдены, постарайтесь их исправить.
Говоря другими словами, просто поставьте себя не место покупателя или попросите друзей и постарайтесь подумать, что стоит добавить в предложение, что бы оно действительно было интересным.
Вывод
По полученному коммерческому предложению клиент будет делать вывод не только о предлагаемых в нем услугах или товарах, но и о всей компании, с которой ему возможно предстоит сотрудничать в течении длительного времени.
Именно поэтому потратив время на разработку КП сегодня и сделав все максимально информативно, красиво и правильно, Вы сделаете выгодную инвестицию в будущее своей компании. Ведь в большинстве случаев, деньги затраченные на его разработку, могут окупиться при продаже всего одной единицы товара, а хорошее коммерческое предложение способно помочь заключить выгодные контракты и принести миллионные прибыли.
Скачать шаблон
Специально для желающих самостоятельно создать коммерческое предложение, мы подготовили шаблон коммерческого предложения в формате .pub в который Вы сможете внести свои данные - текст, фотографии, прайс-лист, графики и сохранить в формате .pdf для последующей отправки.
Скачать шаблон коммерческого предложения
adbate.ru
Как написать эффективное коммерческое предложение / Хабр
Сразу условимся, что коммерческое предложение (далее будем называть его КП) мы пишем не для IT-шника (они слишком суровы чтобы читать КП) а для среднестатистического владельца малого или среднего бизнеса, ведь именно владелец бизнеса примет итоговое решение по вашему предложению.
Также условимся что как пример, мы говорим про КП на разработку сайта. Хотя описанное ниже можно смело применять к любому коммерческому предложению.1. Начните написание КП со сбора информации Устройте мозговой штурм (сами или с компаньоном). Создайте текстовый файл и копируйте пишите туда любые идеи для текста КП: фразы, заголовки, предложения, ваши преимущества, ваши акции. Всё полностью, пока не закончатся идеи. Далее составьте структуру вашего будущего КП.
2. Заголовок КП должен ясно показать клиенту какую его проблему будет решать ваше предложение У маркетологов есть такой любимый пример — "покупателю нужна не дрель, а дырки". Также и вашему клиенту, не нужен сайт, ему нужно повышение продаж, представление продукции, раскрутка бренда.
3. Уберите описание вашей компании вообще Все эти унылые тексты типа «мы были образованы тогда….», «мы динамично развивающаяся компания…,» никому не нужны! Их никто не читает, поверьте! Клиента не интересует кто вы, его интересует насколько эффективно вы можете решить его проблему здесь и сейчас.
4. Избегайте в тексте слов Мы, Нам, Наш Такой текст написать довольно сложно, но если получится, то он приобретает совсем иной оттенок. Чаще используйте слова Вы, Ваш, Вам.
5. Говорите на одном языке с клиентом. Выкиньте из вашего текста все технические термины. Клиента мало волнует что вы можете ваять на CSS3 и HTML5, что вы работаете с последней версией PHP и MySQL, и т.д… Мало того что клиента это не интересует вообще, так у него ещё и сложится совершенно правильное мнение что вы зациклены только на технологии, а не на решении его проблемы.
6. Находите аргументы понятные клиенту Как пример — можно долго расписывать преимущества какой-то CMS, а можно просто сказать, что на этой CMS сделан сайт такой-то и такой-то очень большой корпорации, и это будет весьма весомый аргумент понятный всем без объяснений.
7. Не пишите много текста, клиенту нужна только суть Составляйте простые, короткие предложения. Не используйте сложные обороты. Каждый абзац должен содержать не более трёх строк. Подряд должно идти не больше трёх абзацев текста.
8. Добавьте отзывы от клиентов Если у вас есть отзывы, то обязательно добавьте самые сочные цитаты из нескольких. Но обязательно с указанием компании составившей отзыв, ФИО и должности сотрудника его подписавшего.
9. Итоговый размер КП не должен превышать 2х страниц Представьте рабочий день руководителя малого бизнеса, у которого куча своих текущих проблем и вопросов, и тут ему на email падает огромное КП с кучей текста. В лучшем случае он его быстро пролистает только в поисках цены, в худшем — просто закроет увидев его размер. КП должно быть коротким и лаконичным. Живого текста должно в итоге получится не более чем на 1 — 1,5 страницы, чтобы осталось место дизайнеру для оформления.
10. Не поскупитесь на дизайн КП КП оформленное просто текстом, с хорошей типографикой, это уже неплохо. Но если заказать оформление коммерческого предложения у профессионала, то оно будет заметно выделятся среди всех остальных.
И последнее. Не пытайтесь составить КП за день. С такими идеями всегда нужно переспать, чтобы на следующий день всё ещё раз пересмотреть со свежей головой.
- в первый день — соберите материал для КП, составьте структуру, начните писать КП,
- во второй день — постарайтесь дописать всё КП,
- на третий день — сделайте финальную правку, покажите КП своим знакомым, внесите финальные корректировки и отправляйте дизайнеру для оформления.
habr.com
